Часть 3
Для внешнего применения

Вербовка во многом схожа с заключением торговой сделки. Есть объекты, которые доставляют мало хлопот. С ними работать проще всего. Их мотивация ясна, они знают, чего хотят, и их не требуется особо убеждать поставить свою подпись в обозначенном месте. Самый большой праздник для работника спецслужб наступает, когда доброволец сам приходит прямо в посольство США и выражает готовность поделиться с американским правительством секретными сведениями, которыми он располагает. Сотрудник в этом случае получает награды и почести за «вербовку», хотя не приложил к этому никаких усилий.

Следующая ступень сложности – это потенциальный агент, который набивает себе цену. Он, конечно, заранее знает, что согласится на вербовку, но ему охота сначала поплакаться и изобразить из себя жертву. Чем ближе сотрудник ЦРУ подходит к вербовочному предложению, тем больше он раскрывает свое истинное лицо. Малопомалу вопросы становятся все более прямыми, а встречи, наоборот, более скрытными. В конце концов сотрудник и агент договариваются о негласном сотрудничестве.

Один из самых сложных вариантов – это работа с объектом, который мысленно не готов осознать и признать, что с ним произошло. Возможно, он уже выдал какуюто важную секретную информацию, но все равно отказывается считать себя шпионом. Людей такой категории очень трудно уговорить заниматься шпионажем на постоянной основе. Они в общемто не против того, чтобы время от времени поделиться информацией, но не желают считать себя предателями.

Когда подходит время сделать открытое вербовочное предложение такому потенциальному агенту, прикрытие сотрудника ЦРУ обычно представляет собой лишь видимость. До этого он уже не раз обращался к объекту с просьбами о предоставлении подробной секретной информации, делал все возможное, чтобы держать их встречи в секрете и всячески избегал общения с ним по телефону или электронной почте. Любой здравомыслящий человек уже давно заподозрил бы в нем офицера разведки, работающего под прикрытием. Но упрямый объект, несмотря ни на что, продолжает игнорировать очевидные вещи и не реагирует на намеки. Так продолжается до тех пор, пока у сотрудника не остается иного выбора, кроме как прямо сделать предложение о сотрудничестве с разведкой. Разумеется, чем более неприкрытый характер носит такое предложение («Я хочу, чтобы вы похищали секретную информацию с целью выдачи ее правительству США»), тем выше вероятность того, что объект откажется. От разведчика требуется незаурядный талант, чтобы склонить к согласию даже самого несговорчивого человека. Агрессивный и открытый подход напугает объекта, а слишком мягкий и деликатный может привести к тому, что вербовки никогда не произойдет.

Выбор правильной вербовочной тактики зависит от черт личности, обстоятельств и характера отношений, сложившихся между разведчиком и объектом.

Вам эта ситуация кажется знакомой? Ничего удивительного. То же самое происходит и при заключении торговых сделок – только уровень опасности и тревоги в данном случае намного ниже.

Обычно вербовка завершает довольно длительный процесс развития отношений. Требуется немало времени, чтобы создать обстановку взаимного доверия, без которой трудно уговорить человека стать шпионом. Объект должен быть абсолютно убежден в том, что сотрудник спецслужбы действительно будет беспокоиться о его безопасности и соблюдать все достигнутые договоренности. В идеале до вербовочного предложения дело доходит через несколько месяцев, а то и лет тщательного выстраивания отношений.

Однако иногда реальность вносит в этот процесс коррективы. В некоторых случаях длительное общение попросту невозможно. Возьмем, к примеру, ученого из Северной Кореи, занимающегося разработкой ядерного оружия. Вряд ли он будет проводить отпуск на Майорке или присутствовать на научной конференции в Лос-Анджелесе. С таким объектом даже разовую встречу организовать непросто, не говоря уже о развитии отношений. В этой ситуации сотрудник ЦРУ может принять решение о так называемой вербовке с ходу. Это, конечно, не самый идеальный вариант, так как вербовочное предложение делается человеку, с которым отсутствуют доверительные отношения и не сформирован психологический контакт. Обычно в качестве дополнительного аргумента используются крупные суммы денег в расчете на то, что объект не устоит перед соблазном. Неудивительно, что многие подобные вербовки заканчиваются провалом. А вы согласились бы рисковать жизнью только потому, что совершенно незнакомый человек предложил вам солидную пачку денег? Более того, порой неудачная вербовка имеет куда более серьезные негативные последствия, чем просто отказ. Напуганный или оскорбленный объект может даже сдать сотрудника ЦРУ властям своей страны. Результатом могут стать дипломатические осложнения, арест, высылка, объявление персоной нон грата.

