Просите с чувством

Когда я был близок к банкротству и пытался уговорить кредиторов, чтобы они не закрывали мою компанию и согласились на реорганизацию, то начал с такой тирады: «Господа, вот что я считаю своим долгом в сложившейся ситуации. Мне жжет нутро одна мысль – что я не только обязан продолжать выполнение своих обязательств перед клиентами, но и сам хочу иметь возможность делать это дальше. Вот мой послужной список, а вот отчет о результатах, в том числе финансовых, опубликования наших книг. Некоторые из них попали в список бестселлеров газеты “New York Times”. Тем самым наши идеи доходят до миллионов людей».

Выслушав мою речь, эти люди сказали: «Да, мы видим, что вы и вправду делаете немало. Да, мы в вас верим». Вторым номером своего выступления я с пафосом произнес: «Вы прекрасно видите результат. Я хочу раскрыть перед вами свою душу. Вот данные о состоянии моих дел, а вот план действий, которые можно предпринять в сложившейся ситуации». Если вы отталкиваетесь от самых добрых намерений, то таким образом показываете людям, что финансирование или поддержка пойдут всем только на пользу, и речь при этом идет не о чисто корыстных соображениях, а о реальной помощи окружающим. После таких аргументов ваши оппоненты будут испытывать такое чувство, что они действительно делают добро.

Относитесь к своему предназначению, идее или цели с подлинным энтузиазмом

Еще один секрет, если его можно так назвать, состоит в необходимости искренне верить в свое дело. Меня полностью захватывает все, чем я занимаюсь, и в моей жизни нет ничего важнее этого. Я безрассудно предан своей идее и счастлив быть таким безумцем! Позвольте пояснить, откуда во мне столько страсти.

Я занялся этой работой в память о своем сыне. Он погиб из-за мужчины, слишком одурманенного кокаином, дабы понять, что его автомобиль сбил маленького мальчика, едущего на велосипеде. Горе едва не убило и меня. Мы с Линдой, моей женой, решили посвятить нашу дальнейшую жизнь тому, чтобы помогать детям избежать превращения в таких взрослых, которые могут сотворить подобное зло. Поймите, я вовсе не считаю то, чем занимаюсь, работой. Это – мое предназначение и высокая миссия.

Просите с настойчивостью и страстью

Я занимался на курсах, посвященных достижению успеха, и моим инструктором была девушка по имени Дорис, настоящая энтузиастка. В то время я хотел обзавестись компьютером фирмы «Apple», чтобы с его помощью написать книгу. Именно тогда был только что разработан их первый компьютер модели «Macintosh». Фактически его еще даже не было на рынке. Куда бы я ни обращался, меня записывали в очередь людей, ожидавших этот компьютер. И самый ранний срок, когда я мог рассчитывать на его получение, исчислялся сорока пятью днями.

Я позвонил Дорис и сообщил ей о ситуации с компьютером, а она в ответ начала буквально кричать на меня: «Вы можете гораздо больше, чем сами думаете. И вполне способны добиться своей цели намного быстрее. Я знаю, я просто в этом уверена!» Я рассказал ей, что уже обошел пять или шесть мест. Но Дорис все равно продолжала настаивать: «Если вы настроитесь, что должны срочно получить компьютер, то увидите его куда раньше».

Я отложил телефонную трубку, и мое ухо буквально горело. Прежде ко мне никогда не обращались подобным образом. Я решил обзванивать всех подряд и начал со штаб-квартиры самой компании «Apple Computer». Когда мне ответил женский голос, я решительно сказал: «Мне совершенно необходим ваш компьютер, причем срочно». И вслед за этим обрушил на свою собеседницу настоящую лавину всевозможных доводов. Благодаря моей убежденности и настойчивости девушка, сидевшая у телефона, хоть и не внесла меня в список первоочередных покупателей, но подключилась к моим поискам.

Во всяком случае, она предоставила мне координаты всех местных дистрибьюторов.

Я начал их обзванивать и, когда трубку брал какой-нибудь торговый агент, с ходу говорил: «Мне совершенно необходим ваш компьютер, причем срочно».

Чаще всего реакция была примерно такой: «Видите ли, у нас имеется только один демонстрационный экземпляр, и мы пока ждем поступления остальных заказанных нами компьютеров». Звонке на пятом очередной торговый агент сказал: «Знаете, у меня есть только два образца, но я продам вам один из них». К субботнему утру у меня на столе стоял вожделенный компьютер. И работал!

Тогда я сказал самому себе: «Ба! Со мной сейчас произошло настоящее чудо». Я понял, что когда за вашей просьбой стоит мощный эмоциональный заряд, то он передается другим людям. То же самое справедливо и для высокой цели. Мне хотелось написать книгу, которая будет звать людей вперед, наделяя их силой и желанием действовать. Окружающие буквально заряжаются этой моей энергией. Любые просьбы приносят результат, когда вы вкладываете в них подлинную страсть.

Я не раз замечал то же самое, когда с просьбой обращались ко мне. В бытность агентом по продаже недвижимости у меня имелся на правах собственности объект, сдававшийся в аренду по частям, и ко мне поступали все заявления потенциальных съемщиков. Как-то раз мне позвонила одна женщина и сказала: «Я обязательно должна снять весь этот дом. Я просто влюблена в него. Я простояла перед ним целую вечность – не в силах отвести глаз. Мне непременно надо жить в нем». Никакого выбора у меня не было. Пришлось сдать ей весь дом.

Просите, глядя прямо в глаза

Когда вы обращаетесь к кому-то с просьбой, смотрите прямо в глаза. Если вы отводите взгляд, то доверие собеседника по отношению к вам менее вероятно. Кроме того, установив зрительный контакт, вы сможете заметить невербальную реакцию человека на вашу просьбу.

Просите добрым голосом

Ваш голос подобен музыке. Попросите резким, нахальным тоном: «Дай-ка мне это!» – и получится, что вы не столько просите, сколько напрашиваетесь – на конфликт. Думайте о мелодичном звучании ваших слов. Скажите мягким, вкрадчивым голосом: «Вы столь заботливы и щедры, что, надеюсь, поможете мне получить это. Спасибо вам от всего сердца». Если вы сразу же показываете, сколь высоко цените доброе расположение к себе, это всегда увеличивает ваши шансы на успех.

Просите вежливо

В своих многочисленных беседах с торговыми агентами, инвесторами и руководителями высшего звена мы не раз слышали одну и ту же мысль. Все они в один голос заявляли, что люди намного более склонны пойти навстречу и помочь тем, кто проявляет внимательность, дружелюбие и элементарную вежливость.

 

 

Просите с уважением и восхищением

Самый эффективный среди известных мне методов обращения с просьбами или вопросами – это с первых же слов показать собеседнику, насколько мы очарованы и восхищены им. Нет ничего более лестного, чем сказать кому-либо: «Ваше мнение для всех очень важно. На мой взгляд, все, что вы говорите, стоит записывать. Могу ли я задать вам несколько вопросов?» Согласитесь, чрезвычайно трудно произнести «нет» после такого зачина.