Удержание старых клиентов

Книга: Раскрутка суперфирмы. 101 проверенный метод от Довганя до Дурова

Многие руководители малого бизнеса сходятся в одном – круг постоянных клиентов есть фундамент благополучия фирмы. Так же как основу государства или любого другого левиафана составляют именно люди, довольные люди.

Главное устремление на данном этапе развития фирмы – сделать постоянного клиента своим единомышленником, приверженцем вашего бизнеса. Тогда он не только будет покупать у вас больше и чаще, но и сможет простить вам некоторые промахи в обслуживании. А у больших компаний зачастую наблюдаются проблемы именно такого характера – «косяки на местах», то есть огрехи в сервисе на низших уровнях работы с клиентами. Усмотреть за каждым менеджером младшего звена невозможно чисто физически. Поэтому следует начинать исправлять ситуацию на высшем уровне – культивировать лояльность всеми возможными и присущими левиафану методами.

Поскольку процесс удержания клиентов в компании и культивирование лояльности своих «подданных» я считаю главным шагом в развитии бизнеса, этому вопросу будет уделено наибольшее внимание. Ведь важно не просто достичь успеха в деле, но и удержать его. Согласны? Вспомним характеристики и основные задачи левиафана. Главная задача системы государственного продвижения – максимальное увеличение числа лояльных или довольных подданных. В конечном счете государственная пропаганда обязана внушить лишь одно: если ты лоялен к государству и существующей экономико-политической системе, то будешь счастлив и доволен жизнью.

Духовные ценности

Начинать нужно с идей и идеологии. Написали правила, установили ритуалы – и вперед с корпоративной песней!

В вашей фирме настал тот момент, когда можно предаться спокойному анализу, размышлениям, осмыслению пройденного пути, в общем, обратиться к высоким материям, к культуре.

Помните, что такое культура? Напомню, что культура – это совокупность духовных и материальных ценностей, созданных и создаваемых человечеством на протяжении своей жизнедеятельности.

Некоторые люди создают свои маленькие миры – фирмы, компании, предприятия, на которых трудятся они сами и их работники. День за днем: работа, работа и еще раз работа. Скучно? Где как… Вернее, где есть корпоративная культура – не так и уныло, а даже весело. Культура хороша тем, что дает почувствовать себя человеком.

Корпоративная, или организационная культура не только спасает от скуки. Она сплачивает коллектив, задает ритм единым порывам, а также экономит средства предприятия в трудные минуты и даже увеличивает капитализацию – стоимость всего бизнеса! Что же такое корпоративная культура? С чего начать ее строительство?

Исходя из того, что идеи движут миром, будем считать первичными в корпоративной культуре именно духовные ценности. Ведь и становление любой компании начинается не с офиса, а с мысли о ее создании, с задумки – в общем, с идеи.

Как правило, развитие идеи заканчивается на воплощении бизнес-процесса. Поэтому полезно фиксировать на бумаге, в своем дневнике или где-нибудь еще те основные мысли, вехи и ходы, которые продвигали компанию в начале ее пути. В дальнейшем это может стать Конституцией компании или Корпоративным кодексом, то есть основополагающим документом, прочитав который, клиенты поймут, с кем они имеют дело. Так находятся единомышленники – самые верные и надежные партнеры.

Евгений Чичваркин считает, что корпоративные законы должны быть удобны людям. «Когда ты их разрабатываешь, надо вставать на место сотрудников и пытаться понять, можно ли в действительности их выполнить. Если нет – такой закон не нужен».

Фишка!
Наряду с Конституцией есть и такие духовные элементы корпоративной культуры, как фирменные поздравления, письменные обращения или открытые письма для сотрудников компании. Классикой жанра стали «послания» бывшего главы «Евросети» Евгения Чичваркина в адрес многотысячной армии своих сотрудников. В них он сообщал, наставлял, радовал, поздравлял и даже «наезжал». Кому-то эти тексты могут показаться слишком смелыми и даже жесткими, но такова аудитория, которая будет их читать.

Корпоративный гимн

Современным элементом корпоративной культуры стала и фирменная музыка. Несложно догадаться, что она является аналогом государственного гимна. Музыка – очень сильное и эффективное средство объединения и сплочения команды: она интернациональна, непредвзята, гармонична, и хочется надеяться, что у вас она будет просто красива и хороша для прослушивания.

Корпоративная музыка может сопровождаться текстом или обходиться без него. Главное, что она должна презентовать, – это эксклюзивность и оригинальность. К ее сочинению можно привлечь известных артистов, музыкантов, поэтов. Например, корпоративный гимн, который был и музыкальным рекламным роликом, спел для компании «Техносила» сам Филипп Киркоров. Для «Евросети» над словами и музыкой работал диджей и радиоведущий Николай Крупатин. Для компании «Мегалион» слова и музыку написал лидер группы «Несчастный случай» Алексей Кортнев.

Фишка!
Фрагменты корпоративных гимнов

Продавцов сотовых телефонов:

Мы знаем много о вреде случайной связи
И об опасности каких-либо сетей.
И всегда при всем разнообразии
Мы выбираем ту, что ближе и родней.
И не ширяется, а ширится повсюду!
И в каждом городе уже, похоже, есть!
А там, где нет еще, там наши скоро будут,
И будут там салоны связи «Евросеть»!

Связистов:

Лишь вчера никому не знакомым,
Неведомым он был на свете,
Хоть история «Ростелекома»
Началась еще в прошлом столетье.
«Ростелекома» асы прокладывают трассы
В Палермо и в полярные края.
Работаем как надо, ведь мы такого склада
Сегодняшней России сыновья!

Нефтяников:

Претворим наши планы мы в сроки.
С «Конденсатом» вперед мы идем,
Есть в Отечестве нашем пророки,
Потом землю мы честно польем.
Все мы любим компанию нашу.
Помним мы ветеранов наказ:
Делай, чтобы земля была краше,
Чтобы помнили дети о нас.

Фармацевтов:

Наше призванье – дарить человеку здоровье.
Значит, бороться с бедой и от боли хранить.
В доброй компании можно трудиться с любовью,
Не разделяя глаголы «работать» и «жить».

Как можно использовать корпоративную музыку, кроме хорового пения? Мелодию можно запускать фоном во время ожидания или переключения вызова абонента, открывать и закрывать ею разные корпоративные праздники, ставить музыкальным сопровождением на пресс-конференциях, использовать в рекламе. В общем, музыка имеет свойство связывать сердца людей. «Музыка на-а-ас связала!..» – помните?

Фишка!
Кто любит музыку почти так же, как и бизнес, может открыть свое радио. Так поступили владельцы торгового центра на Арбате и Всероссийского выставочного центра, днем их радиостанции транслируют целые радиопрограммы. Но эти организации вещают только в пределах территориальной слышимости. Шире выступил инвестиционный холдинг «ФИНАМ», приобретя «Большое радио» и открыв на нем свое – «Финам FM» на частоте 99.6 FM в Москве.

