В августе 2009 года Интерпол провел массированный рейд на одну из плантаций какао в Котд’Ивуаре, результатом чего стало освобождение пятидесяти четырех детей (некоторым из них было всего одиннадцать лет), которые являлись уроженцами семи различных стран. Их заставляли жить и работать в нечеловеческих условиях. На плантации они не получали ни зарплаты, ни образования.

Какао из этой страны используется в качестве сырья крупнейшими мировыми компаниями, производящими шоколад.

Поскольку эта история эксплуатации детского труда получила широкое освещение в печати, была развернута кампания по оказанию давления на кондитерские компании, с тем чтобы они приняли меры по недопущению впредь подобных злоупотреблений. И она имела успех, поскольку образ детей, занимающихся рабским трудом ради удешевления производства какао, оказывает ужасающее влияние на общественность. Описание мучений детей, казалось, сошли с самых темных страниц сказок братьев Гримм.

Понятно, что ни одна компания не захочет стать участником такого кошмарного сценария.

К сожалению, подобные случаи не редкость. По данным ООН, эксплуатации подвергается свыше 200 миллионов детей во всем мире. Не успокаивайте себя тем, что эти проблемы касаются только стран третьего мира. В США тоже не раз привлекали к ответственности производителей, использующих труд несовершеннолетних, в том числе и на такой опасной работе, как упаковка мяса. В новостях нередко можно встретить упоминания о других нарушениях прав человека и требований по безопасности труда, совершаемых во имя коммерции. Многочисленным западным компаниям, работающим в различных отраслях, предъявлялись обвинения в сотрудничестве с поставщиками, практикующими незаконные методы. В их числе оказались «Nike», «Reebok», «Gap», «Starbucks», «Firestone», «Coca-Cola», «Mattel», «Monsanto», и это далеко не полный перечень.

А вы хорошо знаете, чем занимаются ваши поставщики? Если только вы не работаете в сфере кустарных промыслов, ваш бизнес, скорее всего, связан с большим количеством поставщиков сырья, комплектующих и услуг различного рода. У каждого из них, в свою очередь, тоже есть свои поставщики и т. д. Чем более разветвлена эта сеть, тем слабее ваш контроль над ее периферическими участками. А если отсутствуют контроль и возможность воздействия на звенья этой цепи, возникают проблемы, которых вы никогда в жизни и представить себе не могли. Проблемы с поставщиками отнюдь не ограничиваются использованием детского труда и возникают не только за пределами Северной Америки. Комиссия по безопасности потребительских товаров каждый месяц инициирует отзыв десятков наименований товаров из торговой сети. Причинами становятся то обнаружение красителей с содержанием свинца в детских игрушках, то токсичные компоненты в корме для собак, то случаи самопроизвольного возгорания автомобильных двигателей. Существует бесконечное количество ситуаций, в которых проблемы поставщиков могут негативно сказаться на имидже вашего бизнеса.

И знаете что? Клиентам и потребителям наплевать на то, что истинным виновником является поставщик поставщика вашего поставщика. Если на конечном продукте красуется наименование вашей компании, то это ваша проблема.

Уволившись с должности инспектора по трудовым взаимоотношениям, я решила устроиться на работу в хорошо известную фирму, занимающуюся контролем за качеством потребительских товаров, в адрес которой не раз звучала критика по поводу того, что она уделяет недостаточно внимания зарубежным поставщикам американских компаний. В мои должностные обязанности входило, в частности, наблюдение за тем, как компании изучают своих поставщиков на предмет соответствия всевозможным стандартам и нормам.

Эта работа показалась мне интересной, и я взялась за изучение тематики. У меня уже были кое-какие представления о том, каким образом поставщики, находящиеся очень далеко от нашей страны, могут нарушать трудовое законодательство, и мне было любопытно, какие меры отечественные компании принимают против этого.

