Глава 4. Подстройка под систему ценностей

Одна из главных тем в НЛП, да и в жизни каждого, — это ценности. На наш взгляд, мы привели систему ценностей к понятному, практичному и по-разному применяемому виду. У Роберта Дилтса в его пирамиде логических уровней есть уровень окружения, поведения, способностей, а затем — ценностей и убеждений. Исходя из этого, мы делаем вывод, что для Дилтса ценности и убеждения — смежные понятия. И тут же делаем следующий вывод — он не прав. По одной простой причине: он сам же утверждает, что в основе убеждения лежит связь двух элементов — причинно-следственная связь. Из X следует Y, или, в виде комплексного эквивалента, X = Y. Роберт Дилтс ставит убеждения рядом с ценностями, а ценности выражаются одним словом (например, «любовь»), в то время как убеждение должно представлять собой предложение, где пристутствуют два связанных между собой значения. Например: «Если помыть машину, пойдет дождь».

Убеждение — это субъективная повторяемая связь между двумя элементами опыта. Причем эти элементы могут располагаться на разных логических уровнях. Если что-то произошло один раз, мы рассматриваем это как случайность. А вот если что-то произошло несколько раз, тогда у человека формируется убеждение: «Ретроградный Меркурий так влияет, вот в этом месяце у меня ничего и не получается». Убеждение субъективно, поскольку находится только в голове конкретного человека. А кто-нибудь другой, кто про ретроградный Меркурий знать не знал, об этом и не догадывается, у него все получается.

В НЛП есть метамодель, которая называется номинализацией. К ней относятся слова, обозначающие абстрактные понятия — любовь, саморазвитие, самореа­лизация. Звучат они как нечто вполне определенное, но это иллюзия. Это субъективная штука, и каждый вкладывает в эти понятия что-то свое. «Я тебя люблю, потому что для тебя построил этот прекрасный дом и мы в нем живем вместе. Именно из любви к тебе я сделал его таким красивым». Казалось бы, строи­тельство дома и чувства — вещи из разных сфер, однако они оказываются связанными посредством номинализаци. Или: «Если ты оказался в компании деловых людей, хорошо было бы, чтобы на тебе был костюм». И определенная группа людей (в данном случае бизнесмены), и конкретная одежда как один из ее неотъемлемых атрибутов относятся к окружению. Это два элемента опыта, находящиеся на одном уровне и связанные между собой. Таким образом, с помощью убеждений мы можем связывать информацию на любых уровнях — на одном и том же или на разных. «Если хочешь быть умным, читай больше книг» — здесь посредством убеждения связывается уровень идентичности («умный») с уровнем поведения («читать книги»). Именно так мы формируем свою модель мира.

Модель мира — это, в сущности, довольно странная вещь, и, как правило, она содержит набор убеждений, в котором эти элементы опыта находятся на разных логических уровнях. Уровня убеждений вообще нет, он не находится внутри пирамиды. Это клей, который соединяет информацию на разных логических уровнях. В нашей модели мира все устроено именно так — для упрощения. Мы говорим, что два нижних уровня в пирамиде сенсорные: поведение и окружение. Мы можем увидеть, во что человек одет и как себя ведет. Исходя из этого, нам очень просто его классифицировать. Он в костюме и ведет себя вежливо, значит, это деловой человек. И это сделано для того, чтобы наш мозг экономил ресурсы, но именно поэтому, как обычно и бывает в таких случаях, возникают ошибки. Ведь тогда совершенно понятно, что нужно делать, чтобы тебя воспринимали как бизнесмена. Если есть убеждение «деловой костюм — значит, бизнесмен», то совершенно любому человеку не составит труда взять напрокат деловой костюм, снять офис в центре Москвы на сутки, встретить в нем клиента… Да-да, вы правильно поняли: вот она — схема мошенничества. Или другой пример. Представим, что вы захотите освоить профессию колдуна. В первую очередь нужно перечитать книгу «Гарри Поттер», потому что там на уровне окружения очень четко описано, как выглядят колдуны. Поскольку фильмы и книги достаточно известны, этот образ в головах людей есть. Чтобы быть реальным колдуном, нужно посмотреть, как выглядел Дамблдор: хорошо бы бороду, обязательно колпак, колдунский халат, посох и соответствующий антураж. Тогда ваши потенциальные клиенты свяжут уровень окружения с очень высоким логическим уровнем — уровнем идентичности. А если вы говорите медленно и загадочно, чтобы соответствовать еще и на уровне поведения… Все, вопросов нет. Дальше неважно, что вы будете делать и говорить, — вас уже воспринимают как колдуна.

