Глава 5. Контролируйте момент

 

На востоке Техаса растут высокие сосны. Леса так густо заросли кустарником, что вы не видите перед собой больше нескольких ярдов. Когда я рос, мы с друзьями прокладывали тропы, строили убежища и играли в ручьях, представляя, что участвуем в каком-то приключении на выживание. С лесом у меня связано много приятных воспоминаний.

Одно из моих любимых занятий в окружении высоких деревьев - это дождь. Вы не можете видеть надвигающуюся бурю, как это бывает в местах, где все плоско и открыто. Если вы полагаетесь только на свои глаза, вы не узнаете о приближении грозы, пока она не окажется над вами.

Вы знаете, что скоро пойдет дождь, потому что чувствуете его.

Все замедляется. Лес и животные затихают. Температура падает, и звук шелеста листьев становится ближе, когда легкий ветер проносится сквозь деревья. Вы чувствуете прохладу на своей коже. Воздух электризуется. Вы чувствуете запах дождя.

Именно в этот момент, в это затишье перед бурей, на земле повисает секундная неподвижность. Вы можете почти осязать нарастающее предвкушение, как будто природа ждет подходящего момента, чтобы разразиться бурей.

В каждом споре присутствует одна и та же заряженная тишина. Перед самым началом конфликта эмоциональный климат заметно меняется. Может быть, пауза затянулась, или тон неуловимо изменился. Выбор слов кажется неуместным.

Вы знаете, что скоро начнется конфликт, потому что чувствуете это.

Вы чувствуете, что вы или другой человек вот-вот сдадитесь. Как в тот момент, когда американские горки совершают свое первое погружение.

Именно здесь вы упускаете один из самых важных моментов контроля в споре, и вот почему. Вы ищете то, что будет контролировать их, а не то, что контролирует вас. Вы слишком заняты планированием своей вступительной фразы. Слишком заняты подготовкой к тому, чтобы отругать или отчитать их. Вы упускаете возможность направить спор в нужное русло, потому что воспринимаете надвигающуюся бурю лишь как призыв к оружию, тогда как на самом деле именно этот момент может дать вам преимущество в любом споре.

Люди упускают этот тонкий момент, потому что не ищут его. Это дает вам невидимое преимущество еще до начала ссоры. У вас никогда не будет больше шансов контролировать ситуацию, чем в момент затишья, перед тем как разразится буря. Так что не тратьте этот шанс на подготовку к ним - потратьте его на подготовку к себе.

В предыдущей главе я рассказал вам о том, как работает ваше тело во время жарких споров. Следующий шаг - вооружиться на сайте инструментами, использующими то, что уже делает ваше тело. Каждый из этих инструментов требует лишь мгновения для использования, но дает долгосрочные преимущества. И чем чаще вы будете использовать эти тактики, тем больше рычагов воздействия у вас будет.

Чтобы сохранять контроль над ситуацией даже в самых хаотичных беседах, я разработал три наиболее эффективных инструмента:

Ваше первое слово - это ваше дыхание.

Ваша первая мысль - быстрое сканирование.

Ваш первый разговор - это светская беседа.

Как и в случае с дождем, вы часто не можете предотвратить ссору. Но если вы воспользуетесь этими тремя быстрыми, но эффективными тактиками, вы не просто устоите. Вы начнете предотвращать разгорание споров и контролировать их исход.

Ваше первое слово - это ваше дыхание

Не так давно я представлял Элизабет для дачи показаний по делу о нанесении телесных повреждений. Адвокат с другой стороны был известен тем, что пытался втереться в доверие к людям, в том числе и ко мне. Учитывая, что я сталкивался с ним в прошлом, я знал его стратегию: подорвать доверие к Элизабет. Если ему удастся заставить ее споткнуться на полуслове или сказать что-то не то, или выплеснуть негативные эмоции, ее будет легче контролировать, и в результате он получит большее влияние на исход дела.

Зная это, я провел с Элизабет несколько часов, готовя к даче показаний. Чтобы помочь ей в обучении, я изменил свой тон, подражая тону других адвокатов. Я быстро задавал вопросы, стараясь подтолкнуть ее к еще более быстрому ответу.

Хриплым, торопливым голосом я спросил: "Значит, вы успели увидеть другую машину, не так ли?"

Элизабет смотрела на меня безучастным взглядом.

Притворившись расстроенным, я сказал: "Ну же, миссис Карсон". Затем я повысил голос. "Это простой вопрос. Да или нет. У вас было время?"

Мой нажим заставил ее замереть - еще один симптом фазы зажигания, - что привело к ситуации "олень в свете фар". Она нервничала, ее голос дрожал, а глаза слезились, что является совершенно естественной реакцией организма. Объяснив ей, почему и как ее тело реагирует на такое агрессивное поведение, я ввел понятие, которое стало ее самым используемым инструментом.

Ваше первое слово - это ваше дыхание.

Я объяснил это так: Когда вы собираетесь начать предложение, пусть ваш вдох будет первым словом, которое вы произносите. То есть там, где может быть ваше первое слово, поставьте вместо него вдох.

Заставив себя представить дыхание как слово, как часть разговора, вы сможете задействовать протоколы контролируемого дыхания. Эти протоколы играют важнейшую роль в регулировании как вашего тела, так и ваших эмоций. Если вы ставите дыхание на первое место, вы с самого начала контролируете ситуацию. Первые две секунды - самые важные, потому что они не дают нарастать импульсу вашей фазы зажигания.

Такие термины, как работа с дыханием, контроль дыхания и контролируемое дыхание, - все это причудливые слова, обозначающие намерение в том, как вы дышите. Например, до сих пор вы, вероятно, дышали просто замечательно. Вы не обращали внимания на то, сколько воздуха входит и выходит из ваших легких. Но если я скажу вам вдохнуть и задержать его на пять секунд, а затем отпустить, что ж, поздравляю! Вы начали контролировать дыхание, то есть обращать внимание на воздух, проходящий через ваше тело.

А теперь глубоко вдохните вместе со мной и подумайте о своем последнем стрессовом разговоре. Помните ли вы, каким было ваше дыхание? Во время споров ваше дыхание обычно делает одно из двух: оно ускоряется или замирает. Ни то, ни другое нехорошо.

Когда ваше дыхание учащается, это признак того, что вы включили фазу возбуждения. Вам нужно дышать чаще, чтобы удовлетворить возросшие потребности мышц в кислороде, которые готовят вас к бегу или атаке. Чем быстрее вы дышите, тем быстрее вашему сердцу нужно перекачивать кровь, чтобы насытить вас кислородом и поддерживать жизнь, что увеличивает частоту сердечных сокращений. При учащенном дыхании страдает механическая способность мыслить и говорить.

Когда дыхание задерживается, вам кажется, что вы задыхаетесь или тонете. В каком-то смысле так оно и есть. В то время как учащенное дыхание приводит к переизбытку кислорода в организме, неглубокое дыхание или его отсутствие приводит к переизбытку углекислого газа из-за неспособности выдохнуть. Поэтому задержка дыхания, или поверхностное дыхание, не менее вредна. По мере роста напряжения снижаются ваши когнитивные способности.

Чтобы избежать этих проблем, дыхание должно быть сбалансированным.

Ладно, вернемся к Элизабет.

В день дачи показаний она начала отлично. Элизабет говорила медленно и без дрожи. Но через некоторое время я заметил, что она начала терять уверенность. Ее голос начал дрожать, ответы звучали быстрее, и она заметно раздражалась. Она начала защищаться. Она теряла контроль над собой.

Но именно в этот момент произошло волшебство.

Как раз перед тем, как я собирался вскочить и попросить пятиминутный перерыв, она это сделала.

Наклонив голову вперед, второй адвокат надавил на нее. "Справедливо будет сказать, что в тот день вы совсем не были внимательны, не так ли? Не так ли?"

Элизабет перевела дыхание, опустила плечи и на полсекунды задумалась, прежде чем спокойно сказать: "Нет". В этот момент я понял то, чего не знал адвокат противной стороны: ее первое слово прозвучало раньше, чем "нет". Это был ее вздох. И, воспользовавшись промежутком между его вопросом и ответом, чтобы успокоиться, она вернула себе контроль над разговором.

"Что не так? Вам не понравился мой вопрос?" - подколол адвокат противника.

Уверенная в себе Элизабет улыбнулась и покачала головой. "О нет, мне как раз нравятся ваши вопросы", - медленно произнесла она. Услышав это, он в замешательстве наклонил голову. "Я благодарна вам за то, что вы помогли мне прояснить ситуацию", - продолжила она. "Повторяю, ответ - нет. Так говорить нечестно".

Открыв рот и опустив руки, адвокат противной стороны путался в словах, пытаясь найти следующий вопрос. Видя, что Элизабет не собирается давать ему желаемую реакцию , он задал несколько мягких вопросов и быстро закончил.

Я смотрел на нее с восторгом.

Она не могла контролировать его вопросы, поэтому решила контролировать себя.

Как сделать дыхание в разговоре

Когда первое слово - это ваше дыхание, я называю это разговорным дыханием.

Я использую слово "разговорный", потому что вы можете делать это в естественном потоке разговора. Когда все сделано правильно, это выглядит как обычное дыхание. Вы можете использовать эту технику в любое время, не выглядя при этом странно для собеседника. Но лучше всего делать разговорный вдох, когда собеседник говорит, а вы слушаете, или незадолго до того, как вы ответите.

Вот как сделать разговорный вдох:

Медленно вдыхайте через нос в течение двух секунд.

В конце вдоха сделайте еще один быстрый вдох через нос в течение одной секунды. Теперь количество вдохов равно трем.

Выдыхайте через нос в течение шести секунд, следя за тем, чтобы выдох был в два раза длиннее вдоха.

Повторите упражнение не менее двух раз или по мере необходимости на протяжении всего диалога.

Разговорное дыхание использует несколько различных преимуществ, подтвержденных научными исследованиями и методами тех, кто освоил дыхание в самых стрессовых ситуациях. Разговорное дыхание также включает в себя три следующих проверенных фактора. В результате вы получаете медленное, контролируемое дыхание, которое можно повторять по схеме, чтобы сохранять спокойствие и концентрацию.

Когда ваше первое слово станет дыханием, дышите так:

1. Чтобы замедлить дыхание, дышите через нос.

Когда вы дышите через рот, воздух не встречает сопротивления. Следовательно, вы вдыхаете и выдыхаете больше в минуту. Таким образом, вы дышите быстрее. А учащенное дыхание, как вы знаете, является сигналом фазы возбуждения. Если не контролировать ротовое дыхание, оно может привести вас в состояние слабого беспокойства и стресса.