Хотите верьте, хотите нет, но в мире бизнеса тоже бывают «вербовки с ходу». Например, под влиянием продавца покупатели иногда приобретают товар спонтанно, без раздумий и анализа. Бывает и так, что клиент почти недоступен для личных встреч и единственный способ заключить с ним сделку – это сделать предложение в лоб, так как на установление психологического контакта в ходе короткой беседы не остается времени.

В целом же более предпочтительным вариантом является постепенное развитие отношений, и дело здесь не только в том, что оно дает возможность создать психологический контакт и обстановку доверительности. За это время можно изучить уязвимые точки объекта и подготовить презентацию таким образом, чтобы обеспечить максимальные шансы на успех.

В некоторых отраслях производители непосредственно контактируют с клиентами, но бывает и так, что сбыт продукции осуществляется через посреднические торговые фирмы. В этом случае развитие отношений с клиентами ограничивается лишь созданием хорошей репутации компании и имиджевой рекламой ее бренда. В любом случае попытки при любой возможности наладить отношения с клиентурой предпочтительнее, чем предложение, сделанное в лоб. В следующем разделе я продемонстрирую вам, какие способы помогают сотрудникам ЦРУ извлечь максимум пользы из каждого контакта с объектом.

Порой условия диктует ситуация, и тогда приходится обращаться с вербовочным предложением к объекту, с которым пока еще не установились доверительные отношения. Сотрудники ЦРУ используют ряд методов, чтобы повысить шансы на то, что это предложение будет принято. Ведь в мире секретных служб отказ от вербовки означает куда больше, чем просто потерянное время. Некоторые такие инциденты заканчиваются международными осложнениями, санкциями и высылкой незадачливого разведчика из страны без права повторного въезда. В этом разделе я познакомлю вас с восемью методами, которые мы применяем, чтобы повысить шансы на успех. Каждый из этих методов вполне пригоден для мира бизнеса и способен помочь успешному завершению беседы с клиентом.

Независимо от того, «продаете» вы себя в ходе собеседования при устройстве на работу или пытаетесь выгодно продать крупную партию своей продукции, необходимо тщательно изучить потенциального клиента. Разумеется, значительная часть этой работы выполняется заранее. Вы должны узнать об объекте как можно больше еще до того, как встретитесь с ним лицом к лицу. Но самое главное – это изучение собеседника во время первой встречи.

Воспользуйтесь своими навыками выведывания и перепроверки информации, чтобы быстро получить предварительные сведения. Первым делом определите, какие общие интересы или события из прошлой жизни объекта помогут вам установить психологический контакт («Вы учились в Вашингтонском университете? И я тоже!»). Объединяющие вас факторы бесценны, так как позволяют частично снять напряжение и перевести отношения из формальной плоскости в личную.

Далее постарайтесь установить тип личности объекта и его уязвимые точки. Падок ли он на лесть? Купится ли он на дорогой ужин в ресторане или отнесется к этому настороженно? Разумеется, в вашем арсенале должен быть богатый выбор различных подходов, которые можно быстро использовать, когда вы разберетесь, что собой представляет объект и как его можно зацепить. В такой тактике нет ничего предосудительного. Вы просто пытаетесь найти факторы совместимости, которые могут дать повод к повторной встрече. Чуть ниже я объясню, почему так важна очередная встреча и почему сотрудники ЦРУ не жалеют сил в попытках отыскать точки соприкосновения, позволяющие быстро установить психологический контакт.

Сотрудники ЦРУ знают, что терпеливый и методичный подход – это лучший путь к успешной вербовке. Поэтому при первом контакте с объектом они зачастую ставят перед собой единственную цель – добиться согласия на вторую встречу. Даже если в ходе первой беседы от объекта не удалось получить никакой маломальски значимой информации, согласие на продолжение контакта уже расценивается как успех.

