Важные правила для работы с голосом

Купи гарнитуру с хорошей звукоизоляцией. Любой фон, если это не шум моря, мешает в разговоре.

Перед важным звонком поменяй удобное мягкое кресло на жесткую табуретку или стул. Так ты подготовишь тело к работе и заставишь его принять правильное положение с ровной осанкой. Во время всех значимых переговоров по телефону я сижу на жестком стуле или стою, контролируя положение тела и обеспечивая кровоснабжение мозга. И не только во время переговоров: даже сейчас, набирая этот текст, я слежу за положением тела.

Перед работой поднимай себе настроение. Попей кофе, съешь пончик, посмотри веселые мемчики. Сделай то, что приносит позитивные эмоции. Во время звонка улыбайся, так ты поддержишь свой эмоциональный фон – люди охотнее ведут дела с теми, у кого хорошее настроение.

ЛЮДИ – СУЩЕСТВА ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ. МЫ ЖЕЛАЕМ БЫТЬ С ТЕМИ, КТО ДАРИТ НАМ ОЩУЩЕНИЕ СЧАСТЬЯ.

Я сейчас, конечно, вступаю на сомнительную тропу распределения рабочего времени, но уверяю: лучше потратить пятнадцать минут на поднятие настроения, чем отбарабанить весь день впустую на негативе.

Заведи на столе или мониторе так называемый триггерный объект – предмет, при взгляде на который ты переключишься в режим работы. У меня это две вещи: волчок и пружинка. Так как я кинестетик, мне нужно не посмотреть, а взять триггер в руки и покрутить его. Вся эта книга написана с пружинкой в руках.

Держи под контролем темп речи. Помни, что чем быстрее говоришь, тем сильнее напряжены голосовые связки, а значит, голос выше.

Вдыхай носом. Воздух, а не то, о чем ты подумал. Вдох через нос помогает понижению голоса, ибо так поток воздуха нейтрализует рефлекторно-эмоциональное напряжение, но правильный разворот гортани и низкое ее положение сохраняются.

Следи за осанкой. Позвоночник должен быть прямым, но не напряженным. От этого зависит и глубина голоса, и продуктивная деятельность мозга.

Блиц-советы:

• Выделяй голосом особо значимые слова, меняй интонацию, не говори монотонно.

• Используй короткие фразы с одной мыслью в каждой.

• Периодически делай паузы, давая возможность собеседнику переварить услышанное.

• Для создания благоприятного впечатления используй вежливые слова: «спасибо», «благодарю», «будьте добры». Но не перебарщивай, иначе будешь выглядеть подобострастно.

• Улыбайся, в том числе во время звонка!

• Первый телефонный контакт должен быть не длиннее трех-пяти минут.

• Используй тон голоса ниже, чем в обычном разговоре, это придаст солидность и сексуальность.

• Не торопись и не сыпь слова как пшено воробьям, пытаясь сказать все, что знаешь. Важно не только что человек услышит, но и как воспримет и запомнит. Говори солидно и уверенно, это поднимает шансы на удачный исход.

• Продажа, как и хороший секс, – это пинг-понг, а не метание копья.

Как себя вести на встрече

Ты таки напросился на первую встречу и вприпрыжку скачешь подготовленный к переговорам. И тему знаешь, и хотелки клиента все изучил, настроение бомба, аргументация готова, как у Лаврова на переговорах с Пиндостаном. Короче, все должно быть пучком, и ты уже пересчитываешь потенциальные бабосики в кармане. Но выходит какая-то лажа, беседа не клеится, партнер явно недоволен, а чем – ты понять не можешь, хоть вешайся! Скорее всего, ты совершил одну из типовых ошибок. Лажануться на первой встрече легко, как и на первом свидании.

ЗАПОМНИ: У ТЕБЯ НЕ БУДЕТ ВТОРОГО ШАНСА ПРОИЗВЕСТИ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ.

Что вызывает раздражение?

Когда ты встречаешься с кем-то, он невольно оценивает тебя полностью, для него это подсознательно очень важно. Если ты идешь на встречу, необходимо как минимум правильно одеться. Определи, какой образ себя ты представишь оппоненту. Если он увидит несоответствие твоего внешнего вида с твоими словами, то может заподозрить подставу (вспомни о правиле 7–38–55). А когда человек чувствует, что его пытаются развести на ровном места, он закрывается и защищается.

Устанавливая контакт, убедись, что твоему собеседнику максимально комфортно. Зачем девушкам покупают коктейль в баре? Расслабление и комфорт сбивают защитные покровы, договариваться с дамой подшофе гораздо эффективней. Ну, вспомни свое состояние после пары бокалов: ты же просто в апофеозе расслабленности и доброты, из тебя можно лепить что угодно, как из пластилина. Поэтому и потенциальный клиент должен быть расслаблен как после борща с водочкой.

Никогда не опаздывай, но и не приходи заранее. Есть хорошая практика позвонить за час и подтвердить встречу, чтобы не тратить свое время на ненужные передвижения по городу.

ОПОЗДАНИЕ РАВНО НЕУВАЖЕНИЮ.

И если ты договариваешься с человеком о переговорах, то сделай все, чтобы появиться вовремя: на встречу нужно приезжать как в аэропорт. Если приехал раньше, лучше посиди в машине, чтобы не смущать партнера, настройся на переговоры. Или зайди в кофейню – выпей свой лавандовый раф.

Как понять человека, с которым встретился? Если получится, огляди его с ног до головы, присмотрись к его движениям. Мы любим в других то, что нас с ними объединяет. Необходима мимикрия, подстройка. Настоящая сила переговорщика в том, что он умеет слышать собеседника, выстраивать свои системы аргументации, мотивации и свой внешний вид так, чтобы не раздражать его. Не стоит на свидание с фанаткой Оззи Осборна надевать деловой костюм. Она не поймет и не оценит. Доставай рваные джинсы и косуху, и твои шансы вырастут на порядок.

Желательно узнать возраст будущего собеседника. Взрослый бизнесмен слабо воспримет хипстерские джинсики с подворотами, яркую футболку с принтом и хаер на голове. Не советовал бы в таком виде собеседоваться на менеджерскую вакансию любого уровня: произведешь впечатление не очень умного человека. Молодой? Да. Бойкий? Да. Серьезный? Ответственный? Ну никак нет. Если дама с декольте и в мини-юбке идет на встречу с радетелем семейных устоев, то, как бы красива и молода ни была, она вызовет, скорее всего, негатив. И в том, и другом случае взгляд оппонента задержится где угодно, кроме глаз, и это будет неловко и непродуктивно. Предмет переговоров потеряется, и добиться результата будет крайне тяжело.

Поэтому ты должен четко понимать, куда и к кому идешь, и одеваться соответственно.

НАИБОЛЕЕ ВЫИГРЫШНЫЙ ВАРИАНТ ПРИ БИЗНЕС-ВСТРЕЧЕ – ЭТО КЛАССИЧЕСКИЙ КОСТЮМ, И НИКАКИХ ЗАУЖЕННЫХ ПИДЖАЧКОВ С ЗАКАТАННЫМИ РУКАВАМИ.

Патриархальная у нас страна, и яркая одежда на подсознательном уровне ассоциируется с несерьезностью. То, как ты одет на встрече, говорит о твоем отношении к собеседнику. «В Риме веди себя как римлянин». Как я уже говорил, люди доверяют себе подобным. Мы в одной стае, ты и я.

С одеждой разобрались, теперь еще один важнейший момент: запахи. Кажется, всем в детстве объясняли, что купаться в ванне с парфюмом – это плохо, но, видимо, части населения отшибло память или обоняние. Несколько переговоров я свернул, не обращая внимания на последствия, из-за слишком резкого запаха собеседника. Человеку с крышесносной вонью «Монталя» я откажу в сотрудничестве, чего бы это ни стоило: меня элементарно адски начинает тошнить, и я готов убежать пешком в Монголию, лишь бы не чувствовать этот запах.

Однажды, приземлившись в уютное кресло в бизнес-классе, я приготовился к комфортному пятичасовому перелету с чудо-кормежкой, бесплатным чивасом и прочими улыбчивыми стюардессами. Но в соседнее кресло упал любитель вышеозначенного «Монталя». Пока я открывал пакет с тапками, он пшикнул на себя четыре раза. Эффект разоравшейся бомбы, отравление «Новичком»! Я натурально начал задыхаться и вылетел из салона пулей. Попросил бортпроводниц пересадить меня куда угодно, только бы не находиться с этим вонючкой рядом. Хорошо, что в экономе нашелся человек с хроническим гайморитом, готовый со мной поменяться местами и терпеть эти обонятельные ужасы пять часов.

И таких, как я, – немало. Если уж тебе необходимо вылить на себя флягу одеколона, назначай встречи в кофейнях. Запах кофе немного приглушает смрад. Коль у тебя нет личного Жан-Батиста Гренуя из «Парфюмера», который составит тебе запах, от которого все прохожие будут готовы тебе отдаться, – лучше выбрать нейтральный аромат. Тем паче необходимо соблюдать правила элементарной гигиены: запах пота и гнилостное амбре изо рта уничтожат любое хорошее начинание. Дезодорант и мятные конфетки тебе в помощь. Если от тебя котиками пахнет, тоже вряд ли с тобой будут иметь дело. И никакой жевательной резинки во время встречи! Иначе будешь выглядеть дебилом и продемонстрируешь собеседнику свое пренебрежение.

