Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Старый анекдот:
Посадили в клетку обезьяну, подвесили банан, положили палку. Обезьяна сначала трясла клетку, потом сбила банан палкой.
Посадили в клетку менеджера по продажам, подвесили банан, положили палку.
Менеджер трясет клетку. Ему подсказывают:
– Чувак, а если подумать?
– Что тут думать? Трясти надо!
Беда в том, что многие современные манагеры пытаются продать, не особо разбираясь, кому и что они предлагают. Дали скрипт – надо продавать. Кому, что и как – дело второе, что тут думать? Трясти надо. И их руководство смотрит только на количество звонков и встреч. Это же так модно – опережающие показатели, борьба за статистику. Хотя можно сделать один звонок и заработать компании миллиард.
Случай из моей практики. Прихожу в компанию, которая открыла новый филиал. Взяли управленца со стажем и ждут прибыли. Директор опытный, сам продавал годами, вроде все знает и умеет. Первый месяц, продаж нет – наверное, еще не вошли в рынок, молодые пока привыкают. Второй месяц, продаж нет – наверное, плохое предложение, что-то с ценами накосячили. Третий месяц, продаж нет – ой, мы ошиблись с персоналом, не тех менеджеров набрали, и директор уже не такой красивый, надо срочно что-то менять.
В этот момент на сцену выхожу я в белом фраке. Провожу личные собеседования – люди адекватные, никто не мычит, не тупит. Сравниваю цены с конкурентами: да в норме все, полный паритет, у конкурентов где-то даже дороже. Смотрю условия поставки в сравнении с конкурентами: и тут все пучком, все те же шестьдесят дней отсрочки. Доставка, остатки, скорость реакции на входящий звонок. Все, блин, нормально! Начинал потихоньку плыть мозгом, подумал уже, что место проклято. Ну не взлетает филиал, хоть головой о стену бейся.
Начал разбираться с самого верха воронки, от холодного звонка спускаясь до оплаты товара, и докопался-таки до истины. Оказалось, все очень просто: менеджеры упустили один из важнейших аспектов закрытия сделки. Финансовую возможность купить товар. У каждого покупателя должна быть возможность купить то, что ты ему предлагаешь: наличие денег или чтобы кредит дали. На том рынке не принято было платить вперед. Конкуренты работали в длительную отсрочку, которую и моя компания повторяла. НО процесс заключения договора был похож на самый сложный квест из второй «Дьяблы» и состоял из сбора 25 документов, росписи кровью на договоре, сдачи в залог жены и ритуальных танцев возле налоговой. Поэтому, когда клиенту не было ничего нужно, он не хотел заморачиваться. А когда было нужно, не хотел проходить эти формализованные круги ада.
В головной компании, на фоне ее двадцатилетнего опыта, эта проблема не столь бросалась в глаза: куча клиентов с договорами, имя на рынке и так далее. А вот в новом филиале, на недружественной территории и без достаточного бэкграунда за спиной номер не прокатывал. Пришлось несколько упростить на моменте входа условия кредитования, и все поехало чуть быстрее.
ЗАПОМНИ, ЕСЛИ У КЛИЕНТА НЕТ ДЕНЕГ ИЛИ НЕТ ВОЗМОЖНОСТИ ВЗЯТЬ ТОВАР БЕЗ НИХ, СДЕЛКА НЕ СЛУЧИТСЯ.
Финансы – первый основополагающий фактор закрытия сделки, без которого она никак не состоится. Конечно, встает вопрос об оценке рисков кредитования, но это уже не менеджерская головная боль, а боль руководства. Оно пусть думает, как себя обезопасить от потери денег и финансовых разрывов. Господа хорошие, перед тем как начинать метать бисер, выясните, а есть ли у клиента деньги. А еще лучше выяснить, сколько у него денег, чтобы сформировать корректное предложение.
Продолжу кейс об открытии филиала. Наладив кредитование, столкнулись с еще одним возражением клиентов: у вас нет склада. Ну как-то не продумали на входе, что сразу нужен локальный склад. Этот вопрос не про склад, а про доверие. Мы так устроены: если не можем посмотреть и потрогать товар, мы продавцу слегка не доверяем, уж больно рожами продаваны смахивают на мошенников. Поэтому следующим шагом стало открытие склада, и это сняло еще одно препятствие для продаж.
ЕСЛИ У ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАШКИ НЕТ К ТЕБЕ ДОВЕРИЯ – ДАЙ ХОТЬ ЛУЧШУЮ ЦЕНУ, ОН НЕ КУПИТ У ТЕБЯ НИЧЕГО.
Ощущение кидалова на входе не будет его отпускать до последнего. Если увидишь где-то в интернет-магазине цену на айфон в половину его стоимости, ты сразу подумаешь, что либо это тупое кидалово и деньги пропадут, либо он паленый, либо восстановленный. Не бывает чудес на свете. Так что запомни: пока не втерся в доверие – ты не продавец, а мошенник с улицы.
Основной вопрос: как вызвать доверие у покупателя? В двух словах не получится, поэтому и написана целая книга. Читаем дальше.
Необходимость. Нужность. Потребность. Надошописец.
Как еще сформулировать? Пока нет потребности, покупки не будет. Опять же кейс из трудовых будней. Акции для слива со склада плохо продающегося товара на В2В-рынке практически не работают. Ну не нужна строителю сейчас тридцать вторая арматура, даже в половину цены – потому что не нужна и все. Нет в проекте, нет потребности, нет денег. НЕ НАДО. Но почему-то руководство с железобетонной уверенностью считает, что если скинуть ценник на неликвидные остатки на складе, то продажи кааааак попрут!.. Ан нет, эффекта ноль. Да, можно снизить ценник на самый востребованный и оборачиваемый товар и получить волну заявок. Но это только потому, что упомянутые продукты нужны постоянно. НУЖНЫ, блин. Но на мой взгляд, если в акциях нет стратегической необходимости, то и не стоит к ним прибегать. Потеря денег. Вложите их лучше в обучение менеджеров.
Войти с помощью соц. сетей: