Торговаться при приёме на работу

Главное правило любого собеседования: и собеседующий, и собеседуемый – каждый хочет выйти из этой переговорки на своих условиях. Собеседующий хочет получить в актив классного работника не за конские деньги, собеседуемый хочет, собственно, конских денег. Как найти компромисс? Каждый раз – это индивидуальный случай, но есть несколько рекомендаций, которые помогут получить желаемое.

• Приходите на собеседование с базовым пониманием того, чтó вы хотите получить за свою работу. Как это определить? Есть несколько вариантов:

– оттолкнуться от того, что вы уже получаете на нынешней работе (ну или получали на последней);

– оценить то, насколько выше будет ваша ответственность и ожидания новой компании от вас. Например, на прошлом рабочем месте вы просто вели соцсети компании, теперь от вас жду ещё и настройку таргета или коммьюнити-менеджмент. Это сильное расширение обязанностей (что, может быть, и хорошо: вдруг это то, чему вы давно хотели научиться?), и оно должно быть соразмерно оплачено;

– посмотреть вилку по рынку. Здесь придётся потратить достаточно много времени на мониторинг сайтов с вакансиями, но через несколько часов у вас появится довольно четкое понимание того, сколько стоят ваши навыки на рынке труда.

• Помните, что в переговорах большую роль играют и «плюшки». ДМС, оплата питания, оплата такси, скидки на образование и другие предложения от работодателя легко конвертируются в реальные деньги. Посчитайте все свои походы к врачу за последний год, прибавьте сумму на питание и такси, подумайте, сколько сможете сэкономить на том обучении, которое давно хотели – в некоторых случаях можно согласиться на переход на более низкую зарплату, чем вы хотели, если она здорово компенсируется такими ништяками.

• Умейте обосновывать свой запрос – всегда важно иметь аргументы. Например, в нашем случае: да, вы просите зарплату выше, но у вас есть отличные познания в таргетированной рекламе, вы высоко цените свои навыки и можете объяснить их кампаниями с отличными KPI. На фоне других кандидатов, у которых таких аргументов нет, вы будете смотреться выигрышно.

Вообще, есть распространённая идея, что это вам нужна работа, поэтому это вы должны соглашаться на все условия. Правда в том, что вы точно так же нужны этой компании, и всегда лучше идти по пути компромиссов, а не вынужденного партнёрства: от него никому лучше не станет.

Питчить идеи

Предположим, вам пришла в голову, как вам кажется, гениальная идея: вы считаете, что вашему отделу необходимо перестроить свои процессы – и работать по спринтам (каждые две недели вы определяете, чем будете заниматься следующие, собственно, две недели, срочные проекты не берёте). Это позволит организовать работу, правильно приоритизировать задачи и распределить нагрузку в команде. Всё, что вам нужно – небольшой бюджет на планировщик задач для всего отдела (что-то вроде monday.com) и поддержка руководителя, чтобы он поверил в идею и помог запустить эксперимент в отделе. Нужно всего-то эту идею правильно ему или ей запитчить.

Итак, питч – это рассказ о вашей идее. Питч нужен для того, чтобы убедить человека в валидности проекта и по итогам презентации получить его поддержку, бюджет или другие необходимые ресурсы. Важно понимать, что идея может быть сколько угодно гениальной, но если питч прошёл неудачно, о ней быстро забудут. Успешный питч складывается из хорошей подготовки, умения убеждать и правильных аргументов. Посмотрим, что нужно понять и сделать, чтобы всё получилось.

Поймите, что нужно вам. Просто рассказать идею не стоит ничего. Важно понять, что вы хотите получить после своего питча. Вы ищете бюджет на проект? Вам нужны человеческие ресурсы? Или просто максимально честный фидбек от коллеги, перед которым вы тренируете свою презентацию? От этого зависит то, на чем должны быть расставлены основные акценты в вашем питче. Если вы ищете финансирование, то потрудитесь объяснить, на что конкретно нужны эти деньги и какой возврат (и в какие сроки) они должны принести. Если человеческие ресурсы – то точное понимание, на что будут потрачены эти 40 часов в неделю. «Нам нужен человек для этого проекта, чтобы всё организовал» – так не работает. «Если вы выделите нам дополнительного человека, то мы сможем сделать следующее: а)…» – другое дело.

Поймите, что важно для тех, кто принимает решение. Предположим, вам необходимо финансирование проекта, и решение будет принимать CMO (Chief Marketing Officer). CMO, скорее всего, будет смотреть на то, как окупятся инвестиции: сколько новичков принесёт ваш проект, как вырастут заказы и пр. Если у вас появилась идея благотворительного проекта и вам необходимы ресурсы PR, то стоит понять, насколько ваша механика поможет их работе. Помните, что ваш проект, на который вы тратите трудовые часы, бюджет и ресурсы компании, должен приносить пользу – собственно, компании, клиентам или тем же коллегам.

