Глава 7. Метапрограммы и их влияние на кандидата

Метапрограмма мотивации К/ОТ

Эту метапрограмму ещё иногда называют «стремление – избегание». Метапрограмма «К–ОТ» описывает структуру мотивации к действию в большинстве контекстов, кроме:

• Действий, от которых человек субъективно получает удовольствие. Например, любит торт «Прага», и для того, чтобы им полакомиться, не нужно себя дополнительно мотивировать.

• Действий, жизненно необходимых. В этом случае инстинкт самосохранения играет первостепенную роль.

В этих ситуациях мы не оцениваем мотивацию. Все остальное подвергается оценке.

Мотивация «К» позитиву и мотивация «ОТ» негатива.

«К» позитиву – «Я сделаю это, чтобы получить что-то».

«ОТ» негатива – «Я сделаю это, чтобы избежать чего-то».

Например, вы хотите накормить собак. Накормить, чтобы они были сыты – это мотивация К. Накормить собак, чтобы те не умерли с голода – это мотивация «ОТ».

Люди с мотивацией «К» мотивируются позитивными последствиями, тем, что их ждет в результате. Они представляют себе положительные эффекты, ассоциируются в них и действуют так, чтобы реализовать задуманное. Их не надо дополнительно «подпитывать», они ставят перед собой цель, и мотивация может сохраняться долгое время.

Сотрудники с мотивацией «К» более склонны к долговременному планированию, пусть и не всегда реалистичному. Для них характерен карьеризм. Данная мотивация хороша на одних должностях и строго противопоказана на других.

В речи такие люди используют положительные конструкции и формулировки, без частицы «НЕ». При разговоре ссылаются на положительный опыт, реагируют позитивно на поставленные задачи и принятые решения. Типичная тенденция для людей с мотивацией «К» – предпочитают участвовать только в тех событиях, которые субъективно воспринимаются как «выгодные». Мало склонны к ограничениям и осторожности.

Для людей с мотивацией «ОТ» гораздо важнее уйти от проблемы, чем прийти к решению. В отличие от мотивации «К», момент целеполагания и планирования у них более короткий, им так проще работать. Если «К» – это стратегия, то «ОТ» – это тактика. С одной стороны, мотивация «ОТ» – это перепроверка и пессимистическое планирование. Но это и умение работать в ситуации аврала, форс-мажора. С другой стороны – это расслабленность, отсутствие мотивации для дальнейшего развития, когда и так «все в шоколаде». Если ничего не подгоняет и не держит в тонусе, люди с мотивацией «ОТ» перестают стараться и выкладываться по полной, как это было ранее, в более «жаркое», неспокойное время.

У любого «продажника» должна быть мотивация «К», ведь сотрудники с мотивацией «ОТ» не стремятся сделать больше, чем уже делают.

Как проявляется мотивация «ОТ» в речи? В первую очередь видны негативные конструкции предложений с частицей «НЕ». Часто встречаются слова долженствования, такие как: надо, нужно, обязательно, необходимо. Большое количество слов с негативными коннотациями и проблемными формулировками. Кроме того, в речи возникают ссылки на негативный опыт, скепсис и критичные высказывания по отношению к решениям и задачам.

Факторы адаптации/дезадаптации

Люди с метапрограммой «К» положительно относятся к долгосрочному планированию, к перспективам. В работе предпочитают иметь дело с творческими задачами, креативом. Они хотят сами принимать решения и проявлять инициативу. Хорошо относятся к подкрепляющей положительной обратной связи, повышающей их самооценку.

К дезадаптирующим факторам для них относятся рутинная операционная деятельность, отсутствие контактов с людьми и творчества в работе. В такой среде они закисают и теряют блеск. Невозможность карьерного роста, непонимание целей компании и негативная обратная связь мешают человеку с мотивацией «К» идти вперед.