Дыхание через нос, с другой стороны, вызывает большее сопротивление воздуха. Сделайте мне одолжение: Попробуйте провести этот тест. Сделайте большой вдох и выдохните через рот нормально. Теперь сделайте еще один вдох и выдохните так, чтобы губы едва касались друг друга, как будто вы собираетесь свистнуть. Закончили? На втором вдохе воздух выходит гораздо медленнее, потому что ваше отверстие стало меньше. Ваши носовые ходы, конечно же, намного уже, чем рот, поэтому нос естественным образом способствует более медленному и глубокому дыханию. Сама структура ваших носовых ходов предназначена для фильтрации, согревания и увлажнения вдыхаемого воздуха.

Носовое дыхание также втягивает воздушный поток глубже в легкие с помощью диафрагмы. Это делает ваше дыхание более полным. А когда вы дышите полнее, вы делаете меньше вдохов в минуту, что предотвращает признаки воспламенения.

Теперь, когда вы наполнены кислородом, давайте вытесним воздух, но уже целенаправленно.

2. Чтобы сохранить спокойствие, выдыхайте дольше

Исследование, проведенное в 2023 году в Стэнфорде, подтвердило мощные преимущества техники дыхания, известной как физиологический вздох , которая считается одним из самых быстрых способов снятия стресса в реальном времени. Эта техника предполагает введение контролируемого, намеренного вздоха в ваше обычное дыхание. Для этого начните с двойного вдоха, который включает в себя обычный вдох через нос, затем второй, резкий вдох, и завершается длинным выдохом через рот.

Выдох должен длиться примерно в два раза дольше вдоха. Двойной вдох полностью наполняет легкие воздухом, а длинный выдох имитирует звук "ах", который вы издаете после тяжелого вздоха. Такой способ продолжительного выдоха помогает снизить кровяное давление и уменьшить уровень стресса в организме. Длительный выдох также позволяет убедиться в том, что вдыхаемый вами воздух полностью состоит из кислорода, а углекислый газ правильно регулируется.

При сравнении с двумя другими техниками дыхания физиологическое вздыхание показало наибольшее снижение тревожности, улучшение настроения и наименьшую частоту дыхания. Чтобы воспользоваться этими преимуществами самостоятельно, вам нужно следить за тем, чтобы ваш выдох был длиннее, желательно в два раза длиннее вдоха.

Теперь, когда вы сделали полный вдох, вы должны почувствовать себя спокойнее и лучше контролировать себя. Но есть еще один важный шаг, чтобы ваше следующее слово после вдоха было контролируемым.

3. Чтобы очистить разум, дышите ритмично

Если вы считаете, что дыхание не имеет большого отношения к контролю над словесными конфликтами, то стоит посмотреть, что оно значит для тех, кто освоил его на самых крайних рубежах физического конфликта. Морские котики считают ритмичное дыхание настолько важным для выполнения миссии, что проходят специальную подготовку по так называемому "тактическому дыханию ". В боевой обстановке приток адреналина повышает частоту сердечных сокращений. Это приводит к изменениям в организме, которые быстро ухудшают двигательные навыки - навыки, которые могут означать разницу между жизнью и смертью.

Чтобы контролировать эту реакцию, солдаты часто используют ритмичное дыхание - метод, основанный на последовательном отсчете времени между вдохами и выдохами. Например, бокс-дыхание, при котором вы вдыхаете, задерживаетесь, выдыхаете и задерживаетесь, каждый раз на четыре секунды, является шаблоном ритмичного дыхания. Оно создает преднамеренность и регулярность дыхания.

Преимущество ритмичного дыхания заключается в снижении частоты сердечных сокращений, что позволяет солдату сосредоточиться на умственной деятельности. Ритмичное дыхание - одна из причин, по которой вы можете услышать, как военнослужащие выкрикивают слова каденции во время бега на раз, два, три, четыре. Счет синхронизирует их шаги и, что еще важнее, дыхание. Повторяющийся ритм не только помогает выводить углекислый газ из легких, но и предотвращает гипервентиляцию или неравномерное дыхание.

Военнослужащие, сотрудники правоохранительных органов, работники служб быстрого реагирования, боксеры, летчики и мастера боевых искусств регулярно сталкиваются с конфликтами, связанными с высоким уровнем стресса, в которых работа над дыханием необходима как для эффективной работы, так и для выживания. Если контроль над дыханием достаточно важен для них, то он достаточно важен и для вас.

Делая разговорный вдох, вы используете положительные эффекты преднамеренного дыхания. Этот вдох закладывает основу для следующего действия, которое позволит вам лучше контролировать свое тело и свои реакции.

Ваша первая мысль - быстрое сканирование

В комнате было темно и угрюмо. Пахло, как в мамином диффузоре с эфирными маслами. Как только мы с однокурсниками по юридическому факультету затихли, инструктор по йоге сказал нам, что мы начнем с короткой медитации. Мои брови взлетели вверх. Я подумала: "Медитация медитацией? В смысле, когда ты напеваешь и все такое? Я не только никогда не пробовал заниматься йогой, но и никогда не медитировал. В маленьком городке Техаса это не так уж и популярно.

Сев на коврики, мы начали с того, что закрыли глаза и сосредоточились на полном дыхании. Это звучало достаточно просто. Я смогу это сделать. После нескольких минут дыхания мы занялись тем, что инструктор назвал "сканированием тела". С закрытыми глазами мы должны были мысленно просканировать свое тело, медленно, начиная с ног и двигаясь вверх, пока не достигнем макушки головы.

Я старался делать то, что говорил нам инструктор, и единственное, что я чувствовал, - это глупость. Может быть, я делаю это неправильно?

Я приоткрыл один глаз, чтобы окинуть взглядом комнату. Казалось, у всех остальных все шло хорошо. В этот момент я услышала, как инструктор объясняет, что мы должны быть достаточно спокойны, чтобы прислушиваться к своему телу. Честно говоря, я даже не была уверена, что понимаю, что это значит. Я снова закрыла оба глаза. Пытаясь перефокусироваться, я сделала еще один вдох и начала успокаивать свой разум, ища что-то.

Я ждал.

И постепенно, к моему удивлению, по мере сканирования вверх я замечал физические ощущения в своем теле, которых раньше не замечал. Напряжение в лице и за ушами. Приподнятые плечи. Сжатая челюсть. Дыхание было неглубоким и неровным. Как я раньше ничего этого не замечал?

Мое тело держало этот стресс, а я даже не знала об этом.

Я быстро настроился, расслабив мышцы лица и плеч. Я расширил дыхание, чтобы задействовать весь объем легких. Я услышала, как инструктор сказал нам назвать первую эмоцию, которая пришла на ум. На первое место вышло слово "давление".

Мгновенно я почувствовал облегчение. Но это было нечто большее. Я почувствовала контроль. Даже когда приближались экзамены, я сразу почувствовала себя спокойнее и меньше волновалась.

После того как занятие закончилось и я доказала, насколько ужасно негибкой я была, идея сканирования тела осталась со мной. Чем больше я занималась йогой, тем лучше у меня получалось сканировать тело. Я был очарован тем, как скрывается мой стресс. Это стало чем-то вроде игры, причем каждый раз я чувствовала себя лучше, чем до сканирования.

Потом я стал быстрее. Я мог ненадолго закрыть глаза на вдохе, провести полное сканирование тела, а затем открыть глаза на выдохе. Поскольку мое тело стало быстрее подсказывать мне, где прячутся точки стресса, я стал быстрее находить их и справляться с ними. Также стало проще обозначать свои эмоции. То, что раньше было пятиминутным упражнением в студии йоги, стало быстрой двухсекундной перезагрузкой.

Я начал думать о том, что делаю "быстрое сканирование", и начал пробовать его в разных условиях, например, когда сидел на своем месте во время занятий и экзаменов: волновался. Когда я стоял на красном светофоре: нетерпеливый. Занимаясь за кухонным столом в нашем дуплексе: перегружен. Всякий раз, когда возникал напряженный момент, быстрое сканирование растворяло его.

Вскоре я понял, что если перед или во время трудного разговора провести быстрое сканирование, то не только разговор пройдет лучше, но и собеседник даже не заметит этого. Я обнаружил, что стал лучше контролировать свои реакции. Способность оттачивать и настраиваться на ощущения и послания собственного тела изменила мою коммуникацию. Каждый раз, когда мое тело чувствовало триггер во время спора или конфликта, я училась отпускать его с помощью быстрого сканирования, чтобы сохранить самообладание.

Это было похоже на пребывание под водой с бесконечным запасом кислорода - я никогда не чувствовал необходимости подниматься на поверхность. Более того, быстрое сканирование позволяло мне лучше ориентироваться на цели и ценности, необходимые для конкретного разговора.

Как выполнить быстрое сканирование

Это еще один процесс, состоящий из четырех шагов. Но чем больше вы будете практиковаться, тем быстрее забудете, что существуют какие-либо этапы - это станет второй натурой.

Дышите: Начните с разговорного дыхания. На вдохе сосредоточьтесь на том, чтобы дыхание расширялось в животе, как будто к пупку привязана веревка, которую тянут наружу.

Закройте глаза: В конце вдоха, когда легкие заполнены, закройте глаза на одну-две секунды. Это должно выглядеть почти как долгое моргание.

Исследуйте: На выдохе нащупайте в своем теле места, где прячется стресс. Где вы чувствуете дискомфорт или стеснение? Направьте свой длинный выдох в эту часть тела и снимите напряжение. Ваши глаза должны быть открыты.

Обозначьте эмоцию: Проговорите в голове, что вы чувствуете в этот момент. Дайте ей название. Если можете, используйте только одно слово. Здесь нет правильного или неправильного ответа, это должно быть инстинктивно.

Смысл быстрого сканирования заключается в двух вещах:

Поскольку оно сочетается с разговорным дыханием, быстрое сканирование улучшает вашу способность ясно мыслить в данный момент.

Быстрое сканирование также позволяет держать контроль над эмоциями в своих руках.

Когда вы освоитесь с быстрым сканированием, оно станет для вас чем-то вроде глотков воды во время тренировки, чтобы оставаться в тонусе. Вы остаетесь сосредоточенными и свежими. Это микропрактика осознанности, которая помогает вам сосредоточиться и лучше осознать себя. Более глубокое осознание тела также способствует эмоциональной регуляции, поскольку позволяет наблюдать за своими чувствами, не подавляя их.

По мере того как вы будете чувствовать себя более комфортно, вы можете начать включать быстрое сканирование в реальные разговоры. Фраза "Я могу сказать" - это ключ к переводу обозначенной вами в четвертом шаге эмоции в вербальную коммуникацию. Вы можете переформулировать внутренний ярлык, например "Я злюсь", в "Я могу сказать, что испытываю чувство гнева". Вместо того чтобы держать свои эмоции внутри и запечатывать их в бутылки (что приводит к воспламенению), слова "Я могу сказать" заставляют вас выпустить эти чувства наружу. Например, если вы продолжаете испытывать чувство гнева, вы можете сказать вслух: "Я могу сказать, что я расстроен". Ваша фраза также может звучать следующим образом:

Несчастлив: "Могу сказать, что у меня не самое лучшее настроение. Мы можем поговорить об этом позже?"