Каково же было мое удивление, когда я узнала, что процесс инспектирования поставщиков основывается главным образом на информации, представленной самими же поставщиками. Для начала руководитель американской компании связывался с руководством фирмыпоставщика и договаривался с ним о проведении первичной беглой инспекции. Уведомление о ней поступало за две недели. В качестве одного из условий выдвигалось требование обеспечить «конфиденциальные» собеседования с персоналом поставщика. Что же получалось на практике?

1. Представьте себе, какую показуху можно организовать за две недели.

2. Поставщик специально отбирал и готовил работников для собеседований.

3. Собеседования проводились на территории поставщика.

4. Поставщик обязан был предоставить переводчика для собеседований.

Разумеется, ни о какой конфиденциальности не могло быть и речи. Заранее отобранные люди опрашивались в офисе фирмы в присутствии переводчика, который также был, как правило, сотрудником поставщика. В таких условиях получить какуюто негативную информацию было попросту невозможно. Результатом подобных «инспекций», разумеется, становились хвалебные отчеты о состоянии дел на фирме, однако, как ни странно, никого не удивляло, что на протяжении десятков последующих лет у компании возникали проблемы с поставщиками, которые широко обсуждались в обществе и наносили ущерб ее репутации.

Конечно, можно было бы сказать, что компания небрежно отнеслась к поставленным перед ней задачам. Но делото вовсе не в этом.

Сотрудники ЦРУ всегда тщательно изучают факторы, препятствующие получению достоверной информации. Всем им хорошо известно, что, прежде чем сообщить какие-то негативные или компрометирующие сведения, источник должен быть, Во-первых, уверен, что это не повредит ему самому, а вовторых, иметь сильную мотивацию. Бизнес нуждается в достоверной и надежной информации ничуть не меньше, чем секретные службы, поэтому ему стоило бы позаимствовать у ЦРУ некоторые методы, позволяющие получать соответствующие действительности сведения даже в самых сложных условиях.

Итак, давайте вернемся к нашему примеру с плантациями какао в Котд’Ивуаре. Представьте себе, что вы производитель шоколадных конфет и у вас доброе сердце. Вы искренне хотите убедиться в том, что поступающее сырье добывается поставщиком в полном соответствии с вашим кодексом корпоративной этики. Что необходимо сделать, чтобы быть полностью уверенным в том, что на плантациях не происходит ничего противозаконного и аморального? Большинство компаний придерживаются в данном случае следующего порядка действий:

• Поставщику предлагается подписать соглашение о соблюдении правовых стандартов и моральных принципов.

• Что происходит в действительности? Любой работодатель, использующий принудительный детский труд, не моргнув глазом подпишет это соглашение и будет продолжать работать, как и прежде. Дело в том, что соблюдение всех ваших корпоративных этических кодексов – сугубо добровольное дело. Извините, господа, но недобросовестный поставщик просто посмеется над ними.

• Поставщику вменяется в обязанность регулярно проверять состояние дел на своем предприятии и направлять извещения о любых обнаруженных несоответствиях корпоративным стандартам.

• Что происходит в действительности? Смотри предыдущий пункт. Я бы сочла подобное требование курьезным, если бы не тот факт, что его используют на практике очень многие крупные и уважаемые компании. Право же, нельзя быть настолько наивными. Требование, чтобы поставщик сам докладывал о собственных недостатках, абсолютно неэффективно.

• От поставщика требуют предоставить документацию на всех занятых у него работников с целью проверки соответствия законодательству о труде.

• Что происходит в действительности? Документация, особенно из зарубежных стран, может быть с легкостью фальсифицирована. Что касается плантаций какао в Котд’Ивуаре, то дети вообще не значились в списках работающих, так как им не платили!

• Во время визитов к поставщику проводится инспекция его предприятий.

• Что происходит в действительности? Нарушения устраняются до посещения, а уже через несколько часов после вашего отъезда все возвращается на круги своя.

• Привлекается независимая аудиторская фирма, которая специализируется на инспекциях предприятий (в том числе и «внезапных») и выдаче сертификатов их соответствия корпоративным стандартам.

