Глава 7. Три позиции в переговорах

Предлагаем теперь рассмотреть модель трехпозиционного описания в узком применении — в ситуации переговоров. Для начала хотелось бы остановиться на одной странной идее. Мы не знаем, кто первым высказал мысль о том, что существует некая четвертая позиция. Адепты этой теории с глубокой уверенностью начинают объяснять, что четвертая позиция — это когда все три позиции работают одновременно. Мы считаем, что эти люди просто не освоили базовые принципы НЛП. То, что принято в НЛП калибровать как некоторые внутренние процессы у других людей, будь то метапрограммы, репрезентативные системы, линия времени, субмодальности, всегда отражается в лингвистике и невербальной коммуникации, иначе это не НЛП.

Когда человек опирается на визуальную систему, в его сознании есть картинки. Он начинает жестикулировать, указывая на объект, его глаза чаще поднимаются вверх, у него повышается скорость голоса, он использует конструкции «давайте посмотрим», «я заметил», «я вам сейчас обрисую», «вижу, что у наших взаимооотношений широкая перспектива». Все метапрограммы имеют лингвистические маркеры. Далее, когда мы перейдем к описанию фокусов языка, вы увидите, какие лингвистические маркеры и жесты присущи каждому из них.

А теперь ответьте на вопрос: «Есть ли у четвертой позиции лингвистические маркеры и жесты?» Первая позиция: «У меня есть желание рассказать немного об этом». Вторая позиция: «Я бы на твоем месте высказался достаточно серьезно, пожурил бы людей». Третья позиция: «Давай посмотрим как бы со стороны. Ты хочешь этого, я хочу этого, как нам договориться?» А что такое четвертая, квантовая позиция?

В первой позиции я ориентирован только на то, что происходит, исхожу из собственных целей, чувств, желаний, проблем, думаю исключительно об этом. Во второй позиции я начинаю сопереживать собеседнику, чувствовать то, что чувствует он, делаю попытку проникнуться его состоянием. Третья позиция — это своебразная диссоциация, ее особенность в том, что я устраняю когнитивные искажения, перестаю реагировать эмоционально, смотрю на ситуацию как бы со стороны: «Вот он я, вот мой оппонент, что происходит? Мы ссоримся, что ли? Мы же не для этого собрались, стоп, погодите!» Я готов извиниться, если, например, первым повысил голос. Вернуть ту манеру общения, которой мы придерживались две минуты назад, когда все было спокойно. А если четвертая позиция — это все три позиции одновременно, то получается, что я должен заявлять о своих намерениях и эмоциях, параллельно с этим считывать состояние собеседника и при этом всем сохранять объективность и беспристрастность.

Был такой писатель Даниил Хармс, живший и творивший в первой половине ХХ века. У него есть прекрасное описание трех позиций восприятия. Поскольку он мыслил крайне нестандартно и вел себя довольно эпатажно, то и описание он предложил соответствующее. Оно заключалось примерно в следующем: «Если у вас есть стена, то для того, чтобы вы сказали, что это стена, должно быть что-то, что стеной не является. Но чтобы было что-то, что стеной не является, должно быть что-то, что их отделяет друг от друга. Если нет чего-то, что отделяет, а есть стена и не стена… Представьте, что есть то, но, чтобы было то, должно быть что-то, что тем не является. Но чтобы мы могли сказать, что это то и это не то, должно быть что-то, что их разделяет, потому что это, которое разделяет, не должно принадлежать ни тому, ни этому и ничего другого нет. Как только мы меняем все эти штуки, мы опять имеем то». Это, как нам кажется, логичное объяснение всего, что происходит в этой Вселенной.

Если четвертая позиция — это все позиции вместе, то они перестают быть каждой позицией по отдельности, потому что тогда их ничего не отличает друг от друга. А они все-таки отличаются и мышлением, и лингвистическими маркерами, и невербаликой. Так что мы не будем пытаться понять намерение людей, которые придумали четвертую позицию.

В переговорах существует правило позиционных переходов. Оно оказывается очень удобным и полезным, если дело касается разных типов переговоров и взаимодействия внутри них. Предположим, цель ваших переговоров —win-win, а ваш оппонент застрял в первой позиции, выраженной с помощью фраз «мне нужно», «я хочу», «дайте». Что можно сделать, чтобы сдвинуть его с этой позиции? Оказывается, исходя из нашего опыта, первую переговорную позицию может сдвинуть обращение к третьей переговорной позиции.

