Первый и самый важный принцип умения просить и получать желаемое – это та основополагающая установка, исходя из которой вы обращаетесь с просьбой. Это психологический настрой и степень уверенности в исполнении вашего желания. Если вы на самом деле ожидаете, что получите то, о чем просите, то подобная убежденность так или иначе повлияет на многие аспекты – на вашу позу, твердость взгляда и прочность зрительного контакта с собеседником, на тон вашего голоса и на подбор используемых вами слов.

Для начала задайте самому себе следующие вопросы: «Как бы я вел себя в том случае, если бы точно знал, что получу желаемое, ту вещь, о которой хочу попросить? Что бы я говорил? Какие бы ощущения испытывал, как бы стоял и двигался? Какие слова я бы использовал? И как звучал бы мой голос, если бы я знал со стопроцентной уверенностью, что действительно получу то, чем мне хочется обладать?»

Наглядно представив все это, поднимайтесь со своего места и обращайтесь с просьбой или же задавайте ваш вопрос. В противном случае вы заранее обречете себя на неудачу. Если вы ожидаете отказа, то данное настроение непременно отразится на ваших конкретных действиях. А потому крайне важно изначально задать совсем иную установку: «Я уже обладаю тем, о чем прошу. Я уже получил согласие. Дело уже сделано».

Просите исходя из лучших ожиданий

Как-то я была по делу в одном из крупных отелей Сан-Франциско и вдруг обнаружила, что у меня нет ни цента наличных денег. Собравшись обналичить чек непосредственно в отеле, у стойки администратора, я осознала, что у меня как минимум две проблемы. Во-первых, я не была официальным гостем этого отеля, то есть не снимала в нем номер, и по прошлому опыту знала, что это чревато трудностями, поскольку в гостиницах, как правило, принимают только чеки своих постояльцев. Во-вторых, при мне не было моего водительского удостоверения. Именно в то время мне как раз пересылали его по почте, но пока я его еще не получила, так что у меня действительно отсутствовало на руках удостоверение личности, которое необходимо для обналичивания чека. Короче говоря, между мной и деньгами стояли два больших препятствия, и ситуация явно складывалась не в мою пользу.

По простоте душевной я считала, что с моей стороны будет совершенно нормальным подойти к стойке администратора и сказать примерно следующее: «Я тут немного не подрассчитала с деньгами. Не могли бы вы выдать мне наличные по чеку, который я сию же минуту выпишу? Я, правда, не живу в вашей гостинице и к тому же не в состоянии предъявить сейчас свои водительские права, но я была бы действительно очень признательна, если бы вы приняли мой чек». Конечно, подобная ситуация почти всегда вызывает ответ вроде: «Нет, мы ни в коем случае не имеем права обналичивать такие чеки. Ведь у вас нет документов, даже водительского удостоверения, и вы не проживаете здесь, в нашем отеле». А посему я понимала, что если хочу добиться какого-нибудь иного результата, то должна обратиться либо в другое место, либо совсем по-другому.

Тогда я отчетливо представила, что буду говорить, каким тоном, как я буду стоять, жестикулировать и какими словами сформулирую свою просьбу, если буду с абсолютной уверенностью заведомо знать, что сотрудники отеля твердо намерены обменять мой чек на деньги. Я визуализировала всю эту ситуацию и полностью настроилась на нужную волну, внушающую уверенность как мне, так и окружающим. Затем мне оставалось только подняться со своего места и проделать все то, что я уже увидела перед своим мысленным взором.

Я приближалась к стойке администратора с самым невозмутимым видом и настроением. Разговаривая с молодым человеком за стойкой, я небрежно сунула руку в свой кошелек и достала чековую книжку. Я знала, что в ситуации, когда человек вроде меня собирается обналичить несколько сомнительный чек, он просто не станет заранее вынимать свою чековую книжку. Именно потому я и достала ее как бы между прочим, в то самое время, пока обращалась с просьбой. Проделывая эту нехитрую манипуляцию, я самым невинным взором смотрела прямо на администратора и, вместо того, чтобы робко выдавить из себя: «Простите, пожалуйста, вы не могли бы оплатить мой чек наличными?» – спросила твердым голосом: «Какова максимальная сумма денег, которую я могу получить наличными по чеку?» Раскрывая перед ним на стойке свою чековую книжку, я непринужденно взяла ручку и начала писать на бланке чека название гостиницы. Мой визави настолько поверил мне в этом маленьком спектакле, что даже не спросил, являюсь ли я гостем их отеля. Полагаю, это было ясно ему и так, благодаря моей уверенной линии поведения, не вызвавшей у него и тени сомнения.

