Не просите голого, чтобы тот снял с себя рубашку и отдал ее вам.

Прежде чем обратиться к кому-либо с просьбой, постарайтесь оценить, действительно ли этот человек способен вам помочь. Если вы ищете людей, готовых вложить деньги в ваш проект, поинтересуйтесь, располагают ли они вообще финансовыми средствами и намерены ли делать инвестиции, прежде чем потратить как минимум час на изложение своего бизнес-плана.

Если вы просите кого-то выслушать вашу проблему и помочь вам ее решить, удостоверьтесь вначале, что этот человек достаточно компетентен в данном вопросе и способен реально оказать вам помощь.

Если вы просите кого-нибудь, чтобы он безоговорочно и навеки полюбил вас, то хотя бы подумайте, способен ли вообще этот человек на такое чувство, прежде чем требовать от него невозможного. В противном случае ваши усилия могут закончиться лишь пустой тратой многих лет жизни на попытки вынудить кого-либо дать вам то, чего он по своей натуре просто не способен дать.

Было бы глупо просить мелкого служащего крупной корпорации, чтобы тот принял решение о покупке на сумму в сто тысяч долларов. И было бы точно в такой же мере бесполезно просить своего трехлетнего ребенка не забывать всегда собирать после себя игрушки и класть их на место. Столь же напрасной может оказаться и ваша обращенная к собственным родителям просьба о том, чтобы они любили и принимали вас именно таким, какой вы есть.

На своих семинарах мы иногда иллюстрируем данный принцип тем, что просим кого-нибудь встать и, повернувшись лицом к стене, кричать изо всех сил с максимальной настойчивостью: «Я хочу, чтобы ты стала автомобилем!» Разумеется, уже спустя несколько секунд до аудитории доходит, что можно требовать этого от стены хоть целый день и сколь угодно громко, но стена все равно никогда не превратится в машину. Что бы мы ни предпринимали, невозможно сделать так, чтобы стена вдруг стала грузовиком или легковушкой. Она навсегда останется стеной.

Иногда точно так же обстоит дело и с людьми. Они ни при каких обстоятельствах не намерены меняться и вдруг дать вам то, чего вы хотите и просите. В них просто не заложена сама способность к этому. У них нет ни малейшего желания это делать. Они недостаточно квалифицированны или слишком закомплексованны. А теперь вам необходимо понять, что если вы столкнулись с подобной ситуацией, то вам никак не избежать некоторых радикальных мер. Возможно, чтобы получить желаемое, вам придется покинуть свою сегодняшнюю компанию, коллектив, фирму или семью. Это не всегда легко дается, с подобными резкими переменами непросто согласиться внутренне. Они могут потребовать от вас некоторых очень нежелательных и далеко не комфортных действий, равно как и готовности рисковать. Но это все равно лучше, чем продолжать надеяться на то, что невозможно получить от человека, которого вы давно об этом просите – явно или косвенно.

При этом вам необходимо проводить существенную грань между проявлениями собственного неблагоразумия, с одной стороны, и нереалистичности – с другой. Например, нельзя считать неблагоразумным желание, чтобы муж понял ваши чувства, но если ваш муж – инженер, который никогда в жизни не использовал потенциал правого полушария своего головного мозга или вообще ему чужды любые сильные эмоции, то предъявлять к нему подобные требования с вашей стороны как минимум нереалистично, а их удовлетворение весьма маловероятно.

И дело тут вовсе не в том, что ваши чувства не заслуживают быть понятыми супругом. Причина попросту в полном отсутствии у него соответствующей способности. Он силен в некой совсем иной области. А посему одно из ключевых действий, которые вы должны предпринять, – это перенести свои эмоциональные потребности на тех людей и в те ситуации, где они могут быть удовлетворены, перестав рассчитывать только на одного человека или на одну ситуацию как на источник решения ваших проблем.

Поймите, что некоторые люди просто не способны дать вам желаемое

Важно знать, кто может предоставить вам желаемое, а кто на это не способен в принципе, и перестать питать бесплодные надежды. Нельзя рассчитывать на получение чего-либо только потому, что вы этого хотите или об этом просите; ведь ни ваше желание, ни просьба вовсе не подразумевают способности данного человека дать вам искомое.

Если вы постоянно просите своего мужа о чем-то, а он этого не делает, то вам следует взять паузу и принять как факт то обстоятельство, что он просто не хочет (или не может) выполнить вашу просьбу. Если в нем отсутствует соответствующее качество или нет никакого интереса и желания измениться к лучшему, то такое решение является его личной прерогативой. Он ведь не отказывает вам в просьбе лишь потому, что старается таким способом причинить вам боль. Нет, он просто не в состоянии сделать этого.

Спросите саму себя: «А действительно ли этот человек может дать мне то, чего я хочу? Видела ли я хоть какое-либо свидетельство того, что он способен на это? Или же я влюблена только в тот потенциал, который в него заложен?» Конечно, я могу сколько угодно мечтать, чтобы мой партнер был со мной открытым и романтичным, но не вижу ни единого намека на то, что он вообще проявлял подобные качества по отношению к кому бы то ни было. Тогда почему я ожидаю, что он станет таким, как я хочу?

Если именно это составляет проблему в ваших отношениях, то вы должны сесть рядом со своим партнером и сказать прямо и откровенно: «Вот обязательства, которые ты должен взять на себя, поскольку без этого я не могу с тобой жить» или «Я уже в течение трех месяцев прошу тебя поговорить со мной на эту тему, но ничего не получается. Ты ведь просто не хочешь ничего подобного, верно? Скажи прямо, готов ли ты обсудить со мной интересующие меня вопросы? Я просто должна знать, ты действительно не желаешь этого делать или есть другая причина».

Дайте другому человеку выбор открыто признаться в том, что он не желает выполнять вашу просьбу. Это трудно сделать и, к сожалению, во многих случаях приводит к разрыву.

Обращайтесь к компетентным людям

Как-то меня пригласили выступить на винном заводе в Сан-Хосе. Наслаждаясь превосходным вином и приятной беседой, я потерял счет времени и в результате пропустил последний рейс до Лос-Анджелеса, опоздав примерно на четверть часа. Багажа у меня с собой не было, даже зубной щетки – вообще ничего. Я обзвонил всю округу, но так и не смог найти номера ни в одной из гостиниц. Помнится, в Сан-Хосе как раз тогда проходила крупная компьютерная конференция, и буквально каждая комната, мало-мальски пригодная для ночлега, была занята.

И вот, когда я уже был готов опустить руки и остаться ночевать в зале ожидания аэропорта, ко мне подошел человек, явно похожий на водителя такси, и вежливо поинтересовался, не нужно ли меня куда-нибудь подвезти. Я ответил: «Нет, ехать мне некуда, а вот в чем я действительно нуждаюсь – так это в гостиничном номере, но здесь, похоже, всё уже расхватали до меня». Он попросил меня минутку подождать, позвонил куда-то и таки нашел для меня последний свободный номер. Тот отель даже фактически оплатил мой проезд на такси, а также обеспечил меня зубной щеткой, приличной пастой и разовой бритвой. Да, это был далеко не «Ритц», особой роскошью там и не пахло, но мне дали отдельную комнату, где имелись кровать и душ. Теперь всякий раз, когда я оказываюсь в затруднительном положении, я не сдаюсь и, не мудрствуя лукаво, начинаю обращаться с просьбами к тем, кто по долгу службы должен знать решение.

В своей книге «Ask for the Moon and Get It» Перси Росс рассказывает следующую историю.

Однажды Бел Геддес, прогуливаясь по парку с 5 долларами и 83 центами в кармане, присел на скамью и заметил лежавший рядом бесхозный журнал. Он взял его и начал листать страницы. Одна из статей сразу бросилась ему в глаза. В ней цитировались слова известного банкира Отто Кана и, в частности, говорилось, что «миллионеры должны помогать художникам».

Возбужденный прочитанным, Бел Геддес вскочил, потирая руки. Потом, не теряя ни минуты, помчался в отделение телеграфной компании «Western Union» и потратил изрядную часть своих скудных денежек на телеграмму к Кану с просьбой о финансовой помощи. Он рассказал банкиру о своей ситуации и давнем желании работать над пьесами и театральными декорациями. На следующий день Кан телеграфным переводом прислал Белу Геддесу четыре сотни долларов.

С этой суммой – и рекомендацией Кана – Бел Геддес отправился в Нью-Йорк и устроился на работу по оформлению декораций для оперы. Вскоре он стал одним из лучших продюсеров на Бродвее и ведущим художником-постановщиком. Международное признание завоевал он также и как дизайнер автомобилей, мебели, холодильников и других потребительских товаров.

Бел Геддес рискнул и выиграл. Но он также обратился с просьбой к надлежащему человеку.

