Глава 6. Манипуляции с помощью «пробития» логических уровней

Итак, хотелось бы поговорить о так называемых «пробитиях», или смешениях логических уровней. Мы писали, что убеждения — это связь между двумя элементами опыта. Оказывается, у большинства людей отсутствует критическое мышление, которое определяет эти связи, позволяя увидеть нестыковки в явлениях и событиях. Поэтому для них связь между двумя элементами опыта на совершенно разных логических уровнях выглядит естественно. Мы берем, например, уровень окружения и связываем его через причинно-следственные связи с уровнем идентичности. Многие даже не замечают подвоха. «Хорошие хозяйки выбирают “Тайд”». Мы взяли уровень окружения («Тайд») и уровень идентичности («хорошая хозяйка»). В чем фишка этих убеждений? Она покупает «Тайд», ставит на полку и потом каждый раз, проходя мимо него, для самой себя подтверждает, что она действительно хорошая хозяйка, и больше ничего делать не надо, потому что есть прямые доказательства. Или «профессиональные инструменты для профессионалов». Кто из мужчин не попадал на эту удочку? Тебе нужно сделать одно отверстие в стене раз в год, но покупаешь профессиональную дрель, потому что, глядя на нее, ты понимаешь, какой ты профессионал даже в строительстве. На вопрос «Почему покупаешь?» ответ все равно не приходит, потому что профессиональная дрель есть профессиональная дрель.

А чем она лучше? У большинства людей в этот момент не возникает никакой рефлексии — там же написано, чем она лучше, она же для профессионалов. И при взгляде на эту дрель у мужчины повышается само­оценка. Функционально это никак не обосновано. Эти вещи создают ту реальность, в которой мы начинаем жить. И мы как раз хотели рассказать о правилах создания таких конструкций, потому что об этом тоже мало кто рассказывает. А также о том, каким еще образом использовать такие формы при создании убеждений в жестких переговорах.

Кто пьет растворимый кофе или заваривает чай в пакетиках? Если вы люди серьезные, то вы не должны себе такого позволять. Это такая же история: выбираем что-то на уровне окружения (растворимый кофе, чай в пакетиках) и соединяем с идентичностью «серьезные люди». Мы, авторы, достаточно долго пили чай в пакетиках и не видели в этом проблемы. Более того, у нас на кофе-брейках всегда есть растворимый кофе и чай в пакетиках. У нас есть знакомый, который ездит в Китай, откуда привозит пуэр, и мы его завариваем. К этой ситуации легко можно привязать фразу «Если вы решили пить чай, пейте нормальный чай, чтобы получать от него истинное удовольствие, чувствовать себя человеком не второсортным». Принцип понятен: мы начинаем связывать эти вещи, и высказывание большинству людей может показаться вполне логичным, обоснованным. А это ерунда. Могут быть личные предпочтения. Кто-то пуэр не любит, потому что считает, что это чай, который сначала подержали в земле, а потом обмазали рыбой… Словом, не чай, а силос.

Есть простейшие связки, бьющие прямо «в лоб», когда мы выдаем какое-то убеждение напрямую: «Если вы считаете себя достойным человеком, тогда уже делайте достойный, нормальный выбор из тех продуктов, которые вы употребляете». Иначе говоря, «если считаете себя человеком нормальным, то не ведите себя так».

Есть и другой подход, связанный с подстройкой. Читатели этой книги однозначно стремятся к развитию и новым знаниям. Можно сказать, что это люди, которые ценят самосовершенствование и уделяют этому достаточно много времени. И, как личности целеустремленные, вы могли бы сейчас заказать следующую нашу книгу, чтобы ваше саморазвитие проходило еще более эффективно. Что мы только что сделали? Мы взяли уровень поведения («читают книгу»), подстроились с помощью комплимента, далее связали его с уровнем «саморазвитие». Дальше происходит П-образное пробитие логических уровней. Потому что сначала мы с помощью подстройки поднимаемся вверх, к уровню идентичности, а затем спускаемся на уровень поведения («купить следующую книгу»).

