Книга: Инвестиции в недвижимость
Назад: 10. Кертис Оукс. Все дело в добавленной стоимости
Дальше: 12. Скотт Макферсон. Подготовка к приобретению недвижимости
11. Джон Финни. Анализ сделок, или Приключения в мире недвижимости
Я знаком с Джоном больше тридцати лет. Мы оба были офицерами в корпусе морской пехоты и на Гавайях играли в регби в одной команде. Его называют королем гавайских гамбургеров, потому что он стал одним из родоначальников предприятий фастфуда на острове. И хотя Джон давно отошел от этой деятельности, продав заведения с невероятной прибылью, прозвище сохранилось. Финни по-прежнему король, потому что мастерски использовал эту прибыль для покупки исключительно выгодной недвижимости.В книге «Богатый папа, бедный папа» я писал о Рее Кроке. Благодаря ему «McDonald’s» стал известен повсеместно. Крок построил компанию стоимостью в миллиарды долларов. В книге приводится эпизод, где Рей спрашивал у группы студентов из Техаса: «Каким бизнесом я занимаюсь?» «Вы делаете гамбургеры», – ответили студенты. Рей покачал головой и возразил: «Нет, я занимаюсь недвижимостью». Сегодня «McDonald’s» владеет самой большой частью недвижимости в мире. Замысел Рея заключался в том, чтобы, используя бренд «McDonald’s», покупать недвижимость.Джон, король гавайских гамбургеров, пользуется той же формулой. Бизнес для него – средство для покупки недвижимости. Я тоже следую его примеру. Сегодня мои жилые дома, фитнес-клубы и сдаваемые внаем офисные здания дают мне средства для покупки новой недвижимости. Эта схема действует везде. Бизнес служит средством для покупки недвижимости.Роберт Кийосаки
Меня всегда интересовали вопросы приобретения, владения и продажи недвижимости. Большую часть профессиональной жизни я, будучи юристом, консультировал людей и как частный инвестор принимал решения относительно покупки, продажи и развития недвижимости. Я проанализировал сотни сделок и участвовал в самых различных проектах. Реконструировал и продавал большие и маленькие офисные и жилые здания, покупал ранчо и фермы и управлял ими, модернизировал крупные торговые центры, финансировал и рефинансировал тысячи других сделок.
И все же на протяжении последних сорока лет моим главным делом было финансирование, развитие и управление заведениями быстрого питания и небольшими универсальными магазинчиками, торгующими всякой всячиной. Это очень увлекательное занятие – приобретать подобные заведения, а затем модернизировать и развивать их. Через мои руки прошла почти сотня ресторанов фастфуда. Занимаясь ими, я побывал не только почти во всех уголках запада США, на Гуаме и Гавайях, но и в России.
Конечно, эти факты биографии не могли не привести к тому, что анализ сделок с недвижимостью стал моей второй натурой. Поэтому наш разговор будет посвящен этой теме – анализу сделок по приобретению ресторанов быстрого питания, круглосуточных магазинов и схожих заведений, входящих в крупные сети, а также управлению ими. Принципы, о которых пойдет речь, применимы не только к подобным заведениям. Они носят фундаментальный характер. Ими можно руководствоваться в любых сделках.
Время от времени недостаток опыта и свежий взгляд на вещи помогал мне анализировать ситуацию, но все же главную роль в принятии решений играло то обстоятельство, что я долго занимался строительством и управлением заведениями фастфуда на Гавайях и Гуаме, в Неваде, Колорадо и России. Я принимал участие в финансировании, развитии и модернизации ресторанов «Burger King», «Carl’s Jr.» и «El Pollo Loco», закусочных на вокзалах и в метро, ночных магазинчиков «Circle K», а также 76 автозаправочных станций. Я напрямую общался с владельцами этих брендов. Большинство сделок оказывались удачными, но были и исключения, о которых я тоже расскажу. Но в любом случае решающее значение имел опыт.
Я всегда с подозрением отношусь к людям, которые говорят только об успехах, но умалчивают о неудачах. Реальность, как известно, такова, что бизнес никогда не бывает идеальным. Время от времени случаются болезненные поражения, приводящие в отчаяние. Этого не могут избежать даже преуспевающие бизнесмены. Я расскажу о некоторых из моих крупных неудач. Они стали хорошим уроком. Эти примеры могут научить и вас, так как в большинстве случаев ошибки были следствием неправильного анализа исходных данных.
Моя цель – снабдить вас базовыми инструментами для анализа любых сделок, в том числе и с недвижимостью, а также помочь в принятии грамотных и взвешенных решений. Очень важно «нарастить мясо» на скелет основополагающих истин. Тогда к любой сделке можно подойти с практичных и действенных позиций. Анализ имеет особое значение в наши дни, когда экономика переживает не лучшие времена, хотя хорошо работает в любой обстановке и еще не раз выдержит испытание временем.
Мой мир
Перед тем как заключить любую сделку, задайте себе несколько вопросов. Действительно ли она (работа, покупка, карьера) вам нужна? Соответствует ли личностным запросам, интересам и склонностям? Принесет ли финансовое и эмоциональное удовлетворение, на которое вы рассчитываете? Не будет ли связана с необходимостью жертвовать временем и идти на другие серьезные изменения, которые могут помешать достичь более важных целей – воспитывать детей, вести активный и здоровый образ жизни, заниматься спортом, церковной и общественной деятельностью, получать образование, поддерживать хорошие отношения с окружающими, обустраивать семейный быт? Если сделка, какой бы перспективной и выгодной ни представлялась, осложнит вашу жизнь или жизнь семьи, пройдите мимо. Она не для вас.
Возьмите на заметкуНе стоит браться за первую попавшуюся сделку или даже за такую, которая представляется более или менее разумной и выгодной. Ждите своей сделки, словно предназначенной именно для вас.
