Вы должны просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить!

Просто скажите: Проехали!

Преобразовывайте каждый ответ «НЕТ» в слово «ПРОЕХАЛИ!». Ведь «нет» – это вовсе не окончательный отказ, а всего лишь означает «не здесь, не сейчас, еще рано». Так что продолжайте просить. Если кто-либо говорит вам «нет», скажите самому себе: «Проехали!» – и двигайтесь дальше. На нашей планете больше шести миллиардов человек. Так что у вас широкое поле деятельности. Где-нибудь обязательно отыщется тот, кто ответит вам «да» и кого стоит попросить. Вам надо только найти этого человека.

Джек попросил одну из участниц его семинара поделиться личным опытом, причем сделать это в письменной форме, чтобы мы могли включить ее рассказ в данную книгу. Письмо приводится ниже. В нем говорится о такой проблеме, как способность продолжать просить до тех пор, пока вы не получите желаемого.

Дорогой Джек!

После посещения вашего первого семинара, посвященного повышению самооценки, я была полна решимости записаться на ваш следующий семинар. Препятствия в виде отсутствия денег, необходимости ухода за детьми и неодобрения со стороны родных казались незначительными по сравнению с соображениями, являвшимися для меня стимулом к приезду на второй семинар. У меня пятеро собственных детей, плюс приемный ребенок, плюс лежачий больной в доме. Но основная причина, по которой я была просто обязана и далее повышать самооценку на вашем втором семинаре, заключалась во мне самой.

На первом таком семинаре мне дали экземпляр вашей книги «Chicken Soup for the Soul» и сказали регулярно читать ее вслух своим детям. Мое стремление посещать второй семинар было, в частности, продиктовано одной из содержащихся там историй, которую рассказал Рик Джелинас.

Первой моей задачей было обеспечить себе финансовую поддержку. Для этого я устроила семейный обед, пригласив своих родителей, а также всех родных братьев и сестер. В самый разгар этого мероприятия я с большим энтузиазмом рассказала о своем намерении посещать семинар и заявила, что вместо традиционных подарков на день рождения и Рождество была бы рада получить от родственников деньги. Но моя просьба была встречена хмурыми взглядами и недвусмысленным молчанием. Все просто уткнулись в свои тарелки. ПРОЕХАЛИ!

Но ваша книга очень ободряла меня и стимулировала к решительным действиям. Вы привели в конце адреса людей, пожертвовавших деньги на ее издание. У меня в мозгу словно зажглась лампочка, и я написала анонимное письмо, предназначенное для рассылки по нескольким адресам, с тем чтобы получатель переправил его другим адресатам. В этом письме содержались четыре позитивных варианта выбора: 1) помощь в обучении, 2) слова ободрения и поддержки, 3) отправка данного послания другу, 4) все это, вместе взятое. ПРОЕХАЛИ!

На Рождество в качестве подарка я получила от своих родителей пятьдесят долларов. Не больно много, но на эти деньги я разместила объявление в соответствующем разделе трех местных газет, а также в газету нашего колледжа. ПРОЕХАЛИ!

Я обратилась к своим бывшим одноклассникам с просьбой о пожертвованиях на мое обучение. ПРОЕХАЛИ!

Я просила всех подсказывать мне свежие идеи и поддерживала контакт с местной организацией, спонсирующей данный семинар, чтобы видеть, поступают ли какие-нибудь положительные отклики на мои просьбы. ПРОЕХАЛИ!

За день до начала семинара я решила изложить свою историю лично вам, Джек. Я написала соответствующее письмо.

Хотя мне и не пришло приглашения на участие в семинаре, я немедленно начала обзванивать своих родственников и друзей с просьбой посидеть с моими детьми, пока я буду на занятиях.

Последней моей надеждой было личное обращение к руководству семинара с просьбой в порядке исключения разрешить мне участвовать в его работе бесплатно. Короче, я не допускала и мысли, что не попаду на семинар, и даже если бы моя последняя уловка не сработала, я была готова сказать: ПРОЕХАЛИ!

В одиннадцать часов вечера накануне открытия семинара мой телефон зазвонил. Это была Ребекка, сообщившая мне, что вы, Джон, прочли мое письмо и дали «добро» на мое участие. Я расплакалась.