Угрожают: "Я могу сказать, что сейчас на меня давят. Мне нужно время, чтобы почувствовать себя увереннее".

Разочарован: "Я вижу, что начинаю расстраиваться. Мне нужен тайм-аут".

Беспокойство: "Я могу сказать, что сейчас я эмоционально не готов к этому разговору".

Неуспокоенный: "Я ценю этот разговор. Я могу сказать, что мне еще есть над чем поработать".

Переполнен: "Я могу сказать, что в данный момент я перегружен. Можем ли мы сделать это шаг за шагом?"

Смущен: "Могу сказать, что я все еще не понимаю, о чем вы говорите. Не могли бы вы рассказать мне об этом по-другому?"

Нервничает: "Могу сказать, что я немного нервничаю из-за этого решения. Мне нужно еще раз обдумать все детали".

Грустно: "Я могу сказать, что чувствую себя немного пасмурно. Мне нужно немного времени для себя".

Устала: "Я могу сказать, что сейчас я не в лучшей форме. Мне нужно вернуться к этому после перерыва".

Словесно признавая то, что вы обнаружили в ходе беглого сканирования, вы убираете тайну того, что с вами происходит и куда указывает ваш компас - опять же, чтобы вы были более осознанными. Вы также привнесли в разговор прозрачность и честность, открыто и прямо заявив о своих потребностях.

Быстрое сканирование - лучший способ взять себя в руки и пролистать свои слои. А вербальное озвучивание результатов сканирования превращает неуверенность в уверенность и силу.

Потому что, когда вы заявляете об этом, вы контролируете это.

За несколько секунд вы сделали разговорный вдох и провели быстрое сканирование. Для последнего шага, который позволит вам набраться смелости и сказать именно то, что вам нужно, вам понадобится всего секунда.

Ваш первый разговор - это светская беседа

Перед моим первым судебным процессом, когда я был молодым адвокатом, адвокат противной стороны запугал меня до смерти. Он был уважителен и достаточно мил, но у него было тридцать с лишним лет опыта. Он знал, что он хорош. И хотя я был уверен в своих навыках ведения судебного процесса, в первый день споров я изо всех сил старался сохранить остроту ума. Я нервничал и торопил слова. Во время перекрестного допроса я сосредоточился на том, что я должен сказать дальше, вместо того чтобы использовать этот момент для выслушивания полезной информации, которую давал мне свидетель.

Я понукал себя - я точно знал, что делаю в данный момент, но, не сделав паузу для вдоха, чтобы собраться с мыслями, и не позволив своему осознанию направлять меня, я не смог взять ситуацию под контроль.

По дороге домой я разговаривал с собой вслух, размышляя о высоких и низких результатах дня. По мере того как я говорил, я начал цепляться за некоторые фразы, которые бросались мне в глаза. Я повторял их.

"Будь Джефферсоном".

"Ждите правильной подачи".

"Пусть факты говорят правду".

Это были первые из тех, которые я теперь называю "небольшими беседами". Они помогли мне напомнить, что нужно быть самим собой, ждать слабого места в показаниях свидетеля и позволить фактам говорить самим за себя, а не пытаться сделать слишком много. На следующее утро я записал эти фразы на сайте в верхней части своего желтого юридического блокнота. Когда я использовал свои небольшие беседы, разница в моем поведении и отношении в зале суда была как день и ночь. Я чувствовал себя менее неуверенным, более уверенным в себе. Я не чувствовал спешки. Я не чувствовал себя не в своей тарелке.

Даже сейчас я никогда не иду в суд, не написав светскую беседу в верхней части своего желтого блокнота.

Ваш образ мыслей начинается с ваших слов. Когда вы говорите, ваши слова влияют не только на другого человека. Они также влияют на вас. Согласно последним исследованиям в области нейронауки и психологии, ваш язык, то есть слова, которые вы используете для формирования своих мыслей, существенно влияет на ваши эмоции и образ мыслей, а в конечном итоге и на вашу реальность.

Чтобы сформировать у своих клиентов менталитет уверенности, я поощряю их использовать небольшие беседы. Маленький разговор - это просто разговор: Маленький разговор с самим собой. Фраза, которая придает вам сил. Набор слов , который возвращает вас в центр, когда вы чувствуете себя не в своей тарелке. Это как позитивная аффирмация. Но если позитивная аффирмация обычно включает в себя абстрактное заявление о самосознании или самосовершенствовании, например "Меня любят" или "Мне достаточно", то светская беседа более конкретна и привязана к контексту, например: "Начните с моего дыхания".

Небольшие беседы - мощный инструмент для запоминания. Они связывают вас с желаемым образом мыслей, будь то обретение большей уверенности, предотвращение самозащиты или напоминание о том, что не стоит беспокоиться по пустякам. Думайте о своих светских беседах как о мини-беседе с самим собой, в которой вы называете игру перед выходом на поле.

Как построить свою собственную светскую беседу

Построить свою собственную светскую беседу проще, чем кажется. Однако есть некоторые рекомендации, которым необходимо следовать.

Увязывайте светские беседы с вашими целями

Во второй главе вы узнали, как важно понимать свою цель и ценности разговора, прежде чем вступать в сложную ситуацию. Когда вы привязываете свою цель к светской беседе, вы надеваете пояс и подтяжки на тот результат, который хотите получить в ходе взаимодействия.

Это как бы удвоение того, куда вы хотите направить разговор. Если ваша цель - быть уверенным в себе, то постройте светскую беседу так, чтобы она напоминала вам о необходимости уверенно излагать свои идеи и мнения: "Высказывайте их". Аналогично, если ваша цель - пройти через разговор без споров, создайте светскую беседу , которая подкрепит этот желаемый результат: "Стремитесь понять". Эта фраза поощряет активное слушание и эмпатию, фокусируя внимание на понимании точки зрения другого человека, а не на втягивании его в конфликт.

Эти ориентированные на достижение цели небольшие беседы - это личные подсказки, которые напоминают вам о том, чего вы хотите достичь в ходе беседы, и помогают вам ориентироваться на общие цели. Они помогают сохранить фокус и направление, особенно в моменты, когда легко сбиться с пути под влиянием эмоций или противоположных мнений.

Начните с глаголов

Вместо более общих мыслей об идентичности, таких как "Я сильный" или "Я не мои чувства", начните свой светский разговор с глагола. Глагол привносит действие, создавая активный образ мыслей, например "Встаньте" или "Чувствуйте, не зацикливайтесь".

Когда вы используете глаголы, маленькие беседы становятся более острыми и практичными. Глагол подталкивает вас к действиям и поступкам, превращая пассивное созерцание в активное участие. Например, утверждение типа "Моя правда имеет ценность" пассивно. "Говорить свою правду" побуждает вас к немедленным действиям, к озвучиванию своих мыслей и убеждений. Аналогично, фраза вроде "Добро пожаловать в трудности" подталкивает вас вперед, способствуя формированию стойкости и готовности встретить препятствия лицом к лицу. Если бы я использовал фразу из светской беседы с Бобби ЛаПреем, она бы звучала так: "Найдите борьбу".

Эти фразы, построенные на глаголах, действуют как подсказки к определенному поведению, побуждая вас не только думать по-другому, но и делать по-другому. Они создают ощущение непосредственности и срочности, превращая светскую беседу в эффективный инструмент для немедленного изменения поведения и расширения собственных возможностей.

Сделайте его коротким и личным

Помните, что вашу светскую беседу не собираются размещать на рекламных щитах. Она не должна вызывать резонанс и тем более быть разделенной с кем-то, кроме вас. Часто лучшие светские беседы - это те, которые связаны с личным опытом или воспоминаниями, которые вы хотите вспомнить или воплотить в данный момент.

Например, однажды у меня была клиентка, которая хотела, чтобы ей постоянно напоминали о том, что нужно быть напористой, когда она высказывает свои идеи на работе. Ее светская беседа?

"Скажи им, Дорис".

Эту фразу ее дедушка в шутку говорил бабушке, когда она начинала волноваться по поводу того, чем увлекалась. Эта простая фраза имела для моей клиентки огромный личный смысл и ободрение. Она напомнила ей о силе и напористости ее бабушки, вдохновив ее направить ту же энергию в нужное русло.

Это яркий пример того, как несколько слов, глубоко укоренившихся в личной истории, могут послужить мощным якорем в моменты сомнений и колебаний. Небольшие беседы становятся не просто словами, а отголосками ободрения и стойкости, которые находят уникальный отклик в каждом человеке.

Улучшение своего мышления начинается с выбора слов. Вы должны выбирать слова, которые относятся к вам лучше. Слова, которые служат вам лучше. Слова, которые двигают вас вперед, несмотря на прошлый опыт, который сдерживал вас.

Для примера предположим, что ваш светский разговор звучит так: "Стойте твердо". При таком подходе в ситуации разногласий вам рекомендуется подбирать слова, которые положительно влияют на вашу самостоятельность, а не давят на вас и не оставляют вас побежденным. Вот как может звучать такой контраст:

Негатив: "Ты невозможен".

Позитив: (Твердо.) "Я заинтересован в решении проблемы. Если его нет, скажите мне об этом сейчас".

Негатив: "Я не могу с этим справиться".

Позитив: (Твердо.) "Я решил заняться этим в другой раз".

Негатив: "Нет смысла пытаться".

Позитив: (твердо.) "Я не пойду туда с тобой".

Обратите внимание, как позитивные версии заставляют вас выбирать слова и фразы, которые относятся к вам с уважением и поддерживают вашу самооценку. Уделите время тому, чтобы составить свою собственную светскую беседу. Помните, что она должна быть связана с вашими целями, начинаться с глагола и быть персональной для вас. Чтобы вдохновить вас, вот краткий список эффективных светских бесед, которые успешно используют мои клиенты:

Уверенность

"Держи голову выше".

"Все равно сияй".

 

Ассертивность

"Займите свое место".

"Не усугубляй, говори".

 

Дефензивность

"Положи его, [имя]".

"Отпустите, прислонитесь".

 

Ясность

"Вдохните, выдохните".

"Найдите его сердце".

 

Спокойствие

"Притормози, [имя]".

"Используйте свой якорь".

 

 

Вы не можете контролировать других людей, но вы можете контролировать момент. Доля секунды перед началом разговора - это все время, которое вам нужно. Это, возможно, самый мощный момент разговора, и большинство людей даже не подозревают о его существовании. Воспользуйтесь этим. Сделайте разговорный вдох. Проведите быстрое сканирование. Поговорите с самим собой. Вы можете быть удивлены тем, насколько хорошо складывается беседа.

Краткое содержание главы

Я предлагаю вам три инструмента, которые позволят вам лучше контролировать свое общение: разговорное дыхание, быстрое сканирование и светская беседа.

Разговорное дыхание дает вам преимущества медленного, контролируемого дыхания, чтобы сохранить ясность ума во время спора. Начиная со вдоха через нос, сделайте второй резкий вдох, затем более продолжительный выдох и сохраняйте повторяющийся ритм.

