Под прикрытием

Групповое давление создает охлаждающий эффект: ваше поведение меняется под влиянием мнения коллектива. Иногда жертва, прикинув, как лучше поступить, ищет самоуспокоения в другом месте. Одураченному плохо, но его убеждают примириться с ситуацией. Есть и другие случаи, когда его заставляют поверить в то, что никакого злого умысла в его отношении не было. Человека не увольняют, а просто предлагают досрочно выйти на пенсию. Это не понижение, а лишь новый статус.

Задумайтесь на минуту, чего стоит осознание того, что в результате ты остаешься с выигрышем дурака: вроде бы я участвовал на равных, но мой результат хуже, чем у других, – это несоответствие не может не вызывать ощущение несправедливости. Однако все, на чем основаны эти суждения, зависит от множества факторов и может быть истолковано по-разному. Можно ли считать сотрудничеством то, что я плачу налоги, или я просто подчиняюсь требованиям государства? Можно ли считать несправедливостью то, что мне приходится выполнять множество административных обязанностей, или я должна рассматривать это как комплимент и признание моего таланта общаться с людьми? Неоднозначность фактов вынуждает нас придерживаться той интерпретации, которая наиболее соответствует нашим ожиданиям. В этом и состоит сущность мотивированной аргументации – даже когда мы пытаемся быть объективными в решении проблемы, мы не можем игнорировать результат, который нам хотелось бы получить. Разум, сознание хочет, чтобы мы остановились на том решении, которое позволило бы нам получить желаемый результат и при этом не чувствовать, что нас одурачили.

Рассмотрим это на конкретном примере. Представим, что я собираюсь пойти в новый ресторан в Филадельфии. Там меня ожидают друзья, с которыми я очень хочу встретиться. Там хорошее меню, и к тому же я голодна. Когда я прихожу в ресторан, я узнаю от метрдотеля, что сегодня они могут предложить только ужин из четырех блюд по фиксированной цене. Это не то меню, о котором мне говорили, когда я заказывала столик, и цены, насколько я помню, были ниже. Впрочем… я действительно проголодалась, я вижу, что мои друзья уже сидят за столиком, оживленно беседуя и приветствуя меня, и, в конце концов, не так уж это и дорого. Поняв, что я оказалась в дурацком положении, я все-таки могу войти, а могу, по-прежнему ощущая себя одураченной, поменять планы из принципа. Однако вряд ли один из этих сценариев сбудется. Скорее всего, я пожму плечами и подумаю: «Ага, новая администрация пытается выжить» или «Наверное, они изменили меню, такое бывает». И вуаля, я ем то, что мне предложили, и не переживаю по этому поводу.

Вспомним игру «Ультиматум». В ней участвуют два игрока, которым надо поделить между собой сумму в 10 долларов. Один игрок, Предлагающий, делает ультимативное предложение (хочешь – соглашайся, хочешь – нет), и, если второй игрок, Получатель, отказывается от него, оба не получают ничего. Многолетний опыт исследований показывает, что, если предлагаемая доля составляет 30–40 %, то есть порядка 3–4 долларов из 10, Получатель, как правило, отказывается брать эту сумму. Так происходит, когда проигравший не остыл, не примирился с ситуацией.

В идеале, представляя себя на месте Получателя, вы бы не стали отказываться от денег, при этом чувствовали бы себя комфортно. Однако большинство людей не могут согласиться на 2 доллара: такое распределение кажется им несправедливым и унизительным.

Есть и другая точка зрения, которой придерживаются некоторые исследователи: предложение в 2 доллара не является несправедливым. Мы постоянно в том или ином объеме делимся с окружающими тем, что имеем. В большинстве случаев я сталкиваюсь с людьми, которые вообще со мной не делятся, и это нормально. (Мне бы показалось странным, если бы кто-нибудь, даже из моих друзей, вдруг сказал: «У меня в бумажнике есть 10 долларов, я думаю, что поступлю правильно, если отдам тебе половину».) Причина, по которой разделение денег в пропорции 8: 2 в игре «Ультиматум» воспринимается как вопиющая несправедливость, кроется в отсутствии норм, которые бы регламентировали, как правильно. А когда нет правил, регулирующих наше поведение, большинство по умолчанию считают, что справедливость – это 50 на 50.

Что, если мы будем исходить из того, что Получатели в игре хотят денег – они согласны взять их и ищут оправдания для своего решения? Некоторые исследователи попробовали проверить, что будет, если придумать такое оправдание, которое позволило бы игрокам принять невыгодное предложение и при этом сохранить лицо. Описание этих экспериментов может показаться несколько перегруженным деталями, однако запаситесь терпением: именно мелкие нюансы создают мощный психологический и поведенческий эффект. В каждом из них предлагается своя фишка в организации игры, которая полностью меняет динамику одураченного.

