Дабы что-нибудь получить, нужно и что-нибудь дать

Существует китайская легенда, которая красиво и понятно иллюстрирует данную мысль.

Итак, в некоем китайском городе на одной из улиц влачил свое жалкое существование бедняга-нищий, который весь день напролет протягивал прохожим выщербленную чашку, прося у них горсточку риса или любую другую пищу.

Однажды этот нищий издали увидел, как по его улице движется большой кортеж: рикши несли величественный экипаж, в котором сидел сам император и щедро раздавал подарки подданным, толпившимся по обочинам. Бедняга-нищий – его звали Ву – пришел в полный восторг.

«Вот уж теперь, – подумал Ву, – пришло для меня время великой возможности. На сей раз я непременно получу достойный подарок». И он заплясал от радости.

Когда император доехал до него, Ву с величайшей серьезностью протянул ему свою чашку, но вместо ожидаемого подношения Его Величество сам попросил у Ву какой-либо подарок.

Бедняк Ву был сильно разочарован, а потому хоть и полез в свою чашку, но достал оттуда лишь два самых мелких зернышка риса, какие только смог найти, и, недовольно ворча, вручил их императору. Тот молча уехал.

Весь день Ву продолжал без толку суетиться и вслух выражать недовольство. Он осуждал императора, он ругал самого Будду, он был груб с теми, кто пытался заговорить с ним, и лишь совсем немногие люди останавливались возле него, чтобы побеседовать с ним или бросить ему в чашку горстку зерен риса.

А когда вечером того же дня Ву вернулся в свою бедную хижину и стал варить скудную порцию риса, то нашел в своей щербатой чашке два золотых самородка – но, увы, совсем крошечных: точно такого размера, как зернышки риса, которые он дал императору.

Чтобы получать, вы должны давать

Много лет назад около одной заброшенной тропы в калифорнийской пустыне Амаргоса стояла обшарпанная хижина. Поблизости был колодец – единственный источник воды на много миль вокруг. К насосу была привязана жестяная банка, внутри которой лежала записка, нацарапанная карандашом на листе коричневой упаковочной бумаги.

Вот что там было написано:

Этот насос приведен в порядок в июне 1932 года. Я поставил в него новую поршневую прокладку, и ее должно хватить на пять лет. Но эта прокладка высыхает, и насос надо перед пуском заливать. Под белой скалой я закопал бутылку воды, чтобы спрятать ее от солнца, и заткнул хорошей пробкой. В ней достаточно воды, чтобы залить насос, но ее не хватит, если ты сперва немного отопьешь. Поэтому сначала залей в насос четверть бутылки и дай воде впитаться, чтобы увлажнить прокладку. Потом быстро залей все остальное и качай что есть силы. И ты точно получишь воду. Этот колодец никогда не высыхает дочиста. Поверь мне.

Когда вода пойдет, а ты вдоволь напьешься и наберешь ее себе про запас, заполни бутылку доверху и положи ее туда же, где взял, чтобы ее потом нашел следующий путник.

Пустынник Пит

P. S. Не смей первым делом пить воду! Залей ее в насос – и получишь столько, сколько тебе надо. А когда в следующий раз станешь молиться, помни, что Бог похож на этот насос. Его надо сперва залить. Я роздал ни за грош все свое добро, чтобы залить насос моих молитв, я кормил незнакомца своими последними бобами и лишь потом говорил «Аминь». И потому никогда не случалось, чтобы моя молитва не была услышана. Ты должен переделать свое сердце так, чтобы уметь давать другим прежде, чем смогут дать тебе.

Когда вы добры к людям, они тоже хотят быть доброжелательны к вам.

Доктор Падди Лунд, дантист из австралийского города Брисбен, имеет обширную практику, и его приемная всегда заполнена посетителями, настойчиво жаждущими попасть в его кабинет. Пока пациенты доктора Лунда ждут приема, им предлагают свежеиспеченные хлебцы, булочки и только что заваренный травяной чай. Вот почему, когда одного из его клиентов спросили: «Почему вы приходите именно в это место, хотя вполне можете выполнить ту же зубоврачебную процедуру у какого-нибудь другого, менее загруженного стоматолога?», тот ответил:

– Я прихожу сюда, поскольку здесь меня любят.

– Что вы имеете в виду?

– Видите ли, несколько недель назад я по предварительной записи явился сюда с визитом и рассчитывал привести в порядок свои зубы, но врачи так и не смогли мне помочь. Насколько я понял, лаборатория не подготовила какой-то материал для пломбирования. Потом мне звонили отсюда и приносили извинения, а вечером привезли домой бутылку коньяка с приложенной к ней запиской, где было сказано: «Мы весьма сожалеем». Меня это действительно потрясло до глубины души.

Падди крайне внимателен к своим пациентам, но хочет, чтобы они отвечали ему тем же.

