Суперсила

Есть ли у вас хотя бы пара тем, в которых вы чувствуете себя абсолютно уверенно? Которые можете раскрыть с глубоким знанием, энергией и личным обаянием, даже если собеседник не слишком в них заинтересован?

Эти темы – ваши суперсилы в общении, и их умелое использование при налаживании контакта с клиентом может стать ключом к успеху.

Важно помнить: для того чтобы построить доверительные отношения с клиентом недостаточно одной презентации. Хороший оперативник перевербовывает агента на каждой встрече. Точно так же и вы при каждом новом взаимодействии должны заново завоевывать клиента, укреплять его уверенность в вас. Для этого нужно показывать, что, помимо качества продукта или услуги, способно вызвать доверие к вам.

Сейчас мы поговорим о трех ключевых направлениях, позволяющих улучшить переговоры, но прежде я бы хотел отметить, насколько важно соблюдать баланс между глубиной и широтой. Это значит, что, имея в арсенале хотя бы три сильные темы, вы должны оставаться гибким, чтобы поддерживать любой разговор. Так поступают мои бывшие коллеги из ЦРУ: они искусно используют свои интересы, проявляя при этом заинтересованность даже в незнакомых сферах.

Пусть мои суперсилы и не тянут на роль в Marvel , но они не раз помогали мне выстраивать прочные связи и заключать важные сделки. Кто-то скажет: «Ладно, Джереми, это здорово, что ты столько лет прожил за границей, и у тебя куча интересных историй. Но я обычный человек – семьянин, хожу в церковь, иногда смотрю по телевизору футбол и играю в гольф. Вряд ли у меня есть три суперсилы».

Не переживайте! Далеко не все оперативники – харизматичные экстраверты, и вам не обязательно быть блестящим рассказчиком, чтобы овладеть искусством общения. Умение слушать может стать вашей главной суперсилой – просто применяйте техники активного слушания, которые мы обсуждали: повторяйте слова собеседника, отражайте его язык тела и так далее. Если вы научитесь внимательно слушать, вам не придется углубляться в десятки тем.

Но я все же советую развивать и другие сильные стороны.

Новое хобби или увлечение не только обогатит вашу жизнь, но и сделает вас интереснее в глазах окружающих.

Это поможет находить общий язык с людьми и открывать двери, о которых вы даже не подозревали.

Как использовать свои сильные стороны?

Допустим, вы увлекаетесь дайвингом, но кажется странным упоминать об этом в деловой беседе. Здесь ключевую роль играет предварительная подготовка. Перед любой встречей или конференцией изучите не только стандартную информацию (о продукте, конкурентах, рынке), но и мелочи, которые помогут лучше понять собеседника.

Например, аналитик может сообщить оперативнику, что один из чиновников враждебной страны регулярно посещает бары из-за того, что не получает долгожданного повышения. Такой человек – идеальный кандидат для вербовки. Ваш отдел продаж тоже может подмечать некоторые особенности. Например, вы узнали, что у потенциального клиента возникли проблемы с поставщиком, переросшие в громкий судебный процесс. Это идеальный момент, чтобы предложить свое решение.

Важно искать болевые точки и точки соприкосновения.

Даже если ваше увлечение кажется узким, оно может стать мостиком к более доверительным отношениям.

Главное – найти правильный момент и контекст.

Итак, вы начинаете исследовать клиента и узнаете, что руководитель отдела закупок – женщина, которая работает в компании уже почти 10 лет. Она примерно вашего возраста и, как выясняется, училась в университете на Юго-Востоке, где учились и вы. Более того, ваши вузы – соперники, и в тот год, когда вы были на третьем курсе, ее команда выиграла чемпионат NCAA по баскетболу. Вы большой фанат студенческого баскетбола (это одна из ваших суперсил) и понимаете, что, если она хоть немного интересуется спортом, у вас будет о чем поговорить.

Изучив ее страничку на LinkedIn, вы замечаете, что она входит в совет директоров местного приюта для животных и регулярно публикует посты об «усыновлении» питомцев. У вас с партнером есть две спасенные собаки, и вы полностью разделяете ее чувства к братьям нашим меньшим.

Таким образом, помимо четкого плана презентации вашего продукта, у вас есть два сильных козыря, которые помогут установить личный контакт.

Как это работает на практике?

Вы приходите в офис клиента. Несмотря на проблемы с поставщиком, атмосфера там дружелюбная, и команда в хорошем настроении. Вы подстраиваетесь под легкий тон и в шутку говорите своей собеседнице:

– Рад, что вы согласились на встречу, несмотря на то что мы учились в университетах-соперниках!

– Вы где учились?! – смеется она. – Если бы знала, вообще бы не пригласила!

