Во время одной секретной встречи с высокопоставленным агентом, подготовка к которой заняла несколько месяцев, он вдруг упомянул, что на следующей неделе едет в Париж. Я тут же насторожилась и спросила: «Вот как? По делам или развлечься?» Дело в том, что большая занятость не оставляла агенту времени на путешествия, поэтому поездка в Париж выглядела как-то необычно.

Оказалось, что в ходе этого вояжа он намеревался совместить приятное с полезным. Какойто таинственный французский бизнесмен пригласил его для очень короткой деловой встречи, причем вызвался сам оплатить все связанные с поездкой расходы. Мой агент не вполне представлял себе, какова цель этой встречи, да его это и не слишком беспокоило. Он принял приглашение только потому, что давно мечтал побывать в Лувре. Агент был умным и высокообразованным, но на удивление наивным человеком. Мне же наивность не была присуща, и уже после нескольких наводящих вопросов я получила всю необходимую информацию. Мне стало совершенно ясно, что французский бизнесмен работает в разведке и что в данном случае я имею дело с хорошо известной агрессивной вербовочной тактикой.

Меня беспокоила безопасность агента, потому что даже самый безобидный контакт с представителем любой разведки существенно увеличивал риск раскрытия его тайных связей с ЦРУ. Кроме того, это задевало и меня лично: кто-то осмелился залезть в мои охотничьи угодья! Это, черт возьми, мой агент, и я не позволю, чтобы кто-то прикасался к нему своими грязными руками. Я порекомендовала агенту немедленно оборвать все контакты со своим французским доброжелателем и отменить «деловую встречу». Он был огорчен, но последовал моему совету.

Закончив встречу, я тяжело вздохнула и подумала:

«Центру это явно не понравится».

Как видите, ЦРУ тоже приходится иметь дело с конкуренцией. Мир спецслужб очень тесен, а объектов, достойных внимания, на всех не хватает. Не секрет, что некоторые объекты экстракласса используют это обстоятельство и ищут, кому бы продать себя подороже. А вдруг Моссад предложит больше? Или МИ6 поспособствует в получении долгожданного британского подданства? А может, ЦРУ пообещает еще что-то более заманчивое? Как вы, вероятно, догадываетесь, такой торг редко заканчивается благополучно, и предприимчивый объект внезапно оказывается в тюрьме (если не хуже). Соперничество и охрана собственной «территории» – обычное явление в разведке.

К написанию этой главы я отнеслась с особой тщательностью и осторожностью. Сотрудники ЦРУ хорошо подготовлены к конкурентной борьбе. В конце концов, миссия всех спецслужб заключается в том, чтобы проникать в чужие секреты и одновременно препятствовать деятельности иностранных разведок. И все же подавляющее большинство приемов и способов, используемых ЦРУ для борьбы с «конкурентами», вряд ли применимы в бизнесе.

Попытка воспользоваться ими быстро приведет вас за решетку. Поэтому мне пришлось долго ломать себе голову, пытаясь понять, что же бывший сотрудник ЦРУ может предложить вам по этой теме, не нарушая юридических и этических границ. В конечном итоге я решила, что не буду рассказывать вам о проникновении на территорию чужих предприятий, саботаже выпуска новой продукции конкурентов и перехвате электронных линий связи, но могу научить вас стратегическому планированию, которое используется разведками в противоборстве друг с другом.

В идеальной рабочей обстановке люди ценят своих коллег и уважают начальство. Они заводят дружеские связи в коллективе и пользуются советами наставников из числа более опытных сослуживцев. Если вы и вправду работаете в такой идиллической атмосфере или просто считаете обстановку в коллективе вполне удовлетворительной, то вам наверняка не приходило в голову заводить досье на своих коллег. Даже сама мысль об этом отдает чем-то подлым и непорядочным.

Но попробуйте взглянуть на это по-другому. Наибольшую угрозу для вас представляют именно самые талантливые, трудолюбивые, общительные и симпатичные коллеги.