Быстрая проверка своего физического и психического состояния поможет вам снять напряжение, чтобы оставаться спокойным и сосредоточенным. Начиная с разговорного дыхания, закройте глаза и посмотрите, где в вашем теле прячется стресс, а затем обозначьте свои ощущения.

Светская беседа придает вам силы, усиливая ощущение контроля над вашими реакциями. Начиная с глагола, который побуждает вас к действию, например "выбрать" или "встать", составьте короткую фразу, которая имеет для вас значение и соответствует вашим ценностям.

Каждый из этих трех инструментов поможет вам контролировать ситуацию в конфликте, не позволяя вам неосознанно включить фазу зажигания .

 

Глава 6. Контролируйте темп

"Ир, вы знаете, с какой скоростью вы ехали, когда произошла авария..."

"Может быть, сорок миль в час, - перебил Чак, мой клиент.

"-Случилось?" - закончила другой адвокат, в ее голосе прозвучал намек на удовлетворение. "Мне нужно, чтобы вы сначала дали мне возможность высказать все свои вопросы, прежде чем отвечать, хорошо?"

"Хорошо", - согласился он.

"Вы знаете, с какой скоростью вы ехали, когда произошла авария..."

"Около сорока миль в час", - снова вклинился Чак.

Другой адвокат снова попросил его дать ему возможность закончить свой вопрос. Я забеспокоился. Адвокаты хотят, чтобы вы отвечали на их вопросы быстро, потому что это означает, что вы не обдумываете свой ответ. Вас легче контролировать, и вы становитесь восприимчивы к тому, что вам вставляют слова в рот.

Но Чак знал лучше. Мы уже говорили о том, что перед тем, как отвечать, нужно дождаться, пока другой адвокат запишет свой вопрос в протокол , - все это было частью нашей подготовки к даче показаний. Он начал торопиться. Мне нужно было вывести его из задумчивости. После очередного вопроса и ответа я попросил небольшой перерыв, чтобы поговорить с Чаком в коридоре.

Когда мы выходили из комнаты, я указал своим желтым блокнотом на несколько стульев в углу. "Давайте присядем вон там", - сказал я.

"Хорошо", - сказал он, почти задыхаясь.

Когда мы сели за стол, я беспечно спросил: "Так что ты собираешься делать в эти выходные? Есть планы?"

Он выглядел озадаченным. "А?"

"В эти выходные", - повторила я, разворачивая мятную конфету. "Что у вас происходит?"

"О. Я не уверен, дайте мне подумать". Подумав, он замолчал. Я видела, как опустились его плечи. Его дыхание замедлилось. Через семь секунд или около того он ответил: "Мы поведем детей на фильм о говорящих животных".

"Новый, который только что вышел?" спросил я.

Он сделал еще одну короткую паузу. "Да, это он".

"Эй, это будет весело", - сказал я. "Какой у них возраст?"

"Пять и семь", - сказал он с улыбкой, теперь уже расслабленной. Перезагрузка сработала.

"Потрясающий возраст", - сказала я, встав с места не раньше, чем мы сели. Он тоже встал. "Послушай, - сказал я ему, - когда ты вернешься туда, я хочу, чтобы ты относился к каждому вопросу так, будто она спрашивает тебя, что ты собираешься делать в эти выходные. Отвечай так же, как ты отвечал мне. Пользуйся моментом".

Чак кивнул; аналогия прояснилась. "Понятно. Пауза, верно. Дайте ей отдышаться".

"Именно", - сказал я. "Ты контролируешь темп. Не она".

Когда мы вернулись в комнату для дачи показаний, разница была как день и ночь. Он больше не наступал на вопрос, каждый раз обдумывая свой ответ. Торопливая, почти паническая энергия исчезла, сменившись спокойным, взвешенным присутствием. Адвокат противной стороны тоже заметила изменения: ее ритм нарушился из-за самообладания Чака. Она не могла наброситься на него с вопросами. Он отлично справился.

Дар паузы

Когда вам тревожно, страшно или вы расстроены, вы говорите быстрее или медленнее?

Вы говорите быстрее.

Это признак фазы возбуждения, и это нормально. Учащенное сердцебиение ускоряет ваши мыслительные процессы, подготавливая вас к реакции в доли секунды. Рефлексы становятся быстрее. Скорость становится приоритетом. В результате ваш разум начинает думать быстрее, чем ваш рот успевает произносить слова. Вот почему вы склонны говорить гораздо быстрее, чем обычно. Желание торопиться заставляет вас реагировать эмоционально, а не логически. Возможно, вы знакомы с более техническим выражением: "засунуть ногу в рот".

Когда вы торопитесь, вы не только подвергаете себя очевидным проблемам, таким как спотыкание на словах и оставление мыслей наполовину невысказанными, но и торопите свою мысль. Вы упускаете шанс полностью развить свою позицию. Торопливость также сигнализирует о том, что вы не слушаете, а вместо этого говорит о том, что вы уже планировали свое предложение до того, как услышали слова собеседника. Вы что-то упускаете.

В подобных сценариях, когда вы чувствуете, что ускоряетесь, возникает ошибочное убеждение, что вы не контролируете ситуацию. Что вы просто едете рядом. Но правда в том, что ваша нога все время находится на тормозе.

Вам нужно только поднажать.

В дополнение к инструментам, которые вы изучили в предыдущей главе, есть еще один элемент вашего общения, который выделит вас из остальных.

Вовремя сделанная пауза.

Тишина может быть отсутствием звука, но не отсутствием общения. Я говорю это серьезно: молчание - самый эффективный инструмент для решения проблем в общении.

Почему больше людей не используют его? Проблема двоякая. Во-первых, многие люди избегают молчания, потому что не считают его оптимальным. Отчасти эта мысль проистекает из стандарта скорости общения , который вы видите в современных СМИ. Ролики в подкастах и социальных сетях редактируются так, чтобы убрать паузы. Фильмы и телешоу часто драматизируют эффект быстрого диалога, создавая впечатление, что все уже знают, что скажут. Это потому, что актеры имеют возможность пользоваться написанным сценарием и редакторами. Это не общение в реальной жизни. Возьмите в качестве примера говорящие головы в вечерних новостях. В СМИ принято демонстрировать противоположные точки зрения, будь то в политике или спорте, с помощью быстрых реплик или "хлопков", как будто они являются вершиной интеллектуальной победы. Это приводит к искажению восприятия, когда скорость предпочтительнее сути. В реальном мире споры происходят не так, как в СМИ. Это нездоровая метрика.

Во-вторых, люди склонны бояться, что молчание свидетельствует о слабости. Например, в более профессиональной среде распространено мнение, что отсутствие немедленного ответа на вопросы, будь то по электронной почте или при личной встрече, свидетельствует о недостатке знаний или подготовки. Этот страх заставляет вас отдавать предпочтение оперативности, иногда в ущерб точности или вдумчивости. В повседневных разговорах вы также можете обнаружить, что используете словесные заполнители, чтобы заполнить тишину речью (подумайте о "знаете") или звуком (подумайте об "эээ" и "эм"). Бытует мнение, что молчание выдает некомпетентность, тогда как на самом деле молчание - это мудрость в ожидании. Торопливость в словах - это слабость. Замедление речи говорит о силе.

Понимая, как использовать паузы, вы укрепляете свой имидж компетентности и показываете, что вы человек более взвешенный и, следовательно, заслуживающий доверия. Вместо того чтобы думать, что молчание свидетельствует о неуверенности, подумайте о том, что молчание гарантирует уверенность в том, что последует за ним. Стратегическое использование молчания отражает намерение, а не нерешительность. Если паузы правильно подобраны, они свидетельствуют об уверенности и самообладании. Чаще всего человек, контролирующий темп разговора, в большей степени контролирует себя.

Именно в этом и заключается сила паузы. Она дарит вам способность управлять временем.

Вот что дает вам этот контроль над временем:

Время для размышлений. Паузы дают вам пространство для выбора. Мысль о том, что никто не может заставить вас сказать то, что вы не хотите говорить. Вы можете ответить, если хотите, конечно. Но вы также можете решить ничего не говорить. Отсутствие ответа - это все равно ответ. У вас всегда есть выбор. Паузы дают вам время не только на выбор слов, но и на их владение. Когда вы делаете паузу, вы не только контролируете темп разговора. Вы подтверждаете свое присутствие в нем.

Время на размышления - это не колебания, а осознанное признание того, что вы знаете, кто вы есть. Когда вы делаете паузу перед ответом, это свидетельствует о том, что вы контролируете свои эмоции и мысли. Вы показываете собеседнику, что вами движет не импульс, а вдумчивость. Каждый раз, когда вы сдерживаете слова, вы выставляете напоказ свою ценность, уверенность и силу.

Паузы дают вам возможность выбирать и принимать решения:

Стоит ли этот человек моего душевного спокойствия?

Я хочу сказать то, что должно быть сказано? Нужно ли это сказать сейчас? И тот ли я человек, который должен это сказать?

Помогут ли мои слова разговору или навредят ему?

Говорю ли я для того, чтобы принести пользу, или просто для того, чтобы услышать себя?

Будут ли мои слова способствовать прогрессу в достижении моих целей и ценностей?

Есть ли что-то еще, что я должен понять, прежде чем ответить?

Слова, которые следуют за намеренным выбором тишины, оказывают большее влияние, потому что они указывают на то, что последующие слова были взвешены, придавая вес вашему смыслу.

Время передумать. Пауза дает вам время на обдумывание своего поведения, как в случае с дыханием в разговоре, быстрым сканированием или светской беседой. Она позволяет оценить вашу готовность присутствовать в настоящем моменте. Она сохраняет вашу энергию, как отдых между сетами во время напряженной тренировки. Использование тишины также очень важно для оценки окружающего мира. Вы можете читать комнату. Вы получаете возможность наблюдать за их реакцией, выражением лица и языком тела. Делая паузу, вы измеряете температуру другого человека. Это позволяет не сосредотачиваться только на том, что вы хотите сказать, а задействовать все свои пять органов чувств, чтобы понять, что именно они пытаются вам сказать.

Это разница между тем, чтобы ввязаться в конфликт с головой, и тем, чтобы сказать себе: "Подожди, а действительно ли это то, что я хочу сказать? Пауза позволяет вам отступить на шаг назад и подумать, соответствует ли направление разговора вашим целям и ценностям. Внешнее наблюдение, которое позволяет сделать пауза, информирует и направляет вас в том, как действовать дальше - смягчить подход, подтвердить свою позицию или представить новую точку зрения.

Время регулировать. Когда разговор начинает накаляться, молчание служит мокрым одеялом. Оно создает дистанцию между стимулом и реакцией, снижая интенсивность нарастающих эмоций. Оно позволяет пожару потухнуть. Вот почему молчание имеет решающее значение для достижения точки охлаждения. Оно позволяет вам перестроить свой тон. Пауза позволяет сделать стратегический выбор, чтобы не сказать что-то, что может усугубить ситуацию. Она демонстрирует зрелость и мудрость. Она ставит вас на место старшего. Вы сами решаете, когда сказано достаточно. Вы сами решаете, когда закончить разговор, а не он заканчивается на их условиях.