Главный по ценностям

Первым человеком, который «закладывает камень» в строительство корпоративной культуры, является руководитель компании. Ему решать, что такое хорошо и что такое плохо. Но это лишь на начальном этапе. Потом работа должна быть делегирована профессионалам по развитию общественных связей, дизайнерам, маркетологам и другим специалистам по гуманитарным технологиям.

Специалисты в области PR и HR ежедневно профессионально занимаются созданием духовных и материальных ценностей компании. Разграничения типа «кто за что отвечает» будут не совсем правильными, но основной упор должен делаться на духовные ценности.

Как строить духовную культуру, чтобы она не вызывала отторжения? Ведь все новое – традиции, регламенты, одежда – все это сначала очень настораживает, пугает или как минимум вызывает дискомфорт. Нужно стремиться к соблюдению принципа естественности, то есть действовать без экстремизма, эволюционно.

Раньше была всего одна корпоративная культура – государственная (конституция, гимн, традиции, лица и проч.). Относительное разнообразие наблюдалось только в студенческой среде во время оригинальных «посвящений», выпускных вечеров и т. д.

Если у вас до сих пор нет оформленной и систематизированной корпоративной культуры – стройте ее! Не спеша, камень за камнем, постепенно, но продвигайтесь вперед. Помните, что слово «культура» на греческом языке означает «культивирование, воздействие». А построение чего-то своего собственного, эксклюзивного – это не только увлекательно, но и выгодно. Когда люди в одной организации объединены не только волею судеб и деньгами, но еще и единым информационным пространством, общими ценностями, единой культурой, которую все понимают и которой все следуют, легче преодолевать трудности, идти вперед и брать новые вершины.

Однако для этого идеи как духовные элементы корпоративной культуры должны быть подлинными, настоящими. В этом случае их носителями выступают как сотрудники компании, так и ее клиенты.

Метод проверки корпоративных идей на подлинность

Как понять, подлинная ли ваша идея, проживет ли она долго и приживется ли вообще? Очень легко. Она должна быть реально вашей. В поисках своих идей помогают психотерапевты, PR-специалисты, а также писатели. Ги де Мопассан утверждал: «Если обладаешь оригинальностью, нужно прежде всего ее проявить. Если же ее нет, нужно ее приобрести. Талант – это длительное терпение. Необходимо достаточно долго и с достаточным вниманием рассматривать все то, что желаешь выразить, чтобы обнаружить в нем ту сторону, которая до сих пор еще никем не была подмечена и показана. Решительно во всем есть что-нибудь неисследованное. Ничтожнейший предмет содержит в себе частицу неведомого. Надо его найти. Чтобы описать огонь, пылающий в камине, или дерево на заснеженной равнине, остановимся перед этим огнем или деревом и будем рассматривать их до тех пор, пока они не перестанут походить в наших глазах ни на какое другое дерево, ни на какой другой огонь. Именно так и вырабатывается оригинальность».

Свои идеи всегда оригинальны.

Больше материализма!

Под материальными ценностями корпоративной культуры прежде всего подразумевается вся сувенирная продукция фирмы. Это и ручки, и кружки, и брелоки, и шоколадки, и пакеты, и многое другое, что можно потрогать руками, понюхать или попробовать на вкус. Богатейший выбор носителей для вашей символики позволит вам найти оригинальный сувенир, который уже сам по себе может стать вашим фирменным знаком отличия. Например, газовая горелка – символ «Газпрома», клоуны и детские игрушки – символы «Макдоналдс». Многочисленные сувениры разного рода и класса принято объединять в «Фонд подарков».

«Фонд подарков»

Фонд подарков – это большой шкаф-сейф, состоящий из разных полок для разных категорий подарков: «для всех», «для особенных», «для себя» и «эксклюзивные вещи для очень важных персон».

Вы можете сформировать фонд самостоятельно или довериться профессионалам.

Вот как выглядит, например, фонд подарков компании «ТрансЛинк»:

• категория «для всех»: пластиковые ручки, блокноты, карманные календари;

• категория «для особенных»: ручки «Паркер», именные ежедневники, настенные календари, шоколадки с фирменным логотипом на обложке, зонты, карта мира;

• категория «для себя»: ежедневники, планеры и, кстати, визитки (двусторонние, с переводом на английский на обратной стороне);

• категория «эксклюзивные вещи для очень важных персон»: коньяк, фляжки, кофейные наборы, бинокли, железные промовизитки в кожаном чехле с изречениями великих переводчиков.

Какой же фонд подарков может считаться полным для фирмы, находящейся на данном этапе развития? Только тот, который учитывает интересы всех клиентов, какие бы органы чувств у них ни были приоритетными: обоняние, осязание, зрение, слух или вкус. Например, вы можете сделать конфеты – баловать вкус клиента; картины – радовать глаз клиента; пледы – согревать самого клиента, записать диск с фирменной музыкой – ублажать слух клиента, выпустить собственный парфюм – удивить клиента запахом. Именно так поступила партия ЛДПР, выпустив наряду с питьевой водой и водку, и парфюм, и диск с песнями (в исполнении лидера) для своих избирателей. Ну, а его лицо вам хорошо знакомо…

Если фонд подарков подобран точно под пять органов чувств клиента, ему не остается ничего, кроме как включить в ваш адрес шестое чувство – интуицию, которая будет говорить ему: «Здесь заботятся о тебе».

Свадебный генерал

Громких назначений уже мало. Фирме-левиафану для завоевания больших просторов и авторитета нужны «приглашенные варяги», или, проще говоря, свадебные генералы. Ну, хотя бы один…

Метод заключается в привлечении к участию в жизни компании крупных фигур вашего рынка: старшего и более опытного партнера с клиентской базой иного уровня, известного человека. В общем, того, чей авторитет в нужной вам сфере весом, чей имидж ярок, а репутация устойчива. Форма участия «свадебного генерала» в вашей компании может быть различной: от председателя наблюдательного или попечительского совета до соучредителя.

Например, вы издаете журнал. Привлеките в качестве научных редакторов известных профессоров или президентов крупных корпораций, чтобы презентовать ваш собственный уровень. Например, журнал «Медведь» предложил роль председателя редакционного совета самому Альфреду Коху. Этот человек с определенной позицией, имиджем, убеждениями и, что важно, большим литературным талантом стал не только инвестором журнала, но и его лицом вместе с Игорем Свинаренко – главным редактором.

Не каждый журнал приглашает «свадебного генерала», а газеты, напротив, предпочитают именно с этого начинать свою раскрутку. Например, ежедневная газета «РБК-Daily» начала покорение медиарынка в сотрудничестве с актуальным немецким деловым изданием Handelsblatt. А газета «Ведомости», как вы, наверное, успели заметить, давно выходит в сотрудничестве с The Wall Street Journal и Financial Times.