Нравится вам это или нет, но, когда дело доходит до повышения по службе, раздачи премий или предоставления возможностей карьерного роста, вас постоянно сравнивают с сослуживцами. От вас не потребуется использовать собранную о коллегах информацию в какихто неблаговидных целях, но количество вакансий ограничено, поэтому приходится считаться с внутренней конкуренцией в собственной организации. Попробуйте воспользоваться приведенной ниже аналитической моделью, чтобы лучше понять, какое место вы занимаете в корпоративной иерархии и как можно повысить свои шансы на карьерный рост.

1. Начните с верхушки. Чтобы облегчить свой путь наверх, необходимо понять, кого в вашей организации обычно выдвигают на руководящие посты. В ЦРУ существует целое аналитическое подразделение, занимающееся исключительно изучением лидеров. Вас это интересует? Можете попробовать свои силы, так как в этом отделе есть вакансии! Должностные обязанности его сотрудников публикуются на открытом сайте ЦРУ и выглядят следующим образом:

«Изучение и оценка лидеров иностранных государств и других ключевых фигур, принимающих решения в политической, экономической, военной, научнотехнической, социальной и культурной областях. Аналитические материалы готовятся по запросу высших руководителей исполнительной и законодательной ветвей власти США для облегчения их взаимодействия с зарубежными партнерами».

Анализы, подготовленные в этом отделе, используются политиками для выработки более эффективной стратегии переговоров, выявления слабых мест оппонентов и предсказания их поведения. Можете поверить, что президент США никогда не отправляется на встречи с зарубежными лидерами, не прочитав заранее, какой прием его может ожидать и какой будет реакция на его слова. Даже такие мелкие личные детали, как диета иностранного лидера и обстановка в его семье, могут помочь американским лидерам избежать непростительных дипломатических оплошностей.

Одни аналитические материалы написаны сухим языком и навевают скуку (например, перечень законопроектов, подготовленных и принятых данным государственным деятелем), а другие напоминают статьи из бульварной прессы. Они могут содержать пикантные детали о сексуальных похождениях или состоянии душевного здоровья конкретного человека. Авторы этих материалов исходят из того, что на все решения, принимаемые иностранными лидерами, оказывают влияние их предыдущий опыт, склад характера и психологические особенности.

У вас, пожалуй, не будет доступа к такому количеству данных о лидерах своей компании, но вы сами удивитесь, узнав, с какой легкостью можно собрать о них весьма значимую информацию. Ведь вы общаетесь с ними, читаете написанные ими документы и слушаете их выступления. Вы видите, как они одеваются, на каких машинах ездят и сколько времени проводят на работе. Вы можете сделать вывод о том, кого они назначают на ответственные посты и кому доверяют, кого нанимают на работу и кого увольняют. Все эти данные достаточно просто собрать с помощью обычного наблюдения.

Чтобы разобраться в обстановке у себя на работе, необходимо понять, кого руководители вашей организации считают вашими прямыми конкурентами. Вы можете думать, что парень, сидящий по левую руку от вас, – самый умный и толковый работник во всей компании (после вас, разумеется), но всем нам хорошо известно, что ум и трудолюбие, к сожалению, не всегда приводят к профессиональному успеху.

Чтобы анализ руководящей верхушки был полным и всеобъемлющим, постарайтесь также найти ответы на следующие вопросы:

• Кто входит в узкий круг лиц, принимающих участие в выработке и принятии решений?

• Кого руководители чаще всего отмечают за достижения в работе?

• Кого они чаще всего наказывают за упущения?

• В чем разница между людьми, которых нанимают на руководящие посты со стороны, и теми, кого выдвигают из числа своих работников?

Изучая руководителей своей организации и тех, кто оказывает на них влияние, вы можете определить, какие типы личности, черты характера и достижения, с их точки зрения, достойны поощрения. Мы все надеемся, что при решении таких вопросов начальство учитывает в первую очередь талант, ум и усердие, но в реальности все обстоит гораздо сложнее. Одни руководители имеют обыкновение приводить с собой всю команду из своей бывшей компании, другие окружают себя такими же людьми, как и они сами (то есть такими, которые будут во всем с ними соглашаться), третьи предпочитают деловым качествам личную преданность, четвертые набирают людей с «родословной» – настаивают на том, чтобы вновь приходящие сотрудники имели дипломы ведущих университетов или опыт работы в престижных компаниях.