Пауза не только помогает вам регулировать собственные эмоции, но и помогает другому человеку осмыслить свои. Она разрывает цикл быстрого реагирования, не позволяя вам обоим потерять фазы охлаждения. Это очень важно. Паузы не дают спорам стать более дробными, потому что они препятствуют ритму "туда-сюда", который быстро нагнетает напряжение. Это хорошо. Они не дают вам обоим "заливать", потому что вы вставляете промежутки между ними, чтобы сохранить ясность ума.

Не позволяйте ложным представлениям о молчании удерживать вас от признания силы паузы. Используйте ее, чтобы распоряжаться временем в свою пользу, создавая возможности для осмысленного размышления и созерцания в каждом разговоре.

Как и когда использовать паузы

Если вы хотите говорить более уверенно, вам нужно быть более комфортным в тишине. Без этого не обойтись. Что вы скажете своим?

Тишина паузы действительно что-то сообщает. Опять же, это может быть отсутствие звука, но не отсутствие коммуникации. Подумайте о различных сообщениях и сигналах, которые может передать пауза:

Пауза после того, как он впервые говорит: "Я люблю тебя".

Пауза после вопроса: "Тебе нравится мое новое платье?".

Пауза после того, как все кричат: "Сюрприз!".

Пауза после вопроса: "Где ты был вчера вечером?".

То, что говорит человеку пауза, во многом определяется ее продолжительностью. Например, если я не отвечаю на ваше сообщение в течение пяти минут, обычно это не проблема. Но пять дней? Тогда я сообщаю что-то другое.

На следующих страницах я описал это различие и то, как вы можете наилучшим образом использовать уникальные преимущества паузы в зависимости от того, как долго вы позволяете ей длиться, превращая каждый момент тишины в мощный инструмент общения.

Короткие паузы - это очки для чтения

Короткая пауза длится от одной до четырех секунд. Короткие паузы делают акцент и фокус на конкретных словах, как если бы вы надели очки, чтобы прочитать мелкий шрифт. Вы лучше видите слова.

Короткие паузы говорят о том, что то, что вы собираетесь сказать, было обдумано. Что вы нашли время, чтобы взвесить и оценить свои слова.

Например, представьте, что кто-то в офисе спрашивает вас: "Вы сможете подготовить этот отчет к полудню?". Короткая пауза изменит ваше ощущение контроля:

Без паузы вы отвечаете: "Я уже сказал, что не буду".

После четырехсекундной паузы вы медленно отвечаете: "Я уже сказал, что не буду".

Неужели голос в вашей голове во второй раз прочитал ту же фразу по-другому? Всего несколько секунд тишины - и вы звучите тверже. Более уверенным в себе.

Давайте попробуем еще более простой вариант. На этот раз представьте, что друг спрашивает вас: "Как дела?". Снова обратите внимание на контраст в тоне.

Без паузы вы отвечаете: "Я в порядке".

После трехсекундной паузы вы отвечаете: "Я в порядке".

Вы слышали это? Немедленный ответ говорит о том, что вы почти не вдумывались в свои слова, почти пренебрежительно или легкомысленно. Возможно, он даже прозвучал менее искренне. Однако добавьте паузу, и это покажет, что вы обдумывали свой ответ. А это придает вашему ответу большую силу и эффект. Вы знаете, что вы хороши.

Короткие паузы отлично подходят для ответов на обычные вопросы, особенно если вы находитесь в ситуации интервью или дачи показаний. Я советую своим клиентам добавлять несколько секунд тишины после вопросов и перед ответами. Помните, что ваше первое слово - это ваше дыхание. Это не только даст вам время обдумать и воспроизвести в голове вопрос, но и сделает ваши слова более контролируемыми.

Короткая пауза также хороша для добавления акцента, например, пауза перед ударной фразой или нужным... словом. Тишина привлекает внимание, как клиффхэнгер. Оно пробуждает любопытство к тому, что вы скажете дальше.

Это еще одна причина, по которой разговорный вдох так важен - это короткая пауза. Обычно, когда вы говорите, вы вдыхаете на вдохе и говорите на выдохе. Вдох при разговорном дыхании длится три секунды, и этого времени как раз достаточно, чтобы вы смогли перестроиться в центр и говорить на выдохе контролируемым, ровным тоном.

Тот, кто делает паузу перед ответом - будь то в классе, зале заседаний или гостиной, - почти всегда покажется вам более контролируемым и уверенным в себе.

Длинные паузы - это зеркала

Длительная пауза длится от пяти до десяти секунд. Если дольше, то это уже не пауза. Это тайм-аут.

В отличие от коротких пауз для сосредоточения, длинные паузы нужны для размышлений. Как двустороннее зеркало. Длинные паузы не только позволяют вам обдумать свой ответ, но и, что еще важнее, заставляют собеседника одновременно оглянуться на себя.

Когда кто-то грубит вам, оскорбляет или принижает вас, длинная пауза - ваше главное оружие. Вот почему:

Пять-десять секунд тишины - достаточное время для того, чтобы слова собеседника отозвались эхом. Звук их комментария останется в воздухе и часто заставит их усомниться в своих словах. Вот почему иногда кто-то использует это молчание, чтобы упредить: "Мне жаль" или "Я не должен был этого говорить", прежде чем вам придется ответить.

Молчание никогда не может быть неправильно истолковано. Гораздо лучше ничего не отвечать, чем ответить чем-то обидным, что наверняка войдет в книгу истории ваших отношений и будет упоминаться снова и снова, когда проблемы возникнут вновь.

Тот, кто говорит последним, часто проигрывает. На переговорах говорят, что тот, кто говорит первым, проигрывает. Но в спорах все происходит наоборот. Почему? Потому что единственный способ победить того, кто говорит обидные вещи, - это сказать что-то еще более обидное. Единственный способ превзойти чей-то резкий комментарий - это сделать его еще глубже. Когда вы заставляете себя оставить последнее слово за собой, скорее всего, именно от вас будут требовать извинений. Вставляя длинную паузу и не давая себе возможности сказать последнее слово, вы оставляете слова другого человека незащищенными.

Длинные паузы особенно хорошо работают с людьми, которые не говорят вам правду.

Как вы можете себе представить, будучи судебным адвокатом, я слышал, как лгут многие свидетели. К этому настолько привыкаешь, что уже не удивляешься, когда тебе врут. Даже под присягой.

В этом конкретном случае во время дачи показаний я знал, что свидетель мне лжет.

Я знал, что он лжет, потому что у меня были доказательства. Это был водитель восемнадцатиколесного транспорта, который врезался в моего клиента и свалил вину за аварию на другой автомобиль. Записи с мобильного телефона водителя показали, что он отправил сообщение со своего телефона точно в то же время, когда произошла авария, а также другие сообщения, предшествовавшие аварии. Но он не знал, что они были у меня.

"Вы писали смс за рулем?" спросил я в упор.

"Нет", - твердо ответил он. "Я никогда не пишу смс за рулем".

Его первая ошибка - использование абсолюта. Никогда. Когда кто-то использует абсолютное значение, он, как правило, выводит себя на планерку. Так что если они собираются сказать "никогда", то лучше, чтобы это было "никогда".

Я использовал длинную паузу, около восьми секунд, пока его слова задерживались.

Его глаза начали метаться по столу. Он начал смещаться в своем кресле. Когда прошло достаточно времени, чтобы услышать, как его слова отозвались эхом, он нарушил молчание и изменил то, что только что сказал. "Я имею в виду, я говорю "никогда". Иногда, наверное, да. Это зависит от ситуации, понимаете. Честно говоря, я не помню".

Его вторая ошибка. Он начал уходить от ответа - в Техасе это называется "раки".

Я сделал еще одну длинную паузу. На этот раз на десять секунд. Достаточно, чтобы стало почти некомфортно.

Честных людей не смущает пауза. Именно в тишине честные люди знают, что их правду не нужно скрывать. Нечестные люди, напротив, обычно не выносят ее. Именно в тишине нечестные люди чувствуют, что им есть что доказывать. Они чувствуют, что вы не заглотите наживку. Они заполняют пространство за вас, прокручивая в голове мысли о том, что вы думаете или собираетесь сказать. В своем стремлении заполнить пустоту они часто распутывают свои собственные истории.

Почувствовав его отступление, я поставил его перед выбором: вернуться к истине или сойти с доски.

Я повторил свой первоначальный вопрос. "Вы писали смс за рулем?"

"Возможно, да", - сказал он, чувствуя почти облегчение.

Я положил руку на папку с бумагами, лежащую рядом со мной на столе. Это была просто стопка других документов. Настоящие записи разговоров по мобильному телефону все еще находились в моей сумке.

Положив руку на папку, я надавила на него: "Вы переписывались с коллегой".

Он кивнул и сказал: "Да".

Всего за несколько минут он совершил полный разворот на 180 градусов. Никаких споров. Никаких криков. Никаких криков: "Ты не можешь справиться с правдой!" Все, что я сделал, - это использовал силу длинной паузы. Он увидел, как его слова выглядят в зеркале, и сделал все остальное.

 

В восьмой главе я расскажу вам, как усовершенствовать технику паузы, чтобы наиболее эффективно реагировать на тех, кто говорит то, что вас задевает. Пока же вам нужно знать, что разные ситуации требуют разных пауз. Независимо от того, имеете ли вы дело с прямой конфронтацией, ведете ли вы сложный профессиональный разговор или просто участвуете в глубоком личном диалоге, правильная пауза в нужное время может изменить динамику обмена мнениями и вернуть вам контроль над ситуацией.

Речь идет не только о тишине. Речь идет о контроле времени, чтобы замедлить свои реакции и создать пространство для размышлений, переосмысления и регулирования.

Краткое содержание главы

Вовремя сделанная пауза наделяет вас силой времени. Время на размышление, время на переосмысление и время на регулирование.

Пауза в споре - это не признак нерешительности. Это признак намерения и самоконтроля. Чаще всего человек, который контролирует темп разговора, в большей степени контролирует себя.

Слова, которые следуют за намеренно выбранным молчанием, имеют большее влияние, потому что они указывают на то, что то, что следует за ними, было измерено, придавая вес смыслу.

Продолжительность паузы зависит от контекста. Короткая пауза в одну-четыре секунды перед ответом на вопрос позволяет вам звучать сильнее и решительнее. Более длительная пауза в пять-десять секунд создает предвкушение и служит зеркалом, включающим фазу охлаждения.

Когда вы принимаете тишину паузы, вы берете под контроль скорость конфликта. Это похоже на использование тормозов в автомобиле: контролируя скорость взаимодействия, вы можете безопасно направить его к более конструктивному результату.