Конкретный пример
Коммерческий банк Москвы «Инвестиционный торговый банк» привлек в качестве члена совета директоров звезду российской эстрады Валерия Меладзе. Этот ход был явно нацелен на удержание клиентов коммерческой организации, которые, зная об участии в управлении их деньгами звезды, сняли с себя множество поводов для беспокойства: «Ну, если уж он с нами…» Владельцам же банка Валерий Меладзе дает свои советы, куда стоит инвестировать деньги, а куда – нет: «Только не в шоу-бизнес!»

Если вы организуете праздничное агентство или выводите его на новый уровень, привлеките в качестве учредителей более крупное агентство, клиенты которого вашим не чета, например государственные учреждения. В свое время букинг-агентству DMA удалось привлечь в качестве соучредителей компанию Fortdance Entertainment, известную своими роскошными вечеринками, на которых букинг диджеев является лишь незначительным направлением. Первые получили «свадебного генерала» для прикрытия тылов, вторые – небольшой контролируемый бизнес.

Конкретный пример
Данный метод широко применяется и в органах государственной власти. Например, как рассказывает Ирина Хакамада в своей книге «SEX в большой политике», в ее департамент в Правительстве России ежедневно приходило множество разнарядок, сообщающих о ее личном участии в том или ином проекте. Она была удивлена, во-первых, тем, что приглашали – в ультимативной, надо заметить, и даже констатирующей факт форме – именно ее; а во-вторых, что рядом с ней в каждом проекте стояли фамилии людей, которым в принципе на такие «проекты» сложно было отвлекаться. Все выяснилось позже, когда она узнала, что ее и высокопоставленных чиновников привлекали к участию «для солидности», поскольку так положено…

Подсознание фирмы

Вместе с сайтом, который, как мы помним, является виртуальным офисом вашей фирмы, на данной стадии развития нужно заводить уже и чулан, и антресоли – для потаенных мыслей, внутренних обращений и манифестов к небольшим сообществам, доверительного общения и офисного «хлама» типа пятничных «фотожаб», наконец. Своеобразным закулисьем фирмы может служить блог.

Что такое «блог»?

Блог – сетевой дневник одного или нескольких авторов, состоящий из записей в обратном хронологическом порядке. Слово произошло от английского weblog – «веб-журнал». Совокупность блогов называется блогосферой.

Самый удобный блог-сервис – это www.LiveJournal.com. Ежедневно в нем делается около 50 тысяч записей. Можно попробовать поупражняться в таких системах, как www.LiveInternet.ru, www.Diary.ru или www.Blogs.mail.ru.

Блог будет своеобразным подсознанием вашей фирмы: тот, кто захочет, его увидит. Что там принято писать? Постить мысли, выдвигать безумные и интересные гипотезы, вести расследования, а также помещать фотографии. Благодаря блогам вы сможете поддерживать обратную связь с клиентами вашей фирмы, рекламировать что-то, выявить единомышленников. Клиенты с помощью блога находятся редко, но очень метко. Поговорить в блоге – сродни совместному посещению парилки: доверительно и с затуманенным взглядом, но очень эффективно.

Ведение блога обычно доверяют PR-специалисту компании, но делать это может и директор фирмы или лидер партии. По идее, к моменту развития фирмы как левиафана у многих ее сотрудников должны быть личные блоги, «оставшиеся» от активного поиска клиентов. Теперь настал момент, когда эти блоги можно объединить в одно сообщество фирмы и вести его коллективно.

По секрету скажу, что самые востребованные сегодня блог-пространства находятся на двух ресурсах: это «Сноб» и «Эхо Москвы». Там есть хорошие люди, там есть жизнь.

Перепись населения

С внутренним оснащением разобрались, переходим к работе с населением. Начнется она с переписи.

Анализ профилей обслуживаемых компаний может изменить вашу стратегию продвижения. Лучше составить и вести «таблицу клиентов» (название, профиль компании, характер выполненных работ, контакты и контактные лица, дни рождения).

Мне известен случай, когда IT-компания, находясь в некотором организационном ступоре, думала, куда же ей двигаться дальше, с какими клиентами продолжить работу, на чем остановить внимание? Было предложено провести «перепись клиентов», заполнив следующую таблицу:

И что же выяснилось? Подавляющее большинство компаний-клиентов составляли торговые фирмы. В результате было решено провести PR– и рекламную кампании в соответствующих отраслевых изданиях, а все торговые фирмы были объединены в «группу приоритетных клиентов». Этой группе теперь отныне оказываются специальные знаки внимания.

Можно также посчитать постоянных клиентов по объему приносимой прибыли. В результате у вас получится своеобразный ТОП-100 клиентов, верхушка этого рейтинга также должна быть обласкана.

Проводите перепись своего клиентского «населения» хотя бы раз в год. Этот процесс можно автоматизировать.

Выдача паспортов

Прошла перепись – вознаградите ее участников: выдайте им хотя бы паспорта…

Каждое государство занимается выдачей паспортов, свидетельств и других именных документов, подтверждающих, что вы – часть его, левиафана или корпорации. Почему бы вам не сделать то же самое с армией своих клиентов? Дайте им чувство единства. Нет, паспортов, конечно, печатать, не нужно. Можно обойтись и простыми пластиковыми картами. Их сложно будет порвать или выбросить в урну, как рекламный проспект или визитку, – на то и расчет!

Сделать «корпоративные паспорта» еще более ценными поможет нумерация, именная гравировка или же нанесение на них информации. Еще большей гарантией сохранности корпоративных паспортов будет служить скидка «на предъявителя» сего документа.

Впрочем, у «паспортов со скидками» есть принципиальный противник – Евгений Чичваркин. Соглашаться с ним или нет, дело ваше. Точка зрения экстравагантного бизнесмена заключается в следующем: «Суррогат заработка – игра в казино. Суррогат любви – секс-услуги. А карты и скидки – это суррогат лояльности». Во-первых, это «развращает» продавцов: «Любая дисконтная программа делает из покупателя попрошайку, а из продавца – вора. Механика воровства предельно примитивна: человеку дают чек без скидки, а платеж проводят со скидкой». Во-вторых, система скидок дискриминирует некоторых покупателей: «При такой системе, когда один может купить товар дешевле, а другому приходится покупать дороже, многие люди не получают удовольствие от покупки. В голове у покупателя появляется червоточинка, что его обманывают, что цена на товар нечестная».

Выдавать ли «паспорта» со скидками – решать вам. Главное, выдать их в какой бы то ни было форме: корпоративные бейджи, карты членов клуба и т. п.

Фишка!
Делайте первый ход за игрока-клиента!

