Глава 20. Провокативный формат фокусов языка

Как мы уже говорили ранее, любой фокус языка можно сделать боевым, провокативным или перевести в гуру-формат. Давайте разберемся, в чем особенности провокативного формата.

Мы рассматриваем провокативный формат не как способ говорить человеку какие-то гадости. Мы произносим что-то такое, что ему, может быть, не очень нравится, и поэтому он с этим не соглашается. А мы именно это и планировали. Понятно? Очень сложно объяснили? Может, вам неинтересно читать о провокациях и вы просто пропустите эту главу? Скучно же, в сон клонит от этого всего?

Если вы, прочитав это, подумали: «Да не, ну что за бред такой?» — значит, этот фокус языка подействовал на вас именно так, как планировалось. Вот это, собственно, и есть основная формула провокативного воздействия. Вызов сопротивления.

Мы дадим несколько советов, как провокацию сделать провокацией, но перед этим еще раз оговорим, для чего нам нужны провокативные фокусы языка. Казалось бы, ведь есть же другие фокусы. Если у человека есть какие-то ограничивающие убеждения, давайте работать с ним в гуманистическом формате. Если у него есть поддерживающие убеждения, а нам это не на руку, давайте применим против него боевые фокусы языка. Провокации-то зачем?

Первое. Провокации хорошо работают, когда нет раппорта с оппонентом. Он уже сопротивляется. Если мы предлагаем ему гуманистический фокус языка, а он начинает спорить с предложенными идеями — это идеальная ситуация для перехода в провокативный формат.

Второе. Ему не кажется, что это мы изменили его точку зрения. Мы сделали так, чтобы он с нами не согласился и одновременно с этим изменил свою позицию. Чтобы из точки «у меня не получится» он пришел в точку «я с вами не согласен, у меня все получится».

Как сделать, чтобы провокация сработала? Ведь у наших учеников часто возникает вопрос «А вдруг оппонент согласится с нами?».

Здесь есть несколько критериев. Во-первых, мы используем частицу «не» очень часто. «Эта история вам не интересна», «вы не поймете», «вы не согласитесь», «вы меня не выслушаете».

Во-вторых, прибегаем к идее сверхобобщения. Девушка провоцирует своего парня на слова любви: «Ты мне никогда не говоришь о том, что ты меня любишь, напрямую». И он говорит: «Что значит никогда не говорю? Да ладно, брось ты». А она: «То есть ты все-таки меня любишь?» А он: «Да, конечно, люблю».

Мы стараемся раздуть проблему до такого размера, чтобы с ней хотелось поспорить. Человек говорит: «У меня проблема». Мы говорим: «У тебя огромная проблема. Она не решаема никак вообще. Все плохо будет». И он тогда говорит: «Да ладно, что значит нерешаемая? Да нет, наверняка есть какие-то способы».

И это отличает провокативный подход от боевого. Потому что в боевом мы же тоже вроде как создаем рамку проблемы, однако в конечном счете человеку приходится с этим согласиться. Человек говорит: «Мне надо много трудиться». Мы говорим: «Ты же понимаешь, что в итоге другие сферы пострадают. Это создаст какие-то проблемы в отношениях, проблемы со здоровьем». Как бы это сработало в провокации? Человек делится: «Мне надо трудиться, но боюсь, что другие сферы жизни пострадают». И мы говорим: «Ну правильно. Ты будешь трудиться, а все остальное будет плохо и вообще развалится». Он не согласится и скажет: «Ну прямо уж развалится! Бред какой-то просто, что вы несете такое!»

Мы используем провокацию, когда человек говорит о проблеме. Он говорит: «Я понимаю, что мне нужно трудиться, но у меня почему-то не хватает мотивации». Если это будет провокативный фокус языка «Укрупнение», мы скажем: «Да у тебя ни на что мотивации не хватает». И тогда он начнет сопротивляться: «Ну что значит ни на что? Скажете тоже. Я же делаю какие-то вещи». Мы говорим: «Ну какие-то делаешь, а вот это не сделаешь». Он говорит: «Да нет, сделаю». И все. Мы уже включили у него вот это вот состояние «поспорить». И нужно им только продолжать пользоваться.

А иногда это состояние «поспорить» есть с самого начала. Это тоже хороший сигнал о том, что можно использовать провокативные фокусы языка или провокативный подход.

Итак, запоминаем. В провокации должно быть сверх­обобщение. Это вызывает сопротивление. Если фокус языка «Последствие», то говорим: «Все будет плохо». Если «Укрупнение» — произносим: «Вот ничего у тебя не получается». Если «Намерение», то мы говорим: «Я так понимаю, ты просто вообще не хочешь этому учиться». И так далее.

Использование универсалий «все», «все время», «никогда», «ничего» как раз делает нашу речь такой, что хочется спорить. Согласитесь, не все у вас в жизни получается. Конечно, согласимся. Согласитесь, ничего у вас в жизни нормально и толком не получается. Нет! С этим не хочется соглашаться. Тут какая-то ерунда. Бросьте.