 

Глава 7. Ассертивный голос

 

Вы - добровольный испытуемый в исследовании чувств. Врачи прикрепляют к вашей голове и груди всевозможные липкие подушечки и провода, чтобы следить за вашими показателями. Один ученый подходит к вам с деревянным планшетом и блокнотом. Он требует: "Почувствуйте себя счастливым прямо сейчас".

Вы бросаете на него озадаченный взгляд. Чувствуешь себя счастливым? Чему? Конечно, вы пытаетесь изобразить фальшивую улыбку и заставить себя смеяться, но это далеко от настоящего. Вы пытаетесь придумать, чему можно порадоваться. Но ничего не получается.

Ученый пишет в своем блокноте. Затем он требует: "Почувствуйте страх прямо сейчас".

Как и в прошлый раз, вы не испытываете страха. Конечно, все эти провода и мониторы выглядят как-то странно, но вам не страшно по-настоящему. Вы пытаетесь вспомнить последний страшный фильм, который вы смотрели, но ваш разум блуждает, и вы думаете о том, что мировые новости страшнее, чем большинство фильмов.

Ученый записывает новые заметки. На этот раз ученый делает большой вдох и инструктирует вас: "Почувствуйте себя сумасшедшим прямо сейчас". Но как только слово "мгновенно" вылетает из его уст - хоп! - он хлопает своим планшетом по вашей макушке.

Вы тут же вскидываете брови и бросаете на него взгляд. Я знаю, что вы сделали не то, что я думаю. Вы шокированы и оскорблены. Но больше всего вы чувствуете, что злитесь.

Ученый улыбается. "Теперь почувствуйте прощение!"

Уверенность - это чувство

"Джефферсон, как я могу чувствовать себя уверенно?"

Будь то вопрос о том, как сориентироваться на рабочем месте, как пройти собеседование или как говорить за себя, - это, безусловно, самый часто задаваемый мне вопрос. Это также неправильный вопрос, который нужно задавать.

Чувства нельзя включить, как выключатель. Они возникают от чего-то, например от плохого воспоминания, счастливой мысли или стрессовой ситуации. Они возникают по определенной причине, как удар по голове. Уверенность в себе работает точно так же. Уверенность - это чувство. Его нельзя вызвать по собственному желанию. Ее нельзя вызвать со скамейки запасных. Вот почему ее часто не бывает, когда она нужна. Вы понимаете, что такое уверенность, когда чувствуете ее. Это способность действовать с чувством осознания и оценки своих сильных сторон и ограничений.

Поэтому спрашивать "Как мне чувствовать себя уверенным?" - все равно что спрашивать "Как мне чувствовать себя злым?". Так не бывает. Единственный способ почувствовать себя увереннее - это жить в полную силу. Уверенность - это активный процесс, который вы создаете и накапливаете, участвуя в определенном поведении.

Вопрос не в том, "Как почувствовать уверенность в себе?". Вопрос в том, что я могу сделать, чтобы создать опыт, который укрепит мою уверенность? Уверенность обретается в действии. И эти действия называются ассертивностью. Уверенность - это то, что делает ассертивный.

Уверенность в себе - это способ выражения уверенности. В отличие от уверенности, которая является чувством, утверждение - это действие. Вы можете думать об этом так: уверенность - это внутренняя вещь, а напористость - внешняя. Утверждение себя - это уверенность в движении. Уверенность проявляется в том, как вы говорите, как вы опираетесь на свои слова.

Уверенность и напористость подпитывают друг друга. Вместе они создают положительную обратную связь: более уверенная речь порождает чувство уверенности, а чувство вновь обретенной уверенности заставляет вас говорить еще более уверенно. Это меняющее жизнь сочетание. Способность отстаивать свои потребности и мнение таким образом, чтобы завоевать доверие, а не отнять его, - это сила, превосходящая все слова.

Как говорить уверенно? Я покажу вам.

Но это не то, что нужно прочитать один раз и ждать, что вы волшебным образом вспомните это, когда вам понадобится. Лучше возьмите один из следующих десяти уроков и примените его в следующем разговоре.

Тренинг по повышению уверенности в себе начинается прямо сейчас.

Не заставляйте меня доставать планшет.

 

10 способов практиковать ассертивность прямо сейчас

Ассертивность начинается с основ. Начните с создания словаря ассертивных слов и часто используемых фраз, которые передают уверенность без агрессии. Затем вы изучите особые звуковые и интонационные модели, которые воплощают самоуважение. В разговорах, электронных письмах, текстах и видеоконференциях вы начнете замечать возможности отстоять свою позицию с твердой добротой. Вскоре вы полностью погрузитесь в язык ассертивности, и не успеете оглянуться, как будете чувствовать себя уверенно в любом разговоре, не задумываясь.

Давайте начнем.

Урок 1: Каждое слово имеет значение

Среди всех советов и рекомендаций о том, как быть более напористым, нет ничего важнее выбора слов. Язык, который вы выбираете - каждое слово - напрямую влияет на вашу способность утверждать себя. Каждое написанное вами письмо, каждое отправленное сообщение.

Каждый.

Слово.

Вопросы.

Как я уже спрашивал в начале этой книги: О ком говорят ваши слова? Действия часто говорят громче слов, но они не заменяют их. В произнесенном слове есть сила. Ваши слова - это ваша личность, ваша репутация и ваш характер. Инвестируя в свои слова и формулировки, вы инвестируете в свое будущее - в свою самооценку и в то, каким человеком вы хотите стать. Например, представьте себе простое электронное письмо коллеге:

"Я просто хотел уточнить план действий".

Теперь давайте изменим одно слово:

"Я хотел уточнить, что именно вы хотите сделать".

Чувствуете разницу? Одно предложение сигнализирует об осторожности. Другое вселяет уверенность. Если убрать одно слово, предложение приобретает новый голос. Первое предложение с just звучит почти нерешительно, как будто вы не хотите их беспокоить (хотя и хотите). Второе предложение утверждает именно то, что вы хотите сделать.

Вот еще несколько фотографий "до и после":

Неуверенно: "Я думаю, не спросить ли мне у команды".

Ассертивный: "Я спрошу у команды".

Неуверенно: "Думаю, мне просто нужно немного больше ясности в ваших ожиданиях".

Ассертивный: "Мне нужно больше ясности в отношении ваших ожиданий".

То, что требует ассертивность, совсем не сложно. Вы можете это сделать. Вы знаете это. У вас уже есть все навыки, чтобы открыть новый голос. Как только вы начнете открывать глаза на повседневный неопределенный язык, используемый как в вашем общении, так и в общении других людей, пустые слова начнут бросаться вам в глаза, как больные пальцы. Вы никогда не сможете их не заметить.

Урок 2: Докажите это себе

Уверенность обретается в поступках, помните? Чтобы чувствовать себя уверенно, вам нужно начать доказывать себе, что вы сделаете то, о чем говорите. Это значит, что вы сообщите собеседнику о своем следующем шаге, а затем сделаете его. Главное - произнести это вслух. Произносите то, что вы делаете или собираетесь сделать, вслух и в настоящем времени. Например:

"Я ухожу от этого разговора".

"Я прошу у вас разрешения".

"Я ставлю напоминание".

Это не "я как бы", "я вроде бы" или "я думаю". Устраните колебания, озвучив свои действия и намерения.

Вот еще один вариант, который я постоянно вижу в электронных письмах:

"Пожалуйста, ознакомьтесь с приложением".

Что это вообще значит? Конечно, они это увидят. Вы вложили его в письмо. Конечно, они знают, что оно вложено. Они могут увидеть вложение. Пожалуйста не добавляет никакой ценности. Эта фраза пассивна и слаба, как будто вы не имеете к этому никакого отношения. Возможно, вас это не беспокоит. Но зачем упускать даже самую маленькую возможность продемонстрировать уверенность в своем общении, авторитете или репутации?

"Я прилагаю договор" или даже "я приложил договор" звучит более прямолинейно, более активно и более напористо. Вы опираетесь на свою уверенность, говоря им о том, что вы делаете, а затем делаете это.

Эффект от того, что вы говорите другому человеку о том, что собираетесь сделать, вторичен по сравнению с тем, какой эффект это оказывает на вас. Когда вы заявляете о своих словах и доводите их до конца, вы ощущаете прилив сил, как будто говорите себе: "Эй, я справлюсь". Вы доказываете себе, что верите в свои силы - маленькие, уверенные действия, которые накапливаются в опыт, укрепляющий вашу уверенность. Эти шаги оказывают еще большее влияние, когда речь идет о соблюдении границ, о чем вы узнаете в девятой главе. Говоря людям о том, что вы собираетесь сделать, а затем делая это, вы доказываете, что вы из тех людей, которые, когда говорят что-то, имеют в виду именно это. В противном случае вас просто обойдут стороной.

Представьте, что вы участвуете в жарком споре. Обмен мнениями дошел до того, что личные нападки усилились, и вы чувствуете необходимость отстраниться. Вы кричите на повышенных тонах: "Клянусь, если ты скажешь это еще раз, я уйду! С меня хватит, я серьезно!". Не задумываясь, другой человек говорит это снова. Но вы не уходите. Вы остаетесь, продолжая спорить и кричать, усугубляя ситуацию.

Укрепили вы свой авторитет или отняли его?

Хуже того, вы подорвали себя. Теперь другой человек знает, что вы несерьезны. Вы установили базовый уровень, что вы только лаете, но не кусаетесь.

Верните контроль над ситуацией с помощью ассертивных высказываний и уклонитесь от ответа. Скажите им, что вы собираетесь сделать, и сделайте это:

Вместо того чтобы резко уходить и хлопать дверью, скажите: "Я собираюсь выйти из комнаты" - и сделайте это.

Вместо того чтобы внезапно бросать трубку, скажите: "Я собираюсь закончить разговор" - и сделайте это.

Подумайте об этом, как о том, чтобы сделать свой удар в бильярде. Действуя в соответствии со своей целью, вы демонстрируете уверенность в себе. Вы даете понять, что не боитесь заявить о своих намерениях. Вы верите в свою способность осуществить задуманное. А когда вы доводите дело до конца, вы укрепляете эту веру. Такая последовательность является частью петли положительной обратной связи, в которой вы говорите, что собираетесь сделать, и делаете это. И в следующий раз вы будете чувствовать себя более уверенно.

Уверенность в себе - это умение прийти и доказать себе, что вы придете, когда скажете. Когда вы выполняете свои обещания, оправдываете собственные ожидания и используете ассертивные формулировки, вы повышаете свою способность полагаться на себя.

Урок 3: Выражайте свои потребности без обиняков

Представьте, что вы - лучший адвокат в мире. Вы одеты в профессиональную одежду и излучаете уверенность. Ваш клиент - это настоящий вы, в простой одежде, как будто вы сделали настоящую копию себя со всеми своими желаниями, потребностями и заботами. Вы находитесь в большом корпоративном зале, где за столом напротив вас и вашего клиента сидят другие люди. Вы похлопываете клиента по плечу и предлагаете ему присесть, а сами остаетесь стоять.