Составив представление о том, какими принципами руководствуются лидеры вашей организации, вы сможете понять, какими качествами необходимо обладать, чтобы занять ту или иную должность. В этом случае вам будет проще демонстрировать поведение, облегчающее путь наверх, или, по крайней мере, воздерживаться от поступков, на которые начальство посмотрит неодобрительно.

2. Изучите своих соперников. Я рискую показаться доморощенным Суньцзы, но вынуждена повторить, что хорошее знание противника – залог победы. Прежде всего вы должны понять, кто ваш соперник, пользуясь критериями, выявленными в ходе изучения лидеров. Ведь если корпорации изучают своих конкурентов, то почему бы вам не сделать то же самое на индивидуальном уровне? Определив круг конкурентов, вы сможете понять, какие недостатки видит в вас руководство в сравнении с другими сотрудниками.

Изучение и анализ соперников вовсе не предполагает, что вы должны вступать с ними в прямое противоборство. Среди ваших конкурентов всегда найдутся люди, которые в силу своих деловых или личностных качеств, везения или связей сумеют сделать карьеру раньше вас. Сегодняшний сослуживец завтра вполне может оказаться вашим начальником. Поэтому, пока он равен вам по статусу, лучше поддерживать с ним хорошие отношения, чем вступать в ожесточенную борьбу.

Примерно таким же образом поступают сотрудники ЦРУ, устанавливая отношения с потенциальными кандидатами на вербовку, которые пока еще не занимают сколько-нибудь значимых постов, но вполне могут дорасти до них в будущем. С людьми, которые еще не находятся у власти, легче установить контакт и осуществить вербовку, поэтому разведчики тратят немало времени и усилий на развитие отношений с будущими лидерами в надежде на то, что их ожидания когда-нибудь оправдаются.

Вы можете поступать так же. Относитесь к своим перспективным коллегам с таким же уважением, с каким относитесь к начальникам, и устанавливайте с ними доверительные отношения. Если такой человек в силу своих знаний и умений, личных связей или рекомендаций со стороны пойдет на выдвижение, он не забудет о том, что когдато вас связывали хорошие отношения, и, возможно, потянет вас за собой.

3. Постройте свою империю. Даже если ваша работа заключается всего лишь в том, чтобы разбирать поступающую почту, вам необходима собственная империя.

Под империей я подразумеваю всю совокупность людей, способствующих вашему росту. Слишком многие претенденты, поднимаясь по карьерной лестнице, смотрят только вверх. Еще хуже те, кто, пресмыкаясь перед начальством, грубо расталкивает локтями тех, кто пониже. Таких ненавидят все, по чьим головам они прокладывают путь наверх.

Вместе с тем лучшие сотрудники ЦРУ хорошо понимают, что ценная информация может поступить из самого неожиданного источника. Большинство спецслужб мира содержат широкую сеть вспомогательных агентов, задача которой состоит не столько в сборе секретной информации, сколько в обеспечении важных разведывательных миссий. Такие агенты содержат надежные явочные квартиры для тайных встреч, приобретают мобильные телефоны для разовых звонков, источник которых невозможно отследить, или подбирают тайники для закладки информации. Небольшую группу вспомогательных агентов используют исключительно для того, чтобы подавать сигналы в случае наступления какихто заранее оговоренных событий, например захода в порт определенного судна или подозрительных изменений в поведении конкретного лица.

Такие агентысигнальщики, как правило, не занимают руководящих постов. Это обычные люди, работающие на незаметных должностях. Их ценность заключается не столько в доступе к секретным данным, сколько в близости к источникам информации.

В мире бизнеса наличие такой вспомогательной «агентуры» может означать, что вы будете быстрее других получать обновления программного обеспечения на компьютере, что ваши документы окажутся самыми верхними в стопке бумаг, подаваемых на подпись начальству, что вы более успешно сможете преодолеть различные бюрократические барьеры и что ваш кабинет окажется самым ближним к приемной шефа (или самым дальним – в зависимости от ваших предпочтений). Вам раньше других сообщат о чьемто предполагаемом увольнении, о появлении вакансии или о том, что у шефа сегодня плохое настроение и к нему не стоит обращаться с просьбами. Подобные мелкие услуги могут оказаться очень ценными, так как дают вам конкурентное преимущество по сравнению с другими коллегами.

