Глава 21. Противоположный пример

Вспомним, как формируются убеждения. Мы получаем опыт, в котором несколько раз повторяется последовательность событий. Нам кажется, что эти события связаны как причина и следствие, и тогда у нас зарождается убеждение.

Допустим, сегодня помыл машину — пошел дождь, в другой раз помыл машину — пошел дождь. Потом так еще три раза. А потом пять раз не пошел. Но мы уже не обращаем внимания на эти случаи. Мы вспоминаем об этом убеждении только тогда, когда дождь идет. Возникает тоннель реальности, в котором есть лишь опыт, подтверждающий убеждение. Задача этого фокуса языка — перевести внимание за пределы этого тоннеля, к тем случаям, когда машину мыли, а дождь не шел.

И вот оппонент три эти раза обобщил и говорит: «Вот такая история. Если помыть машину, пойдет дождь». Так вот, «Противоположный пример» — это очень простая вещь. Когда вы говорите: «Слушайте, а бывало такое, когда мыл машину, а дождь не шел?» Это самый простой, но безотказный фокус языка. Потому что, если подумать, противоположный пример всегда находится. Человек говорит: «Если я не выпью кофе с утра, весь день сонный хожу». Вы говорите: «А бывало такое, что кофе не выпил с утра и весь день бодрячком?» Он говорит: «Ну не знаю. Наверное, нет». Вы говорите: «А первые 12–14 лет жизни, когда кофейный напиток был чем-то исключительно для взрослых, ты как сонная муха ходил всегда?» Он отвечает: «Ой, точно, тогда же я не пил кофе и все нормально было». Вот он, «Противоположный пример». Между строк мы говорим: «У тебя в опыте обязательно есть что-то такое, где вот эта связь не работает».

В опыте. В твоем. Преимущественно. Иногда бывает, что мы можем «Противоположный пример» в чужом опыте показать. Мы, например, любим на курсе «НЛП-практик», когда мы разбираем снятие якорей, взять кусок пенопласта и резко провести им по стеклу. И обязательно в группе трех-четырех человек передернет: «А-а-а, не надо, не надо».

Мы говорим: «Хотите, сейчас эту реакцию снимем?» Но прежде, чем поменять реакцию, нужно убедиться, что у человека система убеждений настроена верно и он предполагает, что реакция может измениться. Иногда встречаются люди, которые даже не предполагают такого. Мы говорим: «Как вы думаете, может ли это измениться?» Они говорят: «Да как бы нет, наверное». Такой ответ удивляет, но мы его часто слышим. Мы говорим: «А, то есть у вас всегда так было? С самого рождения вы на этот звук так реагировали?»

И вот этот «Противоположный пример» провокативный, понимаете? Потому что мы говорим: «У вас всегда так было?» — ожидая, что человек скажет: «Нет, не всегда». И мы продолжаем: «А все так вообще люди реагируют на пенопласт? Это какая-то такая общая закономерность для нашего человеческого слуха?» — «Думаю, нет». Мы говорим: «Ну вот. Тем более мы можем посмотреть на сидящих в аудитории. Поднимите руки те, кто абсолютно спокойно реагирует на этот звук». И бо́льшая часть участников поднимает руку. Это тоже «Противоположный пример». Мы показываем человеку, что это не универсальное правило. Есть исключения.

Рассмотрим также боевой формат. Человек говорит: «Вот у меня всегда все получается». Мы говорим: «Прямо вот ни разу не было провалов? Может, хоть разок был, когда не получилось?» Или еще и указать ему на что-то конкретное: «Помнишь, неделю назад? Тогда же у тебя не получилось». Вам отвечают: «Ну да, в принципе». И начинают грустить.

Лингвистические маркеры: «бывало ли», «вспомни, когда…», «бывает, что…», «всегда ли», «все ли», «каждый ли раз», «за исключением».

Убеждение — это причинно-следственная связь.

Для «Противоположного примера» справедливо будет искать ситуации, где при наличии причины не возникало следствие или при наличии следствия не было причины. Рассмотрим на примере с машиной и дождем. Бывает, помыл машину и пошел дождь, бывает, помыл машину и не идет дождь, бывает, не помыл машину и идет дождь, а бывает, что не помыл машину и не идет дождь.

Фокус языка «Противоположный пример» хорошо работает с людьми, которые ориентированы на прошлое, часто вспоминают о том, как было когда-то, и вспоминают это достаточно подробно.

Рассмотрим пример.

Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».

Фокус языка «Противоположный пример»: «Вам никогда не помогала во время продажи фраза “зато качественно”»?

Задание

1. Подумайте о какой-то закономерности, к которой вы уже привыкли. Найдите 5 примеров из прошлого, когда эта закономерность нарушалась.

2. Придумайте, как можно использовать фокус языка «Противоположный пример» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».

Антифокусы. Так как фокус языка «Противоположный пример» построен на нахождении исключений из правила, которые обычно возникают в редких случаях, мы указываем оппоненту на случайный и несистематический характер этих исключений.

Приведем пример.

Фокус языка «Противоположный пример»: «Вам никогда не помогала во время продажи фраза “зато качественно”»?

Антифокус: «Случайности и погрешности бывают в любой области, а системное использование фокусов языка в деловом общении результата не дает».