В этот момент вы понимаете, что если вы не выступите в защиту своего клиента, то никто другой этого не сделает. Вы - единственная надежда вашего клиента. Вы подготовились и точно понимаете, чего хочет ваш клиент. Когда встреча начинается, вы выступаете от имени своего клиента:

"Мой клиент не согласится с этим".

"Мой клиент хочет справедливых ожиданий".

"Моему клиенту нужны гарантии, что подобное не повторится".

Когда вы отстаиваете интересы своего клиента, вы звучите решительно. Вы звучите напористо. Вы не просто участвуете, вы уверенно ведете разговор, яростно отстаивая потребности и права своего клиента. Каждое ваше слово обдуманно, оно направлено на защиту и продвижение интересов клиента, а также на то, чтобы к нему относились с достоинством, которого он заслуживает. И по мере того как вы это делаете, вы осознаете силу своего голоса.

Теперь, с той же силой и тоном, с тем же чувством справедливости, замените моего клиента на меня.

"Я этого не приму".

"Я хочу справедливых ожиданий".

"Мне нужны гарантии, что это не повторится".

Это защита себя.

Чтобы быть более уверенным в себе, по умолчанию заявляйте о своих потребностях. Начинайте предложения со слов "мне нужно". Этот простой сдвиг в языке позволит вам взять на себя ответственность за свои желания и четко доносить их до окружающих.

"Мне нужна минутка".

"Мне нужно поговорить с вами".

"Я хочу, чтобы вы знали, как это на меня повлияло".

"Мне нужна твоя помощь".

Вы не можете говорить уверенно, не умея отстаивать свои потребности. Вы должны быть сами себе защитником. Это значит, что вы перестанете чрезмерно извиняться. Нет, не настоящие извинения. Я говорю о фальшивых, ненужных, ничего не значащих. Об извинениях, которыми вы засоряете свои просьбы, вопросы или уточнения, например:

"Эй, простите, у вас есть минутка?"

"Нет, сегодня я не могу. Прости!"

"Простите за беспокойство".

"Простите, я не уверен, что понимаю".

"Простите, вы не могли бы повторить?"

Слово "прости" может показаться безопасным, но оно приносит больше вреда, чем пользы для вашей самооценки. Приберегите настоящие "извините" для тех случаев, когда это важно, например, чтобы попросить прощения, признать ошибку или посочувствовать чужой боли.

Вместо чрезмерных извинений используйте слова благодарности или вообще ничего не говорите.

До: "Извините, я опоздал".

После: "Спасибо за ваше терпение.

До: "Извините за беспокойство".

После: "Я ценю вашу помощь".

До: "Извините за все вопросы".

После: "Спасибо, что разъяснили мне это".

Осознаете вы это или нет, но чрезмерное извинение негативно сказывается на вашем сознании. Вы будете воспринимать себя скорее как помеху или раздражитель. Знайте: ваша самооценка не зависит от того, насколько мало неудобств вы можете доставить. Утверждение своих потребностей и озвучивание их таким образом, чтобы сохранить уважение и авторитет, никогда не доставляет неудобств - это необходимо.

Урок 4: Говорите, когда это важно

В своей предыдущей юридической фирме я участвовал в жарком собрании партнеров, на котором обсуждались типичные темы конца года - бонусы, повышение зарплаты и инициативы на следующий год. Каждый раз, когда казалось, что наметился прогресс, происходило следующее: один человек находил способ сделать замечание или задеть дыры в том, что было предложено. Этот человек делал это независимо от того, был ли комментарий уместен, срывая решение и затягивая встречу. Я за то, чтобы в идеях присутствовал "адвокат дьявола", но этот человек любил подчеркивать проблемы "а что, если", не проявляя никакого интереса к тому, чтобы взять на себя ответственность за их решение.

Вы знаете таких. Этот человек громко жаловался на стресс и при этом работал меньше всех. Было известно, что у этого человека меньше всего часов и счетов среди всех сидящих за столом. Он меньше всех держал руку на пульсе фирмы и ее направления. Этот человек был "в шляпе, но без скота" - техасский способ сказать, что он только говорит, но не делает. Чем больше этот человек говорил, тем больше уважения и авторитета он терял. С каждой репликой все больше людей охали, вздыхали или закатывали глаза.

Самый ценный старший партнер, однако, почти не говорил. Но когда он начинал говорить, все замирали и внимали. Молчание объяснялось не отсутствием интереса, а скорее пониманием того, когда голос этого партнера был необходим.

Зачастую именно тот, кто знает меньше всех, внес наименьший вклад или чье мнение имеет наименьшее значение, может сказать больше всех. Наверняка вам приходилось участвовать в виртуальных совещаниях, где наименее осведомленный человек, как правило, стремится вставить свои два цента по каждому незначительному вопросу.

Один из главных признаков, отличающих тех, кто уверен в себе, от тех, кто не уверен, - это то, как часто они чувствуют необходимость что-то сказать. Это - верный признак. Я не говорю, что вы не должны вступать в разговор, выражать беспокойство или быть командным игроком. Я хочу сказать, что у неуверенных в себе людей часто возникает желание сказать все. Неуверенность в себе убеждает их в том, что им есть что доказывать. Все должны знать, насколько они умны, насколько они правы, насколько они "лучше вас". Тот факт, что они не уверены в себе, подталкивает их к желанию убедиться в том, что вы считаете их не такими. Эта неуверенность проявляется очевидным образом: в обзывательствах, в стремлении доказать свою правоту или в желании иметь последнее слово.

Уверенные в себе люди стремятся ничего не говорить. В их молчании есть мудрость. Они слушают. Они наблюдают, впитывают. Уверенные в себе люди знают, что им нечего доказывать, потому что они уверены в своих способностях и знаниях. Они доверяют себе, не обращая внимания на внешнее подтверждение. Поскольку они уверены в себе, у них нет желания стремиться к известности.

Если неуверенный в себе человек не может чувствовать себя уверенным в своем вкладе, он предпочтет чувствовать себя уверенным в своей критике. Не будьте таким человеком. И в следующий раз, когда вы увидите это, поймите, что они почесывают зуд своей неуверенности. Пусть это будет напоминанием о том, что настоящая уверенность выбирает момент внесения вклада.

Урок 5: Говорите меньше

Чем меньше слов, тем яснее смысл.

Подумайте о разговоре, как о спросе и предложении. Экономика гласит, что когда у вас слишком много чего-либо, люди хотят этого меньше. Избыток предложения снижает цену. И наоборот, когда чего-то слишком мало, люди хотят этого больше. Спрос повышает цену. Тот же принцип применим и к общению. Чем больше слов вы используете, тем меньше я хочу слушать и тем меньшую ценность имеют ваши слова. Но чем меньше слов вы используете, тем больше я хочу обратить на них внимание и тем большую ценность имеет каждое слово. Каждое слово оказывает влияние. Когда вы наводняете рынок общения избытком слов, вы создаете дефицит внимания.

Именно поэтому чрезмерное объяснение убивает уверенность. Чем больше слов вы используете, тем меньше вы говорите. Использование слишком большого количества слов для того, чтобы сказать что-то маленькое, создает большую проблему. Соблазн переборщить с объяснениями возникает из-за страха, что другой человек вам не поверит (триггер социальной оценки). Но чем больше слов вы используете, тем менее правдоподобно вы звучите. Чем больше слов требуется для того, чтобы сказать правду, тем больше она похожа на ложь. Чем дольше вы говорите, тем больше похоже, что вы не знаете, о чем говорите.

Урок 6: Удаление слов-заполнителей

Вы знаете их как "умы", "ахи" и "эхи", которые задерживают вашу речь. Заполнители естественны и распространены. В основном они используются подсознательно, чтобы заполнить пробелы в тишине и поддержать звук разговора. В неформальной обстановке с друзьями и семьей они не помешают. Простые слова-заполнители помогут поддержать течение беседы. Вы даже не слышите их, потому что расслабляетесь и общаетесь на более глубоком уровне. Но в более официальной или профессиональной обстановке они сигнализируют о нерешительности и подрывают вашу уверенность. Словесные костыли говорят о том, что вы не подготовились или не уверены в том, что говорите.

Некоторые слова-заполнители вы можете даже не заметить:

"Например"

"Вы знаете?" или "Вы понимаете, о чем я?".

"Верно?" или "Я знаю, верно?".

"Итак, да".

Вместо этого просто замените наполнители на тишину. Заметьте разницу:

До: "Итак, да, эм, типа, хорошо, вы знаете, что когда вы говорите с филлерами, они как бы отвлекают от вашего сообщения, верно?"

После: "Когда вы говорите с наполнителями, они отвлекают от вашего сообщения".

Видите? Даже пытаясь прочитать предыдущий отрывок, вы не можете быстро понять, о чем он говорит. Исправьте это, погрузившись в тишину.

Когда вы впервые попробуете этот метод, вы, скорее всего, будете говорить медленнее, потому что вы вкладываете намерение в следующее слово, чтобы не допустить, чтобы его место занял заполнитель. Это нормально. Не поддавайтесь желанию наполнить воздух шумом. Смиритесь с тишиной.

Как вы узнали в шестой главе, тишина добавляет паузы и дает вам возможность лучше контролировать ситуацию. Оно дает вам возможность сделать акцент. В вашей голове этот метод может показаться неловким или странным. Но для слушателя вы звучите намеренно и уверенно. Слова-заполнители не приносят слушателю никакой пользы. Каждое лишнее слово отвлекает от вашего сообщения.

Убирайте слова, которые "разбавляют" ваши предложения. Если вы хотите звучать напористо, подавайте слова аккуратно.

Урок 7: Никогда не занижайте цену

Если вы не верите, что ваши слова имеют ценность, то и другой человек тоже. Использование фраз, занижающих вашу значимость, будет постепенно подтачивать вашу уверенность. Такие фразы, как:

"Не хочу вас беспокоить".

"Я знаю, что это может показаться глупым".

"Простите меня за глупый вопрос".

"Возможно, я что-то упускаю".

"Вы, наверное, знаете лучше меня".

Послушайте. Я понимаю, что вы говорите эти вещи из лучших побуждений. Вы хотите смягчить свой подход, почти скромным, самоуничижительным тоном. И это достойно восхищения. Но слушатель не часто воспринимает это именно так.

Вместо этого вы подаете сигнал, что считаете себя меньше. Это больше похоже на то, что вы хеджируете, чтобы снизить их ожидания от вашего вклада. Это бросает тень сомнения на ваши возможности еще до того, как вы полностью ими поделились.