Короче говоря, он, ничего не проверяя, просто сказал:

– Сто долларов.

Я посмотрела на него и улыбнулась как можно обворожительнее:

– Отлично! Этого мне, пожалуй, хватит – даже с лихвой.

Я заранее продумала и саму эту фразу, и интонацию, с которой ее произнесу, когда приступлю уже непосредственно к получению денег по своему не совсем законному чеку. Итак, я без затей написала на бланке «$100,00» и вручила администратору заполненный чек.

Его реакция была предсказуемой:

– Я должен взглянуть на ваше водительское удостоверение.

– Никаких проблем. – Я полезла в свою элегантную сумочку и вытащила оттуда свой служебный пропуск, который явно не был водительскими правами, протянула ему и сказала: – Вот, думаю, это как раз то, что вам нужно.

После чего просто вручила ему «корочки», не говоря больше ни слова. Я даже не пыталась объяснять ему что-либо. Всего лишь протянула документ, исходя из твердой основополагающей позиции, что он железно сработает.

Администратор бегло взглянул на удостоверение и сказал:

– Мне нужны водительские права.

– О-кей, прекрасно. Никаких проблем, – мило прощебетала я. То есть я вообще не сопротивлялась тому, что он говорил, а со всем соглашалась. А затем я лишь вновь повторила то, что, по сути, уже заявила раньше. Самым что ни на есть уверенным тоном я произнесла: – Ну что ж, воспользуйтесь этим удостоверением, оно ничуть не хуже водительского. – С этими словами я вновь вручила ему документ.

Администратор снова взял его, и со стороны это выглядело, наверное, довольно забавно. Молодой человек повертел мой пропуск в руках и даже внимательно осмотрел его, словно бы стараясь разглядеть в нем водительские права. Потом поднял глаза уже на меня и еще раз предпринял слабую попытку:

– Все это хорошо, но мне действительно нужны права, водительские права.

Я улыбнулась ему еще более обворожительно и сказала:

– Да ладно вам, разве этот документ не подходит?

Он широко улыбнулся, потом посмотрел на пропуск, затем на мой чек и таким манером несколько раз переводил взгляд туда и назад. Думается, в конечном счете он таки увидел то, что искал, и коротко бросил: «Ну ладно», – и вручил мне сто долларов.

Еще один пример позитивной основополагающей установки

Одним из самых ярких переживаний в моей жизни была совместная работа с Энди Банаховски в Калифорнийском университете Лос-Анджелеса. Энди – величайший тренер всех времен в женском волейболе, выигравший шесть чемпионатов Национальной ассоциации студенческого спорта. Ознакомившись с моими предложениями, Энди сказал: «Знаете, ваша программа действительно грандиозна. Американская женская сборная по волейболу наверняка могла бы ее использовать, но тренер этой команды – израильтянин, причем страшно высокомерный. Он не станет вас даже слушать. Но я скажу вам вот что. Ступайте в Университет Южной Калифорнии и постарайтесь повидаться там с Чаком Эрби».

В итоге я отправился в указанный университет и встретился с Эрби. Тот невероятно обрадовался: «Это просто отличная программа. Мы действительно в этом нуждаемся. И знаете что? Вам надо пойти и поговорить на этот счет с Арье Сэлинджером, но он – израильтянин и, доложу я вам, страшно высокомерный. Он ни за что не станет слушать вас».

После этого я растерялся: «Подождите минутку. Что-то у меня в этой картинке не складывается». И внезапно до меня дошло, что я поступал прямо противоположно тому, о чем сам же говорю своим слушателям и чему учу их. Я должен создать мысленный образ Арье Сэлинджера, который только и ждет моего визита. В результате я привел себя в подобающее состояние, впрямь вообразив Арье Сэлинджера, который отчаянно нуждается во мне и с надеждой ожидает моего звонка. После этого мне было уже совсем нестрашно обращаться к нему. В конце концов, он ведь меня ждет.

Своим внутренним взором я видел Арье Сэлинджера перед телефонным аппаратом. Он сидит, умоляюще сложив руки: «Кен, ну пожалуйста, позвоните. Я ведь жду вас. Я действительно нуждаюсь в вашей помощи, чтобы поставить нашу волейбольную дружину на правильный путь».

