Сценарий 1: «У меня был трудный день»

Бывают дни, когда все валится из рук. Но что делать, если именно сегодня вам предстоит важная встреча с клиентами? Представьте: вечер пятницы, у вас запланирована неформальная встреча, скажем, в баре, с младшей командой очень важного, крупного клиента. Через пару месяцев потребуется продлить годовой контракт, и сейчас как никогда важно поддерживать их лояльность.

Однако на горизонте появился опасный конкурент – молодая амбициозная компания, которая активно теснит вас на рынке. Они предлагают аналогичные услуги по более низкой цене и явно метят на ваше место – хотят сотрудничать с этим «важным клиентом». Хотя окончательное решение остается за его топ-менеджером, именно младшие специалисты, находясь на «передовой», выбирают, к какой компании обратиться.

И вы прекрасно понимаете: если они покажут своему боссу, что конкурент работает не хуже при более выгодных условиях, даже ваши прекрасные отношения с руководителем не помогут спасти контракт.

А теперь главная проблема. Сегодняшний день стал для вас настоящим испытанием: четыре изнурительные презентации, три из которых провалились; утренняя ссора с супругом/супругой после бессонной ночи; личные проблемы, нависшие, как дамоклов меч. Единственное, чего вам хочется, рухнуть на диван и забыться перед телевизором. Но вместо этого нужно идти и покорять обаянием, потому что завтра, когда этим людям понадобится консультация, их выбор может зависеть исключительно от того, насколько приятным и интересным вы были сегодня вечером.

Как переключиться и показать себя с лучшей стороны?

Сценарий 2: «Надменный клиент»

Представим, что вам предстоит встреча с новым потенциальным клиентом – представителем многомиллиардного хедж-фонда. Этот парень невероятно успешен и обладает огромной властью.

Вы долго добивались этой встречи, потому что игра стоит свеч, – такой клиент стал бы достойным трофеем в вашей коллекции. Но этот человек крайне надменный, он неохотно идет на контакт. И вот, наконец, он согласился выделить вам полчаса своего драгоценного времени. Вы приходите в роскошный офис (вспомните главу «Атмосфера и нематериальные факторы»): прекрасная, но неприветливая секретарша сидит под картиной Ротко. Интерьер минималистичный – точь-в-точь музейная экспозиция. У вас всего один шанс произвести впечатление на этого высокомерного клиента.

Вы знаете, что он годами работает с вашим конкурентом, так что задача непростая. Нужно пробиться сквозь колючие шипы и использовать все свое мастерство, чтобы вытеснить засидевшегося соперника.

Как справиться с этим вызовом?

Метод «Безумцев»

«Безумцы» – один из моих любимых сериалов. Сценарий, актерская игра, постановка – все на высоте, просто шедевр! Я пересматривал все семь сезонов несколько раз и нашел в них золотые крупицы мудрости о бизнесе и продажах.

Рассмотрим двух персонажей: Роджера Стерлинга и Дона Дрейпера. Они – две стороны одной медали, совершенно разные личности с разными подходами, но одинаково эффективные. Я предлагаю вам поместить одного из этих героев в ситуации, описанные выше. Научившись воплощать черты персонажей, которыми восхищаетесь, вы сможете лучше справляться с вызовами. Это своеобразный метод маскировки, который помогает тоньше настроить аспекты нашей личности под конкретную ситуацию.

Вы можете спросить: «Джереми, разве не ты говорил, что главное – это искренность? Похоже, что этот метод предполагает ложь!»

Вовсе нет! Помните цитату Уолта Уитмена: «Противоречу ли я себе? Да, и что же с того? Я велик, я вмещаю множество»?

Этот метод маскировки использует ваше внутреннее многообразие, чтобы продемонстрировать лучшую версию себя. Многие актеры отмечают, что роли получаются именно тогда, когда они видят в персонаже частичку себя. Шпионы подтвердят: как говорил Марк Полимеропулос, «разведка – это актерская работа».

Я предлагаю вам не притворяться кем-то другим, а просто регулировать различные грани своей личности – усиливать одни качества и приглушать другие.

Давайте вернемся к первому сценарию – трудному дню и предстоящей встрече. Чтобы преодолеть усталость и соответствовать моменту, нам поможет «маска» Роджера Стерлинга.

Кто такой Роджер Стерлинг? Это обаятельный, остроумный светский лев, вокруг которого на вечеринках всегда собирается компания. Он обожает развлекать клиентов, но никогда не теряет из виду главную цель – завоевать нового партнера или удержать существующего.

Когда в пять вечера вы отправляетесь на встречу с клиентами, мысленно надевая «маску» Роджера, вы отодвигаете на задний план свою усталость, раздражение и желание побыть одному. Это позволяет сохранить подлинность, не чувствуя себя обманщиком, и подавляет искушение пожаловаться клиентам на тяжелый день или показать, как вы измотаны.

