Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Суть этой системы в следующем: информацию о конкурентах или их продукте, которую хочешь донести до клиента, ты вкладываешь в чужие уста. Для этого можно использовать:
а) других участников рынка:
Клиент: Почему герметик у конкурентов дешевле?
Продавец: Я точно не знаю их ценообразования, но инженеры в МРСК сказали, что «Башхимпласт» иногда превышает норму мела в составе герметика, а это снижает цену.
б) других клиентов:
Клиент: А что вы можете сказать об этой модели?
Продавец: Я как раз вчера разговаривал с Иваном Сергеевичем, закупщиком группы ПИК. Об этой модели отзывается очень положительно!
При этом важно, чтобы референтная группа, мнение которой ты оглашаешь, имела авторитет для клиента. Поэтому – как вариант – можно набрать отзывов от живых клиентов, от контролирующих органов и сертификационных лабораторий. И делать отсылки к реальным документам и конкретным историям.
К сожалению, с женщинами это не работает. Я с трудом представляю грамоту от бывшей или текущей с описанием всех твоих преимуществ и физических особенностей. Да и делать отсылки к мнению мамы, папы, сестры – вообще зашквар: есть шанс улететь в вечную френдзону.
История из жизни. Талантливый менеджер Владимир несколько месяцев звонил покупателю и добивался встречи с ним. Но никакие разумные доводы не действовали. У Володи не было преимуществ перед конкурентом, и в отчаянии он перешел на эмоциональные доводы:
– Ну послушайте, я, как и вы, все прекрасно знаю про наших конкурентов. Они ничем не хуже нас, мы ничем не лучше них. Мы с ними равны, как килограмм ваты равен килограмму гвоздей в детской загадке. Помните такую?
– Ну, помню, – ответил начальник снабжения.
После паузы, дав начальнику снабжения подумать, менеджер завершил фразу:
– Но в этой истории мы – килограмм гвоздей.
Метафора очень простая и понятная: при прочих равных мы более привлекательны, так как мы – гвозди. Сказать честно, у Владимира тогда все равно ничего не получилось, закупер сидел на толстом откате, и выбить конкурента не вышло. Но встреча прошла, выяснились нужные обстоятельства, и менеджер перестал тратить свое время на бесперспективного, хоть и очень вкусного клиента. Владимир сейчас руководитель филиала одной из крупнейших металлоторговых сетей нашей необъятной.
Обращусь к одному из эпиграфов: «Ну и как же мужики обольщают женщин? Есть только два пути: первый – это занудить до потери сознания, когда уже просто легче отдаться, чем объяснить, почему его не хочешь; а второй вариант – это долго и мучительно влюбленно смотреть…»
По результатам исследований британских ученых оказалось, что частота повторения рекламного сообщения коррелирует со степенью его привлекательности. Выяснили, что существует положительная корреляция между частотой озвучивания стимула и уровнем положительной оценки показываемого сюжета. То есть, переводя на русский: чем чаще тебе демонстрируют рекламу, тем больше она тебе нравится. Чем чаще ты видишь продавца, тем меньше у тебя к нему негатива. Так что твои нежные чувства к кассирше за углом – всего лишь выверт твоего сознания. Поэтому необходимо маячить на горизонте у покупателя регулярно, заставляя его привыкнуть к твоему голосу, предложению и внешнему виду.
Знал одного манагера, который тупо брал измором. Он доставал клиентов постоянными запросами и звонками. И это срабатывало, как мне объяснила потом одна дама: такому проще дать, чем объяснить, почему ты не хочешь. Но это скорее исключительный случай, обычно люди блокируют контакт надоедливого продавца.
Но где найти ту грань, когда ты из настойчивого парня превращаешься в зануду, номер которого заносится в черный список? Как перестать звонить одному и тому же клиенту? Как часто звонить, если предложение не переходит в заявку?
Возьми лист бумаги и подели его пополам вертикальной линией. В левой части напиши клиентов, совершивших сделку, а в правой – количество звонков с ними. Затем выведи среднее количество звонков на каждого заказчика.
