Наблюдение

Случалось ли вам, придя на какой-нибудь фуршет, оказаться в окружении нескольких десятков или даже сотен незнакомых людей? Такая обстановка, когда приходится подходить к незнакомцам, «ломать лед» и поддерживать светскую беседу, даже заядлого экстраверта может поставить в тупик. Конечно, почти все на приеме, что называется, «в одной лодке», но от этого не легче, правда?

Возможно, в такой ситуации вы поступаете так же, как и я: отправляетесь прямиком за стол! Берете напиток и затем начинаете болтать с первым, кто встретится с вами взглядом или окажется на пути. В целом это нормально, и так я знакомился со многими полезными людьми.

Но разведчики так не делают.

Они подходят к этому умнее. Их техника называется

«наблюдение» – это стратегический способ выявления новых потенциальных «целей» для вербовки.

Такой метод идеально подойдет и переговорщику, который хочет сэкономить время и повысить свои шансы на успех.

Разведчик, попав на подобное светское мероприятие, прежде чем что-либо предпринимать, осмотрится. Он изучит зал и мысленно отметит, кто здесь находится. Например, обратит внимание на импозантного мужчину, окруженного людьми. Он остроумно шутит и явно наслаждается вниманием. Разведчик запомнит этого человека: возможно, он влиятелен, но из-за того, что его постоянно окружают другие гости, подойти к нему будет сложно (мы еще вернемся к этому типу чуть позже).

Затем разведчик прогуляется по залу и отметит «тихонь» – тех, кто стоит у стенки, скромно жует канапе и потягивает напитки. Это «зона безопасности»: если понадобится быстро завязать беседу, всегда можно подойти к этим интровертам, которые будут рады избавиться от чувства неловкости.

Дальше разведчик, прохаживаясь среди гостей, будет обращать внимание на бейджи. Имена могут указать на происхождение человека, и профессионал обязательно запомнит возможных выходцев из интересующего его региона. Также он обратит внимание на любые указания компаний или должностей, которые могут сделать человека интересной «целью».

И все это разведчик проделает прежде, чем подойти к кому-либо.

Наблюдение – более удачная тактика, чем прямой маршрут к бару. Вам как продажнику важно использовать каждую минуту – потенциальных клиентов целый зал, а вы один. Тщательно выбирайте собеседников и помните, что действуете в конкретной обстановке: будь то вечерний коктейль у бассейна в Майами после какой-нибудь конференции или завтрак с юристами на Манхэттене.

Атмосфера имеет значение, поэтому вы должны ее учитывать при установке связей.

Вспомните выражение «встречают по одежке» и переверните его с ног на голову. Используйте то, как люди сами себя «рекламируют», чтобы решить, к кому и как подойти.

Где клиенты – там и вы

Давайте вернемся к тому импозантному мужчине, которого шпион заметил в окружении гостей. Очевидно, он хорошо знаком с присутствующими, а значит, обладает обширными связями в бизнес-сообществе. Но хороший разведчик (как и хороший продажник) знает:

продавать идею в группе сложнее, чем тет-а-тет,

поэтому пытаться завязать знакомство прямо сейчас – не лучшая тактика.

Перемещаясь по залу, разведчик незаметно следит за импозантной «целью» (если, конечно, не занят беседой – в разговорах он активно применяет навыки слушания, а еще отзеркаливание и элиситацию). Он замечает, что к объекту наблюдения то и дело подходит один и тот же человек. Его каждый раз тепло встречают, включают в беседы, и именно он представляет импозантного мужчину новым людям. Очевидно, этот человек пользуется доверием «цели» – именно он и станет нашим агентом-проводником (кто это, мы обсудим ниже). Стоит агенту направиться к бару, и разведчик делает ход.

Допустим, эта встреча, а может, фуршет проходит во время аэрокосмической конференции в Брюсселе. На приеме полно подрядчиков НАТО, а наш разведчик – оперативник под нелегальным прикрытием, «консультант по аэрокосмическим цепочкам поставок». Он подходит к потенциальному агенту-проводнику, представляется и, мгновенно оценивая его личность, старается расположить к себе. Разговор идет хорошо, разведчик полностью сосредоточен на своем новом знакомом. В какой-то момент из группы людей, стоящих вокруг импозантного мужчины, раздается громкий смех. Разведчик небрежно комментирует это, отмечая, что там, похоже, веселятся. Будущий проводник упоминает имя «цели» – говорит, что это его старый друг и коллега, душа компании, который любит повеселиться. Разведчик запоминает имя и полученную информацию. Чуть позже собеседники обмениваются визитками и договариваются встретиться на следующей неделе, чтобы узнать друг друга получше.

Эта встреча станет первым шагом к укреплению отношений, пока у разведчика не появится возможность использовать проводника – попросить о «теплом представлении » настоящей «цели», то есть тому самому импозантному мужчине.

