О чем говорят мужчины

Повторюсь, на нынешний день все крупные трейдеры похожи как однояйцевые близнецы. Но эту проблему пусть решают компетентные люди – директор по маркетингу, например. Иначе все сведется к демпингу и раздаче отсрочек, что в итоге приведет к краху компании, в которой ты работаешь. Чем дешевле продаешь и чем больше даешь скидок, тем ближе дефолт твоего работодателя.

Несколько лайфхаков и реальных историй о переманивании клиента

Любой вопрос клиента о твоих конкурентах или их продукции не воспринимай в штыки и отвечай на него. Клиенты чувствуют неуверенность и агрессивность продавцов и воспринимают такую реакцию как слабость.

Рисуй идеальную картину твоего предложения, а не критикуй конкурента

Если собеседник сотрудничал с другой компанией, а ты в лоб перечисляешь все ее недостатки, то ты как бы принижаешь умственные способности собеседника. Ведь ему не хватило ума выбрать более подходящий вариант. Очевидно, что он будет защищать свое эго и доказывать, что его выбор был оправданным и, соответственно, продукт конкурента не настолько плох, как об этом говоришь ты.

Представь, ты пытаешься отбить девушку и начинаешь поносить ее парня: и кривой он, и косой, и тупой, а ты вот такой красивый, умный, обеспеченный. Причем говоришь ты все это по телефону. Ну и как ты думаешь, какие у тебя шансы?

И НЕЛЬЗЯ НЕ ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСЫ О КОНКУРЕНТЕ И МОЛЧАТЬ КАК РЫБА ОБ ЛЕД. МОЖЕТ ПОКАЗАТЬСЯ, ЧТО ТЫ ЛИБО НЕКОМПЕТЕНТЕН, ЛИБО ЧТО-ТО СКРЫВАЕШЬ.

Глупо делать вид, что конкурентов не существует или их предложения заведомо хуже твоего. В таких случаях ты выглядишь как те три обезьянки: «Не вижу зла, не слышу зла, не говорю о зле». Особенно если твоя компания не номер один на рынке. Глупо, самонадеянно и наивно. Сто процентов собеседник усмехнется и не высоко оценит твои умственные способности. А если это крупный заказчик, то шанс облажаться стремится к бесконечности: он прекрасно знает все предложения и обласкан поставщиками, как Мария Шарапова поклонниками.

ЕСЛИ ДУМАЕШЬ, ЧТО, ПРИНИЖАЯ ДРУГИХ, ВОЗВЫСИШЬ СЕБЯ И СДЕЛАЕШЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ В ГЛАЗАХ КЛИЕНТА БОЛЕЕ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫМ, ТЫ СИЛЬНО ОШИБАЕШЬСЯ.

Прочитай главу про обесценивание еще раз. Скажи, какого хрена клиент должен поверить незнакомому человеку, который тупо опускает коллег по цеху?

Преступно не знать конкурентов и не понимать их преимуществ и недостатков. Хотя бы раз в месяц мониторь условия других поставщиков на рынке. Это знание позволит формировать более точные предложения и проводить отстройку от конкурентов на ура.

А вот позволять клиенту говорить о недостатках текущих партнеров не только можно, но и нужно. Если ты знаешь болевые точки конкурента, с которым собеседник работает, задай направляющие вопросы, и пускай он сам все скажет. Техника СПИН тебе в помощь. С этой тактикой ты будешь выглядеть весьма привлекательно. Клиент сам принижает твоего конкурента, а ты киваешь.

Есть интересный психологический ход – похвалить конкурента. Вспомни про сопротивление человека в споре при разных мнениях. Так ты выйдешь на спор с клиентом, и он будет тебя убеждать, что конкурент о-о-очень плох. И дальше проводи презентацию с сильной отстройкой от конкурента – теперь все козыри у тебя на руках. На переговоры приходят, чтобы послушать и выбрать, кому доверить деньги. Сделай так, чтобы доверили тебе.

Спроси, какие еще предложения у клиента есть или хотя бы от кого. При хорошем знании рынка тебе не составит труда мгновенно сопоставить факты и смоделировать отстройку по предложению. Если клиент мнется и не озвучивает информацию, спроси, какие у него критерии выбора предложений, на что он смотрит прежде всего.

Во-первых, это покажет тебя не торгашом, которому лишь бы продать, а заботливым личным менеджером, экспертом. А экспертная продажа всегда и дороже, и больше нравится клиенту.

Во-вторых, заранее продуманные комплименты конкуренту смогут лучше выделить и усилить твои преимущества.

И в-третьих, они покажут твою уверенность в собственном продукте. А это всегда респект и уважуха. Те, кто не боится конкурента и спокойно говорит о нем, бессознательно внушают ощущение силы и вызывают доверие.

Говори о преимуществах своего продукта

Слишком нарочито говоря о чужом продукте, ты, по сути, рекламируешь его. Оно тебе надо? Пусть о чужих товарах говорят те, кто его продает. Однако вопрос о продукте конкурента – прекрасный повод рассказать о достоинствах своего! Сравни:

Вариант 1

Клиент: Что вы можете сказать про телефоны «ОККО»?

Продавец: Телефоны «ОККО» дешевле наших, так как привозятся из Китая и часто бракованные.

Вариант 2

Клиент: Что вы можете сказать про телефоны «ОККО»?

Продавец: У них нормальные устройства, но мы предлагаем «Майфон», у него брака меньше 1 %. И простая процедура возврата.

Ответы похожи, но их психологическое воздействие на клиента различно. Минус в том, что клиент не получает непосредственно ответ. То есть его вопрос был превращен в повод для самовосхваления, а это клиентами может восприниматься отрицательно, по принципу: «Опять себя возносят, а не дают информацию».

Говори о типичных, а не специфических недостатках

Более универсальная стратегия стачивания преимуществ другой фирмы – указание на привычные минусы продуктов в отрасли, а не на индивидуальные – у конкурента.

Это хорошая техника, позволяющая перевести разговор с обсуждения личностей на обсуждение технологий. Предполагается исключительно подробное знание продавцом общих рыночных проблем.

Покупатель: Почему у всех такая долгая доставка автоматов «Легран»?

Продавец: Понимаете, это общая проблема рынка: доставляют с европейских складов через официального дилера в России. Если вам нужно как можно скорее, давайте рассмотрим адекватную замену товара.

Покупатель: Я не могу заменить номенклатуру, в проекте прописаны именно эти автоматы.

Продавец: Хорошо, мы попробуем найти их остатки у дилеров и купим их для вас.

Покупатель: Да я искал сам везде, нигде их нет.

Продавец: Тогда можем вместе встретиться с руководителем проекта и попробовать пересогласовать проект. Устроит ли вас такой вариант?

Ты выявил боль: неподходящие сроки поставки. Предложил как минимум три анальгетика, при этом показал себя знатоком рынка, техническим специалистом и профессионалом, решающим проблемы клиента. Даже если ничего не выгорит с этим проектом, ты оставишь в памяти клиента о себе очень хорошее впечатление. И у тебя будут шансы на работу с ним в дальнейшем.