Вы часто выдаете карточки, в которых, например, надо сделать пометку в квадратике, поставить печать или подпись, мол, соберешь десять таких и получишь водокачку, бесплатную мойку или бесплатный обед. «Макдоналдс» тоже штампует такие штуки, и когда наклеек набирается пять, он дает вам бесплатный кофе.

Итак, фишка, почерпнутая в одной хорошей маркетинговой книжке, которая называется «Партизанский маркетинг»: выдавая такую карточку с квадратиками, где нужно отмечаться, сразу заполните там два квадратика из десяти. Когда человек получает пустую визитку, в которой ничего не отмечено, он ее выбрасывает, потому что ему попросту не нужна еще одна рекламка. Но когда там уже есть две проштампованные ячейки, это говорит о том, что игра началась. И ему становится интересно сыграть в нее. Поэтому делайте первый ход за вашего клиента.

Коллективное сознательное

С первого взгляда – обычный опрос… А на самом деле – инспекция мнений клиентов.

Работа со старыми, настоящими клиентами ведется по известному принципу маркетинга, гласящему, что он, маркетинг, есть «решение проблем клиентов с прибылью для компании».

Самый простой способ выявить проблемы клиентов – элементарный опрос по качеству предоставляемых услуг, профессионализму менеджеров, времени оформления документов и т. п.

Опрос должен быть недолгим, приветливым и даже уважительным, несмотря на то что клиент – давний. Все-таки опрос больше нужен вам, согласитесь.

О том, как проводить опросы, можно прочесть в соответствующих книгах по переговорам или узнать на тренингах. Я расскажу, как завершить опрос с максимальной пользой для фирмы. Опытным путем было выявлено, что если вы задаете приведенный ниже вопрос, клиент ваш навеки. По крайней мере, на следующий заказ точно.

Итак, вопрос этот очень простой и наивный. Звучит он так: «Какое общее впечатление сложилось у вас о нашей компании?» В 90 % случаев вы слышите в ответ: «Спасибо, хорошее. Мы обязательно обратимся к вам еще!» Не то что бы вы хотели именно это услышать… Все же вы проводите опрос с целью выявления качества предоставляемых услуг, а оно не всегда бывает одинаково хорошим. Не то чтобы клиент хотел таким образом отвязаться от интервьюера… Важно, что он самостоятельно заявляет о повторном обращении к вам. А это значит, что он говорит об этом не только вам, но и себе лично. Многие не верят, что это работает, поскольку проявляется не сразу.

Надо ли говорить о том, что все шероховатости, упомянутые клиентом в опросе, нужно фиксировать и решать? Здесь, я думаю, все ясно.

Отмечу важный момент, который следует принять во внимание при проведении опроса. Это личность интервьюера. Опрос должен проводить сотрудник не отдела продаж и, в общем, не тот человек, который постоянно работает с клиентом. Пусть это будет или стажер или в крайнем случае специалист по маркетингу.

Фишка!
Случилось так, что в одной фирме «опросы качества» проводил PR-специалист. Конечно, клиенты, даже самые капризные, были очень довольны процессом. Еще бы, ведь они общались с профессиональным коммуникатором! Только опрос – это все-таки техническая процедура, близкая к функции свистка, выдувающего лишний пар из котла. Поручать такую работу высококвалифицированным специалистам равносильно забиванию гвоздей микроскопом. Цель-то будет достигнута, но какими средствами?

Вы заметили, что государство, будучи классическим левиафаном, тоже часто прибегает к разным опросам по поводу и без повода. На самом деле цель-то всегда есть. Зачастую она сводится к тому же выпуску пара: выборы, перепись населения и др. Выговорятся люди, и немного легче станет на душе. Бедные социологи-интервьюеры…

Кстати, инспекцию по мнениям можно совместить с переписью, если «населения» не так много.

Приручение клиентов с помощью рассылки

«Есть недовольные? – Читайте советские газеты!» Воспитывать и переубеждать клиентов можно в диалоге, а диалог лучше завязать в письмах. Современные же письма принято отправлять по электронной почте.

Еще один эффективный способ работы со старыми клиентами – организация и проведение рассылок с новостями компании и всевозможными, но, главное, тематическими узконаправленными сведениями, полезными именно для данной компании. Имеется в виду то, что не надо грузить клиентов-финансистов новостями кулинарии. Например, постоянные клиенты агентства переводов «ТрансЛинк» всегда рады рассылкам, в которых сообщаются факты о языках мира и международном этикете. Клиенты были настолько заинтересованы, что «ТрансЛинк» даже выделил консультации по этикету в специальную услугу, а затем открыл и тематический форум (перечитайте еще раз главу о том, как развить сайт).

С технической точки зрения проведение рассылок по электронной почте ограничивается оптимальными трудозатратами (не полдня!) в большинстве случаев благодаря возможностям почтовых программ The Bat и Microsoft Outlook. Изучите их «скрытые возможности» в любом подходящем компьютерном справочнике – очень полезно! Советую лишь учесть следующие моменты.

1. Идеальный вариант: именная рассылка, когда к респонденту обращаются «Уважаемый Имярек». В больших компаниях это потребует временных затрат, но результат того стоит.

2. Даже если старый клиент, по вашему мнению, полностью лоялен компании, в заключение письма не будет лишней подобная фраза: «Если вы хотите отказаться от рассылки, то так нам и скажите… (пошлите слово «refuse»/ «отказ» в теме письма и др.)».

3. Перед отправкой письма всегда выбирайте опцию «уведомление о прочтении», а также можете поставить галочку рядом с «пометить сообщение как срочное». Это ни к чему не обязывает ни отправителя, ни получателя.

Рассылку, даже если она персональная и делается вручную, эффективнее всего проводить одним днем. Это позволит увидеть реальные результаты: повышение объема продаж, напоминание о давних забытых вопросах и др. Как правило, они очевидны, если рассылка проведена по ста и более клиентам. По статистике, каждый пятый респондент проявляет свою реакцию. Если эта рассылка не спам, конечно.

Ниже указаны интернет-сервисы, на которых можно организовать автоматическое управление рассылкой (подписка, отписка, распространение информации, а также очень хорошее изобретение – «автоматическая серия писем»):

Русскоязычные:

•

• (раздел «Регистрация автора»)

Англоязычные:

•

Главные праздники жизни

Празднуйте не просто больше, празднуйте все важные события и регулярно.

Все люди особенно любят два праздника. Вы уже догадались, что это Новый год и собственный день рождения. Если вы будете поздравлять с этими праздниками каждого «подданного», ему будет очень приятно: «Обо мне знают, помнят и заботятся». Ваши клиенты все без исключения живые люди. Кроме того, желательно знать даты профессиональных праздников ваших клиентов.

Все по достоинству оценят эксклюзивные поздравления, особенно старые, хорошо знакомые клиенты, которые скорее всего уже не ждут от вас сюрпризов.