«Теплое представление» – это что-то вроде Святого Грааля как в шпионаже, так и в продажах.

Конечно, «холодные звонки» никто не отменял, но любой, кто работал в продажах, знает: знакомство через человека, которому «цель» доверяет, в разы повышает шансы на успех. Поэтому выстраивать такие связи – стратегически верно.

Агенты-проводники во все времена использовались разведчиками. Джон Сайфер, например, активно применял их для вербовки ценных источников. Он рассказывает: «Агент-проводник мог проникнуть в круг, куда мне доступ был закрыт, и сообщить детали: где потенциальная «цель» ужинает, какие у нее проблемы, где она играет в баскетбол, в какой бар ходит и т. д.».

Он вспоминает одного такого агента времен холодной войны. Тот вращался в нужных кругах и часто устраивал вечеринки для высокопоставленных чиновников-коммунистов – «целей» Джона. В его доме была отдельная комната, где гости оставляли верхнюю одежду. Агент позволял Джону проникать туда, и тот с помощью шпионского устройства копировал ключи, просматривал личные вещи, находил записи и другие детали. Позже эти дубликаты использовались для установки прослушки или сбора информации.

Но предупреждаю: если вы работаете в продажах или бизнесе, забудьте о копировании ключей и обыске чужих пальто!

Ваша задача – находить агентов-проводников в деловой среде, которые помогут вам выйти на нужных людей.

Вспомним первую миссию Боба Гренье – его задачей было проникнуть в коммунистическую студенческую организацию, чтобы понять, представляет ли она угрозу для США.

Боб подбирал автостопщиков-студентов, и некоторые из них впоследствии стали агентами-проводниками, постепенно приближая его к лидерам группы.

После возвращения из Китая в Нью-Йорк я начал работать в сфере корпоративной безопасности. Мои руководители хотели расширить сотрудничество с финансовым сектором, и я оказался подходящей кандидатурой для этой миссии: помимо опыта работы на развивающихся рынках, аналитических навыков и умения общаться, имелся еще один «козырь» – я был настоящим ньюйоркцем. У меня уже имелись связи в финансовой среде и понимание менталитета людей из этого мира, благодаря детству в пригороде Нью-Йорка и учебе на Северо-Востоке страны.

Сначала мое отношение к этой задаче было скептическим. После Китая мне хотелось осесть в Бруклине и погрузиться в арт-среду (об этом я расскажу позже). Но мне пришлось поменять планы.

На встречах и ланчах с бывшими оперативниками я наблюдал, как они подстраиваются под собеседников. Не раз между делом они отпускали колкости в адрес тех, с кем должны были встретиться. Но при личном общении умело скрывали свои чувства. Казалось, они просто наслаждаются беседой или как минимум комфортно себя чувствуют. И я понял, что способен делать так же, то есть работать в некотором роде под прикрытием, чтобы реализовать свою миссию по проникновению в сферу финансовых услуг.

Начал я с того, что согласился на совместную аренду дома в Хэмптонсе. Этот престижный район на Лонг-Айленде славится пляжами и концентрацией богатых людей. Я знал, что, сказав «да» этому приглашению, естественным образом окажусь в барах, ресторанах, на барбекю, вечеринках у бассейна и у костров на пляже с людьми, работающими в сфере финансов. Хорошая почва для знакомств. Но главное – я говорил с ними на одном языке, потому что вырос среди таких же людей.

За то лето я познакомился со множеством людей из финансовой сферы, в основном это были не топ-менеджеры, а рядовые и старшие сотрудники, изредка – партнеры компании.

Они с интересом слушали мои увлекательные истории о работе в корпоративной безопасности, а я тем временем сознательно выстраивал эти связи, применяя на практике тактики, которым учился у бывших оперативников.

Эти младшие сотрудники банков, хедж-фондов и частных инвестиционных компаний помогли мне и моим коллегам выбить встречи с управляющими директорами и партнерами. В результате мы успешно заключили контракты на исследование биографий, сбор специализированной развединформации, обеспечение безопасности топ-менеджеров и на другие проекты.

Успех этой миссии стал возможен благодаря сотрудничеству с агентами-проводниками, которые помогли добраться до лиц, принимающих решения. Я шел туда, где бывали клиенты и устанавливал с ними контакт в неформальной обстановке.

Особый взгляд на эту стратегию демонстрирует Юваль Авив – бывший оперативник легендарной израильской разведки МОССАД. Он руководил одной из самых известных операций службы под названием «Гнев Божий», которая стала ответом на теракт на мюнхенской Олимпиаде 1972 года, когда боевики организации «Черный сентябрь» убили 11 израильских спортсменов. После этой трагедии премьер-министр Израиля Голда Меир санкционировала многолетнюю операцию по поиску и ликвидации организаторов атаки.

