Заключение

Несколько важных правил, которые помогут использовать мою книгу по максимуму и конвертировать знания в эффективное действие.

Одновременно можно обучиться только одному элементу нового навыка. Не переходи к изучению следующего элемента, пока не будешь уверен, что разобрался с первым.

Когда мы хотим что-то улучшить в своей жизни, мы наталкиваемся на сопротивление. И часто принятые глобальные решения не реализуются. Почему же?

Мы мыслим большими проектами: стать организованней, изучить техники переговоров, повысить продажи, выполнить план. Но такие проекты слабо выполнимы из-за их масштаба.

Современному человеку свойственно торопиться. Время – деньги, поэтому, обучаясь чему-то новому, мы пытаемся овладеть слишком многим сразу. Например, кто-то, познакомившись с новой техникой продаж, рассуждает так: «В начале звонка я не стану задавать проблемные вопросы, а презентую себя, завоюю доверие, поставив голос и выровняв осанку. Затем, вместо того чтобы сразу делать ценовое предложение (ведь именно так я обычно поступаю), я лучше сдержусь и буду искать боли или назначать встречу». Стоп! Если ты рассуждаешь так, то в ситуации продажи забудешь, какие действия надо контролировать, ведь их слишком много. Для успешного овладения комплексными навыками необходимо за один раз тренировать не более одного элемента. И только когда у тебя начнет получаться первый, перейди к освоению следующего.

Дело в том, что самоконтроль, инициативность и принятие решений связаны с одним и тем же психологическим ресурсом. Принятие решений истощает этот ресурс, тем самым ослабляя способности к самоконтролю и инициативности. И поэтому, чем больше нам приходится выбирать, тем мы пассивнее и безвольнее.

Выход – не пытаться охватить все и сразу. Надо принять одно решение и следовать ему. Сделать маленький подвиг! Переломить себя в чем-то одном – конкретном.

Последовательность овладения навыками:

1. Рациональное использование времени.

2. Целеполагание.

3. Факторы закрытия сделки.

4. Работа с голосом.

5. Создание образа на встречах.

А дальше – в любой последовательности, все зависит от твоих знаний и особенностей рынка, на котором ты работаешь. Но первые пять пунктов железно необходимы для менеджера.

Семь лет назад я понял, что сомнительный образ жизни типичного русского довольно быстро сведет меня в мир вечной зимы и нужно срочно что-то с этим делать. Весил я тогда 135 килограммов. Чтобы привести себя в форму, я поставил несколько целей:

• Полный отказ от алкоголя.

• Полный отказ от курения.

• Систематические занятия спортом.

• Здоровое питание.

Естественно, как любой человек, я начал все это выполнять с понедельника. Записался в спортзал, заплатил тренеру, исключил традиционный пятничный пивасик, выбросил пачку сигарет и начал есть одну овсянку. Ну, собственно, хватило меня на 2 недели.

Первым вернулось курение, потом откуда-то появились сахар в овсянке и пара бутылочек пива в пятницу. Через полтора месяца кончился спортзал, и я вернулся к привычной жизни. А перспектива отправиться в мир иной никуда не ушла. Тогда я решил совершать небольшие подвиги, но каждый день. Поэтапно избавлялся от вредятины, которая сокращала мне жизнь. За два года я сбросил 50 килограммов и привел здоровье в порядок.

Три года я поддерживал себя в боевой форме, но за последние полтора опять расслабился. Убрал всего лишь два элемента из пазла: питание и спорт – и вот я опять на точке сборки. Как видишь, нельзя вынимать куски из мозаики! Да, так будет комфортнее, но талия поплывет.

Маленький подвиг эффективен потому, что сосредоточен на действии, а не на образе. Изменение характера следует за действием, а не предшествует ему. Не надо заставлять себя быть организованным человеком. Определи конкретные задачи, которые ты должен выполнить одну за другой, пока не станешь вести себя как организованный человек. Обмани свою сущность, играй в организованного человека, и через какое-то время этот навык войдет в твою жизнь. Но не расслабляйся: лень – страшная штука и возвращает все на круги своя мгновенно. Бывают моменты, когда решаешь, что можешь что-то не сделать: ничего же не случится. Но случится. Гарантированно. Проверено временами и дорогами.

НЕ ПЫТАЙСЯ ИЗМЕНИТЬ СРАЗУ ВСЕ И СТАТЬ С ПОНЕДЕЛЬНИКА ИДЕАЛЬНЫМ УНИВЕРСАЛЬНЫМ БОЙЦОМ. Куриную тушку едят по частям. Найди то, от чего тебе будет проще всего избавиться. И избавься. Это неравная борьба, привычки будут тебе мстить и прикидываться безобидными, но все в твоих руках. Начни хотя бы высыпаться и поменьше прибухивать в пятницу.

Опробуй новый способ поведения несколько раз

Когда впервые попробуешь действовать по-новому, будет некомфортно. На незнакомой территории человек всегда чувствует себя уязвимым. Плюс многие привычные способы поведения не работают, так как сознание нарушает выполнение прежде эффективных и несложных процессов. Как в истории про сороконожку, которая разучилась ходить, когда задумалась, с какой ноги пойти.

Первый раз тренируемые действия – работа с голосом, выявление боли, попытка улыбнуть оппонента – будут выполняться неестественно и неуклюже. Это как учиться кататься на сноуборде – кажется, ваще просто. Но попробуй-ка встань на него. Когда я впервые поехал на сноуборде, думал, что сломаю себе все и отобью задницу до одного плоского драника. Пробуя новое, ты, скорее всего, будешь чувствовать себя неуверенным дебилом. И если вдруг – по любым причинам – окажешься недовольным результатами попыток, то обвинишь в этом, конечно, отрабатываемый навык. Мол, фигня, а не навык.

Однако этот вывод будет ошибочным. Всем приходится тренироваться, чтобы чему-то научиться. Нужно много раз опробовать новую тактику, прежде чем она станет привычной и эффективной. Необходимо «сломать барьер» перед новым умением и не останавливаться после первой неудачи.

Начни поднимать гантели. Даже с малым весом первые разы получится очень криво, и на следующий день у тебя не вырастет бицуха. Но вполне вероятно, что вырастет через месяц. Только постоянные повторения дадут результат. Никогда не суди об эффективности нового способа поведения, пока не опробуешь его по крайней мере пару десятков раз.