С улыбкой вы вспоминаете о поражении своей команды и о том, как сложно было признать победу ее вуза. Но тут же добавляете, как восхищались игрой их звезды, который потом попал в NBA. Ваша собеседница оживляется, улыбается, поддерживает зрительный контакт – начало встречи задано правильно.

Затем вы блестяще презентуете свой товар или услугу, и разговор заканчивается на позитивной ноте. Клиент обещает обсудить ваше предложение с коллегами и дать ответ через одну-две недели. Наконец вы собираетесь уходить, и клиент вызывается проводить вас. По пути вы заговариваете на еще одну общую тему – спасение животных – и рассказываете, как ухаживаете за своим маленьким больным песиком. Вы делитесь личной историей, и ваша искренность рождает доверие.

В итоге вы не только укрепляете деловые отношения, но и находите общий язык на человеческом уровне.

Вы использовали свои сильные стороны – и это сработало.

Стоит кому-нибудь упомянуть об «агенте Секретной службы», как перед глазами встает образ сурового мужчины в темном костюме, черных очках и с едва заметным передающим устройством в одном ухе. Но иногда полезно выйти за рамки шаблона и использовать свою суперсилу, которая не только повысит эффективность работы, но и поможет создать глубокие, искренние связи на всю жизнь.

Отставной агент Скотт Альсванг вырос… в кондитерской. Звучит как детская мечта, правда? Но для Скотта это было скорее символом финансовой нестабильности – его отец трудился в лавке сладостей, и Скотту с подросткового возраста приходилось подрабатывать там, чтобы помочь родителям. Он стал первым в семье, кто получил хорошее образование. В середине 1970-х он окончил колледж Уильям-Паттерсон по специальности «уголовное право», параллельно работая вооруженным охранником по 50 пять часов в неделю. Позже он устроился в полицию родного Уэст-Оринджа (Нью-Джерси), став первым офицером-евреем в истории города, дослужился до детектива, а затем перешел в Секретную службу.

Скотт был полной противоположностью стереотипа о замкнутости агентов. Его жизнерадостность мгновенно располагала к себе самых разных людей – от высокопоставленных лиц, которых он охранял, до сотрудников отелей, где он организовывал визиты иностранных делегаций. Благодаря такому качеству ему удавалось не только обеспечивать безопасность, но и создавать комфортную для всех атмосферу.

В январе 1985 года Скотт работал на инаугурации Рональда Рейгана. Это был один из самых холодных дней, выпавших на такую церемонию, и ее боˊльшая часть проходила в помещении. Скотту поручили обеспечить безопасность зоны для VIP-гостей, среди которых должны были быть Фрэнк Синатра с женой и актер Дон Риклз. Когда важные лица прибыли на место, они начали непринужденно общаться с охраной. И тогда Скотт, большой поклонник Риклза, признался ему:

– Я ваш фанат с тех пор, как был обычным еврейским мальчишкой из Нью-Джерси!

– Что же еврейский парнишка из Нью-Джерси делает в Секретной службе? – пошутил Риклз.

– Понимаете, сэр, я получил магистерскую степень вместо медицинской, – ответил Скотт.

Риклз расхохотался, и между ними завязалась дружба, продлившаяся десятилетия. В 2017 году Скотт присутствовал на его похоронах.

Говоря о суперсилах, я имею в виду те особые интересы, которые помогают вам выстраивать отношения, влиять на людей и направлять разговор в нужное русло.

Иногда это просто черта характера, например умение слушать. Но для Скотта Альсванга такой силой стало его обаяние и чувство юмора, которые он не скрывал даже на службе.

В профессиональной среде, особенно в командах, часто формируется негласный кодекс поведения, которому каждый должен соответствовать. Но самые эффективные люди – те, кто умеет оставаться собой, не жертвуя общими принципами.

Опыт Скотта – отличный пример. За 30 лет госслужбы (включая 20 лет в Секретной службе) он не стал «типичным агентом». Его открытость помогала в логистике, подопечные его обожали, и даже за границей его умение находить общий язык с иностранными коллегами упрощало визиты американских чиновников.

Работа Скотта была эффективнее и приятнее, потому что он использовал свою суперсилу – искренность и юмор. Его пример показывает: можно быть профессионалом, не надевая маску. И тогда карьера становится не просто успешной, но и наполненной глубокими, настоящими отношениями.

Мои три суперсилы: бейсбол, путешествия и музыка. Каждая из них не раз помогала быстро находить общий язык с людьми и часто выводила общение на неожиданно глубокий уровень.

Я фанат бейсбола до мозга костей. Эта любовь передалась мне от отца, а ему – от деда, и вся она пропитана историей нашей команды «Нью-Йорк Янкиз». Например, мой отец был свидетелем 61-го хоум-рана Роджера Мариса – этот факт не раз помогал мне сблизиться с клиентами-болельщиками.