Спокойно дожидайтесь заветного «да»

За прошедшие десять лет более трех тысяч человек ответили мне «да» и пожертвовали (или предоставили в форме грантов либо стипендий) для нашей работы в общей сложности свыше двух миллионов долларов. Как правило, эти деньги достаются так легко, что иногда у меня возникает искушение считать согласие совершенно естественной и едва ли не единственно возможной реакцией. Однако, вспоминая начальный период своей деятельности, я могу лишь рассмеяться над подобным заблуждением.

Будучи еще совсем молодым, в возрасте двадцати двух лет, я узнал на собственной шкуре, насколько велика разница между ответами «да» и «нет». В то время я продавал полисы страхования жизни, один за другим обходя дома. У меня был жестко установленный маршрут, как у почтальона, и моя работа состояла в собирании еженедельных взносов и в попытках продать держателям полисов усовершенствованные варианты их страховок. Продавал я главным образом так называемое «похоронное» страхование и страхование от несчастных случаев. И сбывал эти полисы в основном людям бедным, вроде меня самого. Размеры их страховых взносов составляли от пятидесяти центов до двух долларов в неделю.

Когда я только устроился на работу, мой инструктор сказал мне (и я полностью верил ему), что для заключения одной сделки я должен сначала получить семь отказов. Другими словами, я мог спокойно ждать, что мне предстоит делать одну продажу на каждые семь заходов. Ничего себе! Меня настолько будоражила мысль об этой, можно сказать, гарантированной продаже, что я фактически ждал, причем с большим нетерпением, того момента, когда меня выставят за дверь! Я почти радовался каждому случаю, когда кто-то говорил мне «нет», и тут же со всех ног мчался, чуть ли не светясь от счастья, к следующей двери, чтобы не просто услышать очередной отказ, а добиться этого как можно быстрее, поскольку я нутром чуял, что каждое «нет» заметно приближает меня к великому моменту, когда я услышу заветное «ДА!».

Как вы думаете, чувствовал ли я хоть какую-нибудь досаду, когда и из-за восьмой, и из-за девятой двери слышал хорошо знакомое мне слово «нет»? КОНЕЧНО НЕТ!!!

И восьмой, и девятый отказ был для меня чем-то вроде денег в банке! Ведь вскоре после ЧЕТЫРНАДЦАТИ «нет» меня с математической точностью должны были ждать сразу ДВА долгожданных ответа – «ДА»! А если я безрезультатно обивал пороги еще дольше и ДВАДЦАТЬ ОДИН раз слышал это самое «нет», то знал, что железно получу подряд ТРИ «да»! Каждый отказ был для меня хорошей новостью!

Упорно трудясь каждый день и имея такую психологическую установку, спустя шесть месяцев после прихода в эту страховую компанию я завоевал первый приз в общенациональном состязании по объему продаж, победив среди новичков в честном соревновании более чем с двумя тысячами других агентов.

Приведенная выше формула работает на меня до сих пор. Прежнее соотношение «семь к одному» изменилось, но сам подход и концепция неизбежности положительного ответа незыблемы, как звезды на небе, и эта идея не может не привести вас к успеху. Сегодня я твердо знаю, что, обратившись к достаточному числу людей, обязательно дождусь ответа «ДА» – в свое время. А посему слово «нет», как и прежде, для меня прекрасная новость!

Просите снова и снова

Существует интересная статистика: в Америке 46 процентов торговых агентов обращаются к человеку со своим предложением один раз, 24 процента делают это два раза, 14 процентов – три раза и 12 процентов – четыре. Только 4 процента торговых агентов обращаются к одному и тому же человеку пять раз и более, но именно они дают 60 процентов от общего объема продаж… А потому просите, просите, просите, а потом снова просите и просите!