Почему разведчик ставит перед собой такую, казалось бы, скромную цель? Ответ прост: согласие на вторую встречу означает, что вы уже многого добились. Вы создали повод для продолжения контакта. Между вами возникла некая психологическая связь, которая кажется объекту достаточной для того, чтобы тратить время на разговоры с вами. Вы получаете возможность провести следующую встречу в более удобной обстановке, где вам легче будет управлять ходом беседы.

Все это я говорю к тому, что, если вы случайно познакомитесь с клиентом своей мечты на поле для гольфа, не старайтесь заключить с ним сделку до того, как доберетесь до восемнадцатой лунки. Используйте первую встречу для того, чтобы назначить вторую, где разговор будет уже более предметным. Если вы случайно встретились в лифте с руководителем компании, в которой мечтали работать всю жизнь, не пытайтесь тут же «продать» ему себя. Используйте совместную поездку для того, чтобы договориться с ним о собеседовании в удобное время. Серьезные сделки не совершаются на ходу, а вот договориться о повторной встрече в таких условиях вполне возможно. Если вы рассчитываете на долговременные и взаимовыгодные деловые отношения, не бойтесь потратить время на их спокойное развитие. Оно себя окупит.

Многие считают заранее отрепетированную презентацию верным средством от множества проблем. Вы слишком нервничаете, выступая перед публикой? С нервами можно справиться, заучив свою речь так, чтобы быть в состоянии произнести ее, даже если разбудить вас посреди ночи. Если вы часто ходите на собеседования, то вскоре заметите, что все вопросы предсказуемы, как, впрочем, и ответы на них. Если вы уже тысячи раз представляли покупателям свою продукцию, то наверняка обратили внимание на то, что произносимые вами слова, шутки, жесты и интонация стали автоматическими. Если вы часто выступаете перед аудиторией, то, несомненно, знаете, что обширная практика позволяет избавиться от эмоционального напряжения, но одновременно снижает степень эмоционального воздействия на публику.

Отрепетированные презентации напоминают костыли. Вреда от них порой бывает больше, чем пользы. Особенно это заметно у новичков. Когда вместо свободной речи человек использует заученный наизусть монолог, у него появляются определенные поведенческие особенности: он стоит или сидит прямее, чем обычно, речь становится либо чересчур формальной, либо, наоборот, неестественно оживленной, он использует для ее украшения различные стилистические фигуры вроде риторических вопросов («Вы никогда не задумывались, почему…?»), слегка меняются тембр голоса и интонация. Во всем этом вроде бы нет ничего плохого, но из высказывания уходит искренность, и это отрицательно сказывается на реакции аудитории.

Хуже всего то, что выступающий говорит как бы на автопилоте, а это приводит к тому, что он перестает замечать в поведении публики важные признаки, которые могли бы помочь ему скорректировать выступление, или невнимательно выслушивает поступающие вопросы. Если на собеседовании вы отвечаете на вопрос заученной фразой, то можете не заметить в нем какихто важных нюансов. Поэтому, пожалуйста, откажитесь от предварительных репетиций и посвятите время глубокому изучению продукции своей компании, чтобы быть в состоянии в любое время рассказать о ней своими словами.

Идя на свою первую вербовку, я сильно нервничала. Да, за время подготовки я десятки раз участвовала в учебных вербовках, но на этот раз все было по-настоящему. Мне предстояло в буквальном смысле уговорить человека поставить под удар свою жизнь, чтобы снабжать меня секретной информацией. Я прекрасно осознавала, что если он согласится на мое предложение, то каждый документ, который он мне передаст, и каждая встреча со мной будут связаны для него с огромным личным риском. Поэтому я и нервничала.

Чтобы немного успокоиться, я подготовила убедительное и тщательно продуманное вербовочное предложение. Я хотела, чтобы он понял, что мы будем очень серьезно относиться к обеспечению его безопасности. Мне нужно было показать, насколько важно для нас его сотрудничество, и с самого начала избавить его от возможных сомнений. Я хотела ободрить его и высказать свою благодарность. И все это одним махом. Во время долгого перелета к месту назначения я постоянно репетировала про себя эту речь.

Не прошло и минуты после того, как я начала говорить, а мой объект уже взглянул на часы. Потом он начал ерзать и поглядывать в окно.