Приведем другой пример.

— Поскольку здесь нет целеустремленных людей, то и новых заказов мы не увидим.

— Я с тобой не соглашусь. Продвинутые личности разбираются во всем самостоятельно. Поэтому развитые, умные люди не будут покупать кучу книг.

Это еще один интересный паттерн, Т-образный, когда мы цепляем один, второй верхний логический уровень и спускаемся вниз. Мы можем это делать как со знаком плюс, так и со знаком минус. Мы можем сказать, что «умные, целеустремленные люди разбираются во всем сами, они не будут читать ничего лишнего». А можем сказать, что «безразличные, неспособные к обучению люди даже не знают, что такого полезного можно еще почитать». Вы можете спокойно пить растворимый кофе, запивая его чаем из пакетиков, и не задавать нам никаких вопросов, самостоятельно выбрав для себя, что это означает. Механизм действия незаметен, люди считают, что это логично.

Рассмотрим другой хитрый способ, который можно использовать в ответ на уже произошедшее. Например, вам кто-то задал неудобный вопрос, а вы говорите, что нормальный маркетолог такие вопросы бы задавать не стал. Вы же никого не обижаете. Если оппонент начинает: «Что, вы считаете меня ненормальным?!» — вы всегда можете сказать: «Подождите, я такого не говорил. Я скорее имел в виду, что этот вопрос неумес­тен». С одной стороны, конфликт погашен, даже не начавшись, с другой — у человека остается осадок, что его воспринимают как ненормального маркетолога. При этом вы ничего такого не говорили, он как бы сам себе все домыслил.

В повседневной жизни вы, конечно же, с этим сталкивались: «Что ты за мужик, если не можешь картину повесить!» Это все те же связи между высокими и низкими логическими уровнями, которые не имеют отношения к объективной реальности — человек в своей субъективной реальности так живет и эту субъективную реальность начинает вам навязывать. И если вы попались на крючок, то каждая последующая просьба повесить картину будет вызывать у вас реакцию, что надо повесить, чтобы доказать, что вы мужчина. Или же вы ее все никак не повесите, а потому начинаете думать о себе в негативном ключе, отчего ваша самооценка начинает падать. Фраза совершенно, казалось бы, безобидная. На тренинге по боевому НЛП мы просим участников подумать и вспомнить, не говорят ли они своим детям что-то подобное, так как это очень вредно для их будущего.

Иногда в интернет-сообществах, посвященных НЛП, в ответ на указание очевидных ошибок пользователи пишут что-то в духе: «Вы же НЛПеры — взяли бы и вызвали ресурсное состояние у человека», на что мы обычно отвечаем: «То есть, с вашей точки зрения, мы начали заниматься НЛП, чтобы исключить какие-то поведенческие паттерны из нашей жизни, даже если они работают? Странное у вас видение. Мы теперь ко всем должны подстраиваться? А можно ли по-другому?»

Люди часто пытаются таким образом манипулировать другими — связывая уровень идентичности с поведением. Эта способность начинает развиваться с самого детства. Родители говорят: «Ты сделала вот так, значит, ты умная». Или: «Так поступают только плохие мальчики». А потом, когда человеку даешь обратную связь на уровне поведения («Ты мог бы вертеть ручку не по часовой стрелке, а против, так было бы быстрее»), он начинает воспринимать это как сообщение на уровне идентичности и обижаться:

— Ты хочешь сказать, что я тупой?

— Если бы я хотел так сказать, я бы так и сказал. Но я-то сказал другое.

Эти связки закреплены в нашем мышлении очень прочно, и мы настолько к ним привыкли, что не опираться на них при общении с другими людьми просто невозможно. Однако теперь мы помогли вам использовать эти знания и техники осознанно.