Невербальные признаки обмана

Помните: тело выдает то, что скрывает разум. Давайте разберемся, как можно выявить ложь, наблюдая за языком тела, который зачастую честнее любых слов.

Противоречие между словами и жестами. Как мы уже убедились, язык тела порой прямо противоречит словам. Сотрудники правоохранительных органов хорошо знают этот феномен.

Возьмем типичную ситуацию: человека вызывают на беседу, возможно, просто как свидетеля. Допрос проходит гладко, без каких-либо подозрительных сигналов. Но в момент прощания, когда человека уже провожают к выходу, его тело вдруг предательски выдает истинные намерения. На фразу: «Благодарим за сотрудничество. Если потребуются дополнительные пояснения, не могли бы вы зайти еще раз на днях?» – он отвечает утвердительно: «Конечно, без проблем», – но при этом мотает головой, то есть при вербальном согласии демонстрирует явное невербальное отрицание.

Дрожь в голосе, озноб и беспокойные движения. Вернемся к нашему примеру с допросом в контрразведке ФБР.

Агент задает тщательно подобранные вопросы, выискивая противоречия в показаниях, нестыковки с версиями других подозреваемых или признаки обмана и сильного стресса, а они часто проявляются схожим образом.

И он отмечает: когда задаются некоторые вопросы, допрашиваемый начинает нервно вертеть пластиковую бутылку с водой, которую опытный специалист заранее поставил на стол. В практике допросов существует методика: рядом с опрашиваемым намеренно оставляют посторонние предметы – бутылку, скрепку, резинку, – чтобы наблюдать, какие именно вопросы заставляют человека перебирать эти объекты, то есть производить успокаивающие механические движения. Так определяют проблемные темы.

В некоторых случаях агент специально усаживает человека на вращающийся стул, отмечая, при каких вопросах он начинает непроизвольно двигаться.

Во время ответов агент может заметить, что у собеседника временами дрожит голос или он чаще сглатывает и облизывает губы, так как при стрессе во рту пересыхает.

Иногда во время беседы подозреваемый периодически обнимает себя, словно зябнет, хотя в помещении комфортная температура. Агент это точно знает, потому что незадолго до допроса тут были коллеги, и никто не жаловался на холод. Ощущение озноба в нормальных условиях – еще один признак сильного стресса, когда происходит мощный выброс адреналина, вызывающего сужение кровеносных сосудов.

Сопоставив все эти симптомы – беспокойные движения, дрожь в голосе, мнимый озноб, – агент делает вывод: человек, скорее всего, лжет или что-то недоговаривает. Конечно, сам факт допроса в ФБР – уже чрезвычайно стрессовая ситуация. Тем не менее совокупность этих признаков указывает на обман.

Подобные сигналы – не приговор, но важные подсказки, которые не стоит игнорировать.

Переговоры с обманщиком

До того как Стив Романо стал профессиональным переговорщиком, он работал в сфере обеспечения безопасности. Один из случаев, с которым он столкнулся в период геополитических изменений конца XX века, наглядно демонстрирует эффективный подход к сложным переговорным ситуациям.

После значительных политических изменений в Восточной Европе перед специалистами по безопасности встала задача анализа новых угроз. В частности, в одном из дипломатических представительств США потребовалось оценить степень возможных рисков. Местный персонал, как это принято в подобной практике, состоял преимущественно из граждан страны пребывания, и важно было понять, насколько надежно защищена конфиденциальная информация.

Стив сосредоточился не на поиске виновных, а на выявлении возможных уязвимостей системы безопасности. Его подход заключался в том, чтобы прежде всего понять масштаб ситуации и только затем принимать решения. Он использовал методику, включающую три ключевых элемента: понимание мотивов, анализ фактов и поиск взаимоприемлемого решения.

В ходе бесед с сотрудниками он применял подход ОРМ:

1. Обоснование: «Мы осознаем, что внешние факторы могли повлиять на ваши решения».

2. Разоблачение: «Нам известно о некоторых изменениях в вашей ситуации, которые могли сыграть роль».

3. Минимизация: «Важно не то, что произошло в прошлом, а как мы можем исправить ситуацию сейчас».

Это позволило получить необходимую информацию, не создавая излишней конфронтации, и в конечном итоге способствовало укреплению системы безопасности.

Главный принцип эффективных переговоров в подобных случаях – сосредоточиться не на обвинении, а на поиске решения, сохраняя при этом четкие профессиональные рамки.

Основные тезисы

Агенты ФБР и другие государственные служащие прекрасно владеют навыками «социального влияния». Это помогает им мягко менять динамику в самых разных ситуациях – от напряженных переговоров с террористами до рабочих собеседований.

Перечислю ключевые принципы, которые можно применять в деловых и социальных взаимодействиях, чтобы добиваться наилучших результатов.

1. Снижайте напряжение в сложных ситуациях:

• говорите тише и медленнее – это успокаивает оппонента;

• дайте человеку выговориться, не перебивайте;

• не принимайте агрессию на свой счет – определите, связан ли конфликт с ситуацией или направлен лично на вас.

2. Переговоры – не перетягивание каната:

• вопреки советам некоторых бизнес-гуру, унижение оппонента или невыгодная для него сделка не укрепляют долгосрочные отношения;

• анализируйте мотивы другой стороны, поощряйте сотрудничество;

• используйте эмпатию, чтобы создать ситуацию win-win .

3. Подготовка – ключ к успешному собеседованию:

• собирайте даже мелкие детали о компании и собеседнике;

• продумайте контекст встречи: что вы хотите получить и как этого достичь;

4. Как распознать обман и правильно реагировать:

• никто не способен определить ложь наверняка, но можно заметить тревожные сигналы;

• используйте метод ОРМ, чтобы мягко, но эффективно разрешать конфликты с людьми, замешанными в нечестных/мошеннических действиях.