Для людей с мотивацией «ОТ» важны понятные критерии оценки и анализа. Им удобны решения и события, не ставящие под сомнение привычный уклад жизни. Определённый график, конкретные задачи, наличие чёткой иерархии и зон ответственности – вот те условия, в которых они работают наиболее качественно.

Фактором дезадаптации для них является хаос, частая смена условий и задач. В ситуациях неопределённости чувствуют себя плохо. Там, где нужна гибкость, люди с мотивацией «ОТ» менее эффективны.

Профессиональная деятельность

Исходя из характеристик и условий адаптации и дезадаптации, рассмотрим, где сотрудник будет успешен с тем или иным полюсом метапрограммы.

Человек с метапрограммой «К» наиболее успешен в творческой деятельности, при решении коммуникативных, организационных и коммерческих задач. Дизайнер, художник, журналист, артист, менеджер по продажам, проект-менеджер, топ-менеджер, предприниматель (в том числе сетевой маркетинг), адвокат. Вот типичные примеры профессий, где метапрограмма «К» способствует достижению успеха.

Если говорить о полюсе метапрограммы «ОТ», то для таких людей подойдут профессии, связанные с контролирующими, надзорными, исправляющими, устраняющими, анализирующими задачами. Это все то, где необходим контроль и важно избежать негативных последствий. Например, в обеспечении безопасности, аудите, аналитике. Сюда отнесем представителей правоохранительных органов, военных, пожарных, юристов, аналитиков, бухгалтеров (не главных), экономистов, контролёров, аудиторов и др.

Врачи, конечно же, должны быть с мотивацией «ОТ». Вспомним их основной девиз и клятву: «Не навреди!». Но, например, руководитель отдела, даже пускай небольшого, должен иметь смешанную мотивацию.

Склонность к риску и уровень лояльности

Кто же более склонен к риску? Люди с мотивацией «К» мотивируются пряниками, поэтому склонность к риску высокая. Их не ограничивают и не пугают последствия. У них позитивные цели, их девиз: «Вижу цель – не вижу препятствий».

Лучшие менеджеры по продажам не только хорошо продают, но и так же хорошо обращают внимание на дополнительные источники обогащения. Да, эти люди – прекрасные продажники, они выполнят и перевыполнят план, великолепно ведут коммуникацию с людьми. Однако представьте, что такой сотрудник хочет новый автомобиль, хотя зарплата не позволяет его купить. Но он же хочет, а клиенты на стороне предлагают откат. Или информацию слить. Так что такой сотрудник может нанести ущерб компании. Кроме того, у таких людей есть склонность к риску и принятию поспешных решений.

Пока кто-то другой не предложил более выгодные условия – люди с мотивацией «К» вполне лояльны. Но поиск более выгодных предложений может минимизировать уровень лояльности к предыдущей организации. Иными словами, уровень лояльности зависит от условий, которые предлагает компания, и от того, сходятся ли их ценности. Это фактор риска при мотивации «К».

Поскольку люди с полюсом «ОТ» стремятся избегать любых негативных последствий и просчитывают их, то они менее рисковые. «Зачем незаконно обогащаться? Меня же посадят!». Они за определённость и стабильность. Лучше не рисковать, иметь что-то на постоянной основе, чем сыграть ва-банк и потерять всё. Однако если они рискуют, то их риски просчитаны и приготовлены запасные варианты. Если они уверены, что с их квалификацией их возьмут в любую компанию, то способны воровать у компании.

Их уровень лояльности более высокий по сравнению с полюсом метапрограммы «К». Но если на данном месте работы существуют проблемы, которые создают большие сложности, если проще уйти в другую организацию, лояльность может резко упасть.

Конечно, это примерные тенденции, но, зная о них, вам будет легче ориентироваться. В целом у людей нередко встречаются смешанные мотивации, но все равно есть перевес в ту или иную сторону.

Полюс метапрограммы мотивации вы сможете узнать, если внимательно проанализируете структуру речи. Список вопросов для определения полюсов всех рассмотренных метапрограмм вы найдёте в конце этой книги.