Глава 19. Аналогия

Этот фокус языка основан на нашей способности находить сходство между, казалось бы, не имеющими ничего общего контекстами. Нам достаточно увидеть в обоих контекстах общий критерий.

«Налетели как коршуны», — говорим мы про людей, которые набросились с критикой на одного человека. Критерий в данном случае — агрессивность, проявляе­мая группой в отношении одного объекта.

Мы можем сравнивать интернет с большой библиотекой, в которой библиотекарь по нескольким словам сразу находит все книги, содержащие эти слова, и знает, на каких полках они лежат. А если мы хотим показать критерий «техническое устройство интернета», то сравниваем его с системой отопления, где в квартире у каждого абонента есть батарея, которая соединена с общей трубой, а трубы из разных домов идут в тепловой пункт, а большие трубы из разных теплопунктов сходятся в районной котельной.

Провести аналогию между контекстами — хороший способ объяснить что-то непонятное просто. Показать, например, как устроена взаимосвязь между элементами системы, что из себя представляет тот самый критерий.

В нашей речи полно привычных аналогий: «пишешь как курица лапой», «объяснять — как об стенку горох кидать», «не подпускать на пушечный выстрел», «уселся как царь», «не разлей вода», «как за каменной стеной» и т.д.

Лингвистические маркеры: «это как», «это по­хоже», «это напоминает», «все равно что».

Фокус языка «Аналогия» устроен так, что мы находим общий критерий между заявленным убеждением и каким-то другим контекстом, в котором связь либо ставится под сомнение, либо укрепляется в зависимости от цели.

— Я не могу выучить иностранный язык, потому что у меня нет к этому способностей.

— Это как сказать, что на сковороде не получится жарить блины, потому что до сих пор на ней жарили только яйца.

Этот фокус языка хорошо работает с людьми, которым свойственно замечать сходство. Они чаще говорят о том, что вещи похожи, нежели о том, что они различаются.

Рассмотрим пример.

Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».

Фокус языка «Аналогия»: «Это все равно что сказать, что глушитель не участвует в движении автомобиля».

Задание

1. Представьте, что вы хотите объяснить человеку с помощью аналогии, что такое телефон, принтер, кипятильник, электричество, холодильник.

2. Придумайте пример фокуса языка «Аналогия» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».

Антифокусы. Так как фокус языка «Аналогия» построен на переходе в другой контекст, мы показываем оппоненту, что это совершенно разные контексты, не имеющие ничего общего.

Приведем пример.

Фокус языка «Аналогия»: «Это все равно что сказать, что глушитель не участвует в движении автомобиля».

Антифокус: «Давайте, когда мы будем говорить об автомобилях, тогда и обсудим глушитель. А сейчас мы говорим о том, что фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».