В интернете о ценностях пишут что угодно, к сожалению. Мешанина там полная. Кто-то ценностями называет базовые потребности. Для кого-то чувство сытости является ценностью. Мы предлагаем это сразу отодвинуть в сторону. Потребность в сне, еде, прочие идеи, связанные с эволюционными процессами (например, размножение), — об этом мы говорить не будем, потому что это заложено в нас природой. Мы рассматриваем ценности как принадлежащие социальной сфере. Актуальная ценность, которая транслируется при помощи маркетинга на протяжении уже довольно длительного времени, — это здоровый образ жизни. Две тысячи лет назад не суще­ствовало никаких методов работы со здоровьем, люди умирали в тридцать пять, и при этом считалось, что они долгожители. В то время не было такой идеи, как «ценность здоровья». Не было идеи самореализации. «Что значит — я сапожник? Не хочу быть сапожником, я стану философом. Или сейчас придумаем какие-нибудь новые сапоги, и я буду изобретателем обуви». Современный социум формирует свои ценности. Чувство любви, романтика… Казалось бы, раньше все было проще: нашли кого-то, продолжили род, вот и вся любовь. И в целях саморазвития люди на тренинги не ходили. Можно подумать, что все это — результат развития современного социума. Однако на самом деле эти ценности лежат настолько глубоко в нас, что вытравить их оттуда невозможно. Мы так устроены, без этих ценностей жить нельзя.

Еще один повод для путаницы возникает, когда ценностями называют важные критерии. Для вас важным критерием при выборе автомобиля, например, является возможность обслуживать этот автомобиль недорого. А у кого-то другого есть убеждение, что любой новый автомобиль — хороший. И тогда важным критерием при выборе является наличие предыдущего владельца. Важные критерии по-другому еще называют высокоценимыми. В системе критериев есть и другие: в случае с автомобилем вы еще хотели бы, чтобы потребление топлива было небольшим и не приходилось заправлять полный бак четыре раза в неделю, даже если вы ездите куда-то достаточно часто. Затем пойдет удобство, комфорт, связанный с подогревом сидений, и пр. Но если какой-то из дополнительных критериев отсутствует, то и ладно.

Когда мы занимаемся продажами, нам важно выявить эту иерархию критериев у клиента, потому что наше предложение нужно строить именно на ней. И тогда понятно, что те критерии, которые высокоценимы, удовлетворять нужно в первую очередь. Это четкая, понятная схема продаж. Эти критерии могут лежать в разных случаях на разных логических уровнях. При выборе партнера для совместной жизни мы тоже обращаем внимание на критерии — какие у него навыки, как он выглядит, как себя ведет, и на его модель мира обращаем внимание — во что он верит, а во что — нет.

Так что же мы обозначаем как ценности, раз это находится где-то там, наверху, во главе этой пирамиды, и влияет на нас? Почему они находятся именно наверху? Как именно они на нас влияют?