В результате другой человек будет ассоциировать эти слова с вашим реальным влиянием и воздействием. То есть, когда вы говорите: "Не хочу вас беспокоить", другой человек слышит следующее: "То, что я собираюсь вам сказать, вас побеспокоит". Или что то, что вы собираетесь сказать, прозвучит глупо, или что вопрос, который вы собираетесь задать, глупый. Ни одно из этих сообщений не является ассертивным. Это похоже на дискуссию о чрезмерных извинениях. Вы как будто извиняетесь за то, что занимаете место, а это полная противоположность ассертивному языку. Когда вы используете подобные фразы, вы также накладываете на другого человека социальное обязательство облегчить или простить вас, сказав: "О, вы меня не беспокоите" или "Это не глупый вопрос". Это вынуждает вас обоих вести мини-беседу о вашей неуверенности в себе еще до того, как вы перейдете к делу. Формируя свое взаимодействие с собеседником в виде заниженной оценки, вы невольно укрепляете мысль о том, что ваш голос не стоит слушать или стоит меньше, чем голос других.

Вы также недооцениваете себя, когда добавляете фразу "Имеет ли это смысл?" после своего предложения. Я понимаю, что это происходит от потребности чувствовать уверенность в том, что ваши слова прозвучали правильно, что вы ищете подтверждения того, что сказанное вами действительно имеет смысл. Но в действительности эта фраза настраивает вас на проигрышную ситуацию. В лучшем случае она заставляет вас звучать так, будто вы не уверены в себе. Как будто вы не верите в то, что сказали. Например, "Я подумал, что мы могли бы перенести завтрашнюю встречу из-за погоды, пробок и всего остального. Это имеет смысл?" А в худшем случае вы рискуете обидеть слушателя, потому что предполагаете, что он мог не понять то, что вы сказали, в то время как он определенно понял. Например, "Так что просто соедините эти две части здесь, и все заработает. Это имеет смысл?" Чтобы предотвратить любой из этих нежелательных результатов, лучше всего полностью опустить этот вопрос или заменить его на "Какие у вас мысли?" или "Как это звучит?".

Каждый раз, когда вы ловите себя на том, что собираетесь преуменьшить свое присутствие, сделайте паузу и подумайте, как вы можете сформулировать свои мысли уверенно, без тени сомнения в себе. Помните, что ваш вклад очень ценен, и уверенное выражение его может изменить не только восприятие вас другими, но и вас самих.

Поэтому вместо этого сосредоточьтесь на формулировках, которые развивают или разрушают поднятую проблему. Например:

"Я хотел бы развить то, что вы сказали".

"Я бы хотел копнуть немного глубже".

"Могу ли я пойти дальше?"

"У меня есть кое-какие соображения, которые могут принести пользу".

Эти фразы звучат так, будто вы склоняетесь к своему вопросу или точке зрения, а не уклоняетесь от нее.

Урок 8: Обрежьте лишнее

Один из самых быстрых способов расширить свой ассертивный словарный запас - убрать из предложений наречия. Наречия - это слова, которые изменяют глаголы или прилагательные. Скорее всего, вы знаете их как слова, которые оканчиваются на -ly или выражают определенную степень.

Просто

Итак,

Очень

На самом деле

В основном

По сути,

Буквально

Я не говорю, что эти слова плохие, они вполне уместны в непринужденной беседе. Но если вы хотите говорить более напористо, когда это важно, и понимаете, что каждое слово имеет значение, наречия можно выбросить в окно. Сравните: "Так что, по сути, наречия могут разбавить ваши предложения" с "Наречия разбавляют ваши предложения".

Многие другие фразы загромождают вашу ассертивность. Посмотрите, не напоминают ли вам эти примеры:

"Я хочу сказать, что..." или "Я хочу сказать, что...".

"Я просто нахожу это забавным, как..."

"Без обид, но..."

"Просто..."

"Я имею в виду..."

"Я просто хочу сказать..."

"Если честно..."

"Не поймите меня неправильно..."

"Я просто очень..."

"Мне просто любопытно..."

"Так что я думаю, может быть..."

В лучшем случае эти фразы подрывают доверие к вам, а в худшем - являются неискренними. Откажитесь от них, они вам не нужны. Вместо этого скажите все, что следует за наречием, которое вы хотите использовать.

Урок 9: Когда сомневаетесь, опирайтесь на опыт

Часто, особенно на рабочем месте, вам задают вопрос, на который вы не знаете ответа. Когда это происходит, то, как вы отвечаете, дает вам возможность использовать ассертивный язык. Вместо того чтобы делать вид оленя в свете фар, опирайтесь на свой прошлый опыт:

"Я не сталкивался с этим раньше".

"По моему опыту..."

"В прошлом я..."

"Из того, что я видел..."

Опора на свое прошлое дает вам более прочную основу для ответа, даже если вы не знаете немедленного ответа. Не забывайте, что нет ничего плохого в том, чтобы сказать: "Я не знаю". На самом деле, признание незнания - это признак честности и смирения, который может укрепить доверие. Если после такого признания вы обязуетесь выяснить все подробности или вспомнить о соответствующем опыте, это свидетельствует о вашем стремлении предоставлять полезную информацию. Вместо того чтобы вскидывать руки вверх, опора на прошлый опыт показывает, что вы проактивны и используете свои знания для преодоления неопределенности.

Урок 10: Скажите "Я уверен в себе".

Этот урок очень прост. Прежде чем дать ответ, начните с фразы "Я уверен". Не имеет особого значения, что вы скажете после этого. Слушатель слышит слово "уверен" и ассоциирует это поведение с вами.

Раньше: "Я думаю, что мои навыки будут полезны для вашей компании".

После: "Я уверен, что мои навыки будут полезны для вашей компании".

Раньше: "Я верю, что могу помочь".

После: "Я уверен, что смогу помочь".

Раньше: "Думаю, если у меня возникнут вопросы, я знаю, где их искать".

После: "Я уверен, что если у меня возникнут вопросы, я знаю, где их искать".

Снова подумайте о своей реакции, когда другой человек использует фразу "я думаю", а не "я уверен". Какому человеку вы доверяете больше?

Следите за тоном

Как я уже говорил в самом начале этой книги, важно не то, что вы говорите, а то, как вы это говорите. Если я буду говорить вам только о том, какие слова использовать, но не о том, как они звучат, я не выполню своего обещания. Как именно звучит уверенность?

Это баланс. Я представляю себе, как слушаю музыку через наушники, когда она не слишком громкая в обоих ушах. Звук сбалансирован. В ассертивном общении баланс говорит: "Я уважаю тебя и уважаю себя". В этом разница между ассертивностью и агрессивностью. Агрессивное общение не заботится об уважении другого человека. Ассертивное общение заботится. Звук - это ровный, спокойный тон. Вы позволяете своим словам нести предложение, подразумевая как убежденность, так и ожидание.

 

Главное здесь - избегать восходящей интонации (uptalk), то есть тенденции склонять слова с уклоном вверх в конце. Это восходящая интонация, которую вы используете, когда задаете вопрос, например "Вы уверены?". Звук предполагает неуверенность или просьбу об одобрении, даже если речь идет о декларативных заявлениях.

Чтобы звучать увереннее, заканчивайте предложения с нисходящим или нейтральным наклоном. Подумайте об этом, как если бы вы попросили члена семьи передать соль во время ужина. Вы не станете использовать восходящий тон и говорить: "Не могли бы вы передать соль?", как будто вы не знаете, что такое соль, или сомневаетесь в их способности передать ее. Скорее всего, вы используете нейтральный тон, больше похожий на утверждение, где ваш тон не повышается, а остается прежним.

Зрительный контакт - еще один важный компонент ассертивного общения. Он сигнализирует о вовлеченности, искренности и уверенности. На встрече, когда вы делитесь идеей или отзывом, поддержание умеренного зрительного контакта со слушателями показывает, что вы уверены в своем вкладе. Это говорит: "Я верю в то, что говорю, и я здесь, присутствую с вами в этом разговоре". Избегание зрительного контакта, с другой стороны, может заставить вас выглядеть неуверенным или незаинтересованным, а слишком активный зрительный контакт может быть воспринят как конфронтация.

Если вам трудно установить зрительный контакт, вот один прием, который я использую: подождите устанавливать зрительный контакт до последних слов вашего предложения; закончите его зрительным контактом. У вас может сложиться впечатление, что вы должны все время поддерживать зрительный контакт. Это не так. На самом деле, длительный зрительный контакт может сделать вас слишком напряженным или, не дай бог, даже жутким. Вместо этого поймайте их взгляд в конце предложения. Вы ничуть не потеряете в эффективности.

Каденция, ритм и темп вашей речи, также имеет значение. Утвердительный каденс подразумевает четкую речь в размеренном темпе, позволяющую полностью понять ваши слова без спешки и колебаний. Речь идет о том, чтобы отдать каждому слову должное, показать, что вы обдумали свои слова и имеете их в виду. Например, предлагая новую стратегию, слишком быстрая речь может свидетельствовать о нервозности или недостаточной уверенности в своей идее, а слишком медленная - о неуверенности.

Контролируемый тон, уместный зрительный контакт и продуманный темп могут значительно повысить эффективность вашего общения. Благодаря им вашу напористость не только слышат, но и чувствуют и видят. Просите ли вы о повышении, устанавливаете границы или просто выражаете свое мнение, то, как вы преподносите свое сообщение, может иметь такое же влияние, как и само сообщение. Эти элементы в сочетании с четким, уважительным языком определяют ассертивную коммуникацию и позволяют ей стать мощным инструментом для личного и профессионального роста.

Я хочу, чтобы вы быстро просмотрели десять уроков этой главы. Выберите тот, с которым вы боретесь больше всего. Сделайте этот урок своим фокусом на сегодня, или завтра, или на этой неделе. Начните использовать эти ассертивные слова и фразы, когда представится возможность, в следующем разговоре, в следующем сообщении. Посмотрите, как вы себя при этом чувствуете. Посмотрите, как на это реагируют другие люди. И посмотрите, как вам захочется еще больше самоутвердиться.

Использование ассертивных слов укрепит вашу уверенность в себе. А ваша растущая уверенность заставит вас чаще говорить более напористо. Это положительная обратная связь. Так что подпитывайте ее. Как только вы почувствуете себя уверенно, используя фразы из выбранного вами урока, начните добавлять фразы из другого урока. Не ждите, пока вы найдете нужные слова через два дня. Пополните свой словарный запас ассертивности, чтобы знать, что сказать сейчас.

Краткое содержание главы

Уверенность - это чувство, а не вещь, которую вы можете вызвать.

Вы укрепляете уверенность в себе, будучи ассертивным; вместе они создают положительную обратную связь. Чем вы ассертивнее, тем увереннее вы себя чувствуете, а чем увереннее вы себя чувствуете, тем ассертивнее вы себя ведете.

Выбор слов имеет значение. Как правило, чем меньше слов вы используете, тем увереннее звучат ваши слова. Откажитесь от ненужных извинений и слов-заполнителей, чтобы увеличить силу ваших предложений.

Когда вы раскрываете свой ассертивный голос, вы даете себе возможность уверенно выражать свои потребности.

 

Отправить