Выстраивайте свою позицию защиты с точки зрения пользы. Этот пункт логично вытекает из предыдущего. Вспомним пример из самого начала раздела – «перевести команду на двухнедельные спринты». «Наш отдел будет работать эффективнее, у нас будут единые цели и мы будем меньше тратить сил на организацию процессов. По моим подсчетам, каждый сможет сэкономить 2–3 часа в неделю» – валидная польза для руководителя вашего отдела. Пользу, которую вы определили, важно четко, понятно и прозрачно проговорить в вашем питче. Даже простой обыватель должен хорошо понять, что вы приносите компании.

Основа любого питча – пятиминутки у кулера или тендера перед клиентом на 3 часа – польза и деньги. Польза и деньги. Например, вы загораетесь мыслью, что для продвижения вашей новой коллекции украшений вам нужно вести ТикТок. Вы можете прибежать к руководителю с горящими глазами и криками: «ААААААА ХОЧУ ТИКТОК ПРИКИНЬ МЫ НА ГУСЯ НАДЕНЕМ НАШИ СЕРЬГИ АААААА». И так тоже нормально, но только если вы полностью владеете своими бюджетами, временем, у вас есть силы на реализацию этого всего. Но это и не питч – это вброс.

Если же вы хотите помощи, то нужен нормальный питч с деньгами и пользой:

• описываем задачу: хотим вести ТикТок для новой коллекции наших украшений;

• причина: мы посмотрели аналитику, аудитория 18–24 покупает у нас мало. Мы провели опрос – они считают, что мы слишком консервативны;

• идея: давайте разработаем креативную концепцию, где в наших серьгах ходит гусь?

• реализация: мы с Машей готовим референсы для видеографа, сценарист пишет синопсисы, режиссёр делает раскадровку, кастинг-менеджер ищет гуся, стилист надевает на него серьги, продюсер ищет локацию, фотограф снимает бэки, монтажер монтирует, звукач делает саунд. Ниже – тайминг этого всего и разложение активации по всем каналам (как мы расскажем про это в соцсетях, как нас поддержит PR);

• что нам это даст: мы создадим креативную кампанию, которая запомнится не только в ТикТоке, но и разлетится по СМИ – это даст нам XX охват. Мы в конце ролика поставим промокод на скидку для пользователей ТикТока, это даст нам по плану XX активаций;

• сколько это стоит: мы хотим предложить два варианта (всегда давайте людям решения и выбор):

– мы делаем всё самостоятельно: ищем фрилансеров, гуся, это заберёт у нас 6 часов рабочего времени в неделю и будет стоить Х тысяч рублей;

– мы отдаём задачу в профильное агентство, которое делает всё под ключ, мы только согласовываем материалы, это экономит нам 5 часов времени в неделю (потому что час мы будем согласовывать) и будет стоить Х денег.

Поймите, перед кем вам предстоит выступать. Это CMO, у которого есть ровно три минуты на вашу речь, пока вы идете от переговорки к кофемашине, или ваш руководитель, которому вы можете поставить встречу на полчаса и всё подробно объяснить? Это два разных питча: как минимум, в первом случае надо начинать сразу с потенциальной пользы, во втором – можно дать небольшой бекграунд проекта, описать конкретные проблемные места, которые вы пытаетесь вылечить.

Подготовьтесь к вопросам и критике. В любой идее есть слабые места – надо просто их знать. В нашем примере с переходом отдела на систему спринтов появляется валидный вопрос: «Откуда взялась оценка экономии времени в 2–3 часа в неделю?». Здесь вы можете рассказать о том, что месяц замеряли, сколько времени уходит на каждый конкретный проект, и поняли, что на то, чтобы разобраться со срочными проектами, которые вам не приносят заранее, требуется минимум 2–3 часа. Прогоните питч перед коллегой – попросите его или её позадавать неудобные вопросы и всячески критиковать вашу идею. Чем больше слабых мест вы закроете, тем устойчивее будет ваше предложение.

Если вы готовите серьезный питч (например, представляете свою новую технологию прессе или готовитесь к презентации для всего сервиса или отдела), то лучшим упражнением будет следующее.

Соберите всех заинтересованных коллег на встречу (как это сделать вы уже знаете!); желательно позвать не только непосредственных коллег, но и смежников (например, вы – пиарщик и зовёте не только других пиарщиков, но и маркетолога, юриста, технаря). Питчите им идею, презентацию, текст и просите задать все неудобные вопросы, которые родились у них в голове. Скажите им, что их задача – встать на место журналиста, слушателя из другого отдела, пользователя, который прочтет вашу статью или увидит презентацию в СМИ, и постараться набросить на слабые стороны, спорные моменты.

Далее мы собираем неудобные вопросы с питча и готовим на них ответы – позицию, комментарии, заранее заготовленные «рыбы» выхода из неприятных ситуаций.