Эксперимент с неравными долями

Возьмем за основу классический вариант игры «Ультиматум», в которой игрокам надо поделить между собой 10 долларов, и представим, что Предлагающий ограничен в своих действиях. В варианте игры с неравными долями организаторы произвольно делят пары игроков на две группы. Одной группе сообщают, что Предлагающий может поделиться с Получателем суммами в 8, 5 или 2 доллара, то есть предложение может быть сверхщедрым, паритетным или скупым. Второй группе сообщают, что предложение ограничивается двумя суммами: 8 или 2 доллара. Нас интересует, что произойдет, когда Получателю предложат долю в 2 доллара.

Представьте себя на месте Получателя из первой группы. Вы знаете, что вам могут предложить равную долю, однако вместо этого вам предлагают всего 2 доллара. Нетрудно догадаться, что Получатели будут в основном отказываться от предложения, как это нередко происходит в классической игре, где игроки имеют неограниченную свободу действий. А теперь представьте, что вы Получатель из второй группы. Вы знаете, что ваш партнер может предложить вам разделить деньги только в неравных долях: либо вы получаете 2 доллара, либо он. В этом случае гораздо больше Получателей согласилось принять предложенную долю в 2 доллара. Возможно, что им не нравилась маленькая доля – да и кому она понравится? – однако предложение не выглядело откровенно корыстным или унизительным, просто у Предлагающего не было варианта с равными долями. Для большинства из нас очевидно, что Предлагающий находится в затруднительном положении: он может сделать неравный выбор либо в свою пользу, либо в пользу своего партнера, и поэтому требовать от него такой щедрости просто неразумно. В этом случае доля в 2 доллара не кажется таким уж нечестным предложением – и, если Получатель не считает, что это нечестно, он может спокойно взять эти деньги и не расстраиваться по поводу того, что выигрыш слишком мал. Два доллара – конечно, небольшой выигрыш, однако организаторы эксперимента предварительно убедили игроков второй группы в том, что маленький выигрыш лучше, чем никакой.

Неоднозначное предложение

В игре с неравными долями Получатели, согласившиеся на 2 доллара, понимали, как рассчитывается их доля: 2 доллара – это 20 % от общей суммы независимо от того, казался ли им такой расклад справедливым или нет. Однако в другом эксперименте тот же эффект был достигнут с помощью внушенной игрокам мысли: может быть, меня никто не дурачит.

По замыслу организаторов, игра проводилась с нестандартными денежными единицами: вместо долларов все игроки получали жетоны. (Жетоны имели фиксированный номинал – четверть доллара, и в конце игры игроки могли поменять их на деньги.) Участникам сообщили, что после того, как за ними будут закреплены роли Предлагающего или Получателя, начальный капитал будет произвольно распределен между Предлагающими, которые получат по 38 или 16 жетонов. Самое главное, что только Предлагающим было известно, какой суммой они располагают.

Понятно, что интересовало исследователей. Как поступят Получатели, когда им предложат 8 или 9 жетонов? Представим, как рассуждает игрок, которому предложили 8 жетонов. «Ладно, – думает он, – восемь – это половина шестнадцати, то есть доли равные, значит, такое предложение можно считать разумным. Конечно, может быть и так, что у Предлагающего 36 жетонов, но я же не знаю этого наверняка. Есть шанс, что это честная игра. Пожалуй, никто не собирается меня дурачить. Надо принять это предложение».

А теперь представим, как рассуждает Получатель, которому предложили 9 жетонов: «Ага, значит, девять. А каковы шансы, что мой партнер предложил мне больше половины жетонов? Маловероятно. Скорее всего, у него тридцать восемь, и это значит, что он предлагает мне меньше одной четверти всей суммы».

Когда Получателю предлагается 9 жетонов, убедить его согласиться куда труднее. В итоге в некоторых случаях решение взять меньшее количество жетонов оказывалось более популярным. Поверив в то, что ему предлагают равную долю («Может быть, восемь жетонов – это половина всей суммы!»), Получатель смирялся с маленьким выигрышем – никаких протестующих криков и жалоб.

Аукцион

Последний эксперимент с охлаждающим эффектом в игре «Ультиматум» – самый простой и вместе с тем, пожалуй, самый тревожащий. Перед началом игры участникам сообщили, что роли Предлагающего и Получателя будут назначаться по результатам предварительного аукциона. Предлагающими становились победители аукционного розыгрыша.

В этой игре вероятность, что Получатели скорее согласятся на маленькую сумму, была выше. Можно представить, как они рассуждали. Им предлагают 2 доллара, и они соглашаются на этот маленький, но все-таки выигрыш, и при этом думают, что Предлагающий свой выигрыш заработал, получил в честной игре или заслужил.

Вообще говоря, нет никаких оснований утверждать, что участие в каком-то непонятном аукционе дает Предлагающему приоритетное право на выигрыш в несколько долларов, однако у Получателя в этом случае появляется возможность сохранить репутацию, хотя бы в своих глазах. Они получают оправдание или видимость такового, когда соглашаются на невыгодную сделку, без ущерба для самооценки. В крайнем случае, соглашаясь с тем, что невыгодное предложение справедливо, можно убедить себя в том, что вы это заслужили. Можно считать этот довод губительным, а можно – продиктованным здравым смыслом. Ищем ли мы веских причин или разумных объяснений – зависит от контекста.