Глава 18. Разукрупнение

Этот фокус языка основан на обратном движении от категории к ее элементам — от фруктов к яблокам, от мебели к стульям.

Мы понимаем, что все, о чем говорит человек, можно детализировать, сделать более мелким. «У меня ничего не получается с фокусами языка». А мы говорим: «А вот какой конкретно фокус языка не получается: “Намерение”, “Переопределение” или “Последствия”»?

«Чтобы профессионально овладеть навыком, нужно 10 000 часов». Мы говорим: «Слушайте, а вот это вы про какие навыки конкретно говорите? Ну там программирование, вождение автомобиля, может быть, использование фокусов языка?» И начинаем слово «навык» разукрупнять: «Слушайте, а что, 10 000 часов нужно подряд, за год, за 10 лет?»

— Я точно смогу справиться с этой нагрузкой. Ведь я 17 лет профессионально занимаюсь фигурным катанием, добилась звания мастера спорта.

— А вот «справиться с нагрузкой» — это что конкретно означает? Это в целом выполнить задачу? Выполнить ее хорошо? Профессионально? Я просто не понимаю, какая конкретно нагрузка имеется в виду.

Можно делить на мелкие части. «Мне не нравятся яблоки». Мы говорим: «Тебе какие не нравятся: сладкие или кислые?» «У меня проблемы с ведением переговоров». Мы говорим: «А в чем конкретно проблема?» То есть с установлением раппорта? Со сбором информации? С реакцией на возражения? С закрытием сделки? С пониманием того, какие потребности человеку нужно закрыть этой продажей? «Вот у тебя что конкретно не получается на переговорах?» Пусть из пяти перечисленных пунктов это будет три. Но это означает, что два остальных-то у человека получаются. Значит, все не так плохо.

Как мы уже говорили, убеждение состоит из двух частей — причины и следствия, где из А следует Б, или двух частей комплексного эквивалента, где А значит Б. Применяя «Разукрупнение», мы находим в одной из частей убеждения (или сразу в обеих) какую-нибудь категорию и предлагаем вместо нее элемент или несколько элементов.

— НЛП не работает, потому что это не наука.

— То есть якоря, основанные на условных рефлексах, и подстройка не работают, потому что НЛП не наука?

Лингвистические маркеры: «что конкретно», «что именно», «кто конкретно», «кто именно», «как конкретно», «как именно», «где конкретно», «где именно», «когда конкретно», «когда именно», «какой/какая/какие конкретно», «какой/какая/какие именно».

Фокус языка «Разукрупнение» хорошо работает с людьми, которые любят детали и которые на вопрос «Как дела?» действительно начинают подробно рассказывать, как у них дела и что нового у них в последнее время произошло. В речи у таких людей много сенсорики.

Приведем пример.

Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».

Фокус языка «Разукрупнение»: «В какой конкретно части делового общения они неприменимы — во время установления раппорта, при ответе на возражения или в виде шутки?»

Задание

1. Потренируйтесь разукрупнять разные категории до предела. Выберите 5 категорий разного типа и постройте подобную цепочку: фрукты — яблоки — спелые яблоки — спелые яблоки зеленого цвета — Семеренко.

2. Потренируйтесь разделять процессы на этапы. Выберите 5 процессов разного типа и постройте подобную цепочку: заниматься спортом — прийти на тренировку — переодеться — сделать разминку — сделать основные упражнения.

3. Придумайте пример использования фокуса языка «Разукрупнение» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».

Антифокусы. Так как фокус языка «Разукрупнение» построен на разделении целого на части и навязывает отношение к целому как отношение к части, наша задача — показать оппоненту, что ваше отношение к целому не равно отношению к части. Либо можно указать оппоненту на наличие и других частей, к которым у вас другое отношение.

Рассмотрим пример.

Антифокус: «Почему вы говорите только об этом, когда есть еще обсуждение финансов, сроков, преимуществ? Это и есть деловая коммуникация, в которой неприменимы фокусы языка».