• Что происходит в действительности? Хотя некоторые из таких фирм хвастаются, что в их составе работают бывшие сотрудники правоохранительных органов, недобросовестные поставщики с легкостью уклоняются от подобных проверок. Представьте себе машину с американскими инспекторами, с трудом пробирающуюся по ухабистой африканской дороге на отдаленную плантацию. Возможно, вы заплатили им за работу кучу денег, но я вам гарантирую, что их засекут задолго до того, как они смогут выявить нарушения, – ведь они бронировали себе отель бизнескласса в одном из соседних городов, нанимали местных водителей и переводчиков. Об их появлении всем было известно еще до того, как они прилетели в страну. Уже упомянутый рейд Интерпола оказался успешным лишь потому, что в нем участвовало восемь команд из местных правоохранительных органов, которые одновременно приблизились к плантации с разных сторон. Дополнительные силы в это время перекрывали ведущие туда дороги и обыскивали машины в поисках жертв. Даже самая дорогая аудиторская фирма вряд ли может себе это позволить.

• Назначается денежное вознаграждение информаторам, которые представят данные о нарушениях корпоративных стандартов в фирмахпоставщиках.

• Что происходит в действительности? Результатом становится целая лавина жалоб от обиженных бывших сотрудников, конкурентов и просто местных сплетников. Возможно, гдето в этом потоке информации скрываются и нужные вам сведения, но потребуется масса времени и сил, чтобы отделить ложные сообщения от истинных.

Короче, вы уже поняли, что во многих частях мира традиционные методы изучения условий работы поставщиков попросту бесполезны. Давайте вернемся к нашему примеру с добросердечным производителем шоколада. Если он действительно хочет узнать, все ли в порядке у его поставщиков, у него остается единственный надежный способ – иметь там своего человека.

Как и ЦРУ, бизнес нуждается в создании разведывательной сети. Вербовка информатора, находящегося в нужном месте, даст вам намного больше информации, чем все инспекции и отчеты, имеющие сомнительную ценность. Следующий раздел содержит методику ЦРУ по созданию разведывательной сети и советы по ее использованию, которые могут представлять огромную ценность для бизнеса.

Если ваш бизнес во многом зависит от поставщиков и субподрядчиков, ваши возможности контроля над ними уже изначально ослаблены. Ведь если компания решила прибегнуть к услугам сторонних организаций, то одна из причин заключается в том, что она хочет снять с себя заботы по выполнению какихто задач, которые считает второстепенными. Но ограниченный контроль вовсе не означает, что и ваша ответственность тоже будет ограниченной. Поэтому очень важно быстро и эффективно выявлять и разрешать возникающие у поставщиков проблемы, будь то хронически низкое качество, дорогостоящие срывы сроков поставки или несоответствие корпоративным этическим стандартам. Для этого необходимо постоянно наблюдать за деятельностью поставщиков в режиме реального времени.

Конечно, вы можете, как и прежде, полагаться на отчеты поставщиков, на формальные инспекции по заранее согласованному графику и на опросы сотрудников фирмы в присутствии их директора в надежде, что они скажут вам правду.

Но если традиционные средства мониторинга поставщиков не дают желаемого результата и вы хотите узнать истинное положение дел, вам необходимо создать разведывательную сеть, распространяющуюся на всю протяженность цепи поставок.

Давайте рассмотрим для примера самый сложный сценарий: предположим, у вас есть большое количество поставщиков, у каждого из которых имеются субподрядчики, находящиеся в самых отдаленных частях мира. У них работает персонал, говорящий на языке, которого вы не знаете. На этом самые большие трудности закончились, дальше можно только облегчать задачу. Если ваш поставщик находится с вами на одной улице, возьмите из этого раздела только то, что вам подходит. Описанные методы применимы и в том случае, если вашим «поставщиком» является соседний отдел, расположенный на том же этаже.

Начнем с того, что разведке, разумеется, нужны шпионы. Идеальной фигурой, которая сможет раскрыть истинное положение дел в цепи поставок, является человек, у которого есть:

1) доступ к информации;

2) мотивация;

3) возможность связываться с вами;

4) возможность представить доказательства.