Мой бывший партнер Роберт Палли частенько говорил, что сделки напоминают ему машины на оживленной дороге: не успеет одна проехать мимо, как тут же появляется другая. Со временем я осознал, насколько он был прав. Раньше я уделял внимание почти каждому коммерческому предложению, попадавшему мне в руки, независимо от того, что оно собой представляло и сколько стоило. Из-за любопытства я тратил слишком много времени впустую. Кроме того, завышенная оценка предпринимательских способностей (я искренне полагал, что смогу финансировать и проворачивать любые сделки) порой заводила слишком далеко в прямом и переносном смысле. Опыт работы в России, а также на поприще ночных клубов и кладбищенского бизнеса (об этом чуть позже) оставил о себе не лучшие воспоминания.
Не стоит браться за первую попавшуюся сделку или даже за такую, которая представляется более или менее разумной и выгодной. Ждите своей сделки, словно предназначенной именно для вас. Время – самый ценный капитал, и расходовать его надо с умом. На первый план должны выходить факторы, которые представляются непрактичными и невыгодными. Такой подход должен применяться к любой сфере бизнеса. Если чувствуете, что не сможете с полным желанием и страстью отдаться торговле гамбургерами в Детройте, продаже кладбищенских участков на Гуаме, мойке автомобилей, разработке рекламных проектов или преподаванию математики в младших классах, откажитесь от затеи. Бросьте карты на стол и ждите следующей раздачи. Не позволяйте обстоятельствам загнать себя в ситуацию, в которой придется, занимаясь нелюбимым делом, трудиться в поте лица, залезать в долги и, в конечном счете, терять деньги.
Мой мир
• Разберитесь в себе.• Задайте вопрос: «Не заставит ли меня участие в этой сделке отказаться от достижения более важных целей?»• Сделки напоминают машины на оживленной дороге: не успеет одна проехать мимо, как тут же появляется другая.• Если сделка в чем-то не подходит, откажитесь от нее!
Не поленитесь оценить внутренний мир, прежде чем вкладывать время и деньги в сделку, которая не отвечает желаниям, склонностям и не принесет удовлетворения, даже если окажется успешной.
Понравится ли это собакам?
Разобравшись с собой, можно более пристально рассмотреть предложение о сделке, которое лежит у вас на столе. Удостоверьтесь, что она подходит вам «на вид, на вкус и на ощупь».
Один очень дальновидный китайский бизнесмен на Гавайях, с которым я имел удовольствие работать на раннем этапе карьеры, частенько употреблял одну любимую присказку, анализируя ту или иную сделку. Внимательно оценив поступившее предложение, он делал паузу и задавал вопрос: «А понравится ли это собакам?»
Он имел в виду следующее: даже если сделка кажется хорошей, эффективной, доступной и выгодной, то, в конечном счете, ее успех все равно будет зависеть, в первую очередь, от клиентов (квартиросъемщиков, покупателей и т. д.). Он постоянно и настойчиво озвучивал одну и ту же мысль: если что-то нравится вам, то не обязательно, что это понравится другим. Вы, конечно, можете вместе с женой (партнером, другом, банкиром, профессором в колледже) полагать, что изобрели новейший способ намазывания бутербродов, но стоит снять розовые очки и еще раз всесторонне изучить дело. Стремитесь к полной объективности, анализируя сделку.
Возьмите на заметкуЕсли что-то нравится вам, то не обязательно, что это понравится другим.
Чтобы убедить вас в необходимости максимальной объективности, приведу еще пару примеров. В 1977 году я и партнер Роберт Палли открыли первый ресторан «Burger King» на Гавайях, прямо через дорогу от популярного и удачно расположенного «McDonald’s». В то время на островах «McDonal’ds» был монополистом по части гамбургеров. Посетив несколько ресторанов «Burger King» на материке и оценив качество еды в них, мы оба пришли к выводу, что этот проект будет иметь успех и на островах. Мы еще не успели открыть ресторан в Гонолулу, а посетители уже стучались в двери, хотя было очевидно, что строительство еще не закончено. Мы поняли, что у нас на руках выигрышные карты. «Собакам» и в самом деле нравились гамбургеры. В первые дни, недели и месяцы мы держали рекорд по объему продаж в сети «Burger King». В ресторане можно было оформлять заказ, не выходя из машины, и очередь из автомобилей на оживленной Беретания-стрит растягивалась порой больше чем на милю. Пришлось на семь месяцев установить дополнительный пост полиции, чтобы контролировать движение.
Клиенты просто влюбились в «Burger King». Мы предлагали им продукт, уникальный в ту пору для Гавайев. Потребителям хотелось гамбургеров, отличных от тех, что предлагал «McDonald’s». Следует отдать должное моему партнеру – он нашел самое удачное место для ресторана – прямо напротив здания главного конкурента, у которого, как мы знали, дела тоже шли великолепно. Наша еда была качественной и готовилась очень быстро. Мы старательно проанализировали сделку, основываясь на проверенной информации, но, как оказалось, даже недооценили любовь «собак» к гамбургерам.
Правда, был опыт и противоположного рода, когда я попытался несколько лет спустя открыть на Гавайях ресторан «El Pollo Loco». Мне не раз доводилось обедать в ресторанах этой сети в Нижней Калифорнии. Там готовят на углях свежих цыплят, обжаривая их до золотистой хрустящей корочки, и подают с кукурузными лепешками, фасолью и рисом. «Собакам» очень нравилась такая еда в Нижней Калифорнии, где сильны латиноамериканские традиции. Люди там хорошо знают, что такое тако, тамале, тортилья и фахита. Для них «El Pollo Loco» был местом, где готовят вкусные и популярные мексиканские блюда.
Помимо того что мы с партнером знали достоинства этой кухни, у нас были еще деньги и опыт по развитию сети ресторанов быстрого питания на Гавайях. Вдохновленные успехом «Burger King», мы решили сделать следующий ход и приобрели лицензию на открытие такого заведения. Два ресторана «El Pollo Loco» начали работать практически одновременно. Представьте себе наше разочарование, когда выяснилось, что «собакам» на Гавайях этот продукт не нравится. А теперь представьте, каковы были наши финансовые потери.
