Глава 27. Метафрейм

Очень привычный для нас фокус языка, потому что он о том, как давать оценку. Мы часто говорим: «О, ты не прав», «Это все ерунда», «Это бред», «Вообще забудь об этом», «Это все потому, что ты не разбираешься в теме», «Это ты неправильный выбор сделал». Все это «Метафрейм».

Это разные способы давать оценки. Хорошо использовать фокус языка «Метафрейм» в контексте, где у вас с оппонентом асимметричный раппорт и вы находитесь в позиции эксперта.

Представьте, что вы говорите: «Ну, мне кажется, НЛП в бизнес-переговорах не очень эффективно». И мы отвечаем: «Вы не правы. Это не так». И у вас возникнет сомнение в этом убеждении, потому что мы-то специалисты в НЛП, наверное, нам лучше знать, где и что можно использовать.

Да, дальше пойдет разговор. Мы не утверждаем, что после применения фокусов языка коммуникация останавливается. Вы использовали фокус языка. И человек: «А, ну все понятно. Так тоже бывает» — И начнет спрашивать: — Да? Что? Ну расскажите, а где там это эффективно используется?» Необходимо ответить: «Например, в продажах. Выяснить критерии человека с помощью метамодели. Это прекрасный инструмент. Не навязывать ему, что, как вам кажется, ему нужно, а выяснить, что ему действительно необходимо. Какие у него требования и критерии к тому, что он покупает. Опять же установить раппорт с клиентом для того, чтобы он больше вам доверял и реагировал на вас лучше».

Например, вы говорите: «Не получается». Мы отвечаем: «Ну, следовательно, нужно больше тренироваться». И чтобы отреагировать на это положительно и принять это, вы должны считать, что мы специалисты в данной области.

Давайте представим, что мы говорим с вами на тему, в которой не являемся специалистами. Например, кройка и шитье. И вы говорите: «Сшить костюм можно вообще за два дня». И мы отвечаем: «Да ладно, это ерунда». И вы думаете: «Ну понятно, они не соображают, поэтому так говорят». В таком случае «Мета­фрейм» не сработает.

У нас когда-то такая философская мысль про «Метафрейм» возникла: «А почему люди вообще так часто его используют?» Вот ответьте нам на этот вопрос. Почему?

Потому что все считают себя экспертами во всем, абсолютно в любой сфере — и в бизнесе, и в жизни в целом. Люди отталкиваются от двух убеждений: «Я эксперт» и «Карта — это территория». Вот моя модель мира — это правильная модель мира, а твоя — неправильная. Поэтому на́ тебе «Метафрейм»: «Сейчас я вам расскажу, как надо на самом деле».

В общем, это хороший фокус языка, но надо понимать, что люди должны по-настоящему считать вас экспертом, иначе его применение вызовет обратный эффект.

Этот фокус языка построен на идее создания убе­ждения по отношению к тому убеждению, которое высказал оппонент. Мы можем строить убеждения двумя способами.

1. С помощью причинно-следственной связи: «если, то», «потому что», «следовательно», «из-за того что».

2. С помощью комплексного эквивалента «это», «значит», «то же самое, что».

Другими словами, этим фокусом языка мы даем оценку убеждению нашего оппонента.

Эта оценка может указывать:

• на причину, по которой у оппонента имеется это убеждение;

• следствие этого убеждения;

• любые оценочные суждения, характеризующие это убеждение в форме комплексного эквивалента: «это правильно», «это неправильно», «ты прав», «ты ошибаешься», «здорово», «хорошо», «плохо», «не очень хорошо».

Возьмем, например, убеждение «Если одолжить другу деньги, то вы обязательно испортите отношения».

Первый вариант — причина: «Это все из-за того, что ты неправильно договариваешься о том, как, когда и при каких условиях будет возвращен этот долг».

Второй вариант — следствие: «Следовательно, нужно очень хорошо понимать, кому можно одалживать деньги, а кому нельзя».

Третий вариант — оценка: «Это неправда, ты ошибаешься, это не всегда так».

Задание

1. Найдите как можно больше причин того, что вы читаете эту книгу. Подумайте о том, какие темы вам даются наиболее тяжело и что из этого следует. Дайте 5 оценок вашему прогрессу в изучении НЛП.

2. Придумайте пример фокуса языка «Метафрейм» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».

Антифокусы. Поскольку этот фокус языка опирается на объективную или экспертную позицию говорящего, наша задача — указать на субъективность его позиции.

Рассмотрим пример.

Фокус языка «Метафрейм»: «Это заблуждение».

Антифокус: «Это ваше личное, субъективное мнение. Мое мнение: фокусы языка в деловой коммуникации неприменимы». Или: «А вы эксперт в этой области? Нет? Ну тогда это субъективное и, возможно, ошибочное мнение».