Глава 13. Намерение

Идея этого фокуса языка опирается на одно из допущений НЛП — «за любым поведением может скрываться множество намерений». И когда оппонент высказывает убеждение, мы делаем что-то вроде попытки угадать его намерение, как бы отвечая на вопрос «Для чего он это сказал?».

Клиент говорит: «Вы знаете, это дорого». Как вы думаете, какое у него намерение? Например, получить дополнительные бонусы, скидки — сбить цену. А может быть, какое-нибудь другое? Не покупать совсем. А еще? Какое еще может быть намерение? По-настоящему разобраться, почему цена такая. Продавец может ответить: «Правильно я понимаю, что вам интересно узнать, почему у этого товара именно такая цена? Чем он отличается от более дешевой версии, например?»

А человек мог и не хотеть этого, понимаете? Мы специально выдвигаем то намерение, которое удобно нам. Человек говорит: «Я не могу выучить иностранный язык». Вы говорите: «Намекаешь на то, что тебе нужен хороший репетитор?» Он наверняка не имел это в виду, но вы ему подкинули эту мысль в такой интересной форме. И большинство людей в ответ на такое говорит: «Да. Расскажите» или «Репетитор бы не помешал, у вас есть кто-нибудь на примете?». И теперь вы можете донести до него необходимую информацию. Это несколько отличается от того, что было буквально несколько секунд назад.

Получается, что фокусы языка в целом и «Намерение» в частности — это такая подтасовка. Имейте в виду, это все софистика. Но очень структурированная, красивая и хорошо работающая.

Приведем пример.

Убеждение: «Вася припомнил тот случай, потому что хотел меня позлить».

Возможные намерения: выставить Васю негодяем; попросить разобраться с Васей; вызвать жалость к себе; попросить посоветовать, как вести себя с Васей в будущем.

Применение фокуса языка «Намерение» будет заключаться в том, чтобы из всех возможных вариантов подбросить оппоненту наиболее удобный для нас: «То есть ты хочешь, чтобы я помог тебе разобраться в том, как в будущем на такое реагировать?»

И это моментально переводит оппонента из рамки проблемы в рамку решения.

При использовании этого фокуса языка наши фильтры должны быть настроены в первую очередь на то, что за любым поведением действительно кроется множество намерений. Вера в это допущение позволяет нам быстро найти не только более подходящее для нас, но и наиболее убедительное и близкое к ситуации намерение.

Лингвистические маркеры. Мы обратили внимание, что в каждом фокусе языка обязательно присутствуют некоторые слова, которые свойственны именно ему. Выполняя упражнение, вы сами это ощутите.

Для фокуса языка «Намерение» они следующие: «вы хотите», «вы намекаете на то, что», «вам интересно», «вы предполагаете, что», «вы допускаете, что», «вы имеете в виду, что».

Приведем еще один пример.

Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».

Фокус языка «Намерение»: «Правильно я понимаю: вам интересно было бы узнать, в каких случаях фокусы языка можно успешно применять в деловой коммуникации?»

Задание

1. Вспомните о тех ситуациях и поступках, которые вы­звали у вас негативные реакции. Подумайте, какие могли быть позитивные намерения у людей тогда или какие внешние причины могли заставить их действовать именно так.

2. Придумайте, как применить фокус языка «Намерение» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».

Антифокусы. Напомним: антифокусы — это набор наиболее эффективных реакций в ответ на фокусы языка оппонента. Используя антифокусы, мы преследуем цель остаться при своем мнении, высказанном в убеждении.

Стратегия использования антифокусов языка состоит из двух шагов.

1. Первый шаг — применение противодействия к конкретному фокусу языка.

2. Второй шаг — возвращение в обсуждение первоначального убеждения.

Антифокусы эффективны в контексте спора, переговорах или при использовании против вас боевых фокусов языка.

Так как фокус языка «Намерение» построен на механизме «чтения мыслей», именно его мы и вскрываем антифокусом. По сути, мы сообщаем человеку: «Не угадывайте мои желания, лучше спросите. А хочу я [начальное убеждение]».

Приведем пример.

Фокус языка «Намерение»: «Правильно я понимаю: вам интересно узнать, в каких случаях фокусы языка можно успешно применять в деловой коммуникации?»

Антифокус: «Зачем вы пытаетесь угадать, что мне интересно? Я вам скажу сам. Мне интересно донести до вас мысль, что в деловой коммуникации фокусы языка неэффективны».