Ему просто не нужны были мои слова. Он уже давно понял, к чему приведет наше знакомство. Он знал, о чем я его попрошу, и готов был согласиться. Моя напыщенная речь была излишней и явно утомляла его. Я быстро закруглилась, и уже через несколько минут между нами было достигнуто соглашение.

Возможно, он и не оборвал бы меня, если бы я продолжила свое «выступление» по запланированному сценарию, но я все же рада, что сумела вовремя разгадать его реакцию.

Слишком часто люди не умеют одновременно контролировать исходящую и входящую информацию. Они либо говорят, либо слушают. Однако, если вы пытаетесь заключить с кем-то сделку, терять внимание к собеседнику нельзя, даже когда вы говорите сами. Лучшие ораторы, как и лучшие продавцы, всегда способны определить момент, когда слушатели начинают «отключаться». Наблюдайте за изменением поведения собеседника и немедленно вносите коррективы в свою речь.

Это, конечно, не значит, что вы должны играть только по правилам собеседника и слепо подчиняться его желаниям и настроениям. В зависимости от избранной тактики иногда бывает полезно вызвать у него раздражение, скептицизм или другую негативную эмоцию. Главное – хорошо понимать, какой именно реакции вы хотите от него добиться, и контролировать его поведение.

Даже самые лучшие актеры не настолько многогранны и универсальны, чтобы сыграть любую роль. Вы можете обладать отличной наблюдательностью, реакцией и гибкостью ума, но встречаются ситуации, в которых в силу внешности, особенностей личности или других врожденных качеств вы оказываетесь бессильны. Возможно, вы не сумели произвести на публику благоприятное первое впечатление, и это отражается на всем ее последующем восприятии. Возможно, вы напоминаете сотруднице отдела кадров, которая проводит с вами собеседование, ее бывшего мужа. Бывает, что при всем своем старании вы не можете наладить психологический контакт с клиентом.

В разведке большое внимание уделяется тому, чтобы сотрудник и его агент были психологически совместимы. Чем больше между ними общего, тем лучше. Общий язык, одно этническое происхождение, одинаковый пол и образование представляют собой хорошую основу для налаживания и укрепления отношений. Правда, такое не всегда возможно, а иногда просто не нужно. Ведь подавляющее число объектов, с которыми мне довелось работать, были мужчинами в возрасте, с которыми меня не связывали ни общее вероисповедание, ни национальность. И все же я с ними работала. Мне удавалось поддерживать хорошие контакты с людьми из разных социальных и политических кругов главным образом потому, что я осознавала и принимала во внимание их возможные предрассудки и реакцию на значительно более молодую белую женщину с европейской внешностью.

Но были, конечно, и такие объекты, с которыми я бы никогда не справилась. Я была попросту несовместима с ними в силу языковых, личностных и внешних различий. Поэтому я даже не пыталась устанавливать с ними контакт, так как знала, что у меня нет шансов.

Разумеется, я не пытаюсь убедить читателей, что дело можно иметь только с теми людьми, с которыми вас связывают общие культурные и религиозные ценности, этническое происхождение, пол и привязанность к одной и той же футбольной команде. Порой самые прочные и взаимовыгодные деловые отношения складываются как раз между людьми, представляющими собой полную противоположность друг другу. Я лишь хочу сказать, что необходимо заранее предугадывать, как собеседник отреагирует на вас, и иметь наготове план действий, который позволит устранить возможную предубежденность.

Ключом к успеху является осознание того, как обычно воспринимают вас те или иные люди. Вспомните эпизоды, когда у вас с кем-то не складывались отношения. Какие черты личности были свойственны этому человеку и кого из других знакомых он вам напоминает? Можете ли вы выделить типы людей, которые считают вас слишком дерзким, заносчивым, пассивным, спокойным и т. д. Были ли какието схожие особенности у ситуаций, в которых вас, как вам кажется, неправильно оценили и восприняли? В каких обстоятельствах вы обычно теряетесь, нервничаете, занимаете оборонительную позицию или совершаете поступки, препятствующие установлению нормальных взаимоотношений?

Если вы плохо разбираетесь в себе, то, как бы ни готовились ко встрече с объектом и как бы досконально ни изучали его подноготную и уязвимые стороны, вас все равно может ждать неудача.

Чтобы лучше понимать, как вас воспринимают окружающие, необходимо подвергнуть себя тщательному анализу. Если есть возможность, запишите на видеокамеру, как вы выступаете перед публикой, проводите презентацию или собеседование. Если реальное событие зафиксировать не удается, снимите ролевую игру. По прошествии некоторого времени вернитесь к этой записи и максимально критично ее изучите. Постарайтесь понять, какие элементы вашего выступления могли быть восприняты негативно. Обращайте внимание на смысл сказанного. Попытайтесь определить возможную реакцию слушателей на проявление ваших эмоциональных и личностных особенностей. Вызываете ли вы симпатию? Насколько ваше выступление профессионально и интересно? Можно ли назвать вас харизматичным? Четко ли вы формулируете мысли? А может быть, вы слишком давите на слушателей, в ваших словах отсутствует логическая связь, а в жестах чувствуется нервозность? Возможно, вы слишком развязно держитесь или произносите много словпаразитов? Поддерживаете ли вы зрительный контакт с аудиторией? Не слишком ли хмурое у вас выражение лица? Разберите свое выступление до мельчайших деталей, до уровня микроэкспрессий.

Если вы не слишком болезненно относитесь к критике, попросите кого-нибудь из близких друзей максимально честно оценить ваше выступление. Это пойдет вам на пользу. Цель заключается в том, чтобы понять, какие привычки, тенденции и личностные качества необходимо изменить, беседуя с тем или иным человеком. Осознание своих слабых сторон поможет развитию сильных.

Сотрудники ЦРУ стараются как можно лучше изучить уязвимые стороны объекта, чтобы систематически использовать их в своих интересах. Вот лишь несколько факторов, которые в свое время помогли мне в работе с объектами: любовь к выпивке в странах, где спиртное под запретом; ненависть к властям; сильное желание переехать на постоянное место жительства в США; фетишизм, проявляющийся в любви к определенным узорам тканей (можете себе представить, сколько платьев и блузок в горошек я накупила, когда об этом узнала); страсть читать слушателям свои стихи; деньги; самомнение; деньги; самомнение… Позвольте, я повторю это еще несколько раз: деньги, самомнение, деньги, самомнение… самомнение, самомнение, самомнение. Чувствуете тенденцию?

В этом нет ничего необычного. Люди любят деньги – это ни для кого не секрет. Они хотят нравиться окружающим, хотят, чтобы к их словам прислушивались. Люди любят ощущать себя значимыми личностями. Если вы, строя отношения с человеком, учитываете эти слабости, можно сказать, что вы находитесь на правильном пути.

Правда, деловые отношения строятся не только на том, нравится ли продавец клиенту. Это, конечно, неплохо, но существует и множество других факторов. Вы можете прочитать все книги о том, как понравиться окружающим, но если ваш продукт слишком дорог по сравнению с продуктом конкурентов или не выдерживает критики в плане качества, то вам ничего не удастся продать, сколько бы шарма вы ни излучали.

Таким образом, в мире бизнеса перед вами стоит две задачи. Вам предстоит изучить уязвимые места объекта не только в личностной, но и в деловой сфере. При удачном стечении обстоятельств они могут совпадать, но такое везение встречается нечасто, и тогда вам придется разрываться между личными и деловыми мотивами объекта. Представьте себе, к примеру, что ваш клиент уполномочен покупать для своей компании только самые дешевые товары и услуги, но сам предпочитает лишь очень дорогие угощения и вина.

Чтобы распознать уязвимые точки того или иного бизнеса, необходимо раскинуть сеть пошире и найти как можно больше источников информации, которые помогут собрать нужные сведения. Такими источниками могут быть бывшие (и даже нынешние) работники объекта, его поставщики, торговые посредники и конкуренты. Сведения можно также получить из различных обзоров рынка. Вы должны досконально знать слабые места бизнеса своего объекта и быть готовы использовать эту информацию. Однако при этом следует соблюдать осторожность: вы можете поранить самолюбие человека, если будете делать слишком сильный упор на недостатки его компании!