А влияют они на нас потому, что являются базовыми мотиваторами. Мы называем их терминальными ценностями. Этот термин встречается в интернете, но его определение является некорректным, поскольку в нем снова все перемешано: и базовые потребности, и высокоценимые критерии, и некоторые ценности. А должен быть какой-то понятный, функциональный список. Все НЛП построено на критериальном описании. Мы пришли к четкому мнению, что есть способ выявления этих ценностей. Более того, Дилтс тоже об этом говорил, используя вопрос «ради чего?».

— Ради чего ты ходишь на работу?

— Я деньги там получаю.

— Деньги — это, конечно, важный критерий. Ради чего ты эти деньги зарабатываешь?

— Ну как, мне хотелось бы, чтобы моя семья жила в нормальных условиях, чтобы я мог покупать ребенку и жене красивую одежду, чтобы мы ездили в отпуск…

Понятно, у этого человека работа завязана на ценности «семья». Если мы зададим вопрос «А ради чего тебе для семьи все это делать?», логические ответы, то есть те, которые основаны на критериях, исчезнут и уступят место чувствам. Поэтому нам понравилось название «терминальные ценности». Они являются конечной целью всего, что мы делаем. Дальше начинаются глубинные переживания, которые не описываются словами.

Если порасспрашивать разных людей о том, чем они занимаются, делая акцент на вопросе «Ради чего ты это делаешь?», то рано или поздно мы упремся в какую-то ценность. Результатом нашей работы в этой области стала система ценностей, состоящая из девяти позиций. Они иерархичны. Более важным уделяется больше времени и внимания, конкретных действий. Человек, для которого самой важной ценностью является самореализация, будет прилагать много усилий, чтобы проявить себя. Если имеется в виду рабочий контекст, он будет самым усердным сотрудником, что позволит ему получить заслуженный результат. Деньги могут являться не самоцелью, а следствием того, что человек получает удовольствие от своей работы, ведь оно подстегивает его эффективно вести проекты, делать клиентов довольными, приумножать прибыль компании.

Самореализация может быть и в хобби. Вы можете собирать пазлы и, собирая следующий пазл с еще бо́льшим количеством элементов, в конце испытать удовлетворение, потому что вы поставили более амбициозную цель и добились результата. Самореализация в спорте, например, также может иметь разные конечные цели. Это может быть привлекательная внешняя форма, или выносливость, или поддержание здоровья и жизненного тонуса. Только вы знаете, с какой ценностью связан у вас поход в фитнес-клуб.

Стоит также отметить, что ценности не статичны, они могут меняться, и важные ценности через какое-то время могут стать менее важными.

Итак, рассмотрим эти девять ценностей.

1. Свобода. Желание ни от кого не зависеть, ни перед кем не отчитываться, не спрашивать, можно ли сделать это или то, не зависеть от чужого мнения, принимать решения самостоятельно. Чаще всего мы наблюдаем актуализацию этой ценности у подростков. Но это не означает, что только для них она является важной. Мы не привязываемся к возрасту. В данном случае пример обусловлен статистикой.

2. Дружба. Если вы проводите много времени с друзья­ми, это означает, что ценность «дружба» для вас актуальна. Было время, когда вы виделись еже­дневно. Сейчас вы с кем-то видитесь чаще, с кем-то редко, потому что у всех своя жизнь, возможно, вы уже живете в разных странах, но поддерживаете общение в электронном виде.

3. Саморазвитие. При актуализации этой ценности хочется поглощать информацию. Мы начинаем познавать, изучая все, что вызывает интерес: эзотерику, программирование, НЛП, устройство автомобилей. Впитываем все, что нам интересно, не понимая, все ли нам из этого нужно. Но нам здорово, классно. Если спросить участников наших тренингов, для чего они пришли, зачем им это, они ответят: «Вдруг пригодится, просто интересно, вы ничего бесполезного не даете, на всякий случай можно пройти».