«El Pollo Loco» предполагает, что посетители знакомы с мексиканской кухней и знают, как готовятся и сервируются блюда. То, что было вполне обычным делом в Нижней Калифорнии, оказалось непривычным для многих (если не для большинства) клиентов на Гавайях. Нарезанное мясо цыпленка надо было завернуть в теплую тортилью вместе с фасолью, рисом и острым соусом. В результате получалась первоклассная куриная фахита. На Гавайях же посетители, несмотря на ясные и наглядные инструкции, разложенные на каждом столе, предпочитали есть по-другому. Они съедали цыпленка, который и в самом деле был очень вкусным, сгребали вилкой фасоль и рис, а превосходную теплую и ароматную тортилью просто выбрасывали. Нашему удивлению не было предела.
Кроме того, на острове Оаху с давних пор получили распространение так называемые хули-хули. Это были передвижные тележки с грилем на углях, которые по выходным дням устанавливали в местах скопления публики. Там тоже готовились вкусные цыплята, причем по относительно низким ценам. Мало того что мы так и не смогли обучить наших клиентов концепции «El Pollo Loco», у нас еще и объявился серьезный конкурент, которого мы не принимали в расчет, пока не стало слишком поздно.
Понравится ли это «собакам»?
• Купили бы вы сами этот продукт по предлагаемой цене?• Можно ли сказать, что продукт уникален или превосходит по качеству то, что продают конкуренты?• Не слишком ли сложен продукт для местной клиентуры?• Снимите розовые очки и объективно взгляните на рынок.
До тех пор, пока посетители не поняли, как готовится куриная фахита, подаваемые в «El Pollo Loco» цыплята были всего лишь хорошими жареными цыплятами. В них не было ничего сверхъестественного, да и цена была заметно выше, чем у продавцов хули-хули. В конце концов мы продали сети ресторанов «Kentucky Fried Chicken» оба наших заведения. Им и так уже не терпелось избавиться от конкуренции на острове, которую составлял наш «El Pollo Loco». Единственной прибылью в этой сделке оказался ценный урок.
Что заложишь, то и получишь
Финансовые прогнозы составляют основу анализа любой сделки, а когда доходит до цифр, начинает действовать принцип: какие данные заложишь в основу расчетов, такие и получишь в результате. Если прогнозы относительно объема продаж или стоимости продукции основаны на некачественных данных, то расчетные показатели дохода и денежного потока окажутся не просто недостоверными, но и крайне опасными для финансового благополучия.
Все, что мы обсуждали до сих пор, – лишь подготовка к настоящему анализу сделки. Пришла пора всерьез взяться за дело. Как вы уже заметили, анализ строится не только на количественных данных, но и цифры чрезвычайно важны при принятии решений. Поскольку я специализируюсь на заведениях, так или иначе связанных с общественным питанием и торговлей, мне часто приходится обращаться к историческим данным об объемах продаж в местностях с сопоставимой демографической ситуацией. Обычно владельцы сетей ресторанов, магазинов, автомобильных заправок и других подобных предприятий тоже предоставляют эти сведения лицам, претендующим на получение лицензии на открытие таких заведений (в большинстве штатов этого требует закон). Цифры очень полезны при анализе сделок.
Разумеется, используя сведения при анализе потенциальной сделки, надо многое домысливать самому. В любом случае данные необходимо сопоставлять с реальной ситуацией. Придется внести определенные поправки в механизм ценообразования с учетом местных условий. Очень важно также оценить рыночный спрос (насколько это понравится «собакам»), чтобы можно было сделать прогноз о прибыльности сделки.
Если речь идет о предприятиях быстрого питания, то первым шагом должен стать учет потенциальных клиентов «по головам». Лично я потратил немало часов, считая все машины, проезжающие мимо предполагаемых мест размещения заведения. В местах скопления туристов я часто подсчитываю количество пешеходов в различное время суток. Эти цифры должны стать главной отправной точкой для прогнозов о количестве будущих посетителей ресторана. Не упускайте из виду такой возможности.
Ну и, конечно, для анализа будущих доходов абсолютно необходимы данные об объемах продаж у ближайших и самых главных конкурентов. Если поблизости нет конкурентов, то вы либо счастливчик, либо неправильно выбрали место для заведения. Не важно, каким образом вы добудете сведения, но это нужно сделать. Данные об объеме продаж часто можно вывести из публикаций об уплаченных акцизах. Можно опросить бывших служащих и менеджеров конкурента. Скорее всего, вы захотите принять их на работу, поэтому вам никто не может помешать откровенно побеседовать с ними. Короче говоря, вы должны собрать достоверные и максимально полные данные, чтобы на их основе составить реалистичный прогноз объема продаж.
Но это только полдела. Не менее важны прогнозы будущих расходов. Их почти всегда можно определить почти точно, если приложить старание и терпение. Нам повезло, что в США существует достаточно эффективная схема распределения товаров и услуг по довольно приемлемым ценам. За исключением электроэнергии, воды и бензина, цены на которые не раз подскакивали, расходы на питание, бумагу, производственные нужды и оплату персонала обычно остаются относительно стабильными. Кроме того, если расходы начинают расти, то в ресторанах быстрого питания, небольших магазинчиках и на автозаправочных станциях вы можете поднимать цены на товары и услуги чуть ли не каждый день, чтобы сохранить прежний уровень доходов. Конечно, в этом вас всегда будет ограничивать конкуренция, но если ваша продукция нравится «собакам» и заведение удачно расположено, то спрогнозировать финансовые результаты деятельности будет не так уж трудно.
Если у вас сложилось представление об объеме продаж и расходах, то сможете достаточно точно вычислить показатели денежного потока и рентабельности. Тщательно выполненная домашняя работа позволяет избежать ситуаций, когда заложенные в расчеты неверные данные дают на выходе результат, превращающий бизнес-прогноз в лотерею. Если я поленился подсчитать автомашины и пешеходов, не смог выяснить показателей конкурентов, то анализ окажется ложным. Если я недостаточно тщательно спрогнозировал будущие расходы, то в формулу расчета рентабельности закладываются неверные цифры, которые дадут на выходе не более чем мусор. Иногда мне везло, и ситуация оказывалась лучше, чем я надеялся. Однако нельзя полагаться только на удачу. Дорогостоящие ошибки, которые намертво отпечатались в моей памяти, стали результатом слишком оптимистичных прогнозов, основанных на ложных предпосылках.