Крайне важен язык тела. Как на тебя смотрят? Что думают? Мужчина обычно сразу оценивает нового знакомого: «А вдруг схлестнемся? Завалю или нет? Продавлю ли умом?» Элемент соревновательности. Когда заходит женщина, мужчины думают… да знаешь ты, о чем они думают. Так или иначе, о каждом человеке создается впечатление, и нужно четко понимать, какие послания ты несешь своим видом и поведением.

Как правило, никто не обращает внимания на позу партнера. Но посмотрите на человека, которого вытащили на сцену, – он не знает, куда деть руки. В карманы? Скрестить на груди? Встать как футболист в стенке перед штрафным ударом? Что ты там прикрываешь?

Что делать с руками, чтобы казаться убедительным? Во-первых, не маши ими как вентилятор: это знак растерянности и слабости. Так делают, когда «все пропало, гипс снимают, клиент уезжает». Если при этом поставишь ноги параллельно, ты еще и гарантированно устанешь, потому что стоять так неудобно. У тебя будет вид провинившегося школьника, родителей которого вызвали к директору.

Поставь одну ногу вперед, так ты придашь позе видимость динамики, будто в любой момент можешь шагнуть. Передняя нога полностью на стопе, задняя на мыске, пятка оторвана. Тело на автомате подается вперед, ты жестикулируешь передней рукой, иллюстрируя речь. Ты почувствуешь, как наполнишься силой убеждения. Поза фехтовальщика, спина прямая, кровь снабжает мозг, энергия прет как от атомной станции. Положение рук очень важно и при презентации предложения, и при отбивании возражений. С помощью жестов ты усиливаешь послание, задаешь темп выступления, затягивая слушателя в свой ритмический рисунок.

При этом, если начнешь что-то выделывать руками за спиной, поза станет как бы оборонительной. Если нужно дать оппоненту выговориться и не сбивать его, уходи в такую стойку: откинься на заднюю ногу и приложи одну руку к груди.

Как я уже говорил, необходимо контролировать позу и во время звонка. При очных переговорах этот контроль должен быть еще жестче. Попробуй сесть на удобное кресло, откинуться, вытянуть ноги – меньше всего хочется спорить.

ЕСЛИ НУЖНО ЧЕГО-ТО ДОБИТЬСЯ ОТ СОБЕСЕДНИКА, УСТРАИВАЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ НА СВОЕЙ ТЕРРИТОРИИ.

Посади его в глубокое, мягкое, удобное кресло, дай развалиться, пусть ему будет максимально удобно, налей рюмашку коньяку. Он твой, ему уютно и комфортно, и, что бы ты ему ни говорил, возражения у него застопорятся. В таком положении оппонент гораздо охотнее схавает выгодное для тебя предложение.

А теперь сядь на краешек стула, прогнись в пояснице, передняя нога стоит на стопе, задняя согнута и стоит на носочке. Поза, в которой ты максимально быстро можешь встать и ответить на любую угрозу. Меняется энергия: тебя воспринимают как оппонента, ты интересен как собеседник, твой настрой вызывает уважение.

Повторю про взгляд: всегда смотри в правый глаз человека, это вызывает подсознательное доверие.

ЕСЛИ ХОЧЕШЬ ВЫВЕСТИ СОБЕСЕДНИКА ИЗ СЕБЯ, СМОТРИ В КАДЫК ИЛИ ПОДБОРОДОК (ТАК НАЗЫВАЕМЫЙ ВЗГЛЯД КАГЭБЭШНИКА).

Оппонент почувствует давление, занервничает: вроде смотрят прямо на него, но он не может уловить взгляд. Если не смотришь людям в глаза, те думают, что ты от них что-то скрываешь. Если откидываешь голову назад – ты показываешь высокомерие.

Старайся занять положение в пространстве либо на одном уровне с собеседником, либо выше него. Разговор двоих равных или разговор старшего партнера (тебя) с младшим. Если кто-то физически выше, то говорит с тобой как родитель с ребенком, поэтому в таких случаях проводи переговоры сидя. Если ты высокий, не подходи слишком близко к низким людям, они решат, что ты давишь.

Соблюдай эти нехитрые правила подготовки к встрече, добавь техники работы с голосом – и станешь значительно успешнее в переговорах.