Именно по таким критериям ЦРУ ищет себе потенциальных шпионов.

1. Доступ к информации. Если вы хотите разобраться в производственных вопросах, не имеет смысла вербовать человека, составляющего ведомости на зарплату. Если вы хотите убедиться, что ваш поставщик не использует детский труд, не стоит вербовать ночного сторожа. Идеальный источник информации – это работник, который может общаться с персоналом и имеет доступ к нужным вам документам. Если цепь поставок достаточно сложная и разветвленная, вам может понадобиться несколько источников, каждый из которых имеет доступ к своей части информации.

2. Мотивация. Ваши источники должны понимать, что, если они сообщат вам негативную информацию о своем работодателе, вы можете разорвать с ним деловые отношения и выбрать себе нового поставщика. Разумеется, это может означать, что они потеряют работу и останутся без средств к существованию. Следовательно, у них может возникнуть желание приукрашивать ситуацию и докладывать, что все в порядке.

С учетом этого вам нужен источник, у которого есть мотивация, побуждающая говорить правду. Мотивация может быть как отрицательной, так и положительной. В первом случае вашим источником может быть, к примеру, обиженный бывший сотрудник, желающий рассчитаться с работодателем, а во втором – человек, готовый пойти на риск в расчете на то, что сможет получить работу в вашей компании. Очень важно понимать мотивы, по которым источник идет на сотрудничество с вами, поскольку они могут поразному окрашивать предоставляемую информацию и «правда» в каждом случае будет иметь несколько иной вид.

3. Возможность поддержания связи. Сможет ли ваш источник, раздобыв важную информацию, быстро и надежно передать ее вам? В подготовке сотрудников ЦРУ вопросы связи с агентурой занимают очень важное место. При этом они широко пользуются всеми техническими средствами, известными по голливудским фильмам. В промышленном шпионаже такого обилия технического оснащения обычно не требуется, тем не менее, вам придется приложить некоторые усилия к организации связи со своим источником. Необходимо продумать, каким образом преодолеть языковый барьер, возможное ограничение доступа к интернету и международной телефонной связи, разницу в часовых поясах. Личные встречи тоже далеко не всегда возможны. Если ваш поставщик находится в отдаленной местности, там может не быть отелей, где можно встретиться с агентом. Ваше появление у него дома тоже наверняка привлечет к себе внимание. У агента может не быть собственного автомобиля, чтобы выехать кудато на встречу с вами.

К сожалению, я не могу предложить вам универсального рецепта на все случаи. Его попросту не существует. Если вы хотите вовремя получать информацию, вам придется разрабатывать уникальный план связи для каждого информатора. Обсудите вместе с ним, каким образом важные сведения могут без промедления попасть в ваши руки.

4. Представление доказательств. Чтобы разорвать контракт с поставщиком, одних только слухов недостаточно, поэтому ваша разведывательная сеть должна иметь возможность подкрепить представленную информацию доказательствами. К сожалению, для этого вашим источникам придется пойти на дополнительный риск. По возможности они должны делать для вас фотографии, копии отчетов о лабораторных исследованиях, материалов из личных дел сотрудников и других документов. Если уж вы руководите разведывательной сетью, в вашу обязанность будет входить снабжение агентов необходимыми техническими средствами для добывания доказательств и обучение безопасному пользованию ими.

Если все это напоминает вам шпионские романы, вспомните приведенный выше пример о том, как на плантациях какао использовался рабский детский труд. Трудно предположить, что крупные кондитерские компании имели хоть какоето представление о злоупотреблениях, творящихся у поставщиков сырья. И все же тот факт, что какао выращивалось за счет эксплуатации детей, не снимает с них ответственности и заставляет принимать меры, исключающие подобные ситуации впредь. Поверьте, это в интересах самих кондитерских компаний – как с моральной, так и с юридической точки зрения. Лучше самим приложить усилия к своевременному получению такой информации, чем узнать о ней из прессрелизов Интерпола.