Я поднял трубку, набрал номер и, услышав приятный женский голос, произнес:

– Это Кен Росс. Будьте любезны, соедините меня с Арье Сэлинджером.

– Извините, а кто его спрашивает?

– Это Кен Росс. Мне рекомендовали вас Чак Эрби из Университета Южной Калифорнии и Энди Банаховски из Калифорнийского университета Лос-Анджелеса. Они оба считают, что вас должна очень заинтересовать программа, которую я веду у них.

Внезапно я услышал, что на линии появился совсем другой голос, с сильным израильским акцентом, и повторил ему, чем я занимаюсь. Голос ответил:

– Мы работаем с Деннисом Уэйтли. А вы знакомы с Деннисом Уэйтли?

– О, да, – ответил я. – Я очень давно знаком с Деннисом Уэйтли. У него отличные программы, но если вы не уделите немного времени, чтобы увидеть, чем занимаюсь я, то просто не сможете понять, какая программа лучше.

– Ладно. Как насчет встречи завтра в три часа? Вас такое время устраивает?

Я положил телефонную трубку на рычаг и подскочил чуть ли не до потолка, поскольку понял, что секунду назад мне удалось сделать все именно так, как я хотел. Я хотел повидаться с Сэлинджером – и добился этого. В результате я встретился с ним и вручил программу, которую набросал специально для него.

В течение недели от него не было ни слуху ни духу. Я решил, что сделал все возможное, но, видимо, зря старался, раз Арье абсолютно не заинтересовался. Но затем в моем кабинете раздался звонок, и голос, который нельзя было не узнать, сказал: «Мы тут единодушно решили, что хотим вашу программу!»

Просите уверенно

Одна молодая женщина пришла подавать заявление о приеме в мою школу моделей, причем первое впечатление о ней было явно отталкивающим. Да, она была высокой, тонкой и прозрачной, но этим ее красота исчерпывалась. И цвет ее лица, и волосы, и манера держаться, и макияж были далеки от совершенства. Пытаясь быть откровенной и доброжелательной, я предложила ей перейти улицу и записаться на бизнес-курсы, располагавшиеся прямо напротив моего агентства. Я посоветовала ей пройти обучение там и овладеть основными навыками, позволяющими устроиться на обычную работу, а заодно предложила другую возможность: по окончании курсов она могла бы обратиться ко мне, и мы вместе рассмотрим целесообразность ее трудоустройства в модельном бизнесе. Но девушка посмотрела мне прямо в глаза, не отводя взгляда, и ответила твердо: «Миссис Мазетти, если вы позволите мне пройти обучение в вашей школе, я стану лучшей темнокожей моделью за всю историю вашего агентства». Она отлично знала, чего хотела, была уверена в том, что способна этого добиться, и решительно настроена на это. Я немедленно включила ее в список своих учащихся. И после того как эта целеустремленная девушка завершила свое обучение, решила свои проблемы с кожей и волосами, сменила прическу и довела до совершенства осанку и походку, моя новая модель начала один за другим получать профессиональные заказы. Она дефилировала на подиуме с таким изяществом и чувством стиля, что посетители ресторанов, в которых проводились демонстрации мод, увидев ее, откладывали в сторону ножи и вилки. Эта незабываемая женщина оказалась права – она и в самом деле стала лучшей темнокожей моделью за всю историю моего агентства.

Когда я позвонил в офис Зига Зиглара, чтобы попросить об интервью с ним, которое я намеревался включить в задуманную мною книгу «Величайшие ораторы Америки», то первый ответ со стороны сотрудников его аппарата был однозначным: – Нет, он слишком занят.

Тогда я спросил у своей собеседницы:

– А вы сами можете представить, что на прилавках появится книга под названием «Величайшие ораторы Америки», и в ней не будет ни слова о Зиге? Лично я не в состоянии даже вообразить такое. Но вы хоть можете проявить любезность и сообщить ему о моем звонке? Позже я еще вернусь к этому разговору.

Именно позитивная психологическая установка – тот факт, что я не намерен рассматривать слово «нет» в качестве ответа, и твердая убежденность в том, что Зиг должен упоминаться в моей книге, – позволила мне в конечном счете услышать столь желанное «да».