Поэтому, поднимаясь по карьерной лестнице, не забывайте, откуда вы вышли, и продолжайте поддерживать отношения с секретарями, мелкими клерками, помощниками и уборщицами. Ведь никогда не знаешь, чем они могут оказаться полезны в будущем.

Стратегию ЦРУ по ведению разведки во всех направлениях можно без всяких ограничений использовать в личных целях. Это и изучение руководителей, и анализ коллег, и создание собственной сети информаторов и помощников внутри организации. Такая стратегия нацелена на успех и карьерный рост. Все будут обращаться к вам в случае какихто изменений обстановки, так как вы обретете репутацию человека, который идет на шаг впереди остальных. Кроме того, это позволит избежать многих ошибок, допущенных вашими предшественниками.

Излишне говорить, что все это вряд ли чем-то поможет вам (или не поможет вообще), если вы не в состоянии выполнять свои должностные обязанности. Однако при наличии некоторого опыта и усердия этот метод позволит преодолеть все преграды, компенсируя даже нехватку компетентности.

Вы хотите знать, какие шаги замышляют ваши непосредственные конкуренты? Поскольку эта книга не является пособием по промышленному шпионажу, я опятьтаки воздержусь от освещения тем, которые могли бы привести вас (да и меня тоже) за решетку. Тем не менее некоторые принципы и стратегии работы секретных служб вполне пригодны для изучения конкурентов.

1. Составьте представление об образе действий конкурентов. Хотя в мире секретных служб существует большое количество универсальных приемов и стратегий, каждая разведка имеет собственный почерк. В одних шпионы олицетворяют собой джентльменство и проводят тихие, мягкие, прямотаки деликатные операции. В других они больше смахивают на головорезов и используют в работе крайне жесткие меры. Некоторые страны делают ставку на технологическое совершенство – иностранных шпионов бросает в пот от их успехов в использовании биометрических средств для распознавания человеческих лиц в толпе, – а некоторые больше полагаются на дешевую рабочую силу, и их сотрудники, ведущие наружное наблюдение, торчат на каждом углу и во всех гостиницах.

Чтобы иметь возможность действовать результативно и безопасно, сотрудники ЦРУ, работающие под прикрытием, обязаны хорошо знать привычный образ действий спецслужб в каждой стране, куда они направляются. Конечно, все они обладают умениями и навыками, позволяющими избежать разоблачения, но в некоторых странах приходится прибегать к дополнительным мерам безопасности. Основываясь на тщательном изучении деятельности иностранных спецслужб, разведчик может предугадать, какими силами и средствами противник может организовать за ним наблюдение, какие номера отелей вероятнее всего оборудованы подслушивающей аппаратурой и в какие аэропорты лучше не соваться. Информация, позволяющая сделать подобные выводы, добывается путем агентурного проникновения и анализа прошлых операций. Кроме того, необходимо иметь четкое представление о современном технологическом уровне, которого достигла та или иная спецслужба.

У различных компаний в мире бизнеса тоже прослеживаются вполне предсказуемые модели поведения. Конечно, образ действий фирмы может измениться в случае прихода нового руководства, прорыва в технологической сфере или сознательной смены стратегии, но такое случается редко. Поэтому вы можете с достаточной долей уверенности предвидеть, как отреагируют конкуренты на те или иные ситуации.

Чтобы выявить привычный образ действий конкурента, необходимо хорошо знать историю компании, проанализировать состав руководства и следить за изменениями в нем. В целом можно утверждать, что прошлое позволяет предсказывать будущее. Во главе организаций стоят люди, а человек – сложное существо. Любые предсказания относительно того, как он себя поведет, по меньшей мере, неточны. В то же время организации в целом присуща определенная инертность. Таким образом, зная ее историю и следя за текущими событиями, вы можете предвидеть ее дальнейшие шаги, что, естественно, повлияет и на ваши действия.