Я погрешила бы против истины, если бы попыталась уверить вас, что сбор информации с применением методов агентурной разведки в сфере международного бизнеса совершенно безопасен. Возможно, вы и не нарушаете никаких законов, пытаясь выяснить положение дел у поставщиков, но методы спецслужб в любом случае должны использоваться крайне осторожно. Посоветуйтесь на этот счет с юристами. Даже если ваша деятельность абсолютно законна, определенные риски всетаки существуют.

• Поимка с поличным. Вы пытаетесь «завербовать» сотрудника компаниипоставщика, но тут вдруг оказывается, что он двоюродный брат генерального директора. Разумеется, он не только отвергнет ваше предложение о предоставлении «консалтинговых услуг», но и доложит об этом своему родственнику, да и всему руководству компании. Излишне говорить, что это не слишком благоприятно скажется на ваших дальнейших отношениях с поставщиком.

• Чтобы этого избежать, тщательно изучайте своих кандидатов, их возможности доступа к информации, мотивацию и взаимоотношения с ключевыми фигурами в компании поставщика. Никогда не приступайте к вербовке, не выполнив домашнего задания! Кроме того, можно использовать тактику постепенного втягивания. Сначала давайте информатору внешне безобидные поручения, а затем постепенно переходите к более серьезным и реальным заданиям.

• Риск для источника. Что будет, если вашего информатора застанут за фотографированием антисанитарных условий на производстве у поставщика? Его как минимум выгонят с работы.

• Чтобы этого избежать, вы должны предвидеть такой вариант развития событий и обучить своего информатора, предоставив ему необходимые технические средства, позволяющие избежать разоблачения. (Более подробная информация о защите от контрразведывательных мер содержится в главе 3.)

• Двойные агенты. Быть двойным агентом в сфере бизнеса – более выгодное занятие, чем в разведке. Ведь, сообщив работодателю о своей вербовке, ваш информатор, скорее всего, будет получать приличные премии за то, что станет регулярно снабжать вас ложной позитивной информацией о состоянии дел в своей компании.

• Чтобы этого избежать, необходимо иметь несколько источников, занимающих различные посты в цепи поставок. Это позволит вам осуществлять перепроверку информации.

• Правда бывает неприятной. Для вас не должно быть неожиданностью, если агент сообщит о вопиющих нарушениях на предприятии вашего многолетнего поставщика. Что, повашему, хуже с моральной и юридической точки зрения: закрыть глаза на предполагаемые нарушения у партнера или точно знать о них, но попрежнему продолжать вести с ним дела?

• При получении подобной информации будьте готовы принять меры, которые могут включать в себя как разрыв договора с поставщиком, так и заявление властям о ставших вам известными нарушениях.

• Уголовная ответственность. Я уже не раз предупреждала читателей о необходимости строго соблюдать букву закона. Не следует, однако, забывать, что в некоторых странах существует разница в подходах к государственным и частным предприятиям. Если вы имеете дело с предприятием, находящимся в государственной собственности, то даже при строгом соблюдении норм ведения бизнеса вас могут обвинить в шпионаже.

• Чтобы этого избежать, никогда не пытайтесь обзаводиться информаторами в организациях, находящихся под контролем государства. Какие бы квалифицированные адвокаты вас ни защищали, вам вряд ли захочется стать обвиняемым в шпионаже.

Возвращаясь к истории с плантациями какао в Котд’Ивуаре, я бы порекомендовала всем конечным потребителям не останавливаться ни перед чем, пока вы не убедитесь, что поставщики сырья для шоколада работают без нарушений законов и соблюдают правила охраны труда. Есть определенные отрасли и страны, которых неоднократно ловили за руку на злоупотреблениях в сфере трудовых отношений. К их числу можно отнести, например, производство одежды, ковров, бриллиантов и упаковку мясных продуктов. Есть отрасли, которые испытывают хронические проблемы с качеством продукции. Будучи матерью, я постоянно возмущаюсь огромным количеством игрушек и детских товаров из Китая, в составе красителей для которых находят свинец. Если подобные истории имеют тенденцию к повторению, то производители, пользующиеся услугами подобных поставщиков, должны не просто проявлять бдительность, а рассчитывать на самое худшее, пока им не докажут обратного.

А что делать тем, кто не имеет дел с рискованными отраслями и не ведет бизнес в проблемных странах? Как быть, если вы просто хотите заранее получать предупреждающие сигналы о том, что очередная поставка вновь задерживается? В этом случае создание разведывательной сети в цепи поставок становится не такой уж рискованной затеей. Имея дело с отечественным поставщиком, работающим по тем же юридическим стандартам, что и вы, достаточно всего лишь поддерживать с ним и его сотрудниками нормальные позитивные отношения, приправленные долей скептицизма. Это даст возможность вовремя разглядеть зарождение проблем, которые могут отрицательно сказаться на вашем бизнесе.

Для тех, кто не чувствует необходимости в разработке сложных схем связи и организации тайных встреч с информаторами, я хочу привести несколько советов по шпионажу «в облегченной форме».

1. Ищите людей с запачканными руками. Я не имею в виду ничего предосудительного. Вы хотите знать, что на самом деле происходит у вашего поставщика? Значит, не следует ограничивать свое общение только руководящим составом фирмы. Люди в костюмах далеко не всегда способны выявить проблемы раньше вас. Познакомьтесь с теми, кто действительно работает. Очень часто люди, выбившиеся в руководство, предпочитают не оглядываться назад. Из их поля зрения пропадают мелкие насущные нужды производства, и они не могут сообщить вам о них, но это положение легко поправить.

Когда я в 2003 году приехала в Ирак в составе группы, занимавшейся поисками оружия массового поражения, мы все еще верили, что оно существует и мы его найдем. Мы опросили видных ученых и политиков. Все они отрицали наличие каких-либо программ по созданию ОМП, но это были люди, находившиеся под сильным влиянием государственной пропаганды. Поскольку на достоверность полученных от них сведений нельзя было полагаться, мы занялись поисками источников, не замешанных в политике. Мы беседовали с техниками, медсестрами, охранниками, водителями и просто людьми, ссылавшимися на знакомых, «которые могут что-то знать». Было опрошено огромное количество людей, и нам стало ясно, что никаких секретных складов ОМП нет и в помине. Правда, чтобы в этом убедиться, пришлось немало поработать, но зато теперь мы были полностью уверены в достоверности информации. Этот опыт многому меня научил. В частности, я поняла, насколько поразному могут оценивать и интерпретировать одни и те же события люди из разных слоев общества.

2. Освойте новый язык. Вы просто не представляете себе, сколько информации теряется при переводе. Я говорю не только об иностранных языках. Если вы занимаетесь маркетингом, вам необходимо понимать, о чем говорят конструкторы. Если вы работаете в отделе кадров, надо научиться понимать производственников. В каждой отрасли и каждой профессии существует свой жаргон. Если вы владеете языком тех, кто может сообщить вам важную информацию, в случае необходимости это сослужит вам хорошую службу. Если же люди видят, что вы их не понимаете, они никогда к вам не обратятся.

Разумеется, все сказанное касается и владения иностранными языками. Если ваша компания имеет партнеров в Южной Америке, то, поверьте мне, вы получите колоссальные преимущества, если выучите испанский язык. Возможность общаться напрямую, а не через переводчика, всегда идет на пользу.

Сотрудники ЦРУ, владеющие арабским языком, ценятся на вес золота. Этот язык очень труден, и, чтобы научиться бегло объясняться на нем, требуются годы. Я не говорю поарабски и пользуюсь услугами переводчиков, но у меня была возможность наблюдать, как работают мои коллеги, знающие арабский язык. Это небо и земля. При общении через переводчика из беседы уходят естественность и непринужденность. Оба собеседника, как правило, обращаются к переводчику, а не друг к другу. Даже самый лучший переводчик (а среди них попадаются люди с весьма разным уровнем подготовки) не в состоянии полностью передать все нюансы высказывания, в котором может таиться как тонкий юмор, так и скрытая угроза. Многое из того, что сказано «между строк», остается неуслышанным. Я с завистью наблюдала, как мои коллеги, владевшие арабским языком, не просто обменивались информацией с собеседниками, но и устанавливали с ними психологический контакт, основываясь на знании культурных особенностей, чего я никогда в жизни не смогла бы добиться с помощью переводчика.

Владея языком собеседника – будь то технический жаргон или иностранный язык, – вы демонстрируете, что способны услышать и понять его.

3. Не скупитесь на услуги. Люди, работающие в секретных службах, отнюдь не альтруисты, но никогда не отказывают в услуге, если есть возможность помочь. Сотрудники ЦРУ очень часто оказывают помощь своим источникам, когда надо их с кем-то познакомить, оформить визу, паспорт или решить мелкие бытовые проблемы. Они делают это не по доброте душевной, а потому, что знают: все это окупится сторицей.

Зарекомендовав себя как человек, который охотно оказывает услуги, вы закладываете прочную базу для последующих действий. Человек по природе своей устроен так, что не любит чувствовать себя в долгу, поэтому большинство людей, воспользовавшись вашей услугой, с удовольствием отплатят вам тем же при первой возможности. Сегодняшний жест доброй воли завтра может обернуться ценной информацией.

4. Покажите, кто тут главный. Сотрудников ЦРУ, работающих под прикрытием, никак нельзя обвинить в стеснительности. В конце концов, если они начнут заикаться и потеть, когда вооруженный пограничник резким тоном потребует объяснить, зачем они ввозят в страну такую большую сумму наличными, то долго на своей работе не задержатся. Способность сохранять спокойствие и уверенность в себе в самой напряженной ситуации – очень важное качество разведчика.

Как уже упоминалось, моим самым первым заданием после окончания подготовки была командировка в Кабул. Мне не было еще и тридцати, а я вынуждена была регулярно иметь дело с вооруженными до зубов афганскими мужчинами, многие из которых в течение долгих лет не видели живьем ни одной женщины без чадры, за исключением своих родственниц. Но, несмотря на это, ни один из них не проявлял ко мне никакого неуважения или пренебрежения. Почему? Думаю, это объяснялось тем, что я всегда входила в помещение уверенным шагом, твердо пожимала руку собеседнику, никогда не демонстрировала замешательства и управляла ходом беседы. Ну и, конечно, всем им было понятно, что деньгами распоряжаюсь именно я. Эти мужчины не были приучены вести дела с женщинами, но у них не было выбора. Им приходилось стряхивать с себя впитанные с детства предрассудки, садиться со мной за один стол и начинать работать.

То же самое можно сказать и о взаимоотношениях с поставщиками. Дайте им понять, что вы человек, который исправно платит по счетам, но не потерпит обмана и в любой момент может разорвать контракт. Разумеется, ваше поведение не должно быть излишне агрессивным или оскорбительным. Свою позицию можно продемонстрировать словами и делами. Даже если ваша тактика на девять десятых строится на блефе, вы всегда должны показывать, кто хозяин в доме. В этом случае людям будет значительно труднее лгать вам в глаза.

Возможно, вас удивляет, что, говоря о разведке, я постоянно подчеркиваю необходимость наличия определенных личностных качеств, а не технических приемов и ухищрений. Реальность в мире спецслужб такова, что работа под прикрытием носит скорее психологический, чем технический характер. Всевозможные хитроумные устройства играют здесь не такую важную роль, как умение воздействовать на собеседника.

Если обстоятельства требуют агрессивной реакции на проблемы, возникшие в цепи поставок (как, например, в случае с ивуарийскими плантациями какао), такие разведывательные методы, как внедрение и вербовка, могут быть абсолютно оправданными, но если ситуация этого не требует, то вполне эффективной может оказаться и более пассивная тактика. Ваша задача будет состоять в том, чтобы ненавязчиво подталкивать партнера к полному раскрытию истинной информации о состоянии дел, и это обеспечит вам долгосрочное и плодотворное сотрудничество.