Получение данных о слабых местах компании или конкретного человека основывается отчасти на изучении различных материалов, а отчасти на интуиции. Будьте готовы использовать обнаруженные факторы уязвимости, даже если для этого понадобится приходить на каждую встречу в дурацкой юбке в горошек.

Такое случается постоянно: после длительного периода развития отношений сотрудник ЦРУ предлагает объекту секретное сотрудничество и получает согласие. Но, придя домой, новоиспеченный агент начинает размышлять, во что он, собственно, ввязался. Ему в голову приходят вопросы, которые он забыл задать на встрече, но шеф предупредил его, что по телефону с ним связываться нельзя. Хотелось бы получить какието другие дополнительные сведения, но он понимает, что в его положении опасно искать в интернете информацию, связанную со шпионажем. Он рассказывает обо всем жене. Та начинает плакать и обвинять его в том, что он рискует благополучием семьи. У агента появляются сомнения – серьезные сомнения. В зависимости от того, насколько глубоко его душа ушла в пятки, он может даже и не явиться на следующую встречу.

Этот феномен по своей сути мало чем отличается от эмоций покупателя, который приобрел товар и тут же пожалел об этом. Сотрудников ЦРУ учат на второй встрече обязательно проводить «повторную вербовку». Драгоценное время тратится на то, чтобы ответить на вопросы, мучающие агента, успокоить его и развеять сомнения.

Такая процедура проводится периодически или после какихто экстраординарных событий, будь то передача агента от одного сотрудника другому, неприятный инцидент при пересечении границы или слишком навязчивые расспросы со стороны любопытного коллеги. Все это заслуживает того, чтобы в очередной раз подкрепить мотивацию агента на продолжение сотрудничества.

В мире бизнеса этот процесс не имеет большой эмоциональной подоплеки и заключается главным образом в том, чтобы освежить взаимоотношения и психологический контакт. Не стоит полагать, будто клиенты обязаны пожизненно хранить вам верность. Не ждите, пока они начнут угрожать переходом в стан конкурентов. Их «повторные вербовки» должны стать регулярной практикой в вашей организации. У каждого из нас были боссы, которые со временем начинали относиться к нам хуже, чем раньше, и коллеги, которые вдруг дистанцировались от нас. Этого можно избежать, время от времени осуществляя их «повторные вербовки».

Поначалу я намеревалась посвятить целую главу тому, как в секретных службах относятся к ведению переговоров, но вскоре мне стало понятно, что она получится слишком короткой. Дело в том, что сотрудники ЦРУ не ведут переговоров, во всяком случае пытаются их избегать.

Обычно мы с недоумением наблюдаем за деятельностью американских дипломатов, с которыми нам зачастую приходится тесно сотрудничать. В отличие от разведки, миру дипломатии свойственны заумные протокольные нормы, всевозможные формальности, резолюции, цветистые титулы и тщательно прописанные правила ведения переговоров. Дипломаты гордятся своим умением вести дебаты и знанием процедурных правил ООН. Они прекрасно чувствуют себя в рамках строго регламентированных процедур.

В то же время сотрудники спецслужб в формальной обстановке сразу же начинают чувствовать себя не в своей тарелке. В качестве мест проведения бесед они предпочитают бары и рестораны, а не переговорные комнаты и залы заседаний, а уж на судебные слушания их никакими силами не затащишь.

Конечно, сотрудники ЦРУ в определенном смысле ведут переговоры, но только в виде дискуссий, чтобы добиться от собеседника согласия. Такие «переговоры» не имеют ничего общего с теми, которые проводятся дипломатами и главами компаний. Ниже я привожу несколько стратегий, которые разведчики при этом используют.

• Ограничьте количество участников. Сотрудники ЦРУ считают, что чем меньше людей участвует в беседе, тем лучше. Широкий круг участников повышает вероятность утечки информации, возникновения предубеждений и споров. Такие беседы занимают больше времени, так как приходится переубеждать большее количество людей.

• Берите выше. Какой смысл вести переговоры с целой командой, если можно напрямую обратиться к ее руководителю? Сотрудники спецслужб обычно идут к главному действующему лицу. К счастью, удостоверение ЦРУ дает возможность договориться о встрече даже с очень важными и очень занятыми лидерами.