На деловых встречах или конференциях я всегда подмечаю, откуда человек. Услышав, что кто-то из Сент-Луиса, я непременно упомяну «Кардиналс». В Атланте заведу разговор о «Брэйвз». Если тема не заходит – легко переключаюсь. Но если попадаю в точку это почти всегда перерастает в дружеское общение.

В одной из моих предыдущих компаний была возможность достать абонементы на матчи «Янкиз», и я чаще других водил клиентов на игры. К весне мне уже начинали писать: «Когда в этом году пойдем на бейсбол?» Почему? Потому что со мной действительно интересно. Я не просто фанат – я живу этим спортом. Ненавязчиво объясняю тонкости игры, знаю все лучшие места на стадионе и самые короткие пути к метро. Но главное – я искренне люблю бейсбол, и эта энергия заряжает окружающих.

Работая с частными инвестиционными компаниями, я быстро понял: эти парни, управляя миллиардными активами, торгуются за каждую копейку. Но наши совместные походы на бейсбол меняли динамику переговоров. Для них я переставал быть просто алчным поставщиком – я становился Джереми, тем самым парнем, с которым так здорово ходить на матчи. Это создавало совершенно иной уровень доверия.

Моя вторая суперсила – путешествия. За 10 лет жизни за границей я объездил полмира, и эта тема неизменно помогает находить общий язык с людьми. Приведу пример из жизни.

Июньское утро, кофе-брейк на конференции. Я завожу светскую беседу с девушкой, которая стоит рядом и тоже ждет свой кофе. Спросив о планах на лето, узнаю, что ее семья часто отдыхает в своем доме в Адирондаке, но ей этого не хватает – сложно с маленькими детьми.

И тут я использую свой прием:

– Если бы вы могли полететь куда угодно – куда бы вы отправились?

Она оживляется:

– Однозначно в Японию! Мой муж японец, но я там ни разу не была. Хочу показать детям их корни. Да и сама всегда мечтала увидеть храмы Киото.

Такой обмен – не просто светская беседа.

Когда человек делится своими мечтами о путешествиях, он раскрывается совершенно иначе.

Теперь я знаю, что в следующий раз смогу поддержать разговор о Японии или рассказать о своем опыте. Это превращает формальное знакомство в начало настоящих профессиональных отношений, построенных на общих интересах и искреннем взаимопонимании.

Я легко могу углубиться в отношения и продолжить их развивать. Мне несколько раз приходилось бывать в Японии. Однажды я даже написал статью для The Japan Times (о дайвинге с лисьими акулами на Филиппинах). Так что я смогу поговорить с ней о своем опыте в Японии, о том, насколько прекрасны храмы в Киото, а также немного о синтоизме и буддизме. Мы даже можем затронуть мою историю о дайвинге с акулами.

Вы могли заметить, что я задал своей собеседнице вопрос-уловку, ответ на который предоставил мне дополнительные детали о моей «цели», что позволило лучше узнать ее. Я знаю, что, помимо того, что она мечтает слетать в Японию, у нее есть маленькие дети, она замужем за японцем и интересуется религиями. Все это выяснилось благодаря моему конкретному вопросу, связанному с одной из моих трех суперсил. Я постоянно использую такой прием в разговоре, и это позволяет получать нужную информацию. Людям очень нравится делиться своими мечтами. Но хочу вас предостеречь: суперсила – это только инструмент для того, чтобы разговорить собеседника.

Держите себя в руках: слушайте и запоминайте, но ни в коем случае не перетягивайте одеяло на себя.

Не забывайте о том, что речь не о вас и не об удовлетворении вашего эго. Нет, я не призываю вас скромно молчать – иногда бывает полезно активно поддержать диалог и делиться какой-то информацией о себе. Например, если разговор заходит о путешествиях, я могу рассказать о том, как пил кровь кобры в Тайбэе или как меня депортировали из Бразилии (обе истории правдивы), и если людям хочется услышать больше – это здорово!

Знаменитый автор шпионских романов Джон ле Карре как-то назвал разведчиков «артистами». В одном интервью он заметил: «Они должны уметь развлекать. Особенно если вербуют людей. Чтобы вербовать людей, нужно их завораживать. Попробуйте представить, согласились бы вы регулярно встречаться и передавать секреты своей организации человеку скучному и неприятному?» Люди запоминают, какие эмоции вы у них вызываете, и предпочитают иметь дело с теми, кто им симпатичен. Быть приятным собеседником – всегда выигрышная стратегия.

Но использование своих сильных сторон – не просто развлечение ради развлечения. Речь идет о том, чтобы направлять беседу в русло, где вы можете проявить себя как лучший собеседник и слушатель. Если сменить неинтересную и незнакомую мне тему гольфа на то, в чем я силен, я начинаю участвовать в разговоре по-настоящему, а значит, лучше понимаю собеседника и налаживаю контакт.

Музыка – огромная часть моей жизни, моя суперсила. Я играю на гитаре с 13 лет и активно выступаю, записываюсь. Вообще, мне интересны все виды искусства – это расширяет круг общения, позволяя находить точки соприкосновения даже в мелочах.

Допустим, я на встрече в Чикаго. В конференц-зале сидят клиенты, среди которых выделяется одна женщина: стильная прическа, массивные очки, пара, а то и побольше татуировок, выглядывающих из-под рукава или ворота. Она сразу привлекает мое внимание, а может, я просто что-то почувствовал. После встречи я подхожу к ней и осторожно завязываю разговор: говорю, что обожаю музыку, особенно что-то необычное, и спрашиваю, не посоветует ли она концерт на вечер.

Я намеренно игнорирую стереотип «встречают по одежке» и ставлю на то, что ее вкусы совпадут с моими.

Возможно, она уточнит, что именно мне нравится. Я назову несколько групп, упомяну недавние концерты и замечу, как ее глаза загораются, появляется улыбка, язык тела становится более открытым. Вполне возможно, что ей нравится один из названных мной музыкантов. Она порекомендует клубы, а то и пригласит сходить с ней и друзьями на шоу.

А может, она просто пожмет плечами: музыка – не ее тема. Тогда мой «выстрел» не попадет в цель, ну и что с того? Вряд ли она обидится на вопросы. Если же сработает первый сценарий, у меня появится союзник в организации клиента. Даже если она не влияет на решения, станет моим агентом-проводником: будет делиться инсайтами, новостями компании и сплетнями. Короче говоря, игра стоит свеч.

Позвольте рассказать, как моя страсть к бейсболу помогла мне достичь главного профессионального успеха.

Несколько лет назад я принимал участие в бизнес-нетворкинге, где использовал свои навыки наблюдения, которым научился у оперативников. Раньше я бы хаотично перемещался по залу, заговаривая с первым попавшимся, но теперь у меня был план. Осматриваясь, я заметил человека с бейджем профессионального бейсбольного клуба «Нью-Йорк Янкиз» – он занимал высокую должность в службе безопасности. Мы сразу нашли общий язык. Так завязалась профессиональная дружба, и вскоре он пригласил меня на стадион – показать изнутри, как там все устроено. Но это было только начало.

Через какое-то время он позвонил мне и спросил, может ли моя компания провести для команды инструктаж о рисках, с которыми сталкиваются игроки. Дело в том, что многие из них родом из Венесуэлы, Доминиканской Республики, Мексики и других стран Латинской Америки, где уровень преступности высок. Эти спортсмены – настоящие звезды в своих странах, их зарплаты в разы превышают доходы обычных граждан, что делает их и их семьи лакомой мишенью для похитителей, грабителей и вымогателей.

В феврале 2016 года мы с коллегой-билингвом провели для команды инструктаж на английском и испанском. Мы рассказали, как снизить риски, в том числе как осторожнее вести себя в соцсетях и всегда помнить о безопасности.

В конце второго занятия мой коллега, обращаясь к игрокам, жестом указал на меня. Я старался выглядеть солидно, хотя внутри чувствовал себя 10-летним мальчишкой, оказавшимся среди кумиров. «А это Джереми Гуревиц, консультант по безопасности из Нью-Йорка, – сказал он. – Возьмите у него визитки. Если у вас или ваших семей возникнут любые вопросы по безопасности – сразу звоните ему».

Все эти игроки, спортсмены, которых я боготворил, смотрели на меня как на элитного разведчика или морского котика.

Я невозмутимо кивнул им.

Так начались долгосрочные и прибыльные отношения с одной из самых престижных спортивных франшиз в мире. Само по себе это невероятно ценно. Но для меня тот день значит даже больше. Это один из лучших моментов в моей карьере. Я оказался в кругу избранных, рядом с моими любимыми «Нью-Йорк Янкиз». Руководство команды и игроки ловили каждое наше слово, пока мы с коллегой говорили об их безопасности. И все потому, что я следовал своей страсти и использовал одну из своих суперсил.

Главный урок, который можно извлечь из этой истории, состоит в том, что

ваши суперсилы помогают находить темы для более содержательных разговоров, преодолевать неловкие паузы и переводить беседу из скучной плоскости в ту, где вы чувствуете себя уверенно

и можете блестяще проявить свои навыки активного слушания.

Но есть еще один бонус от применения своей суперсилы: вы получаете настоящее удовольствие, обсуждая темы, выходящие за рамки карьеры. Жизнь, наполненная увлечениями, становится богаче, и перед вами открываются неожиданные возможности. Так что погружайтесь в то, что вас вдохновляет, – будь то тайская кухня, скалолазание, садоводство или что-то еще. Ваша жизнь и карьера только выиграют от этого.