Обращайтесь к знатокам своего дела

Недавно нас пригласили выступить перед торговыми агентами крупной компании. Перед лекцией мы попросили руководство дать нам список пятерых сотрудников с наилучшими показателями по количеству продаж. А затем, уже в процессе общения со всем штатом агентов, попросили их написать на бумажках и передать нам фамилии тех пятерых своих коллег, у кого, на их взгляд, самые лучшие показатели в компании. После этого мы попросили поднять руки тех из числа наших слушателей, кто хоть когда-либо подходил к любому из этих лучших специалистов по продажам и интересовался, как им удалось этого добиться. Иными словами, обращались ли когда-нибудь агенты средней руки к мастерам своего дела с просьбой поделиться секретами успеха и дать полезный совет? Увы, из ста пятидесяти участников руку подняли только трое.

– Почему же вы никогда не спрашивали экспертов? – задали мы вопрос.

– Я слишком занят работой. – С какой стати они вдруг открыли бы мне свои секреты?

– Не уверен, что они согласились бы помочь и рассказали мне правду.

– Я работаю здесь всего год и мало что знаю. Что я могу со своей стороны предложить им взамен?

Какая досада! Самых лучших специалистов, владеющих исчерпывающей информацией о том, как надо действовать для получения выдающихся результатов, даже не просили поделиться опытом! Никогда не бойтесь обращаться за помощью к тем, кто заслужил право делиться своими методами.

Чтобы добиться успеха, старайтесь побольше общаться с преуспевающими людьми, с настоящими знатоками и экспертами в своем деле. Спрашивайте у них, как им удалось взобраться на вершину. Большинство людей любят рассказывать о своих достижениях.

Подумайте, кто действительно разбирается в интересующем вас вопросе

Вирджинию Саттир, специалиста в таких важных областях общественной жизни, как работа в социальной сфере, патронаж неблагополучных семей, трудных подростков и т. д., и в семейной психотерапии, пригласили в качестве консультанта и попросили дать ряд рекомендаций по поводу усовершенствования работы службы социального обеспечения в одном из штатов американского Среднего Запада. Она целый месяц ездила по этому штату и расспрашивала социальных работников, имеющих дело непосредственно с людьми, о том, что, на их взгляд, следует предпринять для улучшения системы соцобеспечения. В результате она свела все их предложения воедино, написала подробный отчет и представила его департаменту социального обеспечения штата. Чиновники были просто в восторге от ее отчета. А ведь Вирджиния всего лишь обратилась к людям, работающим на переднем крае данной системы, и спросила, что можно сделать для ее усовершенствования. В свою очередь, ее собеседники с радостью были готовы изложить свою точку зрения. Несомненно, и департамент социального обеспечения вполне мог бы проделать то же самое, но им это попросту не пришло в голову. Они посчитали, что будет лучше пригласить опытного независимого эксперта и заплатить ему десятки тысяч долларов за отчет.

Почему бы вам не попросить членов вашей организации, религиозной общины, семьи или бизнес-сообщества поделиться с вами их мнением? Ведь это позволит вам получить много ценных рекомендаций и полезных идей.

Кстати, в любой организации один из лучших кандидатов для такой просьбы – это секретарь, сидящий в приемной. Секретаршу часто считают одним из самых малозначительных сотрудников, но подумайте сами о ее реальном месте в организационной структуре. Она первой взаимодействует со всеми клиентами, которые звонят в данное учреждение. Далее, весь день она слышит высказывания посетителей в приемной. Люди часто склонны изливать свои чувства как раз секретарю, поскольку у той обычно бывает больше свободного времени, чем у прочих сотрудников, и она всегда готова их выслушать. Эта скромная, на первый взгляд, девушка взаимодействует с представителями почтовой службы, с клиентами, которые ждут приема, с поставщиками, торговыми агентами и даже с работниками отделов сбыта и доставки. Вас удивит, насколько много она знает.

Постарайтесь завладеть вниманием человека, к которому обращаетесь с просьбой

Прежде чем обратиться к какому-то постороннему человеку с вопросом или просьбой, убедитесь, что смогли полностью привлечь его внимание. Не просите своего пятилетнего ребенка прибраться в детской или сложить игрушки в тот момент, когда он неотрывно уставился в экран телевизора, где идет его любимый мультфильм. Не просите своего мужа забить гвоздь, когда он сосредоточен на последних минутах решающего матча НБА. И не просите у своего начальника повышения зарплаты в ту минуту, когда он выходит из дверей офиса.

Начните свое обращение с одного из следующих вопросов:

• У вас найдется минута времени?

• Я могу задать вам вопрос?

• Мы можем на секундочку выключить телевизор? Я хочу попросить тебя кое о чем важном.

• Можно назначить с вами встречу?

• Могу ли я наметить конкретное время, чтобы поговорить с вами по одному очень важному вопросу? Какой день и час были бы для вас удобными?