Метапрограмма референции

Внутренняя/внешняя

«– Я вообще самодостаточный и уверенный в себе человек, который сам принимает решения!

– С чего ты это взял?

– Мне так мама говорила» ©

Эта метапрограмма описывает процесс принятия решений, оценку субъективной правильности своих действий и мыслей, а также общее отношение к обратной связи.

Люди с внутренней референцией привыкли оценивать правильность своих действий, исходя из собственного понимания ситуации и собственных критериев оценки. «Я прав, потому что я это знаю». Им обратная связь не нужна. Неважно, что думают окружающие и согласны ли они с этой точкой зрения, действием. У них своя модель мира, и они действуют, исходя из нее.

Люди с внешней референцией оценивают себя и свои поступки с точки зрения внешних критериев и внешних источников информации. Здесь обратная ситуация: максимально важен отклик людей, обратная связь. Им важно понимать, правильно ли они делают или нет. Это хорошие исполнители, причём достаточно управляемые. Но у них есть проблемы с принятием решений в ситуациях, когда решение одно, а мнений много и все разные. Самостоятельное принятие решения – это стрессовый фактор. Люди с данным полюсом метапрограммы более гибкие, неконфликтные. Они предпочитают работу в коллективе с хорошим психологическим климатом.

Им это важно. Они готовы работать с людьми и делают это хорошо.

Люди с внутренней референцией менее обучаемы, чем люди с внешней референцией. Карта мира людей с внутренней референцией не растягивается. А у людей с внешней референцией, наоборот, растягивается во все стороны. Люди с внутренней референцией сами принимают решение. Они любят управлять и умеют брать на себя ответственность. Назначать человека с внутренней референцией на должность руководителя – правильное решение.

Факторы адаптации/дезадаптации

Люди с внутренней референцией стремятся к деятельности, связанной с персональной ответственностью и широким функционалом. Они хотят самостоятельно планировать своё рабочее время, самостоятельно ставить цели и определять методы их выполнения. Эти люди привыкли к руководству, к тому, чтобы их слушали, им нужны подчинённые. Они – не самые лучшие исполнители. Для людей с данным полюсом важно понимание планов и целей компании.

Им не нравится командная деятельность с размытой зоной ответственности и ограниченным функционалом. Дезадаптирует их невозможность влиять на планирование собственного рабочего дня, отсутствие подчинённых, несогласие с правилами, принятыми в компании, необходимость постоянно отчитываться перед руководством.

Людям с внешней референцией нравится командная деятельность, командная ответственность с заданными условиями работы. Они предпочитают ту деятельность, которая предполагает рабочие контакты и не запрещает межличностные. Простой функционал, понятные должностные инструкции, положительная обратная связь от руководства – прекрасные условия для таких людей. Фактором дезадаптации является персональная ответственность при нерегламентированной профессиональной деятельности. Работа в одиночку, без межличностных контактов, частая критика и широкий функционал – это зона дискомфорта.

Профессиональная деятельность

Внутренняя референция желательна в тех профессиях, где стоят аналитические, организационные, распределительные и/или контролирующие задачи. Такие сотрудники сильны в сферах, где необходимо своё видение и невозможность склонить человека к более популярным, но не всегда верным решениям. Вот некоторые из этих профессий: директор, топ-менеджер, экономист, аудитор, бухгалтер, сотрудник полиции, сотрудник прокуратуры, сотрудник службы безопасности, сотрудник таможни. То есть сферы, где необходимо чёткое понимание, как выполнить задачу.

Внешняя референция приветствуется в профессиях, где стоят исполнительные задачи, задачи успешной коммуникации, задачи, связанные с творческим аспектом, с учебно-воспитательной деятельностью. То есть те задачи, где должна быть обратная связь. Например, журналисты, артисты, медсестры, обслуживающий персонал, официанты, call-центр, операторы, учителя, педагоги, секретари, сотрудники отдела продаж.

Склонность к риску и лояльность

Уровень лояльности у людей с внутренней референцией разный. Но в любом случае он будет снижаться, когда приходит понимание своих собственных интересов и критериев. Причём идеологическая негибкость кандидата сначала может оказаться плюсом, но затем превратится в минус. Например, пришёл человек устраиваться на руководящую должность. Изначально он согласен с ценностями компании, но вот потихоньку курс компании меняется, а ценности человека остаются такими же.

Соответственно лояльность снизится.

У людей с внешней референцией уровень лояльности сильно меняется от очень низкого до очень высокого. Все зависит от отношений с руководством и в коллективе. Если все сотрудники воруют или считают, что воровство – норма, то человек ориентируется на мнение окружающих и начнёт воровать. Если все вокруг негативно относятся к руководству, это повлияет и на отношение человека к компании. Независимо от объективных факторов, он подвержен общему течению.

Как установить референцию человека? Речь людей с внешней референцией полна ссылок на авторитеты, СМИ и прочие внешние источники. Используют конструкции с пассивным залогом и сослагательным наклонением («нам предоставили варианты», «было бы хорошо, если бы»), уменьшительно-ласкательные формы. Такие люди крайне редко используют повелительные наклонения и что-то требуют.

При внутренней референции ситуация обратная. В речи часто используются ссылки на себя как на источник принятий решений, конструкции с активным залогом («я сам решу»). Характерная особенность личности – недоверие к внешним источникам информации и постоянное желание её перепроверить. Они не стесняются выдвигать требования и говорить другим людям «ты должен», «он обязан» и т. п.

Если вы, общаясь с человеком, начали говорить одновременно с ним, то человек с внешней референцией, как правило, замолкает и ждёт, что скажете вы. Полюс референции также можно узнать, когда человек рассказывает о главных вехах своей жизни. Например, о том, почему он пошёл учиться на ту или иную специальность или почему переехал в другой город. Интересно проанализировать, как ответит человек на вопрос о том, кто принимает решения в семье. Если ответит, что оба супруга принимают решения – то это внешняя референция. Задайте вопрос: «Как вы поняли, что выполнили работу хорошо?/ водите машину хорошо?/ готовите хорошо?» – и проанализируйте ответ. Список вопросов для определения полюса данной метапрограммы референции вы также найдёте в конце книги.