Организуя поздравления с важными событиями, помните о некоторых важных моментах.

• Наиболее запоминаются письма на фирменном бланке или открытки, доставленные почтой или курьером непосредственно в день праздника. Если вы не успели подготовиться, используйте факс для отправки письма на фирменном бланке. Не забудьте вверху поздравительного письма указать «куда, кому, что» и обратиться по имени-отчеству. В конце поздравления поставьте свою подпись и печать. Можно добавить контактные сведения, намекая таким нескромным образом на ответные действия.

• Рассылка с помощью электронной почты вполне допустима. Здесь действуют те же правила, что и при рассылке новостей: уведомление о прочтении и пометка «высокая важность».

• Спустя некоторое время после отправки письма поинтересуйтесь, дошло ли оно. Позвоните адресату. Так всегда делают PR-менеджеры, разослав пресс-релизы журналистам.

Поздравления с днем рождения, профессиональными праздниками и Новым годом культивируют в клиентах лояльность к вашей компании и служат своеобразным напоминанием о вашем существовании. В общем, ищите информационные поводы для того, чтобы быть перед глазами у своего давнего клиента. Так, по капле, маленькими шажками и завоевывается преданность клиента.

Фанатский сектор

Этот прием левиафана заимствован из спорта. Спортивные фанаты – основа любой футбольной команды, типичного левиафана. Давно известно, что игроки выступают тем успешнее, чем больше болельщиков их поддерживают.

Конкретный пример
Первый матч, который проиграл «Спартак» в Москве, с которого, как считают некоторые эксперты, началось падение команды, прошел при 20 тысячах зрителей, а не при «обычных» 80 тысячах, как ожидали. (Дело было в том, что цены на билеты резко подняли.) А одна из высших штрафных санкций для команды – проведение матча без поддержки болельщиков, при пустых трибунах.

Итак, создавайте, культивируйте, воспитывайте свой корпоративный фанатский сектор. Его лидеров можно рекрутировать из уже состоявшихся поклонников фирмы.

Помните, как в начале становления фирмы, а именно на этапе привлечения клиентов, вы отправляли коллег, да и сами ходили в профессиональные клубы? Если вы еще не создали свой клуб, то наверняка подумываете об этом. Вот идея, как основать клуб без особых усилий на его раскрутку: можно открыть представительство столичного или любого другого известного клуба в своем городе. Такие примеры уже есть. Филиалы «Клуба Ораторов» Академии ораторского мастерства успешно работают в таких городах, как Калининград, Екатеринбург, Новосибирск и Иркутск. На сайте центрального клуба ораторов все еще в силе предложение: «Если вы хотите организовать Клуб Ораторов в вашем городе, пишите на e-mail».

Клубы проекта Comedy Club работают в Санкт-Петербурге, Ижевске, Екатеринбурге под лейблом Comedy Club *название города*Style.

Таким образом, открытие клуба как неофициального сообщества фирмы будет способствовать достижению нескольких целей: удержанию клиентов и их внимания, а также сплочению и постепенной экспансии (см. главу «На суше и на море»).

Конкретный пример
Поводом к созданию клуба «2015» (www.club2015.ru) как сообщества профессиональных управленцев, работающих на будущее России, стали события 17 августа 1998 года… Председателем Клуба стал Сергей Воробьев – генеральный директор Ward Howell-Россия. В клуб вошли профессиональные менеджеры, которые беспокоятся за будущее России.

Тихое чествование

Ветеранов войны надо чествовать, а детям и женщинам – помогать. В конце концов, слово «левиафан» – мужского рода. Поэтому социальная ответственность для крупного бизнеса – одно из направлений деятельности.

Если фирма долго росла и наконец выросла в большую корпорацию, в ней наверняка есть люди, которые «внесли особый вклад» в развитие бизнеса. Таких людей не надо забывать и скрывать, наоборот, их надо восхвалять, воздавая почести. Если вы по каким-то причинам не хотите показывать тех, кому обязаны, есть другие способы. Почетными сотрудниками могут стать те, кто проработал в вашей организации определенный «круглый» срок – 1000 дней, 5 лет, 10 лет и т. д. Вы также вправе назначать почетных клиентов из числа известных людей – популярных звезд кино, спорта, музыкальной индустрии. Подготовьте для них что-нибудь особенное – специальную сувенирную продукцию, особую линию продуктов, почетное удостоверение или диплом, наконец, наградите их привилегиями на обслуживание со скидками или через персонального менеджера. Потом не забудьте осветить этот факт для внешней (постоянные клиенты, партнеры) и внутренней (сотрудники компании всех уровней) аудиторий. Не каждый же день такое случается, согласитесь?

Здесь же отмечу, что чествование ветеранов фирмы может быть началом большой социальной программы вашего левиафана. Помните, какими программами никогда не забывают заниматься государство, церковь, армия? Правильно, социальными! В контексте коммерческой фирмы это называется меценатством или благотворительностью.

Принесите пользу обществу – вы можете себе это позволить. Только единственное предупреждение: не следует громко кричать об этом. Благие вести разлетаются сами.

Досье, этикет и «сват», или Поиск и ведение крупных клиентов

Корпорация не балуется мелочовкой. Ей важно выследить крупную добычу. Поэтому фирма-левиафан не ставит себе главной задачей – найти много новых клиентов. Достаточно найти одного и очень крупного, вцепиться в него зубами и не отпускать до тех пор, пока он не станет неплатежеспособен. Шутка! На данном этапе развития фирмы жестокость и прямолинейность, уместные, например, при поиске первых клиентов, недопустимы.

Дам несколько рекомендаций по работе с крупными клиентами.

1. Досье. Узнай о нем все!

Прежде чем позвонить важному клиенту, узнайте о нем как можно больше: биографию первых лиц компании, профессиональные праздники, последние новости, события, скандалы, интриги, расследования. Для сбора этой информации вам не потребуются шпионы. 100 % важной для первого знакомства информации можно добыть из открытых и доступных источников: официальный сайт компании, сайты и порталы отрасли, персональные странички работников компании, их блоги – «живые дневники», а также через общих знакомых.

2. Соблюдайте корпоративный этикет

Будьте с потенциальным клиентом вежливы, а главное – грамотны. Как много знакомств сорвалось из-за орфографических ошибок в коммерческом предложении. Само это предложение нужно составить в удобной для потенциального клиента форме – в электронном виде, в виде брошюры – или же подготовьтесь к устной презентации.

3. Выберите «свата»

Когда у вас есть рекомендатели и поручители, вести дела с новым клиентом намного проще. Поэтому до презентации заручитесь поддержкой высокопоставленных лиц – чиновников, президентов профессиональных ассоциаций, звезд. Их зримое – личное – или незримое – в виде рекомендательного письма – присутствие добавит вашему коммерческому предложению вес.

