Что делать, если вам не отвечают

Если вам долго не отвечают, можете ненавязчиво напомнить о себе. Пары вежливых сообщений достаточно, чтобы поднять письмо-приглашение в почте на первые строки. Напоминание может вызвать беспокойство у лидера мнений: каждый из нас стремится быть хорошим, а игнорировать сообщения некрасиво. Не давите на инфлюенсера – покажите, что ждете ответа. Напишите: «Было ли у вас время рассмотреть мое предложение? Возможно, мое сообщение „утонуло“ в почтовом ящике – хотела бы напомнить о своем предложении».

Иногда люди читают сообщения и не отвечают, потому что ваше предложение не показалось интересным, лидеру мнений не понравился продукт или потому что вы написали неподходящему лидеру мнений. Может быть, вы недостаточно хорошо презентовали себя и продукт, или инфлюенсер никому не отвечает: например, вообще не читает почту или сообщения.

Если вам не отказали, можно попробовать другие каналы связи. Не ответили в Instagram – пишите на почту. Не ответили там – найдите Telegram. Проявите умеренную настойчивость и напомните о предложении через неделю. Не надо бездействовать, если собеседник продолжает молчать.

Отказы – неотъемлемая часть общения с лидерами мнений. Если вам отказали без объяснения причины («Мне не интересно» – это весомая причина), вы имеете право спросить, почему с вами не хотят сотрудничать. Ваше предложение просто может быть неактуальным. Возможно, человек сейчас слишком загружен – занят в интенсивном проекте или просто устал. Спросите инфлюенсера, стоит ли написать ему позже с тем же предложением. Если вам отказали сейчас, это не значит, что вам откажут потом.

И главное: если вам не ответила пара человек, это не значит, что вас все и всегда будут игнорировать. Верьте, что вам ответят: обычно мы получаем то, к чему стремимся. Поменяйте убеждения – изменятся и ваши результаты.

Кейс:

Как-то раз я хотела позвать на интервью Татьяну Либерман, блогера и основательницу бренда украшений Jerusalembazar. Мы долго договаривались, но переговоры не приводили к результату. После восьмимесячной переписки я устала напоминать о себе и оставила эту идею. А потом Таня написала книгу, и ей захотелось поговорить о ней: любому новому детищу нужен пиар. Она сама мне написала и предложила встретиться. Так мой подкаст стал площадкой для обсуждения важной для героини темы и продвижения ее проекта. Нужно находить подходящий для коллаборации момент. Если вам долго не удается договориться, это не значит, что в итоге ничего не получится. «Нет» сегодня не означает «нет» завтра: и если сегодня не получилось, просто попробуйте позже.

Упражнения

Составьте письмо-приглашение лидеру мнений, с которым давно мечтаете сотрудничать.

Ниже – шаблон, который может помочь.

Поприветствуйте и представьтесь

А затем назовите свое имя, сошлитесь на того, кто поделился адресом электронной почты (если это уместно), напомните, что у вас уже был контакт, если уже знакомы с инфлюенсером. Здесь можно искренне подметить то, что вам нравится в творчестве инфлюенсера.

Представьте свой проект

Расскажите о себе и о проекте, поделитесь необходимыми ссылками (вставьте их в текст в виде гиперссылок).

Опишите свой проекти его УТП

Напишите, в чем уникальность проекта, мероприятия, продукта, чем он может быть полезен лидеру мнений.

Предложите сотрудничество

Расскажите, чего хотите от собеседника. Если предлагаете выступить, опишите, на какую тему должна быть речь, когда пройдет мероприятие, сколько вы готовы заплатить (если вы и правда намерены это делать). Можете добавить ссылки, если они помогут лучше раскрыть замысел.

Уточните важные детали

Расскажите о достижениях проекта, его аудитории, популярных людях, с которыми уже работали. Если на конференции, куда вы зовете блогера, будут другие лидеры мнений, сообщите об этом.

Если собираетесь провести интервью, перечислите имена инфлюенсеров, с которыми уже записали их.

Сформулируйте пользу для лидера мнений

Нужно ли собеседнику знать что-то еще, чтобы согласиться на сотрудничество? Напишите о том, что вы можете дать лидеру мнений в ответ – чтобы получился win-win.

Завершите письмо

Задайте вопрос, побуждающий ответить на письмо, и вежливо попрощайтесь.

Перед отправкой не забудьте перечитать сообщение и исправить ошибки, если они есть.

Раздел 3: Как организовать сотрудничество

Каким бывает сотрудничество с лидерами мнений

В инфлюенс-маркетинге есть следующие форматы работы с лидерами мнений:

Реклама за деньги

Клиент платит лидеру мнений либо за разовое размещение рекламы, либо за серию размещений с упоминанием бренда – например, отметкой аккаунта в сторис или в публикации, ссылкой на рекламируемый Telegram-канал. Модель CPM (Cost-Per-Mille – цена за тысячу показов) подразумевает фиксированную оплату за количество демонстраций (альтернатива – CPV – Cost-Per-View – цена одного просмотра). Эта модель проще и понятнее для лидеров мнений – больше 90 % блогеров работает по модели CPM/CPV – цену устанавливают они, исходя из своей статистики: охватов, количества подписчиков, просмотров, прослушиваний, сезонности и ниши. Чем выше медийность лидера мнений, тем выше стоимость размещения (кстати, некоторые инфлюенсеры завышают цены за свою статусность и принадлежность к определенной тусовке).