2. Используйте происходящие изменения в своих интересах. Сотрудники ЦРУ, работающие за границей, не спят ночами, когда в стране их пребывания происходят изменения в органах власти. Даже если новые лидеры на словах заявляют о своей дружбе с США, кардинальные перемены в правящей верхушке заслуживают самого пристального внимания. Разведчики пытаются собрать всю возможную информацию о новых игроках. Даже если личность лидера сама по себе давно известна, с его приходом к руководству неизбежно возникают новые комбинации во властных структурах. Лидер при этом испытывает давление со стороны различных сил, заставляющее его менять свою политику. Кроме того, он и сам не прочь оставить о себе память различными кардинальными реформами, независимо от того, есть ли в них необходимость.

Когда новый лидер начинает реформы ради реформ, это может ослабить даже самую сильную организацию. Повсюду летят пух и перья, а клиенты нервничают и задают себе вопрос, могут ли они и впредь рассчитывать на прежний сервис и качество. Сотрудникам ЦРУ очень нравится такая ситуация со сменой режима. Им становится значительно легче вербовать правительственных чиновников, когда те относятся к новому лидеру с неодобрением или пренебрежением. То же самое происходит и в бизнесе, когда у конкурента меняется руководство.

Любую организацию легко представить себе как некую безликую сущность, лишенную всяких личностных качеств. Любые действия, производимые индивидуумами, фактически создают лишь рябь на поверхности воды, особенно если рассматривать ситуацию в долгосрочной перспективе. Тем не менее, когда высшее руководство конкурирующей компании начинает перемены и перестановки, надо быть готовым использовать этот момент уязвимости.

3. Используйте дезинформацию. ЦРУ охотно пользуется дезинформацией для введения в заблуждение соперничающих спецслужб. Цель этих мер заключается в том, чтобы заставить противника идти по ложному следу и снабжать его фальсифицированной информацией, скрывая при этом истинное положение вещей. Я не призываю читателей к неэтичным и опасным поступкам, но, если вы чувствуете, что конкурент осуществляет промышленный шпионаж против вашей компании, у вас появляется великолепная возможность. Вместо того чтобы немедленно увольнять сотрудников, работающих на конкурента, перекрывать каналы утечки информации и менять пароли взломанных электронных почтовых ящиков, подумайте над тем, как использовать все эти факторы против соперника. Контролируя источники утечки, вы можете управлять реакцией конкурента.

4. Создавайте альянсы. Всем известно, какую роль играют в бизнесе личные взаимоотношения, но многие организации полагают, что эта сторона деятельности важна только в сфере продаж и маркетинга. Однако попробуйте задуматься над тем, какую разведывательную ценность имеют крепкие отношения с поставщиками, консультантами, юридическими и финансовыми представителями и другими организациями, с которыми ваша компания поддерживает регулярные контакты.

Центральное разведывательное управление делает большие ставки на альянс с иностранными правительственными структурами – даже с теми, против которых ведет активную разведывательную деятельность. В случае возникновения кризиса или ситуации, в которой интересы обеих сторон совпадают, наши соперники нередко идут на то, чтобы временно объединить ресурсы и обменяться важной информацией. Конечно, при этом они преследуют собственную выгоду, но разве это так важно? Точно так же и ЦРУ всегда ставит в известность иностранные правительства при получении достоверной информация о какойто серьезной угрозе или планирующемся нападении. Это правило соблюдается даже в отношении недружественных государств.

Поддержание хороших отношений в бизнесе, даже выходящих за рамки торговли, может принести совершенно неожиданную пользу. Как минимум, оно создает дополнительные источники информации, которые можно использовать к собственной выгоде. Каждая отрасль бизнеса представляет собой достаточно узкий мирок. Возможно, ваш поставщик когдато тесно сотрудничал с новым генеральным директором вашего конкурента или главой консалтинговой фирмы, услугами которой вы пользуетесь для переманивания сотрудников с соперничающих предприятий. Такая информация постоянно циркулирует внутри отраслевых альянсов, и владение ею может создать вам дополнительные конкурентные преимущества.