Особенно полезно делать это упражнение, если вы 3 ночи подряд делали тендер, а утром собираетесь везти его клиенту. Найдите 15 минут с командой, пусть даже в кафетерии офиса клиента, и прогоните слабые места, подготовьте ответы на вопросы. Также важно делать это упражнение, когда вы запускаете новый продукт на рынке или что-то, чего ещё не было в вашей линейке предложения.

Добавьте примеры и антипримеры. Считаете, что ваша идея слишком смелая и компания на это не пойдёт? Подготовьте референсы! С высокой вероятностью, всё уже придумано до вас – и какой-нибудь Red Bull или Mercedes что-то подобное уже пробовали. Покажите чужой опыт и расскажите, что он дал компании. Покажите и антипримеры: когда другой бренд отказался менять подход к организации рабочего процесса и производительность работников сильно снизилась.

Вдохновляйте людей. Большая доля успешного питча – умение «заражать людей». Это приходит с опытом, но учиться этому можно начать в любом возрасте. Научитесь находить «эмоциональные рычаги» в своих идеях – что-то, на что можно надавить. Коллега на грани выгорания точно поддержит идею спринтов, если вы объясните, как это поможет снять с него часть нагрузки и сделать работу чуть спокойнее. В красках описывайте проекты, раскрывайте пользу, которую они могут принести. И да, это снова про психологию: как и в случае с брифами, просто подумайте о том, для кого вы готовите питч, чего ждёт человек, какая у него проблема, боль?

Неочевидный совет из опыта питчей в рекламных агентствах от одной из авторок, полученный от совершенно гениальной аккаунт-директорки: наряжайтесь. Питч – это праздник для вас и клиента, сделайте атмосферу по-настоящему праздничной с помощью одежды и аксессуаров.

Ну и неочевидная польза: вы влетаете во встречу как фурия, все очарованы вашим образом, вы чувствуете себя увереннее в себе, на вас больше внимания, чем на слабых местах презентации. Казалось бы, это глупый совет, но он спас далеко не один тендер, защиту и провальные отчёты.

Ещё один неочевидный совет – не бойтесь разряжать атмосферу юмором. Особенно если вы хотя бы немного в курсе, какой человек перед вами. Если вы идёте знакомиться с новым клиентом, коллегой или боссом – лучше не заносить свои мемы с ноги, а прощупать почву (условно, не писать ему капслоком в Телеграм «ПРИВЕТИК Я ТУТ ЗА МЕМЫ ОТВЕЧАЮ ВОТ ТЕБЕ ГУСЬ В СЕРЁЖКАХ»). Возможно, человек боится гусей или серёжки. Или у вас разный уровень восприятия мемов, и он ментально всё ещё в том году, где был популярен «вжух».

Неочевидный совет номер три: честно сказать в самом начале, что вы немного волнуетесь. Все мы люди, и всем нам довольно легко даётся примерить на себя чужую эмоцию. 99 %, что человек, сидящий напротив вас, тоже когда-то был в вашей шкуре, шкуре сдающего презентацию или защищающего свою мысль перед другим человеком. Когда вы честно обозначите эмоцию, в нём проснётся как минимум эмпатия. Не переусердствуйте: волноваться – ок, паниковать и наводить суету – не ок.

И совет, вытекающий из предыдущего – не забывайте о прогонах. Даже если вам предстоит встреча 1 на 1, уделите своё время и внимание предпрочтению презентации: вы посмотрите на неё ещё раз свежей головой и не замыленными глазами, найдёте слабые места и будете готовы к вопросам. Запомните: вы в любом случае эксперт в том, что предлагаете, потому что вы готовили этот материал и знаете, почему и какими решениями руководствовались.

Прогон ещё более важен, если вы защищаете коллективный проект. Например, стратегию ведения бренда на следующий год. Здесь важно не один раз собираться с проектной командой, чтобы обсудить решения, логику, построение мысли. По опыту работы в рекламных агентствах, часто бывает так, что после брифа презентация собирается в разных частях отделов – стратеги, креаторы, дизайнеры, смм, контент, продакшн, медиа, а в ночь перед защитой сшивается в жуткого монстра, который сам не в курсе, где рука, а где нога. В этом случае гораздо больше внимания нужно уделять контрольным точкам и таймингам на всех этапах подготовки – встречаться с командой и обсуждать общую канву вашего повествования, чтобы каждая часть логически вытекала из предыдущей и не шла вразрез с другими.

Например, будет неловко, если после брифа от клиента вы поняли Новый год как семейный праздник, а дизайнер почему-то решил, что это время тусоваться с друзьями, и в ночь перед защитой вы получаете абсолютно несвязанные между собой материалы.

Если вы управляете проектом со многими неизвестными (с восприятием людьми информации), уделяйте больше внимания брифам, точкам контроля и общению внутри команды, убеждаясь на каждом шагу, что вас правильно поняли, что никто не ушел заниматься самостоятельным творчеством.

Самостоятельное творчество и домысливания – это ок в процессе креативного штурма или подготовки референсов. Но в момент сборки проекта все люди должны быть на одной волне. Как говорится, инлайн.