Глава 22. Иерархия критериев

Допустим, у человека есть проблема… Она заключается в том, что какой-то критерий не удовлетворен. Дорого, трудно, обидно, нет времени и т.д. Но если подумать, то в существовании этой проблемы мы можем всегда найти какой-то более важный критерий, который удовлетворяется.

Например, если вы говорите, что изучение фокусов языка — это сложно, то мы говорим: «Важнее то, что вы тренируете свой мозг». Понимаете? То есть при наличии проблемы мы все равно можем отыскать какой-то критерий, который является более важным, и он удовлетворяется.

«Мне не нравится моя работа. Хожу туда без удовольствия». Мы говорим: «Важнее то, что ты получаешь за нее хорошие деньги и можешь обеспечить свою семью». Есть более важный критерий, который удовлетворяется или, наоборот, не удовлетворяется (если мы используем провокацию). Приведем пример провокации. «Мне не нравится моя работа». Мы скажем: «Не, ну, собственно, обеспечивать нормальными деньгами семью — это же неважно».

Механизм одинаковый. Человек заявляет: «Семнадцать лет я занимаюсь фигурным катанием и добьюсь победы, у меня все получится». Мы говорим: «Да, но здоровье важнее. Может быть, в этой ситуации здоровье главнее, чем те рекорды, которые ты собираешься поставить». Вот вам уже боевой фокус языка «Иерархия критериев». Кстати, самые главные критерии — это наши ценности. Те, которые для нас наиболее актуальны, потому что приоритеты субъективны. Для кого-то самая важная ценность — самореализация, для кого-то — саморазвитие, для кого-то — здоровье, для кого-то — семья.

Возьмем пример из продаж. Человек говорит: «Главное, чтобы квартира была не выше третьего этажа. Хотелось бы, чтобы солнечная сторона была вот здесь. И было бы неплохо, если бы было несколько лифтов». И вот мы пришли, собираемся ему показывать. Он смотрит. «Жалко, конечно, что лифт один». Мы говорим: «Но главное — это то, что квартира на третьем этаже». Он говорит: «Согласен, да. Это, конечно, важно». Таким образом, мы переключили его фокус внимания на то, что есть критерий, который удовлетворяется. А на менее важный смотреть вроде как не обязательно.

Еще раз повторим: чтобы использовать вот этот фокус языка провокативно, мы отмечаем важный критерий как неважный. То есть «семья — не главное». Или, наоборот, какой-нибудь наименее приоритетный критерий начинаем обозначать как главный: «И хотелось, чтобы чехол в подарок был». Мы ему все вот это предоставили, а он говорит: «Чехла нет». А мы отвечаем: «Нет. Мы-то понимаем, конечно, чехол в подарок — это самое главное здесь. Здесь нет чехла — бессмысленно вообще покупать». И он в ответ: «Ну ладно-ладно. Нет и нет». Такие провокации часто воспринимаются как шутка. И очень здорово, что люди нередко реагируют на подобное как на юмор. При этом у них меняется точка зрения.

Лингвистические маркеры: «главное», «важно», «важнее», «ценно», «самое главное», «самое важное».

«Главное, ребята, сердцем не стареть!» Важно понимать, что для любого критерия, заявленного в убеждении, всегда можно найти более важный критерий: важнее семья, здоровье, успех, спокойствие, дружба, связи, опыт и т.д.

Этот фокус языка хорошо работает с людьми, у которых развито долгосрочное планирование и которые избегают «горящих» дел и суеты.

Рассмотрим пример.

Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».

Фокус языка «Иерархия критериев»: «Важнее то, что они воздействуют на восприятие и мышление любого человека».

Задание

1. Подумайте о чем-то, что вам очень не хочется делать, но нужно. А теперь найдите хотя бы три важных критерия, которые вы удовлетворите, если все же сделаете это.

2. Придумайте пример фокуса языка «Иерархия критериев» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».

Антифокусы. Так как фокус языка «Иерархия критериев» построен на отказе от заявленного в убеждении критерия в пользу более важного, мы указываем оппоненту на субъективный характер предложенной иерархии.

Приведем пример.

Фокус языка «Иерархия критериев»: «Важнее то, что они воздействуют на восприятие и мышление любого человека».

Антифокус: «Важнее для вас? Потому что для меня важнее сохранить образ делового человека, а для этого не надо использовать фокусы языка».