• Найдите того, кто принимает решения. Человек, занимающий высокий пост, совсем необязательно является лицом, принимающим решения. Постарайтесь узнать, есть ли у него надежный доверенный человек или советник. Нередко руководитель даже самого высшего звена в силу нехватки знаний, времени, интереса или уверенности в себе перепоручает принятие решения подчиненному, которому он доверяет. Именно его вам и надо убедить в первую очередь.

• Встречайтесь на нейтральной территории. Если вы согласились на встречу в офисе своего собеседника, никто не помешает ему привлечь к разговору других участников, например юристов или помощников. Вы должны сами выбрать место встречи, которое наилучшим образом подходит для беседы в узком кругу. Конечно, самое лучшее место – это яхта. Круг присутствующих ограничен, обеспечивается максимальная секретность, а обстановка располагает к отдыху и хорошему настроению. Кроме того, вы имеете возможность полностью контролировать продолжительность беседы. Разумеется, речь идет об идеальном варианте, но если у вас нет возможности раздобыть яхту для встречи (а у большинства ее нет), старайтесь создать обстановку, которая снимет напряжение и приведет собеседника в хорошее расположение духа еще до начала разговора по существу.

• Сделайте предложение, от которого нельзя отказаться. Если вы хорошо знаете уязвимые точки оппонента, у вас появляется возможность сделать предложение, от которого он не сможет отказаться. Здесь есть несколько вариантов. Возможно, само предложение будет таким заманчивым, что отвергать его было бы глупо. Это может быть также тактика вежливого выкручивания рук (нет, я имею в виду не шантаж, а просто демонстрацию возможных последствий, которые покажутся оппоненту неприемлемыми, например переход его бизнеса в руки конкурентов). Избегайте хождений вокруг да около и тактических хитросплетений, с которыми обычно ассоциируются формальные переговоры. Ваше предложение должно быть прямым и недвусмысленным.

• Будьте верны своему слову. Доводите до конца все свои обещания и угрозы. Вы можете снова оказаться за столом переговоров со своим оппонентом раньше, чем думаете, а репутация человека, склонного к блефу, не пойдет вам на пользу.

• Добавьте позитива. Несмотря на то что до сих пор мы обсуждали лишь возможности использования уязвимых мест объекта, сотрудники ЦРУ применяют пряник гораздо чаще кнута. Партнер, работающий с готовностью и энтузиазмом, всегда предпочтительнее того, кто сотрудничает с вами из-под палки. Создайте взаимовыгодные условия и при любой возможности делитесь с ним своими прибылями. Самые продуктивные переговоры строятся на выгоде, а не на возможных отрицательных последствиях.

Вы уже поняли, что переговоры в понимании ЦРУ отнюдь не напоминают традиционный деловой торг? Если да, то вы правы. Вы даже не представляете себе, сколько важных международных проблем было решено за хорошим ужином и бутылкой вина. Как и все остальное в разведке, процесс переговоров основывается на репутации, хорошем психологическом контакте и стратегическом использовании уязвимых мест оппонента.

Читая эту книгу, вы можете, пожалуй, прийти к выводу, что упор в ней делается на межличностные отношения, а не на различные свойства продаваемых товаров и оказываемых услуг. И это действительно так. ЦРУ не продает продукцию. Мы не рекламируем свою деятельность, утверждая, что работаем лучше, быстрее и надежнее, чем наши конкуренты. Мы не проводим презентаций и выставок. Мы не слишком хорошо разбираемся в финансовых вопросах и охотно игнорируем законы, которые мешают нам работать.

Офицеры, работающие под прикрытием, «продают» себя, приобретая взамен продукцию – секретную информацию – у своих агентов. Такая модель бизнеса мало пригодна в корпоративном мире.

И все же, если внимательно подумать, можно заметить, что в таком неортодоксальном подходе к заключению сделок есть свои преимущества. Продукт здесь отходит на второй план, а главными факторами процесса сделки становятся личные взаимоотношения, доскональное изучение объекта и его уязвимых сторон, репутация и психологическая совместимость. Сотрудники ЦРУ имеют дело с невероятно сложными объектами, но, используя свое прикрытие, информацию о подноготной того или иного человека, здоровый авантюризм, обаяние и верность идеалам, они все же умудряются уговаривать их на крайне рискованные дела.