Хочу рассказать еще об одном упражнении по развитию умения просить, которое посоветовал мне выполнять мой психотерапевт. Я должен был зайти в какой-нибудь специфический ресторан, например мексиканский, и самым серьезным образом попросить, чтобы мне приготовили блюдо из другой национальной кухни, скажем итальянской.

Один из таких моих экспериментов оказался действительно странным. Итак, как-то раз я уверенно попросил принести мне нечто совершенно неуместное, а официантка, вместо того чтобы сразу сказать: «Что за нелепый заказ», – полностью поверила в мою реальность, которую я пытался ей навязать. Итак, дело было в итальянском ресторане, и я попросил для себя буррито. Официантка отреагировала на полном серьезе: «Даже не знаю. Простите, я схожу уточню». И она действительно отправилась на кухню, чтобы посмотреть, имеются ли у них в меню эти мексиканские лепешки с начинкой. Затем она вернулась и принесла мне извинения, поскольку не могла выполнить мой заказ – никаких буррито у них не было, да и быть не могло. Но, поскольку я попросил ее с глубокой убежденностью, она полностью поверила в реальность моей просьбы. И хотя это был явно абсурдный заказ, он внезапно стал и ее реальностью.

Постарайтесь вообразить, что человек, к которому вы намерены обратиться с просьбой, просто мечтает дать кому-либо то, чего хотите вы. Например, мысленно нарисуйте такую картину, будто этот человек только что побывал в клинике, где ему сказали, что он умрет от сердечного приступа, если не откроет своего сердца для нормальных человеческих эмоций и не будет помогать окружающим. Он сидит и напряженно думает: «Чем я могу быть полезным для кого-то? Как я могу кому-нибудь помочь?»

И как раз в этот самый момент вы подходите к своему знакомому (он и есть тот воображаемый человек) и говорите: «В ближайшие выходные я должен вывезти всю мебель из своей квартиры, и нужен человек, который дал бы мне фургон и помог с переездом. Ты не мог бы выручить меня в эту субботу?» Этот человек только и ждал, чтобы к нему обратились с просьбой, и теперь страшно рад, рассматривая вас как решение своей проблемы. «Спасибо за твою просьбу! – радостно скажет он вам. – Я как раз ищу способ быть кому-нибудь полезным».

Когда мы брали интервью для этой книги у всех ее многочисленных героев, то после проведенной беседы десятки раз слышали такую ответную реакцию: «Спасибо за предоставленную мне возможность исследовать вместе с вами такую важнейшую сферу, как умение задавать вопросы и обращаться с просьбами. Я и сам очень много узнал из этого интервью!» А теперь подумайте вот о чем. Ведь это мы, авторы данной книги, зарабатываем на ней все деньги. И мы же получаем всю славу – но, тем не менее, все они были рады возможности поучаствовать в процессе создания данной книги.

Исходите из предположения, что это вам под силу

Слишком часто мы думаем, что не можем позволить себе какую-то вещь, получить скидку или стипендию, возвратить покупку без кассового чека, завести детей, держать домашних животных, получить повышение зарплаты, нанять на один день работника, пересесть за рабочий стол у окна, перейти в лучший кабинет, достать билеты перед самым концертом или найти номер в гостинице, когда в городе проходит крупный конгресс.

Один наш друг, известный оратор, приехав в отель, где следующим утром в конференц-зале было намечено его выступление, неожиданно обнаружил, что его номер кому-то отдали. Взамен ему предложили место в гостинице, до которой надо было добираться двадцать минут, но он решительно сказал: «Нет, я летел сюда целый день и слишком устал, чтобы ехать куда-то еще. Кроме того, у меня лежит подтверждение на бронирование номера именно в вашей гостинице, и я намереваюсь сегодня вечером лечь спать здесь и только здесь. А поскольку вы уверяете меня, что номеров не осталось, я буду спать на кушетке в вестибюле. Откровенно говоря, я сплю нагишом и не собираюсь сегодня вечером менять свои привычки». С этими словами он начал развязывать узел галстука.

Встревоженный администратор залепетал: «Подождите минутку. Позвольте я уточню, что еще я мог бы для вас сделать». Фактически в гостинице был номер, который кто-то только что освободил, но он еще не был готов к заселению. С помощью охранника администратор быстро подготовил эту комнату для нашего друга, и меньше чем через двадцать минут тот уже мирно спал.

Одним словом, действуйте исходя из предположения, что вы всегда можете получить желаемое.