Юваль Авив провел почти пять лет под прикрытием в Европе и на Ближнем Востоке, выслеживая террористов. Его подвиги были увековечены в книге Джорджа Джонаса «Месть» и в фильме Стивена Спилберга «Мюнхен», где Юваль Авив стал прототипом персонажа Эрика Баны.

После завершения операции Юваль перевез свою молодую семью в США. Стремясь монетизировать свой уникальный оперативный опыт, он основал компанию Interfor International, специализирующуюся на корпоративной разведке и безопасности (скажу честно: я советник этой компании).

В конце 1970-х индустрия корпоративной безопасности только формировалась, и Юваль понимал, насколько важно найти свою нишу. Помните мое замечание о том, что большинство компаний не могут выделиться только с помощью услуг или цен, поэтому искусство продаж становится ключевым фактором? Это верно, но умение найти специализацию внутри отрасли тоже может привести к успеху, и стратегия «где клиенты – там и вы» как раз открывает этот путь.

Юваль осознал, что его оперативные навыки и связи в разведывательных и правоохранительных кругах могут быть востребованы в высокодоходной сфере розыска активов и процессов банкротства.

Он знал, что довольно часто ответчики, против которых выносятся судебные решения, скрывают свои активы, поэтому суды регулярно привлекают сторонние компании для их поиска и возврата.

Чтобы найти свою нишу, Юваль глубоко изучил отрасль. Он начал активно работать в Великобритании, устанавливая нужные контакты и позиционируя себя как приглашенного спикера с потрясающим профессиональным опытом. Вскоре он уже регулярно выступал на конференциях судейского сообщества, знакомясь с его представителями. Через какое-то время они стали обращаться к нему за помощью в сложных делах и благодаря уникальным навыкам и связям Юваля добивались результатов. А затем британские судьи начали рекомендовать Interfor International своим американским коллегам, рассказывая об успехах фирмы в розыске скрытых активов.

Юваль следовал принципу «где клиенты – там и вы», посещая профессиональные мероприятия британских судей, устанавливая контакты и превращая их в заказы.

Но главное – он сделал самих клиентов своими агентами-проводниками.

Когда ты качественно выполняешь работу, информация о тебе распространяется сама, потому что людям приятно рекомендовать проверенных специалистов. Британский судья, представивший Юваля американскому коллеге, убивает сразу двух зайцев: и вознаграждает Юваля за хорошую работу, и укрепляет отношения с коллегой, который оценит полезное знакомство.

Этот подход доступен каждому. Возможно, вы уже неосознанно используете его, например, играя в гольф в загородном клубе, который посещают ваши потенциальные клиенты.

Полезно узнать, каким благотворительным организациям они симпатизируют. Например, хедж-фонды традиционно спонсируют Robin Hood Foundation. Часто компании сами афишируют свою социальную активность, особенно в эпоху ESG-трендов и корпоративной социальной ответственности. Участвуя в этих инициативах и делая доброе дело, вы сможете знакомиться с целевыми клиентами.

Практически каждый оперативник может рассказать, как встраивался в местные сообщества во время зарубежных командировок. Один из них, например, находясь на Ближнем Востоке, вступил в клуб любителей астрономии. Выходите за пределы зоны комфорта – присоединяйтесь к разным сообществам, даже если они напрямую не связаны с вашей отраслью. Главное – быть там, где ваша целевая аудитория.

Я применил этот подход, когда вошел в правление нью-йоркской некоммерческой организации ISSUE Project Room – ведущей площадки экспериментальной музыки. Меня искренне обрадовало приглашение присоединиться к совету этого влиятельного культурного центра. В тот момент я думал только о его поддержке и возможности ближе познакомиться с любимыми музыкантами.

Но когда в офисе узнали, что в попечительском совете состоит актер и режиссер Стив Бушеми, коллеги сразу предложили: «Наши клиенты были бы в восторге от встречи с ним!» Так началась серия ужинов и творческих вечеров, которые я организовал при неизменном участии Стива. Он поддерживал ISSUE Project Room с первых лет и лично знал ее основательницу Сюзанну Фиол (к сожалению, ушедшую из жизни до моего прихода в совет). Продолжать ее миссию стало для него делом принципа, поэтому он соглашался встречаться с инвесторами и рассказывать о своей карьере.

В результате мы собрали десятки тысяч долларов для центра, а я укрепил отношения с топ-инвесторами, посещавшими эти мероприятия. Кроме того, работа в паре с культовым актером заметно повысила мой авторитет в компании.

Этот опыт показал: творческий подход, выход из зоны комфорта и искренние увлечения за пределами работы могут стать мощным толчком для карьерного роста.

Далее мы увидим, как такие увлечения наполняют жизнь смыслом и создают пространство для счастливых случайностей, способных вывести профессиональное развитие на новый уровень.