Потом убери из списка всех потенциальных клиентов, которым уже звонил большее количество раз, чем в среднем необходимо для заключения договора. И вуаля – твое рабочее время освободится от шлака, и ты сможешь найти более сговорчивых покупателей.
Сейчас о неприятном. Ты знаешь, что у линейных менеджеров, как у творожного сырка, есть срок годности? У мужчин – в среднем три года на одном месте, у женщин, в силу их другой психологии, – 4–5 лет. Дальше – просрочка. Товар, конечно, употреблять еще можно, но есть риск отравиться. Спустя три года на одной должности ты портишься и начинаешь плохо пахнуть.
Конечно, это значения приблизительные. Многое зависит от количества сделок, сложности переговоров, внутренней мотивации, способностей к росту. Как раз последний фактор и влияет на срок годности больше всего, причем обратно пропорционально. Например, я не могу адекватно воспринимать человека, работающего продажником больше десяти лет. А уж больше десяти лет в одной организации – тем более.
Лень. Нет, не так. Охрененно огромная ЛЕНЬ!
Сложно представить менеджера с десятилетним стажем, который гоняет по переговорам, как и в начале карьеры? Мне сложно. Он уже сделал тысячи продаж и миллионы звонков. Ему уже платят по выслуге лет. Да, он профессионал и может вычислить вероятность заключения сделки по звуку гудков в трубке. И клиенты звонят ему сами, и конверсия заоблачная. Но ему ничего не хочется. У него нет мотивации, в его жизни не появляются новые вызовы. Ему не хочется купить квартиру, машину или просто самореализоваться. У него как в том старом анекдоте:
– Золотая рыбка, хочу, чтобы у меня все было.
– Хорошо: «У тебя все было».
Ленивый кот. Зачем работать больше, если можно работать меньше? Продажи идут, на кой напрягаться?
Выгорание. Например, средний срок «жизни» биржевого трейдера – 3 года. Нагрузки колоссальные, постоянное давление, ответственность. В В2В-продажах этого не меньше. Что делает начальство, когда отдел выполняет план на 120 %? Правильно, повышает план на следующий период до этих 120 %. Радость от ожидания бонусов сменяется стрессом от изменившихся требований.
ПОСТОЯННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ, ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ НАГРУЗКА – ПРОИСХОДИТ ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ВЫГОРАНИЕ ДАЖЕ У ЛЮБИТЕЛЕЙ ПОГОВОРИТЬ.
Безусловно, есть люди, на которых эти два фактора не действуют, те самые «идеальные менеджеры», которые не знают, что такое лень, постоянно мотивированы на деньги и умеют восстанавливать эмоциональный баланс. Но существуют они где-то между волшебной таблеткой и сферическим конем в вакууме.
Есть отрасли, где сотрудники могут быть замотивированы очень долго. Это сегменты рынка с длинными, крупными продажами и проектными менеджерами. Где заключение сделки может длиться год-два-пять. Где суммы в договорах имеют от шести нулей и больше. Где повторения практически невозможны. Где каждая продажа – это вызов и требует новых подходов, убеждения десятков людей, лавирования между лоббистскими группами. Но такие продажи требуют развитых знаний и навыков, далеко выходящих за средний уровень.
Были у меня такие нафталиновые жильцы дома престарелых. Я их изолировал в отдельную комнату, чтобы они своими миазмами не заражали мне молодой и бодрый коллектив. И пока они приносили прибыль – они существовали, обеспечивая базис для экспериментов в ростовой зоне, понемногу порастая мхом с северной стороны.
Так что, господин продажник, у тебя есть лет пять-семь, чтобы развиться во что-то большее, чем ты сейчас. Ну, если ты, конечно, не поставляешь кокс для звезд шоу-бизнеса – эта музыка будет вечной.
А ты, господин руководитель, либо регулярно вливай в коллектив свежую кровь, либо очень внимательно следи за выгоранием своего продающего отряда. И быстро изолируй токсичный персонал, как только от него почувствуется тленный запах.
Войти с помощью соц. сетей: