«Ползи. Иди. Беги»

Трудно дать готовый рецепт, который помог бы каждому в любой ситуации построить хорошие отношения. Одна из причин, по которой я создал программу «Убеждай, как разведчик», – это жесткие, шаблонные тренинги по продажам, на которых мне довелось побывать. Они предлагали механистический подход к развитию бизнеса, который казался мне удушающим. Не то чтобы я совсем ничего не вынес из этих тренингов, но близко к тому. Возможно, новичкам в продажах они могли бы стать полезными, но я был уже на другом этапе карьеры и чувствовал, что такие методы только ограничивают меня.

Я воспринимал продажи скорее как искусство, чем как науку, и попытки превратить их в последнее убивали всю магию.

Они лишали продажи азарта и творчества. Часто те, кто вел эти тренинги, сами никогда ничего не продавали, и в социальных сетях их странички не привлекали внимания. Поэтому лучше учиться у оперативников, чем у таких горе-продажников.

В книге «Убеждай, как разведчик» я не предлагаю готовых шаблонов, но хочу поделиться методом, который зарекомендовал себя в сложных переговорах. Речь идет о стратегии «Ползи. Иди. Беги» – подходе, требующем терпения, наблюдательности и точного расчета времени. Этот метод особенно ценен при работе с важными клиентами, когда каждое действие должно быть выверено.

Моя история началась с инвестиционной компании, которая уже несколько лет платила нам 100 000 долларов за исследовательские услуги. Изучив их деятельность, я обнаружил, что основатель – влиятельный инвестор с серьезными связями, включая членство в Совете по международным отношениям. Это стало отправной точкой для этапа «Ползи», когда я начал осторожно выстраивать контакт. Наша первая встреча прошла неожиданно легко – мы быстро нашли общие темы, особенно в обсуждении азиатского рынка, где у меня был личный опыт.

Постепенно отношения перешли в фазу «Иди». Я организовал для клиента доступ к эксклюзивным мероприятиям с участием топ-менеджеров и бывших высокопоставленных чиновников. Эти встречи стали для него возможностью войти в круг влиятельных персон, что явно отвечало его неочевидным, но важным потребностям. Параллельно я привлекал экспертов из нашей компании, чтобы продемонстрировать весь спектр возможностей. Особенно ценно было участие руководства – это показывало серьезность наших намерений и укрепляло доверие.

Решающий момент наступил через несколько месяцев, когда клиент сам заговорил о расширении сотрудничества. Это был сигнал к переходу на этап «Беги». Назвав сумму в миллион долларов – в десять раз больше текущих платежей – я сознательно шел на риск.

Но долгая подготовка дала свои плоды: вместо отказа последовало конструктивное обсуждение, и в итоге мы согласовали 750 000 долларов – рост в семь с половиной раз.

Этот случай научил меня важности трех вещей. Во-первых, терпение и последовательность часто важнее скорости – настоящие отношения нельзя построить впопыхах. Во-вторых, ключ к успеху лежит в понимании неочевидных потребностей клиента, которые могут быть скорее эмоциональными, чем рациональными. И наконец, решающее значение имеет точный расчет момента, когда нужно сделать решительный шаг.

Успех этой сделки принес не только значительный доход компании, но и открыл для меня новые возможности, включая повышение до вице-президента. История наглядно показала, как метод «Ползи. Иди. Беги» работает на практике, когда вы готовы инвестировать время в построение отношений и точно чувствуете момент для решительных действий. Это не просто техника переговоров, а целая философия взаимодействия, где важны и терпение садовника, и точность хирурга.

Основные тезисы

Маскировка и легенды – это не выдумки Голливуда, а реальные инструменты ремесла разведчика. Мы можем позаимствовать эти приемы, чтобы раскрыть свои лучшие качества. Техники вербовки и работы с клиентами также полезны для нетворкинга, стратегического использования «теплых знакомств» и постепенного развития отношений – все это поможет выполнить вашу миссию и закрыть сделку.

1. Налаживайте связи… по-шпионски! Используйте технику «разведки»: будьте избирательны в выборе контактов и продумывайте подход к ним.

2. Найдите своих агентов-проводников. Заводите полезные знакомства, которые помогут выйти на нужных людей или получить важную информацию о целевой организации.

3. Где клиенты – там и вы. Ищите клиентов там, где они более расслаблены и менее защищены профессиональными барьерами. Будьте креативными и запоминающимися!

4. Не пренебрегайте суперсилой! Ведите осмысленные диалоги, учитесь слушать и будьте открыты к неожиданным возможностям – они могут изменить вашу жизнь.

5. Используйте метод «Ползи. Иди. Беги». Не торопитесь с крупными перспективными клиентами. Найдите их эмоциональные потребности и никогда не торгуйтесь с самим собой.

Заключительное слово

Мы все понимаем, что технологии несут в себе как возможности, так и риски. Сегодня у каждого в кармане суперкомпьютер, дающий доступ ко всем знаниям человечества. Но эти же технологии, особенно социальные сети, создали эпоху глубочайшего раскола, загнав нас в информационные пузыри. Наша неспособность слышать друг друга и хотя бы пытаться понять противоположную точку зрения стала одной из главных проблем современного общества.

Эта «техногенная» разобщенность проникла и в корпоративную культуру.

Всю свою карьеру я руководствовался жаждой новых знаний, стремлением пробовать необычное и браться за сложные задачи.

Искренне считал, что мой разнообразный опыт и широкий кругозор заинтересуют работодателей, даже если не полностью соответствую требованиям вакансии. Свежий взгляд, нестандартные подходы – вот что я мог предложить. Писал убедительные сопроводительные письма, где подробно рассказывал о своих сильных сторонах и уникальном вкладе, который мог бы внести.

Каково же было мое удивление, когда мне отказывали даже на первом собеседовании. Тогда я не понимал причин, но теперь все стало ясно: отдел кадров все активнее использует искусственный интеллект. И, как я уже отмечал в этой книге, ИИ отсеивает кандидатов без строго определенного набора навыков. Можно написать гениальное письмо, но алгоритмы просто отфильтруют тех, кто не вписывается в узкие рамки.

Научный журналист Дэвид Эпштейн касается этой проблемы в своей замечательной книге «Диапазон». Он пишет, как эта тенденция вредит так называемым «серийным новаторам» и поощряет «гиперспециализацию». Приводя различные социологические исследования, он объясняет, что людей с разнообразным опытом отсеивают, потому что «их широкий спектр интересов не вписывается в шаблон». Он цитирует эксперта по инновациям Эбби Гриффин и ее коллег, которые пишут, что «автоматизация процесса найма, с одной стороны, гарантирует предсказуемые результаты, но с другой – неизбежно сокращает число перспективных кандидатов». В то же время, как показал Эпштейн, «серийные новаторы» и другие «неспециалисты» в какой-либо области зачастую предлагают самые креативные решения».

Но если оперативный сотрудник покинет Агентство и решит устроиться в отдел продаж, его, скорее всего, сразу же отсеют из-за «неподходящего» опыта и навыков. И это несмотря на то, что разведчики – лучшие в мире продажники (надеюсь, я смог это доказать).

Идея книги «Убеждай, как разведчик» вызревала годами – с тех самых пор, как я начал работать с бывшими сотрудниками спецслужб в сфере корпоративной безопасности. Но окончательно меня подтолкнули к ее созданию корпоративные тренинги по продажам – те самые, что продвигают «автоматизированный подход».

Эти тренинги превращают продажи, которые я считаю искусством, в какую-то псевдонауку. Вам говорят: «Делай А, чтобы получить Б», – будто не существует десятков других путей от первого контакта до сделки. Конечно, базовые навыки, вроде написания холодных писем, полезны новичкам. Но внушать людям, что успех возможен только при использовании шаблонов, – не просто ошибка. Это убивает творчество и азарт, лишая процесс человечности и удовольствия. Продажи, как они утверждают, – это рутина. Но кто захочет ею заниматься?

Большинство таких тренингов, как и большинство книг и бесчисленных постов «экспертов» по продажам в LinkedIn, написаны дата-нердами , которым отчаянно не хватает социальных навыков. Вот пример: «Исследования показывают: если отправить холодное письмо клиенту в четверг с 14:00 до 16:00, шанс получить ответ увеличится на 23%!» Если вам это помогает – прекрасно! Но лично я добивался успеха в продажах совсем иначе. И разведчики, безусловно, тоже не работают по шаблону.

Все навыки и стратегии, описанные в этой книге, – лишь отправные точки. Вы должны адаптировать их под себя. Скажем, если вы привыкли активно жестикулировать при разговоре, не стоит от этого отказываться, даже если вы пытаетесь отзеркаливать собеседника или собирать информацию. Можно делать это несколько сдержаннее, но если вы застынете как статуя, это будет выглядеть нелепо.

Главная идея состоит в том, чтобы научиться использовать нужную версию себя и понимать человеческую психологию – это и есть ключ к успеху.

Конечно, технологии радикально изменили методы ведения разведки. С одной стороны, они дают шпионам преимущества – например, помогают выявить потенциальных информаторов. Но с другой – появилось и больше препятствий.

Программы распознавания лиц, ставшие повсеместными (особенно в авторитарных странах), усложнили работу тайных агентов, заставив их совершенствовать искусство маскировки. Из-за глобального доступа к интернету разведчикам теперь требуется очень крепкая легенда, которой приходится придерживаться всю карьеру, тогда как раньше можно было чередовать официальное и неофициальное прикрытие.

И все же, несмотря на технологические вызовы, разведчики продолжают работать, используя, как выразился Боб Гренье в предисловии к этой книге, «человеческую палитру». Обладая огромным объемом данных о своей «цели», они по-прежнему полагаются на сугубо человеческие навыки: способность выуживать информацию (элиситация), внимательно слушать, отзеркаливать и проявлять эмпатию, даже при контактах с отъявленными негодяями.

Раскройте свои сильные стороны, найдите в себе новые таланты. Разжигайте жажду знаний. Вдохновляйтесь тем, как разведчики и лучшие профессионалы используют эту самую «человеческую палитру». Проложите собственный путь, где успех будет определяться не только достигнутыми результатами, но и глубокой удовлетворенностью от самого процесса.