Есть и другая модель сотрудничества – CPA (Cost-Per-Action – оплата за целевое действие пользователя). Она нравится многим брендам, но не всегда подходит лидерам мнений: она подразумевает совершенно конкретное действие – подписку на аккаунт бренда, оплату за переходы на сайт компании, регистрацию новых клиентов, заполнение анкеты, покупки и многое другое. Инфлюенсер в этом случае получает деньги не за размещение рекламной публикации, а за конкретное действие, которое сделает подписчик. Эта система подходит только тем инфлюенсерам, которые хорошо умеют продавать, чья аудитория очень лояльная и готова не просто смотреть и лайкать, а что-то делать. При этом для лидера мнений прибыль по модели CPA не является разовым заработком – это своего рода пассивный доход. Блогеры даже с небольшой аудиторией могут самостоятельно регистрироваться на специальных платформах (например, на сервисах Getblogger или Perfluence) и получать предложения от рекламодателей.

Коллаборации

Коллаборация (от англ. collaboration – сотрудничество) подразумевает создание любого совместного продукта – от видеоклипа до линии футболок или записи брендированного подкаста с экспертом. Личное участие – мощный инструмент сарафанного маркетинга, потому что, привлекая лидеров мнений к разработке продукта, вы даете им понять, что этот продукт – в том числе их творение. Коллаборации помогают пробудить у инфлюенсеров желание скорее рассказать об общих проектах (к тому же, как правило, лидеры мнений получают процент от продаж). Примеры коллабораций с лидерами мнений: мерч для YouTube-канала «Редакция» от «Мам, купи», совместный курс по креативному лидерству Setters Education и руководителя из «Яндекса» Дарьи Золотухиной, средства по уходу за кожей от популярных визажистов, дизайнеров и инфлюенсеров от Organic Kitchen.

Бартер

Суть бартерного сотрудничества между брендом и лидером мнений заключается в обмене товара или услуги на отметку, публикацию или отзыв. В этом случае бренд предлагает лидеру мнений доступ к сервису, бесплатные товары или услуги, чтобы тот поделился впечатлениями со своими подписчиками. Также компания может предложить инфлюенсеру депозит на услуги – так часто делают в сфере бьюти и фитнеса, гостиничного и ресторанного бизнеса, онлайн-психотерапии. Часто по бартеру предоставляют одежду на съемки, машину на тест-драйв, помещения или кейтеринг для праздников. Самое главное условие успешного бартера – свобода выбора лидера мнений. Позвольте инфлюенсеру самостоятельно решить, как он подаст информацию о вас и будет ли вообще о вас рассказывать. Перед тем как предложить бартер, узнайте, заинтересован ли в продукте выбранный инфлюенсер: этот формат продвижения подразумевает создание честных отзывов. Никому не хочется рекламировать то, чем он не готов пользоваться.

Амбассадорство

Амбассадорский контракт подразумевает, что лидер мнений, близкий компании по духу, становится послом бренда и обязуется рекламировать его, рассказывать о новых запусках, появляться на мероприятиях или участвовать в рекламных кампаниях в течение определенного времени – как правило, года, но в начале сотрудничества можно обговорить период в два-три месяца. Легче всего объяснить принцип работы на примере известных спортсменов, которые подписывают контракты с брендами спортивной одежды. Как правило, амбассадор лоялен бренду и не имеет права рекламировать конкурентов, поскольку от его поступков зависит репутация компании. Условия договоров могут быть жесткими – если бы вы были амбассадором Adidas, то ни в коем случае не могли бы носить костюмы Nike.

Как правило, бренд прежде всего платит за громкое имя, ассоциирующееся с ним, присутствие инфлюенсера на мероприятиях и за определенное количество размещений рекламы у лидера мнений по фиксированной цене. Лидеру мнений придется отказаться от предложений конкурентов – недополученные деньги добавляют в общую стоимость контракта. Иногда лидер мнений может не отмечать бренд и не рассказывать о его преимуществах, поскольку для продвижения достаточно ненавязчивого появления продукта в кадре. Эту интеграцию можно рассматривать как долгосрочную инвестицию. Амбассадорство может быть и некоммерческим, но это уже жест доброй воли со стороны лидера мнений. Инфлюенсеру должен нравиться продукт, который он периодически носит, использует или показывает в социальных сетях. Разумеется, у этого формата есть свои риски: если лидер мнений попадает в скандал, репутация бренда может пострадать. Примеры амбассадорских контрактов: Иван Ургант и «Альфа-Банк», Регина Тодоренко и бренд средств для ухода за детьми Pampers, Ксения Собчак и производитель косметики Mixit.

Посещение мероприятий

Некоторые бренды приглашают лидеров мнений на свои мероприятия, запуски, паблик-токи, премьеры, красные дорожки. Для бренда это всегда шанс познакомиться с лидером мнения вживую и установить отношения, которые в будущем могут перерасти в коллаборации, партнерство или амбассадорство. А еще лидеры мнений, как правило, рассказывают об интересных событиях, где сами бывают, на свою аудиторию – а значит, для бренда это шанс получить заветную отметку в аккаунте того или иного лидера мнений. Иногда инфлюенсеров приглашают участвовать в специальных проектах в обмен на отснятый профессиональными фотографами и видеографами контент, возможность поработать с профессиональными стилистами и визажистами, одежду, приятное времяпрепровождение с другими блогерами, обмен аудиториями.

Кейс:

Мы в агентстве «Шторм» периодически делаем специальные мероприятия для инфлюенсеров: например, не так давно мы делали ивент для бьюти-инфлюенсеров в Telegram. Мы хотели не просто рассказать о новых косметических средствах, а дать людям опору, которую так сложно найти в 2022 году.

В итоге у нас получилась встреча, где можно было помедитировать с чашами, заняться йогой, позавтракать полезными блюдами, послушать выступления психолога и дерматолога. На мероприятии ответственные менеджеры бренда познакомились с лидерами мнений и просто хорошо провели время. Блогеры ушли домой с подарками с новинками от бренда, а потом поделились своими отзывами на средства у себя в каналах.