В наше время нередки случаи привлечения в качестве гарантов коммерческих проектов первых лиц государства – президентов стран. Владимира Путина привлекали для своих дел «ВымпелКом», ТНК-BP. Стоимость таких услуг никому не известна, а сами услуги тщательно замаскированы под социальную значимость для государства.

Доверить организацию переговоров с крупными клиентами можно бывшим «снайперам» фирмы-банды, если они еще с вами.

4. Неформальности

Иногда бывает полезно завязать отношения с клиентом на неформальном уровне. Для этого многие корпорации устраивают корпоративные уик-энды, а государства объявляют выходные или, по крайней мере, «приемные дни».

Можно устроить не просто «совместную пьянку», а образовательный семинар. Это будет воспринято как еще одно вознаграждение за работу именно с вами.

Конкретный пример
Особенно актуальны встречи с клиентами сейчас, в условиях глобальной экономики. Компания «ТекАрт», получившая своих многих клиентов благодаря предоставлению качественных интернет-решений, по Интернету же работает со многими из них более трех лет. При этом ни компания, ни клиент не видели друг друга – общение проходило только по электронной почте и телефону. И вот летом 2006 года «ТекАрт» принял решение собрать своих клиентов вместе, чтобы увидеть их «вживую». Клиенты ощущали такую потребность, и компания пошла им навстречу.

Засечки во времени – отбивки и свой день

Отбивки

Плавное течение жизни нуждается в засечках – праздниках, выходных, днях рождения. Такие же отбивки необходимы и для рабочего времени. Смысл так называемых «отбивок» сводится к двум положениям: первое – рабочее время надо расходовать как можно более рационально и второе – надо постоянно напоминать, кем это время даровано. Вспомните любое радио – типичный левиафан, делающий отбивки каждый час и каждую ночь: «В Москве полночь» и т. п.

Что может служить «отбивками»? Самый очевидный способ – сделать их из припева или аккордов корпоративного гимна.

Когда давать «отбивки»? «Отбивки» надо совмещать с естественным ритмом человека: начало рабочего дня, обеденный перерыв, планерка в понедельник, конец рабочего дня. Известны случаи, когда компании начинают рабочий день с совместного пения корпоративной песни.

Если вспомните, то церемония открытия и закрытия Олимпиады-2014 в Сочи, а также все медальные награждения начинались в 20.14.

Свой день

Своих дней у компании-левиафана должно быть как минимум два: это день рождения фирмы и профессиональный праздник. День рождения записан в свидетельстве о регистрации фирмы, а справиться о профессиональном празднике можно на www.calend.ru.

Праздники – свои дни – можно придумать и самостоятельно. Так, в одной клинике в Санкт-Петербурге отмечался День директора, а в одной водочной компании – День огурца. Высшее достижение для легализации «своего», рукотворного праздника – занесение его в Реестр всемирных праздников ООН. Лидеру КВН Александру Маслякову пока не удалось сделать 8 ноября официальным Днем КВН по реестру праздников ООН. Но попытку засчитали. Попробуйте, может, у вас получится?

Корпоративная зараза

Периодическое распространение «корпоративной заразы» – профилактическая работа.

Вирусный маркетинг – современный способ заражения человека с вовлечением его в процесс лечения болезни или хронического заболевания – зависит от мастерства. Близкие аналогии в среде левиафановского типа – государственные эпидемии гриппа, желтухи или чего-нибудь покрепче. Этим болеют массово, начиная с малых сел и заканчивая целыми городами и регионами. Еще одним аналогом вирусного маркетинга может служить огонь с его методикой постепенного распространения. Точнее сказать, даже не сам огонь, а искра, из которой должно разгореться пламя. Кто знает, может быть, и вам удастся сделать революцию в своем бизнесе?

Вирусный маркетинг – это, с одной стороны, необычный, «партизанский» метод привлечения клиентов за счет создания вокруг товара или услуги культа и ажиотажа. С другой стороны, этот метод, как правило, не ориентирует на то, чтобы покупать здесь и сейчас, а только способствует медленному и постепенному нагнетанию атмосферы, то есть сплочению людей, что позволяет говорить о «вирусном маркетинге» как о методе левиафана.

Условия вирусного маркетинга:

• заразность;

• простота;

• выгода для покупателей.

Рекламу себе можно сделать даже на одном «джентльменском наборе» – ручках и блокнотах, если правильно их преподнести.

Есть несколько способов добиться этого:

• использовать тайну, эксклюзив, чтобы создать предвкушение и «пробудить аппетит» потребителей;

• организовать предварительные демонстрации всего замысла для «лидеров мнений»;

• вызвать возмущение, чтобы спровоцировать быструю обратную связь;

• использовать в кампании образ известного человека, культового героя.

Приведем примеры вирусного маркетинга в Интернете. Учитывая, что сам Интернет – «очень вирусный», интересно наблюдать фишки именно там.

Забейте в YouTube следующие фразы и наслаждайтесь «классикой»!

• Прокурор Крыма Няш Мяш

• Сильвестра Сталлоне за драку в ночном клубе «Авалон» задержала полиция

И многие другие!

Вообще-то создание чувства сопричастности – функция левиафана, логично вытекающая из «заражения». Более подробно читайте об этом в главе «Фанатский сектор».

Выборы с одним известным

Постоянно жить с одним главой фирмы-левиафана – скучно. Надо выбирать – хотя бы его самого. «Выборы – это всегда праздник», – усвоено со времен СССР.

Непременным атрибутом каждого левиафана – государства, корпорации, открытого акционерного общества, церкви – являются выборы. Причем проводиться они должны обязательно публично, со всей атрибутикой. Они могут быть честными или формальными, но для продвижения большой фирмы они необходимы как демонстрация того, что здесь все идет по-настоящему, в канонах демократии – современно!

Выборы – это максимизация метода «конкурс» из опыта фирмы-банды. Отличие состоит в том, что выборы, организованные фирмой-левиафаном, направлены не столько на достижение цели кого-либо избрать, сколько на внешний эффект. Результатом выборов фирмы-левиафана может стать торжественное назначение выбираемого, публичная передача власти, например преемнику и т. п.

Товар лицом

Прием «товар лицом» – динамическая форма открытой презентации. Это своеобразная акция устрашения, показательное выступление или активная презентация возможностей фирмы.

Прием «товар лицом» применяют все корпорации. В первую очередь это позитивные акции – «имиджевые» выступления, выражающиеся в больших композициях на выставках; ростовые куклы, олицетворяющие товарный ассортимент фирмы; тест-драйвы новых моделей в автосалонах, дни открытых дверей в вузах.

В маркетинге есть понятие, обозначающее прием «товар лицом», – BTL («Below the Line»).

Близкие государственные аналоги приема «товар лицом» в своем позитивном выражении – праздничные демонстрации («Первомай»), парады («9 мая»). Однако агрессивное выражение данного приема государство называет не иначе как «боевые учения».

Функция государственных боевых учений – «презентация насилия». Важно, что потенциальная жертва не сомневается в способности и готовности государства это насилие совершить. Если в таких условиях насилие не совершается, а остается презентованной угрозой, это дает власть над жертвой. С другой стороны, граждане видят, что их защитят вот такими ракетами (танками, кораблями и проч.) и становятся еще более уверенными в правильности жизни именно в этом государстве.

Военные учения – это одна из многих презентационных возможностей государства, знающего и другие варианты применения приема «товар лицом».

Как было отмечено, вузы, типичные левиафаны, проводят Дни открытых дверей, привлекая массы новых слушателей. По сути, это как привлечение новых клиентов – в крупных, свойственных левиафану масштабах. Но в то же время это и удержание старых клиентов.

Религиозные объединения устраивают крестные ходы, паломничества, а также туры по святым местам.

Коммерческие компании, являющиеся крупными корпорациями, могут позволить себе организовать пресс-туры для журналистов, тест-драйвы, а также автомотовелопробеги, заплывы и заходы.

В рамках развития приема «товар лицом» можно открыть свои школы (корпоративные университеты, академии, курсы молодого бойца и т. п.). В них можно как учить потенциальных клиентов, так и повышать квалификацию своих работников. Последнее, конечно, работает на удержание клиента, не говоря уже о том, что наличие у фирмы своей школы привлекает дополнительное внимания со стороны и демонстрирует ее солидность и основательность.

Концентратор

Станьте основателем и двигателем собственной ассоциации, союза, объединения или общего реестра, например, злостных правонарушителей в вашей области. Возьмите на себя общественно полезную функцию «концентратора».

Конкретный пример
По инициативе компании Mirax Group была создана Ассоциация строителей России (АСР). Сергей Полонский, председатель совета директоров, комментирует: «Не хочу брать пальму первенства. Строители все вместе собрались и обсуждали создание ассоциации. Благодаря ей мы можем спать спокойно, в том плане, что не проснемся и не получим 214-ФЗ (закон о долевом строительстве. – «Ведомости»). Ни один закон, который не соответствует интересам рынка, не будет принят. Сейчас перед АСР стоят более глобальные задачи: привести рынок в такое состояние, чтобы любой покупатель жилья был спокоен, и никто не выходил на голодовки».

Только лидеры, или претендующие на это место, или просто считающие себя таковыми, могут позволить себе заняться благородными социальными и общественно важными делами: объединить рынок, поднять имидж профессии, издать закон, представить российского товаропроизводителя миру. По сути, настоящие корпорации (левиафаны) по большей части тем и занимаются, что создают различные союзы, ассоциации, объединения и лиги.

Конкретный пример
Посмотрите на плоды деятельности методом «концентратор» различных государств: Шанхайская организация сотрудничества (ШОС), Азиатско-Тихоокеанский Форум Экономического Сотрудничества (АТЭС), ООН, НАТО… У коммерческих объединений могут быть, например, такие формы: Союз промышленников и предпринимателей, НАПКОМ (Национальная ассоциация переводческих компаний), Ассоциация Российских Банков. Оцените масштаб деятельности и примерьте это на свой рынок. Например, Останкинский мясокомбинат основал объединение производителей продуктов, не содержащих ГМО, – Общенациональную ассоциацию генетической безопасности, и стал ее первым членом.

Не можете выступить «концентратором» в полной мере? Есть способ минимальными усилиями объединить вокруг себя и социальной цели других участников рынка. Выдвиньте инициативу создания Реестра недобросовестных поставщиков, начните вести открытые «черные списки» и не забудьте сообщить, что инициатива по их созданию принадлежит вам.

Интернет-порталы для различныхых сфер деятельности: DJ.ru – портал о клубной культуре России (основатель – компания «DJ Sound»), Sostav.ru – портал о PR, маркетинге и рекламе (основатель – дизайнерская компания Depot WPF).

Конкретный пример
В сфере туризма существует огромное количество ассоциаций, представляющих те или иные коммерческие интересы: АСТОР (Ассоциация Туристических Организаций России), РСТ (Российский Союз Туриндустрии), АТА (Авиационно-туристическая ассоциация), (МАТА) Московская Ассоциация Туристических Агентств.

Если трудно создать свою ассоциацию, посмотрите, как это сделали другие. Вступите в подходящие для вас! Обычно самые полезные знакомства заводятся в различных торгово-промышленных палатах. В Москве образцово показательной считается Американская торгово-промышленная палата (AmCham). Также попробуйте Британскую ТПП или посмотрите на деятельность коммерческих ассоциаций – Ассоциацию менеджеров России или Московскую международную бизнес-ассоциацию (ММБА).

Кстати…!
А еще ассоциации сегодня создаются исключительно для рассылки от их имени пресс-релизов. Не более того! Например, есть такая ассоциация корсетов, или ассоциация заготовителей рогов, или ассоциация дневного сна. В чьих целях созданы эти виртуальные организации, думаю, понятно без пояснений.

Идеология вовне

Предписанные правила – это почти конституция. Если конституция – документ фундаментальный, обобщенный, то своды правил и корпоративных законов являются мини-конституциями на каждый день. Самый яркий пример корпоративного свода правил – должностная инструкция, а государственного – «Правила дорожного движения».

Сводами правил также могут быть всевозможные бренд-буки – руководства по использованию фирменного стиля в одежде, в оформлении помещений, разработке сайтов, изготовлении сувенирной продукции.

Если же корпорация рассредоточена по разным регионам страны или мира, разумно составить кодексы корпоративного поведения для каждого представительства.

Своды законов отличаются от корпоративных конституций тем, что предназначены для «общего пользования». О ваших правилах и принципах должны знать все вокруг.

Осторожно, овеяно веками!

Корпоративный музей – это публичное искусство компании, образцы обслуживания, производства и творчества. Посмотрите, сколько музеев, панорам и экспозиций у государства – несколько штук в одном городе. А у вашей компании есть музей или своя выставка, как музей «Поля чудес» или Mercedes Museum?

Создание музея – это статичное, то есть пассивное применение принципа «товар лицом». Все то образцовое, что участвовало в учениях и выставках, можно разместить в музее: образцы первой выпущенной продукции, завоеванные кубки и медали, книги, написанные сотрудниками, полученные благодарности или какие-нибудь диковинки, например, майку генерального директора, в которой он подписывал первый крупный контракт…

Под музей не обязательно резервировать отдельную площадь. Можно разместить предметы корпоративной гордости в прозрачном шкафу в приемной или в крайнем случае на специальной странице сайта фирмы.