Не сдавайтесь и упорно продолжайте гнуть свою линию

Я добровольно согласилась принимать участие в привлечении слушателей на семинар, который ранее посещала сама и который действительно в корне изменил мою жизнь. Я должна была обзванивать людей, фигурирующих в телефонном справочнике, который мне дали, и пытаться каким-то образом заинтересовать их данным семинаром. Первые восемьдесят один человек, к которым я обратилась, дружно сказали «нет». Следующие девять человек подряд все как один ответили «да». Значит, если бы я дрогнула и остановилась после пятидесяти звонков – а я и в самом деле испытывала огромное желание так поступить, – то те девять человек никогда не смогли бы извлечь пользу из этого семинара, а я никогда не узнала бы на собственном опыте, насколько важны настойчивость и упорство в достижении желаемого результата. Ведь кто-нибудь его все равно получит. И если только вы сохраните первоначальный энтузиазм, не опустите руки и продолжите начатое дело, то и вы присоединитесь к этим людям.

Рик Литл продолжал просить

В двадцатилетнем возрасте Рика Литла с головой поглотила идея о создании такого учебного курса для школьников, который научил бы их во взрослой жизни общаться с людьми, находить и сохранять работу, правильно вести себя в конфликтных ситуациях, быть хорошими родителями и обращаться с деньгами. В течение двух с лишним лет Рик отослал сто пятьдесят пять заявлений с просьбой о предоставлении ему соответствующего гранта. В качестве сто пятьдесят шестой попытки Рик, подталкиваемый силой своего энтузиазма, сумел заинтересовать своей идеей сотрудников фонда Келлога и договорился о встрече за деловым обедом с его президентом, доктором Рассом Моуби.

Две недели спустя доктор Моуби позвонил ему и сообщил, что опекунский совет фонда проголосовал против предоставления мистеру Литлу гранта в размере пятидесяти пяти тысяч долларов, которые он просил. Рик почувствовал, как на глаза навернулись слезы. Но затем он услышал: «Однако опекунский совет действительно проголосовал, причем единодушно, за то, чтобы предоставить вам сто тридцать тысяч долларов».

А что, если бы Рик сдался после сотой попытки? Что, если бы он не продолжал упорно и настойчиво идти к своей цели? С того момента этот человек собрал более ста миллионов долларов на финансирование своей давней мечты. Его программа получения жизненно важных навыков в настоящее время преподается более чем в тридцати тысячах школ во всех пятидесяти штатах США, а также в тридцати двух других странах. Выходит, целых три миллиона детей в год обучаются навыкам, важным в повседневной жизни, поскольку один двадцатилетний парень отказался принять слово «нет» в качестве ответа. Жизнь Рика Литла – это наглядное свидетельство того, какой силой обладает стремление к высокой мечте наряду с готовностью просить до тех пор, пока люди не примут эту идею в качестве руководства к действию.

Всего лишь еще одна попытка?

Мы не знаем, достоверна ли последующая история либо это просто красивая выдумка, но идея, которую она несет, производит неизгладимое впечатление. Судя по всему, эти события имели место в 1942 году. Итак, вот что сообщается в отчете о них.

Рафаэль Солано был истощен физически и духовно. Сидя на валуне в сухом русле реки, он объявил своим компаньонам:

– С меня хватит, я выхожу из игры. Бесполезно продолжать тут ковыряться. Посмотрите на эту гальку. Ее тут горы. По моим подсчетам, я поднял 999 999 камешков, но так и не нашел ни единого алмаза. Еще один даст круглый миллион, но что в этом проку? Я ухожу!

Поисковая группа потратила уже несколько месяцев, проводя в русле одной из венесуэльских рек разведку на алмазы. Их усилия сосредоточились на обнаружении каких-либо признаков по-настоящему ценных камней. Морально, физически и эмоционально ребята вымотались до предела. Их одежда была изодрана в клочья, а дух совсем ослаб.

– Для круглого счета не ленись и подними еще один камешек – ведь он станет у тебя миллионным, – посоветовал один из парней.

Солано нехотя согласился и, почти не глядя, потянулся за камнем размером с куриное яйцо. Этот голыш заметно отличался от других, и члены группы сразу поняли, что обнаружили огромный алмаз. Позже сообщалось, что известный нью-йоркский дилер Гарри Уинстон, торговавший уникальными драгоценными камнями, заплатил Рафаэлю Солано двести тысяч долларов за тот миллионный по счету камешек. Алмаз назвали «Освободитель», и он вплоть до настоящего времени является одним из самых крупных и чистых из всех когда-либо найденных.