Третья переговорная позиция — это опора на нормы и правила, которые от вас не зависят, на которые вы никак не можете повлиять, и ничего с этим не сделаешь. Дети каждый год приходят в школу 1 сентября, и каждый со своей первой позицией, со своим желанием. Кто-то хочет, чтобы всегда был урок рисования, кто-то — урок физкультуры, кто-то мечтает, чтобы уроки начинались пораньше, потому что он жаворонок, а кто-то, наоборот, попозже, потому что он хочет спать. И в этой неразберихе первых позиций разобраться крайне трудно, учесть желания каждого невозможно. Поэтому существуют правила. И есть человек, который вводит эти правила, например завуч, который приходит и говорит: «Дети, внимание! У нас такие правила. Уроки начинаются в 8:30, все они проходят по расписанию. Кто следует расписанию, тот молодец, кто не следует — нехороший человек». Мы к этому привыкаем настолько, что правила становятся более важными, чем собственные желания.

Когда человек говорит «я хочу», мы пробуем этот прием в действии, потому что такие ситуации в жестких переговорах возникают часто — происходит столкновение первой позиции с такой же первой. Никто не уступает, и победить может только тот, у кого реально больше ресурсов. Второй при этом будет осо­знавать проигрыш. Если же мы говорим о переговорах, где мы хотим прийти к единому варианту и человек просто застрял в этой позиции, мы говорим: «Поймите, есть вещи, которые от нас не зависят. Мы не можем дать вам скидку больше, потому что размер скидки определяет совет директоров и они у нас прописаны в документах. Я никак на это не могу повлиять. Я к вам очень хорошо отношусь, но видите — у меня регламент». Соответственно, если человек находится в третьей позиции и начинает ссылаться каждый раз на нормы и правила (в Европе, кстати, это не работает, а в России работает прекрасно), мы начинаем включать вторую позицию, которая предлагает встать на наше место. Кроме того, это еще и исключение из правил. Салтыков-Щедрин не зря говорил, что «строгость российских законов смягчается необязательностью их исполнения». И здесь человек, увидев, услышав, что вы заняли третью позицию, говорит: «Я все прекрасно понимаю, я не прошу пересматривать все ваши нормативы. Я прошу сделать исключение лишь для меня и только один раз. Встаньте на мое место: как я могу вернуться без контракта на предприятие? Неужели у вас не было такого, что очень надо, иначе все, горим?»

Это трехпозиционное описание интересно вот чем: вы можете заметить, к какой позиции тяготеете вы сами. Многие люди пробиваются в сложных ситуациях с помощью второй позиции. Неоднократно мы встречали тех, кто действительно идет на уступки после ее использования, из человеколюбия, только один раз, только для одного человека и больше ни для кого. Это помогает, если кто-то застрял в нормах и правилах. А вторая позиция должна «биться» первой. Если человек начинает подбираться к вам через жалость («неужели с вами такого не было», «поймите меня», «встаньте на мое место», «мне очень нужно»), то весьма полезно будет вспомнить о собственных целях.

Пример:

— Так хочется чайку, можно я сейчас себе налью?

— Миша, у нас существует регламент. Мы объявили, что наш тренинг будет проходить до 20:00. В 20:00 мы завершаем наш вебинар, и ты можешь идти и пить все что угодно. До этого я хотел бы, чтобы ты соблюдал те правила, которые мы заявили для наших слушателей.

— Но у тебя же бывало такое, что невозможно, в горле пересохло, нужно тридцатисекундное отключение и попить чаю. Ну встань на мое место, всего лишь один разок. Я потом больше никогда так не буду.

Это та самая вторая позиция, когда через просьбу сделать исключение, через жалость человек пытается добиться желаемого. Каким образом можно было бы ее «отбить»? Вспомнить о целях: нужно максимально полно донести информацию о новых техниках НЛП до слушателей, отвлекаться нельзя, поэтому следует придерживаться договоренностей, осталось совсем немного времени, а решить эту задачу очень важно.

Мы называем переговорами любую коммуникацию, в которой возникает конфликт. А модель трехпозиционного описания была разработана как раз для профилактики конфликтов.