Когда я только приступил к зубоврачебной практике, мне по вечерам звонило множество людей, нуждающихся в неотложной помощи. Как минимум раз в неделю меня будили посреди ночи. Но с тех пор как я стал давать пациентам свой телефонный номер, это прекратилось. Мне звонили только с целью подтвердить свой приход или уточнить время визита, и то всего лишь пару раз. Но скажите, разве это не странно? Когда вы сами даете людям свой номер, они вас не беспокоят. Зато когда вы этого не делаете, они трезвонят днем и ночью. На мой взгляд, причина в том, что когда у человека есть мой телефон, то он думает: «Я запросто могу позвонить в любой момент, но могу и потерпеть. Ведь врач был столь любезен, сообщив мне свой номер. Поэтому я не стану его тревожить».

Вручайте подарки

Переступить порог дома и войти в двери, чуть приоткрытые домохозяйкой, всегда было для коммивояжеров проблемой номер один. В 1915 году Фуллер дал сотрудникам своей фирмы «Fuller Brush» указание, как именно надо вручать этим женщинам щетку для овощей.

Торговых агентов фирмы «Fuller Brush» научили носить образцы в специальном чемодане, называть свой товар подарком, а не образцом и демонстрировать его непременно в доме, а не на пороге.

Коммивояжеров также проинструктировали, как отвечать покупательнице, которая хотела бы взять какой-то конкретный образец, но не осматривать всю предлагаемую линию товаров (агенту следовало беспомощным жестом указать, что он не в силах открыть свой чемодан с образцами здесь, на крыльце или на пороге).

А если бы домохозяйка сослалась на занятость, агент должен возразить, что зайдет в дом только на минутку. Если же она отказывалась платить за предлагаемую ей щетку, он должен попросту сказать: «Я имею возможность предоставить вам выгодный кредит на ее покупку».

Щедро дарите людям комплименты

Объясняйте людям, что в этом хорошего лично для них

 

«Безмозглый торговый агент по ошибке принял меня за Джоан Коллинз!»

 

Одним из первых, кто стал использовать это правило в рекламе, был Бенджамин Франклин. Он сам рассказывает об этом в подробной автобиографии, которая должна стать настольной книгой для всех честолюбивых торговых агентов.

В апреле 1755 года генерал Браддок поручил Франклину найти полторы сотни фургонов и на каждый из них по четыре лошади. Все это генерал хотел использовать для проведения военной операции, которая впоследствии оказалась злополучной экспедицией против форта Дюкен.

Франклин отправился в город Ланкастер и 26 апреля 1755 года опубликовал там объявление – по сути дела, настоящую рекламу, которая должна была заинтересовать фермеров поставкой фургонов для армии. Что же содержалось в этом тексте? Один-единственный абзац о том, что хотел бы получить Браддок, и шесть развернутых пронумерованных пунктов о том, что получат фермеры. Хороший торговый агент, которым и оказался в данном случае Франклин, детально объяснял фермерам, какую выгоду они извлекут из данной сделки.

Франклин упоминает в автобиографии «фуррор, который произвело это объявление» и говорит далее: «Через три недели необходимые сто пятьдесят фургонов вместе с двумястами пятьюдесятью девятью крепкими тягловыми лошадьми уже были на марше и двигались в сторону нашего лагеря».

Предположим, вместо того чтобы заинтересовать фермеров и изложить, какие выгоды сулит им эта поставка, Франклин только расписал бы им подробно, чего хотел Браддок. Как вы думаете, добился бы он в этом случае такого же эффекта? Нам нет нужды гадать и предполагать. Браддок пытался сам проделать это раньше в штате Мэриленд с помощью угроз. Результатом указанной акции стали, как написал Франклин, «двадцать пять фургонов, причем далеко не все пригодные для эксплуатации».

Расскажите своему партнеру, какую пользу это принесет ему

Всегда помогает, если подробно объяснить кому-либо, почему вы обращаетесь с просьбой именно к ним и каким образом то, о чем вы просите, обещает принести пользу непосредственно им. Скажем, вот как можно говорить мужу:

«Дорогой, я буду просто в восторге, если каждый вечер перед сном ты подойдешь ко мне и, невзирая на усталость, всего лишь крепко обнимешь меня или скажешь что-нибудь приятное. Благодаря этому я позабуду все плохое, что произошло за день, и почувствую, что и вправду небезразлична тебе. Это очень подбодрит меня, ведь ты сам знаешь – у меня постоянно складывается ощущение, словно все вокруг меня только используют. Мне действительно станет гораздо легче, если ты выполнишь мою просьбу. Ты поможешь мне снять напряжение и нервозность, а от этого и твоя жизнь изменится к лучшему». Теперь он понимает, как это важно для меня и почему.

«Если ты станешь говорить мне больше комплиментов и благодаря этому я почувствую себя желанной, то мне наверняка будет чаще хотеться побыть с тобой наедине». В такой фразе тоже видно вознаграждение за доброе отношение.