Возьмите на заметкуТщательно выполненная домашняя работа позволяет избежать ситуаций, когда заложенные в расчеты неверные данные дают на выходе результат, превращающий бизнес-прогноз в лотерею.
Несколько лет назад в самом сердце города Вайкики на Гавайях мы с Робертом Палли открыли очередной ресторан «Burger King». Хотя он размещался прямо напротив популярного торгового центра «Kings Village», нам показалось, что поток пешеходов в этом месте недостаточно интенсивен. Вместе с тем всего в полуквартале в направлении пляжа бродили толпы туристов. Я лично подсчитал пешеходов по головам, и оказалось, что каждый час через перекресток проходили несколько тысяч потенциальных клиентов.
Еще одним недостатком ресторана было то, что рядом с ним находился справочно-информационный киоск. Нашей затее грозило полное фиаско! Если мы собирались оставаться в этом месте, то прогнозы выручки надо было существенно снижать. Ведь теперь они основывались на объективных подсчетах. К тому же злосчастный киоск не давал возможности привлечь потенциальных покупателей с оживленного перекрестка. К счастью, прежде чем махнуть рукой на неудачную сделку, мы с партнером решили еще раз подумать, что нам делать, и пришли к выводу, что если вход в ресторан будет хорошо просматриваться с угла, то дела пойдут. Я обратился в городскую администрацию и попросил передвинуть киоск, загораживавший ресторан. К счастью, нам пошли навстречу. В результате это заведение быстрого питания оказалось самым успешным из всех, что я когда-либо строил. Теперь «собаки» могли нас еще и видеть. Клиентов оказалось предостаточно! Выручка за первый год составила более 2,7 миллиона долларов с площади меньше чем 250 квадратных метров.
С другой стороны, однажды мне пришлось оборудовать кладбище на участке земли, которую я и Бернард Бейс (один из авторов этой книги) приобрели под строительство престижного жилого здания. Каким образом площадка могла превратиться в кладбище? Причина простая – ураган «Иники» и несколько старых заброшенных могил на участке, которые оказались не отмеченными на плане. Сколько раз я впоследствии выслушивал от знакомых одну и ту же шутку: «Джон, я слышал, что люди специально умирают, чтобы поучаствовать в твоем проекте!» А если серьезно, то рентабельность кладбищ может оказаться просто феноменальной. Если вы, к примеру, сумели превратить шесть акров земли в крупном городе в 6000 участков под захоронения, то выручка может составить от 15 до 20 миллионов долларов! Поскольку земля уже была оплачена, мне ничего не оставалось, как получить разрешение на обустройство кладбища и начать работу. Имея большой опыт в составлении финансовых прогнозов, я детально подсчитал потенциальные доходы и денежные потоки, и они убедили меня, Бейса и других наших партнеров, что мы, потерпев неудачу в строительстве, на самом деле вытянули счастливый билет. Соотношение расходов и доходов было весьма благоприятным. Анализ сделки выглядел блестяще, но оказался в итоге абсолютно неверным.
Что заложишь, то и получишь
• Добудьте и используйте данные об объемах продаж из любых источников (в том числе и у конкурентов).• Лично посчитайте пешеходов и машины.• Проделайте домашнюю работу относительно прогнозируемых расходов.• Еще раз проанализируйте всю сделку, прежде чем ставить подпись.• Если строите недвижимость для продажи, необходимо заранее иметь надежного покупателя.
К сожалению, я сильно переоценил темпы, которыми будут раскупаться участки. Строя кладбище, мы изначально рассчитывали продать его крупной компании ритуальных услуг. Даже подписали базовое соглашение, по которому эта компания пока будет управлять кладбищем, а затем приобретет его в собственность. Сделка сулила неплохую прибыль. Мы продолжили строительство, предполагая, что сможем продать участок профессионалам вскоре после окончания работ и нам не придется управлять этой «недвижимостью». Но едва мы закончили, потенциальный покупатель обанкротился. Таким образом, я, всю жизнь проработавший в сфере фастфуда, вдруг оказался кладбищенским смотрителем.
Эта работа мне не слишком нравилась, но все же взялся за дело, потому что предполагаемые цифры доходов выглядели весьма привлекательно. Мы потратили миллионы долларов, и участки надо было продавать. Я и представить себе не мог, как это будет трудно. Вот что значит положить в основу анализа некачественные данные. Я понял, что меня самого похоронят на этом кладбище еще до того, как я распродам хотя бы половину участков!
Годы спустя, потратив время и получив некоторый опыт в управлении кладбищем, я все же сумел, пусть и с убытком, продать его целиком. Теперь мы с партнерами старше и умнее. Я понял, что прогнозы относительно продажи мест под захоронения строились на пустом месте. Правда, под конец ежемесячные объемы продаж все-таки достигли существенного уровня. Я не учел одного обстоятельства: любое новое кладбище не обладает «традицией», которая создается долго и медленно. Это особенно заметно в небольших городах.
Оказывается, дело в том, что семьи с большой неохотой соглашаются на захоронение умерших родственников на новом месте. Если, к примеру, дядя или тетя были похоронены на старом кладбище, то и все остальные родственники хотят купить себе место под могилы там же, даже несмотря на острую нехватку площади. В конце концов люди вынуждены будут прийти и на новое кладбище, но для этого потребуются годы. Таким образом, мое решение о строительстве кладбища было продиктовано прогнозами, которые оказались слишком оптимистичными для этого вида бизнеса. К тому же нас подкосила потеря нашего главного партнера, который, будучи профессионалом, должен был управлять этим кладбищем. Анализ оказался некачественным, потому что в него были заложены неверные исходные данные.
Главное – построить, а клиенты придут (или не придут)
Я поделился с вами некоторыми практическими соображениями по поводу подготовки сделки и историями из собственного опыта, которые говорят о важности цифр. Теперь самое время поговорить о расположении недвижимости. Хотя мои примеры будут в основном касаться ресторанов быстрого питания и других подобных заведений, но вопрос о месте расположения является центральным для любой недвижимости.
Вам наверняка не раз приходилось слышать, что три самых главных аспекта недвижимости – это расположение, расположение и расположение. Это трижды верно, особенно для предприятий общественного питания.
Со временем выбор правильного места для заведений быстрого питания, магазинов, автозаправочных станций превращается в своего рода искусство. Случается это после того, как вы уже не раз заключали сделки, испытали радость успеха и горечь неудачи. В разделе, посвященном анализу количественных показателей, я рассказывал о том, как важно подсчитать потенциальных посетителей и выяснить, как идут дела у конкурентов. Подчеркивал и то, что один из ключевых моментов – насколько заведение заметно со стороны. Наконец, необходимо обращать внимание на демографические данные и на то, востребован ли ваш продукт местным населением. Вы не сможете качественно проанализировать любую сделку с недвижимостью, не уделяя должного внимания базовым принципам выбора места.
В большинстве случаев найти для недвижимости удачное место не так уж сложно, но оно, как правило, оказывается недоступным из-за всевозможных условий городских властей, высокой стоимости, прав собственности, размеров или отсутствия подъездных путей. Доступность недвижимости, которую свободно предлагают, объясняется как раз тем, что она никому не нужна или настолько дорога, что ее никто не может себе позволить. Ситуация типична для больших городов. Если участок находится в свободной продаже, то лучше немного притормозить, потому что с ним, очевидно, что-то не в порядке. Не думайте, что конкуренты дураки или лентяи. Отнеситесь к такому предложению с осторожностью, потому что все может закончиться тем, что вы построите магазин, а покупатели в него не придут.
Даже трудно сказать, сколько раз я чудом уворачивался от сделок с недвижимостью, которая, казалось, располагалась почти идеально, но ей не хватало какой-то малости. Либо она находилась на главной улице, но в глубине двора, либо в самом удачно расположенном доме, но на втором этаже или в полуподвале. Иногда вид на нее загораживало какое-нибудь громадное дерево, киоск или другое здание. Могу заверить, что если вы приобрели недвижимость в неудачном месте, то никакими строительны ми и организационными мерами и ни за какие деньги не сможете поправить положение. Мой опыт ограничивается в основном работой с ресторанами, магазинами и автозаправками, но уверен, что этот принцип касается любой недвижимости, которая предназначена для посещения людьми.
Возьмите на заметкуЕсли вы приобрели недвижимость в неудачном месте, то никакими строительными и организационными мерами и ни за какие деньги не сможете поправить положение.
Помимо хорошего обзора большую роль играют подъездные пути. Мне, к счастью, удалось благополучно отказаться от ряда объектов, которые были труднодоступными из-за особенностей дорожного движения или нехватки парковочных мест. Если «собакам» неудобно, то они пробегут мимо и направятся туда, куда легче попасть. Поэтому если вы построили недвижимость в том месте, куда клиенты не могут добраться, то они и не придут.
Мы с партнером Робертом Палли не раз добивались фантастических успехов, улучшая местоположение заведений быстрого питания, которое на первый взгляд казалось крайне неудачным. Я уже упоминал о ресторане в Вайкики и злосчастном киоске. Избавившись от этого визуального пре пятствия, мы добились идеального расположения ресторана. Были и другие случаи, которые требовали от нас такого же творческого подхода.
Занимаясь поиском сделок, которые могли бы обеспечить перевес над главным конкурентом, я вынужден был искать нестандартные решения, потому что «McDonald’s» к тому времени захватил все выгодные участки. Меня всегда разбирал смех, когда брокер с серьезным видом утверждал, что я опередил «McDonald’s» и мне он первому предлагает данную сделку. Я мог с полной уверенностью утверждать, что «McDonald’s» без труда получил бы любую недвижимость в городе, которая его заинтересовала. Эта компания была в наших краях «большим боссом», и ей всегда принадлежало право первого выбора. Нечего и говорить, что это была крайне выгодная позиция.
Нам приходилось идти на всяческие ухищрения, поскольку мы хотели добиться хоть какого-то успеха. Анализ должен был быть не только точным, но и творческим. Именно такой подход привел нас к открытию первого в истории заведения быстрого питания на военно-морской базе США в Перл-Харборе на Гавайях. (Спустя несколько лет мы продали его одной японской компании.) Затем мы добились очередных успехов, открыв первые рестораны фастфуда в международном аэропорту Гонолулу и в общественном парке Ала-Моана в пригороде Гонолулу. Мы перестроили здание молодежной христианской ассоциации, чтобы оборудовать ресторан «Burger King» рядом с Гавайским университетом.
Творческий подход был необходим, чтобы выжить, расти и развиваться. Мы построили не менее пяти самых успешных ресторанов в истории фастфуда. И в каждом случае их расположение было не хуже, а часто и лучше, чем у конкурентов. А порой рестораны находились в таких уникальных местах, что никаких конкурентов и в помине не могло быть. Месторасположение – это ключ к успехам, а предварительный анализ сделки должен быть нацелен на то, чтобы отыскать это уникальное место.
Однако я бы покривил душой, если бы утаил от вас ряд неудач, которые объяснялись плохим выбором места. Это были как раз те случаи, когда я строил, а посетители не приходили. Первый пример – это очень дорогой ресторан «Burger King», размещавшийся на первом этаже престижного здания, построенного моим партнером в Вайкики. На мой анализ повлияла доступность места, которое мой партнер и предназначал для ресторана, когда строил дом. Но я не разглядел в этом выигрышном месте, находившемся в самом оживленном районе города, нескольких серьезных проблем. Во-первых, оно не понравилось «собакам». Владельцы дома были явно не в восторге, что в их шикарном и престижном здании собирается разместиться какое-то заведение, торгующее гамбургерами. А еще хозяин соседнего ресторана подал судебный иск и потребовал остановить строительство, так как посчитал, что нарушаются его эксклюзивные права. Однако самый главный просчет анализа состоял в том, что ресторан находился хотя и в самом оживленном районе, но на пол-этажа ниже уровня земли. Проходившие мимо люди его попросту не замечали. И наконец, последний штрих – сотни машин тоже проезжали мимо, так как рядом с нами не было стоянки.