4. Самореализация. Это о достижении целей в конкретной области. Часто бывает так, что самореализация становится важнее саморазвития — учился-учился, познавал, работал подмастерьем, а теперь ощущаешь себя человеком, который готов вкладывать усилия в реальные дела. В таком случае саморазвитие сужается до конкретных областей, где вы самореализуетесь. Если вы занимаетесь управлением персоналом, вам интересно развиваться в области управления персоналом. А посмотреть, как собирают мотоциклы, вы можете только иногда, для развлечения. Хотя с таким же успехом можно и кино посмотреть, получить удовольствие. Ну а если уж вы смотрите что-то полезное, то это обязательно будут какие-нибудь ролики с новыми подходами к управлению персоналом.

5. Общение. Если эта ценность актуальна, то вы находитесь в компании людей, и не все из них ваши друзья. Это потребность быть в контакте с другими. Ценность «общение» актуальна не для всех. Вы изучаете НЛП, манипулируете людьми, но не факт, что вам нравится общаться.

6. Семья. Есть ценность «любовь». Это про чувства, но в таком случае не обязательно хочется долгосрочных отношений. Бывает так, что дети вырастают и пары сообщают, что разъезжаются. У кого-то появляется новый объект симпатии, может создаться новая пара. Потому что акцент именно на чувствах. Здесь уже нет ответственности. А семья — это про ответственность. Иногда она может быть тяжелой ношей, например, нет прямого удовольствия в том, что помогаешь ребенку разобраться со школьным предметом. Но это часть тебя. Забота, желание сделать что-то хорошее, полезное, нужное, порадовать, вместе куда-то поехать отдохнуть.

7. Физическое здоровье. Если ценность актуальна, человек заботится о своем здоровье. Иногда бывает, что самочувствие становится важным только в каком-то возрасте. Так или иначе, человек с такой ценностью рассуждает следующим образом: «Лучше пойду в зал, потягаю штангу». Или вот напряженный день, побегал 40 минут — и у тебя совершенно другое ощущение. И к выбору еды такой человек начинает подходить совсем иначе.

8. Психическое здоровье. Для человека важна не только его физическая форма, но и ментальное состояние. Например, те же упражнения в зале могут быть своеобразной медитацией, помогающей сохранять душевное равновесие.

9. Комфорт. Это когда есть стремление создавать вокруг себя благоприятные условия. Речь идет не только об удобной кровати. Это в целом про отсутствие суеты, плавность, размеренность, минимизацию рисков. Удобный график, позволяющий попутешествовать, отдохнуть, периодически делать процедуры, массажи. А если самореализация — это активная ценность, то какой тут комфорт, какой сон, нужно доделать проект, клиенты ждут.

Понимание ценностей ставит многое на свои места. Если у человека реактивная депрессия, а не клиническая, то она чаще всего связана с тем, что не реализуется какая-то важная актуальная ценность. Здесь нужно задаться вопросом: может быть, вы завышаете критерий для реализации этой ценности? Например, у вас в семье все в порядке, потому что вы живете в квартире, хоть и съемной, у вас есть еда. Пусть не всегда разнообразная, но ведь у кого-то вообще нет еды. Люди могут начитаться об «успешном успехе» и считать, что у них многого нет, и концентрироваться исключительно на этом. Человек не считает себя успешным — и грустит, занимается самоедством. Если ценности сменились, наступает кризис. Самый яркий пример — кризис среднего возраста. Человек начинает задаваться вопросом, на что тратил последние пять или десять лет. Прекратите об этом думать. Тогда вам нужно было другое, потому что самая важная ценность у вас была другая.