Государство и его отдельные институты очень любят создавать музеи и подходят к этому основательно, тщательно освещая и документируя каждый исторический поворот. Третьяковку и Пушкинский, Кремль и Исторический знают все. О существовании Музея советских игровых автоматов или Музея холодной войны слышали немногие. А ведь есть еще и, например, такие как Музей истории Московской городской психиатрической больницы им. Алексеева (Кащенко), Музей экслибриса, Музей миниатюрной книги Международного союза книголюбов, Музей современной истории России (бывший Музей революции), Музей истории городского освещения «Огни Москвы», Музей кондитерской фабрики «Красный Октябрь», Народный музей истории Московского метрополитена, Музей актуального искусства Игоря Маркина, Музей наивного искусства…

Создавая музей, старайтесь сделать каждый экспонат уникальным, наделенным историей. И из этого множества постарайтесь выделить один-два (Шапка Мономаха – в Оружейной палате, Царь-колокол – в Кремле и т. д.), чтобы он ассоциировался со всем музеем.

Кстати…!
Нет возможности создать реальный музей? Создайте виртуальный! Примеров тому – масса. Первенство держит Министерство культуры

Но есть и многие другие – посмотрите, как они устроены:

Наглядная рефлексия

Выпуск книг или фильмов – больше, чем наглядная агитация. Стадия левиафана – пора рефлексии, ностальгии, философствования, в общем, осмысления на закате жизни. В таких случаях принято писать книги. Политики пишут мемуары, а коммерсанты раскрывают различные «правды о мумиях и троллях» – освещают этапы становления фирмы, собственного героического пути.

Конкретный пример
В российской политике самой продвинутой в методах раскрутки партией является ЛДПР и ее лидеры – Владимир Жириновский и Игорь Митрофанов. Первый пишет научные книги, а второй – развлекательные: «ТаТу», «12 кресел», «По обе стороны кремлевского занавеса», снимает фильмы («Юлия»). Кто-то называет это «пиаром», а я считаю систематическим следованием приемам раскрутки.

Если позволяет бюджет, можно снять корпоративный фильм. В нем не обязательно показывать правдивую историю, это же – эпос, иносказание. Вы за свои же деньги не будете писать о себе плохо? Именно поэтому зачастую фильмы левиафанов откровенно далеки от истины или «слишком художественны». Примеры? США: «Перл Харбор», «Спасти рядового Райана»; Казахстан: «Кочевник» – и многие другие.

Именно после возрастания популярности реалити-шоу «Дом» стал издаваться одноименный журнал, а после трансляции сериала «Не родись красивой» вышел его саунд-трек. Да, иногда книги выходят раньше фильма или музыкальный диск прилагается к книге. Это часть рекламной кампании, которая, по сути, выполняет ту же функцию – удержать зрителя у продукта. Пусть зритель задерживается ненадолго, но внимание его продлевается: «Посмотрели, теперь надо бы и книгу почитать» или «Книга однозначно лучше, чем фильм, надо ее перечитать» и так далее.

На мыло!

Неотъемлемая черта телевидения, типичного представителя рода левиафанов, – сериалы, или «мыльные оперы». Позаимствуем опыт? Если нужно продвинуть свою идею – новую, безумную, с первого взгляда «нереально классную» или, наоборот, «никакую», сразу настраивайтесь на долгую кропотливую работу. По сути, это выражается в том, что под одним и тем же заголовком публикуются разные сюжеты. Идеально, когда заголовок несет в себе ключевое слово «месседжа». Тогда удивительным образом работает принцип Геббельса: «Ложь, повторенная многократно, становится правдой». В данном случае мы заменим слово ложь на идею (новую, безумную, с первого взгляда «нереально классную» или, наоборот, «никакую»).

Сериалы могут быть как в формате видео, так и в виде текстов. Формат их может быть таким: Идея-1, Идея-2, Идея-N и т. п., или Идея. Часть первая, Идея. Часть вторая, Идея. Часть N.

А вот примеры сериалов-текстов:

• от Евгения Гильбо – «Россия на перепутье» (более 20 «серий»);

• от Pride Production – «Лохопромоутеры» (более 25 «серий»);

• от ПРОСТОР: PR & Консалтинг – «Абонентское PR-обслуживание» и «Конкретный PR» (более 3 «серий»);

• от Евгения Чичваркина – «Идеи…» на страницах журнала «Секрет Фирмы» («многосерийный»).

Придумайте свой сериал!

Потешный полк

Чтобы придать дополнительную привлекательность основному бизнесу, можно завести еще несколько дел, так сказать, «потешные полки», – один или несколько социально-коммерческих проектов, «почти бизнесов».

Конкретный пример
Даже кандидат в президенты Михаил Касьянов, прежде чем начать избирательную кампанию в 2005 году, первым делом основал фирму – «МК Аналитика». Ведь сам факт вашего занятия бизнесом уже может о многом сказать аудитории.

Примером социально и вообще привлекательного бизнеса является производство меда. Разведением пчел занимались Юрий Лужков, Александр Лебедев, разные губернаторы России.

Можно заняться и музыкой: выступить спонсором какой-нибудь группы (группа «ТАТУ» – протеже Бориса Ренского, сооснователя IT-компании R&K) или открыть музыкальный магазин (книжные магазины «Республика» и ресторан «Дымов № 1» – проекты Вадима Дымова, владельца марки колбас «Дымов») или книжный магазин (сеть «БукБери» – проект банкира Александра Мамута). Диджеем Loser’ом был не кто иной, как дизайнер Денис Симачев, явно избравший диджеинг не в качестве основного заработка. Просто это модно – быть диджеем.

Конкретный пример
Многие бизнесмены так или иначе связывали свои коммерческие и личные интересы с музыкой. В свое время Ричард Брэнсон «открыл» Sex Pistols, Олег Тиньков вывел на сцену группы «Кирпичи» и «Нож для фрау Мюллер». Правда, Брэнсон продал свою Virgin Music Group за $1 млрд, а Тиньков бросил «Шок-рекордс» из-за финансовой бесперспективности. «Все, что осталось от шоу-бизнеса, – это дружба с Филиппом Киркоровым», – рассказывает Олег Тиньков.

Выбирать непрофильный актив следует с хорошим расчетом, убивая двух зайцев, чтобы он был ярким, привлекательным и, самое главное, по душе. Вспомните, какое хобби было у вас в детстве? Попытайтесь сформулировать, чем вам хотелось заниматься, но в то же время казалось, что это будет очень стыдно: собирать бабочек, коллекционировать крышки от канализационных люков или что-нибудь еще. На любимом деле, хобби, можно попробовать сделать бизнес.

Сергей Полонский очень точно выразил суть данного рецепта – игра под названием «попробуй себя в другой ипостаси».

Назад: Привлечение новых клиентов

Дальше: Вспомни молодость