Это должно послужить уроком для всех. Если вы работаете в сфере услуг, то они должны быть доступными в прямом смысле слова. Ни одно из моих заведений общественного питания или торговли не добилось успеха, если находилось выше или ниже уровня земли. Поэтому, анализируя место расположения, никогда не надейтесь на сообразительность и целеустремленность клиентов. Им до вас нет никакого дела.
Возьмите на заметкуАнализируя место расположения, никогда не надейтесь на сообразительность и целеустремленность клиентов. Им до вас нет никакого дела.
Мой опыт строительства, владения и управления ночным клубом тоже нельзя назвать удачным. Так, близкий друг Роберт Мардиан-младший настойчиво отговаривал меня от строительства клуба на Большом острове Гавайев. Он уже давно работал в клубном бизнесе и хорошо в нем разбирался. К сожалению, я не прислушался к совету и переоборудовал неиспользуемое здание в принадлежавшем мне крупном складском комплексе в ночной клуб, вложив в проект большие деньги. Арендатор, который должен был управлять клубом, в последний момент отказался, и я решил взять эту функцию на себя, хотя следовало расценить такой поступок как тревожный сигнал. Клуб открылся с большой помпой, но, к сожалению, вскоре я должен был констатировать: «собакам» клуб нравился, но они не приходили, потому что не могли найти его.
Возьмите на заметкуРабота с недвижимостью преподала мне ценный и дорогостоящий урок: свиное ухо невозможно превратить в атласный кошелек.
Я совершил две серьезные ошибки. Во-первых, не внял здравому совету знающего человека, который предупреждал меня, что клуб неудачно расположен. Во-вторых, мне следовало бы знать, что неудачное местоположение не исправить никакими деньгами. Здание вплотную примыкало к комплексу промышленных складов, находящемуся в стороне от больших дорог. Даже люди, хотевшие посетить клуб, не могли его найти. Я в ту пору еще шутил, что отыскать его нетрудно: надо просто ехать до тех пор, пока не услышишь стрельбу (по ночам в этом районе было неспокойно). В конечном итоге во мне проснулась такая же нелюбовь к ночным клубам, как и к кладбищам.
Думаю, общая мысль уже ясна: если место для недвижимости выбрано неудачно, то ситуацию уже не исправишь. Нам пришлось вновь переоборудовать ночной клуб в обычное складское помещение. Весь комплекс приобрел в результате завершенный вид. Это был ценный и дорогостоящий урок: свиное ухо невозможно превратить в атласный кошелек.
Главное – построить, а клиенты придут (или не придут)
• Расположение, расположение и еще раз расположение – эта истина трижды верна.• Считайте потенциальных клиентов по головам, обеспечивайте видимость заведения, легкий доступ к нему и обращайте внимание на конкурентов.• Если недвижимость свободно предлагается к продаже, с ней, по видимости, что-то не в порядке.• Подходите творчески к вопросу о выборе места для недвижимости.• Если вы работаете в сфере оказания услуг, то они должны быть доступны в прямом смысле слова.• Думайте сами и прислушивайтесь к мнению знающих людей.• Не пытайтесь превратить свиное ухо в атласный кошелек.
Чем дальше, тем хуже
Анализируя любую сделку, задайте вопрос: «Смогу ли я эффективно управлять этой недвижимостью?» Если она расположена более чем в одном дне пути от вашего дома, то следует всерьез задуматься о том, в состоянии ли вы лично контролировать ее. Такие проблемы не решаются сидя за компьютером. Если вам принадлежит преимущественная доля, то придется бывать на месте хотя бы раз в неделю или иметь хорошего, способного и надежного партнера или менеджера.
Все это подводит к очередному очень важному аспекту: анализируя сделку, вы должны ясно осознавать возможности по управлению ею. А ключом к эффективному управлению служит, как правило, личное участие. Конечно, хорошие партнеры могут решить многие вопросы, но если вы рискуете собственными деньгами, то без личного участия тоже не обойтись. Таким образом, вопрос сводится к тому, в состоянии ли вы посвятить сделке достаточное количество времени, чтобы обеспечить ей успех.
Возьмите на заметкуАнализируя сделку, вы должны ясно осознавать возможности по управлению ею. А ключом к эффективному управлению служит, как правило, личное участие.
Я пришел к выводу, что если недвижимость расположена слишком далеко от места моего постоянного пребывания или к ней неудобно добираться, то я не могу в достаточной степени контролировать ее. А любое начинание, пущенное на самотек, неизбежно ведет к возникновению серьезных проблем. Если на дорогу уходит несколько часов, проведенных в самолете, то на объекте вы меня увидите не часто. И это значит, что я должен быть готов к неприятностям.
Однажды я слишком легкомысленно отнесся к своим способностям контролировать недвижимость и согласился стать соучредителем компании, которая решила создать сеть закусочных в метрополитенах городов Советского Союза. Но прежде чем мы успели построить первое заведение, СССР развалился, и нам пришлось довольствоваться только Россией. Скажу откровенно: если вы ищете неприятностей, то для этого не надо лететь на другой конец света. Их обычно в избытке можно найти и у себя дома.
Каким образом я ввязался в историю с советским метро? Меня уговорили, поманив необъятным потенциалом огромной страны, но я совершенно упустил из виду, что речь идет о России, которая находится в 20 тысячах километров от моего дома. Анализируя сделку, я должен был бы учесть, что в начале 1990-х годов в стране расцветала «прихватизация».
Тревожным сигналом должно было стать и то обстоятельство, что у меня не будет возможности лично контролировать эти закусочные. Однако мы с партнерами все же построили первую в России закусочную на одной из станций метро на Невском проспекте в Санкт-Петербурге. Потребовалось немало находчивости и выдумки, чтобы разместить ее в здании, которому насчитывалось двести лет.
Закусочная имела оглушительный успех. Он не в последнюю очередь объяснялся тем, что для руководства работами я послал в Россию Стива Брауна, одного из самых лучших моих гавайских партнеров. Разумеется, Стив тоже увлекся перспективой получить долю от ста или даже больше закусочных, которые мы собирались организовать по всей России, поэтому я не могу полностью брать на себя вину за то, что подпортил ему жизнь. С первых же дней мы буквально мешками считали выручку и в рублях, и в твердой валюте. Под руководством Стива и при некоторой помощи с моей стороны и еще трех американских соучредителей нам удалось создать самую прибыльную в мире закусочную на станции метро. Так продолжалось около трех месяцев.
Спустя несколько недель, устав от тяжелой работы и успеха, Стив решил немного отдохнуть и развеяться. Уезжая из России, он оставил вместо себя исполняющего обязанности, что требовалось по российским законам. Несогласованность в датах отъезда и приезда привела к тому, что срок полномочий исполнительного директора закончился буквально за один день до возвращения Стива. Наш российский партнер в Санкт-Петербурге, которого мы привлекли к делу в связи с тем, что он якобы имел хорошие позиции в сфере недвижимости и полезные контакты в политических кругах, воспользовался этим днем и вступил в игру. Когда мы напряженно работали, он сидел в сторонке, не предпринимая никаких действий по управлению, и только выражал неудовлетворение, что мы всю выручку использовали на оплату текущих расходов, не распределяя ее между партнерами. Мы еще не знали, что он входит в преступную группировку.
Руководствуясь ее указаниями (так нам кажется), он дождался шанса и установил контроль над закусочной. Для этого ему хватило одного дня. Вернувшись на следующий день в Россию, Стив Браун обнаружил, что всем командуют охранники нашего российского партнера (очевидно, бывшие сотрудники КГБ). Они, угрожая оружием, буквально вытолкали Стива из закусочной. Так мы расстались с нашим бизнесом и с планами по организации других аналогичных заведений. Наш российский «партнер» вскоре довел закусочную до полного разорения. Таков печальный итог!
Несмотря на то, что спустя несколько лет нашей компании удалось вернуть утраченную собственность, мы потеряли большинство инвесторов, участвовавших в проекте. Мы все же вернули часть денег, так как мои американские партнеры продолжают строить закусочные в метро в рамках заключенного с Россией соглашения. Однако я, вспоминая о неудачном решении поучаствовать в этой сделке вдали от дома, в неизвестной стране, постоянно говорю себе, что вовсе не обязательно ехать на другой конец света, чтобы найти приключения на свою голову. Неприятностей хватает и дома.
Чем дальше, тем хуже
• Удаленность недвижимости ослабляет контроль над ней.• Захочется ли вам, построив недвижимость вдалеке, лично поехать туда?• Ни одно предприятие, предоставленное само себе, не может работать хорошо.• Зарубежные страны таят в себе особые опасности.• В поисках неприятностей не обязательно уезжать далеко от собственного дома.
Сделка – это прыжок с парашютом
Итак, мы уже разобрали основные элементы анализа сделок. Теперь поговорим о таком аспекте, как отходные пути, которые необходимы на тот случай, если сделка окажется неудачной. Представьте себе, что сделка – это прыжок с парашютом. Быстро приближаясь к земле, вы должны всегда иметь возможность дернуть за кольцо и таким образом избежать удара. Так и со сделкой, грозящей неприятными последствиями. Обеспечьте отходные пути еще на стадии анализа и переговоров. Если это условие не соблюдено, лучше сразу отказаться от сделки.
Когда я только начинал строить рестораны, мы с партнерами, беря кредиты в банке, привычно подписывали соглашения о личных финансовых гарантиях. Мы стремились заполучить самую лучшую недвижимость и понимали, что без личных гарантий она окажется недоступной. Впоследствии мы покончили с этой практикой, поскольку личные гарантии в таких долгосрочных сделках порой равносильны пожизненному заключению. Ведь по некоторым долгосрочным кредитам и договорам аренды приходится расплачиваться до конца жизни, а личные гарантии могут сохранять силу даже в том случае, если вы переуступили имущество кому-то другому.
Хотя, продавая рестораны или расторгая договоры о долгосрочной аренде, мы прилагали все силы, чтобы убрать фамилии из соглашений о личных гарантиях, в ряде случаев, когда кредиторы или владельцы оказывались особо настойчивыми, нам это не удавалось. И пару раз эти обязательства всплывали в суде по иску людей, с которыми мы уже много лет не имели никаких дел. Поэтому, если от вас требуют личных финансовых гарантий, тщательно подумайте, стоит ли брать на себя такое обязательство на весь срок аренды или кредита. Оно очень негативно сказывается на выгоде потенциальной сделки и должно обязательно учитываться в ходе принятия решения.
Возьмите на заметкуЕсли от вас требуют личных финансовых гарантий, тщательно подумайте, стоит ли брать на себя такое обязательство на весь срок аренды или кредита. Оно может быть равносильным пожизненному заключению.
Имея печальный опыт, я не только перестал давать личные гарантии при заключении договоров аренды недвижимости, но и стал оговаривать в них возможность досрочного расторжения, если сделка окажется неудачной. В большинстве случаев владельцы недвижимости упорно сопротивляются таким попыткам и даже отказываются заключать договоры. Но я тоже проявляю упорство, пытаясь оставить дверь для отступления открытой. Мои доводы сводятся к тому, что я потрачу значительные средства на усовершенствование и модернизацию недвижимости, которые не смогу унести с собой, и это, естественно, удержит меня от расторжения договора без веских причин. Порой мне удается выторговать хотя бы частичные уступки – все же лучше, чем ничего. Например, в соглашении оговаривается, что мои гарантии теряют силу, если арендная плата исправно выплачивается на протяжении трех или пяти лет. Тем не менее я всегда готов отказаться от сделки, если условия личных гарантий оказываются слишком жесткими или рассчитаны на слишком длительный срок.
Сделка – это прыжок с парашютом
• Долгосрочные личные финансовые гарантии могут быть равносильны пожизненному заключению.• Оговаривайте в договорах долгосрочной аренды возможность воспользоваться «парашютным кольцом».• Будьте готовы отказаться от сделки, если ее условия представляются слишком жесткими.
Чем руководствоваться при продаже недвижимости?
При любой сделке в какой-то момент появляется возможность продать эту недвижимость, или хотя бы возникает мысль о продаже. Я решаю просто: если цена устраивает, то какие могут быть сомнения? Анализировать в данном случае можно только одно: какой вариант более выгоден – продажа или дальнейшее владение? В моей практике были как очень успешные продажи, так и промахи, за которые я укоряю себя и по сей день.
Существуют некоторые общие правила, используемые в операциях по продаже недвижимости. Разумеется, они могут корректироваться в зависимости от особенностей каждой конкретной сделки. Рестораны фастфуда чаще всего продают, основываясь на соотношении предлагаемой цены и годового денежного потока. Если цена покупки превышает денежный поток в шесть раз, то это прекрасная сделка. Нижним пределом является ситуация, когда соотношение составляет 4,5. Под денежным потоком я понимаю сумму доходов перед уплатой процентов по кредиту, налогов и без учета амортизации. Кто-то может определять это понятие и несколько по-иному.
Возьмите на заметкуСуществуют некоторые общие правила, используемые в операциях по продаже недвижимости. Разумеется, они могут корректироваться в зависимости от особенностей каждой конкретной сделки.
Недвижимость, приносящая доход, может продаваться по самым разным причинам и ценам. Вспоминается история о владельце автозаправочной станции с небольшим круглосуточным магазинчиком. Этот хитрец всеми силами старался создать видимость большего денежного потока, чтобы выторговать более высокую продажную цену. Каждый раз, когда его посещал потенциальный покупатель, он разбрасывал мусор по всему помещению, оставлял грязь в туалетах, да и сам появлялся перед посетителем в самом затрапезном виде. В ходе осмотра станции он со смущенным видом говорил: «Если всем этим управлять как полагается, то доходы взлетят к небесам». Нередко владельцы недвижимости приписывают к сумме денежного потока свою зарплату, затраты на содержание личных автомобилей, бытовые расходы и т. д.
Подобные приемы являются обычным делом при продаже недвижимости. Ими пользуются даже самые порядочные владельцы. Поэтому опытные покупатели полагаются только на величину денежного потока, рассчитанную по строгим отраслевым нормам, и на объективный анализ всех показателей.
Мы с Робертом Палли как-то раз продали ресторан «Burger King» на Гавайях по цене, в основу которой была положена очень высокая совокупная сумма выручки, которая случается далеко не каждый год. Правда, речь шла о чрезвычайно прибыльном заведении, которое было расположено в выигрышном месте и им умело управляли. К тому же в роли покупателей выступали иностранцы, очень заинтересованные в приобретении ресторана. В данном случае решение о продаже было совершенно однозначным. Мне не раз приходилось продавать рестораны по цене, в шесть раз превышающей годовой денежный поток, но чтобы цена рассчитывалась из валового дохода – такое со мной случилось впервые.
Если речь идет о продаже незастроенного земельного участка, то в качестве главного фактора выступает жадность. Все зависит от того, какую прибыль владелец земли посчитает для себя достаточной. Здесь нет каких-то общих правил. Владение землей предполагает, что вам предстоит решить, насколько окупятся расходы по дальнейшему содержанию этого участка или его возможной разработки. Нередко землю продают только по той причине, что содержать ее становится невыгодно. Если вы чувствуете, что с владением в любом случае придется расстаться, то решение о продаже не вызывает каких-то трудностей.
К числу самых памятных ошибок относится преждевременная продажа жилых домов на Гавайях, которые через год-два выросли в цене практически в два раза. Известны случаи, когда домовладельцы кусали себе локти, неправильно выбрав время для продажи. Такое не раз бывало во многих штатах США, где рост цен на недвижимость приобретал вдруг взрывной характер. Вот и я вместе со многими другими незадачливыми продавцами не учел тенденции быстрого роста рынка.
В то же время упущенная возможность продажи на пике рыночных цен является такой же ошибкой. Мне известны случаи, когда стратегия удержания приводила к серьезным потерям в условиях стремительно падающего рынка жилой и коммерческой недвижимости.
Помимо цены существует немало других факторов, оказывающих влияние на решение о продаже или покупке. Например, вы чувствуете, что уже не способны управлять недвижимостью или нести дальнейшие расходы по ее содержанию. Возможно, получили информацию о грядущих инфраструктурных изменениях, которые серьезно скажутся на рынке недвижимости в данной местности. Может быть, возникла необходимость передать недвижимость в собственность ключевым партнерам, чтобы не потерять их. В любом случае анализ сделки по продаже недвижимости требует такого же взвешенного подхода, как и решение о ее строительстве или приобретении.
Чем руководствоваться при продаже недвижимости?
• Пользуйтесь общепринятыми правилами в оценке стоимости.• Обычно главным фактором при определении цены недвижимости является не ее внутренняя ценность, а создаваемый ею денежный поток.• Если не обладаете даром ясновидения, то вас в любой момент могут подвести колебания рыночных цен.• Если не справляетесь с управлением или содержанием недвижимости, ее лучше продать.• Не упускайте уникальных возможностей продажи, которые встречаются только раз в жизни.
Где получить дополнительную информацию?
• Роберт Кийосаки, «Богатый папа, бедный папа».
• Кен Макэлрой, «Азбука инвестирования в недвижимость».
* * *
Джон Финни является президентом «Income Properties, Inc.», специализирующейся на поиске недвижимости, ее модернизации, владении и управлении ею. Спектр недвижимости – жилые и офисные здания, предприятия общественного питания и торговли, автозаправочные станции, индивидуальные жилые дома и фермы, ночные клубы и другие заведения на Гавайях, Гуаме и в западных штатах США. В прошлом Финни и его партнер Роберт Палли были держателями лицензии на рестораны «Burger King» на Гавайях. За десять лет они построили, открыли и продали тридцать пять заведений подобного рода. Кроме того, они участвовали во многих других сделках с недвижимостью в США. По образованию Джон юрист. Окончил юридическую школу в Стэнфорде. Военную службу проходил в морской пехоте.
Назад: 10. Кертис Оукс. Все дело в добавленной стоимости
Дальше: 12. Скотт Макферсон. Подготовка к приобретению недвижимости
