Глава 26. Другой результат

Наверняка вы слышали диалоги, где один человек говорит: «Дорого». А ему в ответ: «Зато качественно». Откуда вообще пришел этот фокус языка? Он берет начало в первых моделях работы с убеждениями, которые предлагали Бендлер и Гриндер, наблюдая за Вирджинией Сатир. Эти модели назывались рефреймингом.

В их число входил так называемый «рефрейминг контекста». Любое действие, любое поведение может быть негативным в одном контексте и позитивным в другом. Например, человек говорит: «Вы знаете, я очень стеснительный». А мы говорим: «Ну, знаете, зато вы никогда не наговорите глупостей кому-нибудь». И мы показываем, что все не так плохо. Главная идея здесь психокоррекционная: можно показать человеку, что не стоит рассматривать какое-то качество или поведение только в одном контексте. Есть другие контексты, где это классно.

Есть классический пример рефрейминга контекста, описанный Бендлером и Гриндером. Пришел мужчина к психотерапевту (кажется, к Вирджинии Сатир), привел, буквально притащил за руку к ней свою тринадцатилетнюю дочь и говорит: «Вот, сделайте что-то с ней, у нее на все есть свое мнение. Что бы я ни говорил, она всегда настаивает на своем, непослушная». На что психотерапевт ответила: «Скажите, чем вы занимаетесь в жизни? Может быть, управляе­те бизнесом?» Он ответил: «Да, я владелец банка». Она спросила: «Когда вы строили свой бизнес, бывало ли такое, что люди говорили вам о том, что у вас ничего не получится и что вы зря за это взялись?» Отец девочки сказал: «Да постоянно». После чего Вирджиния заметила: «А вы при этом настаивали на своем. У вас было свое мнение». Он: «Ну да, если бы я слушал всех этих людей, я бы вообще ничего не добился». Психотерапевт резюмировала: «Вам не кажется, что дочь переняла у вас достаточно мощное ка­чество?»

Это был такой хитрый ход, способ сказать: «Смотрите, есть контексты, где эта штука работает хорошо, и не нужно от нее избавляться. Может быть, есть смысл решать другую задачу, связанную не с тем, что у нее есть свое мнение, а с тем, чтобы вы научились договариваться с ней».

Позже Роберт Дилтс подтвердил, что, когда у человека есть какая-то проблематика, он обычно сфокусирован только на одном контексте. Он говорит: «У меня были накопления, я взял эти деньги, вложил в бизнес, и вот, все прогорело, бизнес не пошел, ужас, ужас, все плохо». А мы ему говорим: «Да, но в то же время вы получили полезный опыт, который можно в дальнейшем использовать. Приобрели какие-то нужные связи. Научились отличать поспешные и неправильные решения от грамотных». «Зато», «зато», «зато» — много всего есть полезного в результате получения подобного опыта. И ситуация становится неоднозначной. Мы показываем, что есть другие контексты, в которых эта проблема на самом деле дает что-то положительное.

Ваш знакомый говорит: «Ой, так жалко, я не смотрел это кино». Вы отвечаете: «Но в то же время сейчас ты получишь яркие эмоции и по-настоящему насладишься просмотром».

Очень важно не перепутать фокус языка «Другой результат» с фокусом языка «Последствия». Здесь человеку не нужно ничего ждать, другой результат уже есть.

В убеждении человек может ссылаться на разное время: прошлое, настоящее и будущее. Допустим: «Я вложил деньги и прогорел». Это было в прошлом. Мы говорим: «Зато вы получили опыт». Он говорит: «Я вкладываю деньги сейчас, и мне кажется, что мы идем не в том направлении». Вы отвечаете: «Зато у вас сейчас есть возможность скорректировать этот путь». Если он говорит в будущем: «Слушайте, я боюсь, что я вложу деньги и потом все пойдет не так, как я планировал». Ответ: «Но зато вы получите опыт». Очень важно помнить, что другой результат находится в том же времени, в котором находится проблематика.

Чаще всего речь идет о настоящем времени. Человек говорит: «Вот, ломаю сейчас голову». Мы отвечаем: «Зато тренируешь мозги».

И это отличается от «Иерархии критериев», где мы все-таки ищем какой-то более важный критерий. Здесь абсолютно все равно, какой критерий еще удовлетворяется в процессе.

Лингвистические маркеры: «зато», «но», «хотя», «в то же время», «дело не в том, что…, а в том…».

Важно помнить, что другой результат уже получен, это не что-то, что может случиться или нет, — это уже есть вместе с тем результатом, которым человек недоволен. Мы начинаем думать, в каком другом контексте благодаря этой ситуации человек получил что-то хорошее.

Приведем пример.

Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».

Фокус языка «Другой результат»: «И в то же время они хорошо разряжают обстановку».

Задание

1. Подумайте о каком-то нейтральном событии. Например, о том, какая сейчас погода или время суток. Теперь придумайте как можно больше аргументов, почему это хорошо и почему плохо. Все это будут разные результаты, одновременно существующие вследствие этого события и имеющие как позитивную, так и негативную окраску.

2. Придумайте, как применить фокус языка «Другой результат» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».

Антифокусы. Поскольку этот фокус языка построен на поисках в других контекстах эффектов от сложившейся ситуации, человек, который его использует, как бы намекает, что эти эффекты произошли благодаря сложившейся ситуации. Наша задача — показать оппоненту, что мы поняли его намек, однако не разделяем такую точку зрения, и показать, что эти эффекты (другие результаты) могут быть получены и другим путем.

Рассмотрим пример.

Фокус языка «Другой результат»: «И в то же время они хорошо разряжают обстановку».

Антифокус: «Разрядить обстановку можно и перерывом на кофе, а вот использование фокусов языка в деловом общении не делает мне чести».