Надев «маску» Роджера Стерлинга, вы становитесь тем, кто заказывает напитки, звенит бокалами, отпускает шутки и ненавязчиво напоминает членам младшей команды потенциального клиента, что завтра утром им стоит позвонить вашим аналитикам. Перед встречей вы освежили в памяти информацию об этом клиенте: вспомнили особенности его компании, стиль ее работы, а на более глубоком уровне – личные детали о каждом участнике встречи: где учились, за какие команды болеют и так далее.

Этот арсенал знаний непременно обеспечит успех вашей миссии.

Вы не играете чужую роль, а высвобождаете существующую, реальную сторону своей личности, которая до сих пор была не видна.

Теперь обратимся ко второму сценарию – надменному клиенту – и тому, как я пробуждаю своего внутреннего Дона Дрейпера для такой задачи.

Сначала опишем Дона Дрейпера: он харизматичен, обладает непререкаемым авторитетом, не слишком разговорчив, но каждое его слово кажется точно выверенным. Он внушает уважение и не терпит глупостей.

В день встречи наденьте лучший костюм, любимый узкий галстук и, расправив плечи, выходите из лифта в роскошный холл – каблуки ваших туфель звонко цокают о мраморный пол. Холодность секретарши не задевает – вы даже не замечаете таких мелочей. Дорогой интерьер не производит впечатления – вы чувствуете себя как рыба в воде.

Когда встречаетесь со своим высокомерным собеседником, вы не переполнены благодарностью за то, что он удостоил встречи, не хлопаете его по плечу, не шутите и не спрашиваете о его игре в гольф или планах на выходные. Вы серьезный человек с важной миссией, которого ничто не отвлечет и не остановит. Позиция сводится к тому, что есть нечто действительно ценное, и ключ к этой ценности – в вас. И если собеседник недостаточно умен, чтобы это увидеть, или слишком высокомерен, чтобы принять, – это его проблема. Не надо плясать перед ним – в конце концов, вы не шут гороховый.

В этот день важно выступить с позиции равного. Предстоят переговоры с инвестором, специализирующимся на компаниях развивающихся рынков. За плечами – богатый опыт, уже была принесена прибыль другим, и вполне возможно быть полезным и ему. Если он этого не замечает – упустит выгоду. Но если, отправляясь на встречу, ощущается неуверенность в своей позиции, это сигнал: клиент и рынок изучены недостаточно. А значит, время подготовиться лучше.

Обычно я придерживаюсь тактики «дай клиенту высказаться первым» – так вы быстро поймете, на чем сосредоточиться, а что можно опустить. Но в этом случае я советую вам сразу переходить к делу и предлагать разобрать конкретный кейс. Обычно в презентации я использую любимый прием в стиле Дона Дрейпера – сторителлинг. Например, вы рассказываете об одном из ваших клиентов, который планировал инвестировать в какую-то компанию. У нее был рудник, а сколько там добывали – тайна, покрытая мраком. У входа на этот рудник вы разместили своего агента, где он несколько дней фиксировал количество грузовиков, их загрузку и другие детали. Эта операция позволила точно определить реальные объемы добычи – данные, которые прямо повлияли на инвестиции клиента.

Такие истории, насыщенные профессиональными деталями и примерами ошибок конкурентов, ненавязчиво демонстрируют ваше превосходство.

Они работают эффективнее любых заявлений о качестве услуг, формируя у клиента четкое понимание: сотрудничество с вами – это доступ к совершенно иному уровню аналитики.

Вы также используете в своем кейсе страх упустить выгоду (FOMO ), давая понять, что работа по подсчету грузовиков, выезжающих из шахты, позволила клиенту гораздо точнее оценить квартальную прибыль горнодобывающей компании, чем это сделали бы другие инвесторы. Вы даже можете немного пошутить, заметив, что, хотя ваши услуги в таком отдаленном уголке мира и не были дешевы, их стоимость оказалась на уровне математической погрешности по сравнению с прибылью, которую получил хедж-фонд конкурента.

Это работает на вас сразу в нескольких направлениях:

• подчеркивает премиальность ваших услуг и их высокую стоимость (что заранее готовит почву для обсуждения гонорара, если до этого дойдет);

• ставит FOMO в центр внимания. Высокомерный клиент не хочет упустить возможность заработать с вами, особенно если у конкурентов это уже получилось.

Пока продолжается встреча, вы сдерживаете свою естественную общительность – этот клиент не ищет дружбы. Стараетесь, чтобы каждое слово было весомым, отвечаете обдуманно и сохраняете трезвость суждений. Главное – вы продолжаете транслировать уверенность в том, что вы важны, что у вас есть способы помочь им больше заработать.