Когда мы понимаем, какие ценности для нас важны, мы можем точнее ставить цели и получать больше удовлетворения после их достижения. Это сильно мотивирует. Тем, кто занимается управлением персоналом, также важно это учитывать. Если главная ценность сотрудника — семья, он будет выполнять поставленные задачи и ровно в 18:00 уходить домой. Или если кто-то не хочет больше зарабатывать, так как его устраивает уровень дохода, ему хватает, тогда зачем он будет тратить время, когда может вместо этого пойти и хорошо провести время? Здесь очень важно понимать, какие ценности ведут человека в рабочем пространстве. Например, саморазвитие. Такой сотрудник будет учиться, познавать, радоваться, что рядом более профессиональные коллеги, у которых можно черпать опыт. Если ценность человека — самореализация, тогда важно создать условия, где он может не просто выполнять приказы, а еще использовать свои знания и самостоятельно принимать важные решения. И тогда он будет вовлечен.

На ценностях построены все вербовочные технологии. Если мы понимаем важные ценности человека, то на этом можно хорошо играть, создавать эмоциональную зависимость, затягивать в секты. Ценности располагаются наверху пирамиды и действительно замыкают на себе нижние логические уровни. Вполне разумным кажется тезис Стива Андреаса о том, что у нас низкая самооценка в том случае, если мы осознаем, что мы не удовлетворяем свои ценности. Только он не приводит список этих ценностей. А нам стало интересно, что это за ценности, которые формируют низкую самооценку. Для вас, например, как для людей развивающихся, важно ежедневно читать что-то полезное, постоянно изучать новое. И вдруг в вашей жизни что-то произошло и больше вы не можете это делать на регулярной основе. И вот тогда-то и начнет теряться уверенность в себе и падать самооценка.

Таким образом, система ценностей — это замечательная модель, которая расставляет многое на места и делает наконец-то критериальным все, что связано с пирамидой логических уровней, что позволяет нам решать целый ряд задач.

Приведем несколько примеров из области управления людьми, а именно поговорим о так называемой нематериальной мотивации. У многих авторов она почему-то не привязана к ценностям. Если мы не знаем, что движет человеком в плане ценностей, то общая нематериальная мотивация может на нем никак не сказаться. Для каких людей и с какими приоритетами в ценностях будет мотивирующей фотография на доске почета? Если у тебя превалирующая ценность здоровье, то для тебя эта фотография неважна. Если главная ценность — свобода, то тоже, скорее всего, это не будет мотивировать. Мы начинаем понимать, как и почему некоторые люди отказываются даже от высоких должностей.

— Мы тебя назначаем начальником отдела, представляешь, какой карьерный рост? И ты будешь получать больше денег. Единственное, надо будет мотаться по всяким филиалам, больше придется задерживаться на работе. (Тот, кто такое предлагает, исходит из идеи, что это хорошо, это же рост, это деньги. Это самореа­лизация.)

— Знаете, я, наверное, откажусь.

— Да как же так? Вы ведь такой перспективный сотрудник…

А что, если у этого перспективного сотрудника основная ценность, которая находится наверху его иерархии ценностей, — это семья? И ему важно больше времени проводить с близкими, он считает, что уже обеспечил достаточно комфортные условия для них. В таком случае ваше предложение проводить меньше времени с детьми его не привлечет. Часто мы исходим из своих предпочтений, собственной системы ценностей, думая, что она для всех одинакова. И как следствие, часто нарываемся на противоречия. Простая штука, но она сильно может помочь в управленческих структурах. Никто на это не обращает внимания. Мы разработали способы, с помощью которых во время интервью можно выявить систему ценностей, не задавая прямых вопросов, чтобы не смутить человека.

Подумайте, какие ценности для вас находятся на первом месте, какие на втором, на третьем. На первом месте те ценности, которым вы уделяете больше времени. Если вы работаете, задайтесь вопросом, ради чего. Получив ответ, еще раз спросите себя, ради чего, и вы все поймете. Можно задать вопрос про свои критерии: «Как я понимаю, что эта штука реализуется?» Тогда становится понятно, не навязаны ли эти критерии откуда-то со стороны, не завышены ли они настолько, что вы не удовлетворены. «Я делаю сегодня чуть лучше, чем вчера, значит, буду завтра делать еще лучше» — вот правильная формула здоровой самооценки.