Никаких компромиссов

Многие решения избежать риска принимаются подсознательно, человек просто инстинктивно пытается обойти ситуацию, которая кажется ему опасной. Когда вы не вкладываете деньги, не делаете пожертвований, это даже трудно назвать решением. Однако есть такая стратегия избегания, которая проявляется открыто и заставляет вас не столько уклоняться, сколько активно отстраняться. Иногда решение уйти от опасной ситуации принимает четко выраженную, почти агрессивную форму, как в заявлении: я выхожу из игры.

Один из выводов, сделанных в рамках поведенческой психологии, заключается в том, что страх оказаться одураченным может стать препятствием для успешных переговоров. Здесь наблюдается та же динамика, что и в эксперименте с «расходомером»: один участник чувствует себя обманутым и принимает решение: «В этой игре, кажется, никто не выиграет, и я выхожу из нее». Такие решения могут приниматься как в эмоциональном порыве, так и с холодной головой.

После окончания университета я некоторое время жила в Нью-Йорке, и мои родители как-то приехали из Мэна навестить меня. Мы несколько часов бродили по городу, ходили по музеям, осматривали достопримечательности, и нам захотелось передохнуть и поесть. Зайдя в продуктовый магазин, каждый стал выбирать что-нибудь на свой вкус. Отец выбрал яблоко, пошел на кассу и вернулся с пустыми руками. Вы знали, что яблоко здесь стоит больше двух долларов? Два доллара за яблоко показались ему неслыханной ценой. (Может возникнуть впечатление, что мои родители впервые приехали из деревни в город, но на самом деле они не раз бывали на Манхэттене. Я и сама не ожидала от отца такой реакции.) Я почти уверена, что у него в бумажнике было больше двух долларов, и мне казалось, он действительно хотел яблоко. Я уже не помню, что он в итоге купил, но уверена, что это стоило дороже двух долларов, и готова поклясться, что он не получил такого удовольствия, с каким он бы съел яблоко.

Вся эта сцена в магазине – выбрал фрукт – увидел цену – вернулся ни с чем – похожа на переговоры в миниатюре. Они не пришли к соглашению, то есть переговоры были очень короткими, но структура та же. Две стороны хотели договориться, дабы совершить обмен, при этом у каждой были свои условия взаимодействия. Мой отец отказался участвовать в сделке, потому что счел ее нечестной.

Похожа ли сделка на мошенническую или нет, во многом зависит от контекста. Возьмем схожий пример. Предположим, я захожу в магазин, вижу что-то, что привлекает мое внимание, – например, сельтерскую воду премиум-класса – и собираюсь совершить покупку. Допустим, мне нужна упаковка из шести бутылок этой отличнейшей воды из артезианских источников Новой Англии с кленовым сиропом или с каким-нибудь другим вкусом – как раз то, что доктор прописал. Потом я вижу, что упаковка стоит 12 долларов, и я отказываюсь ее брать. Я очень люблю сельтерскую воду, но не настолько. Сделка не состоится, потому что цена, установленная магазином, не отвечает моим требованиям. В интересах магазина продавать минералку по цене не ниже 12 долларов, а в моих интересах потратить на покупку не больше 9 долларов. В заданных условиях самое разумное и эффективное решение для меня – не покупать. Отлично! И никакого риска, что меня обманут.

А теперь представим несколько иную ситуацию. Я захожу в магазин и вижу, что там продается минералка с кленовым сиропом с хорошей скидкой. Предположим, что я уже пробовала эту воду и она мне очень понравилась. К тому же на нее сегодня скидка, и она продается за 6 долларов. Я иду на кассу, где вдруг оказывается, что упаковка стоит 8 долларов. Я начинаю выяснять, в чем дело, и кассир объясняет мне, что если я плачу 8 долларов в магазине, то могу получить скидку 2 доллара, отправив производителю по почте кассовый чек о покупке. Что за скидка по почте? А если я так и не отправлю им чек? И как они собираются вернуть мне деньги – в ответ прислать чек на 2 доллара? Ну и жулики!

Даже без этой идиотской скидки по почте я чисто теоретически могла бы совершить выгодную покупку, заплатив 8 долларов. Пусть даже 9 долларов, если мне так нравится эта вода. Но внутри меня уже все кипит от возмущения. Я не буду платить – и останусь ни с чем.

Сделки постоянно срываются. Лично я часто отказываюсь покупать что-либо, руководствуясь тем, что мне не так уж нужна какая-то вещь, чтобы платить за нее такую цену. Но когда мы отказываемся покупать нечто действительно нужное, это заставляет задуматься о психологическом барьере, иллюстрацией которого стала моя несостоявшаяся покупка сельтерской воды: если я куплю у них минералку, значит, я клюну на их приманку. Я не хочу стать жертвой нечестной игры и выхожу из нее.

В обоих примерах выход из игры сопряжен с относительно низкими ставками, когда цена на продукт не подлежит обсуждению, и чрезвычайно низкими рисками в случае с новым напитком в ассортименте магазина. Однако ставки возрастают, когда дело касается серьезных переговоров, особенно если речь идет о разрешении конфликтов или улаживании правовых споров. Психолог Виктория Хастед Медвек из Корнеллского университета в своей докторской диссертации проиллюстрировала эту ситуацию сюжетом на тему академической жизни:

Профессор психологии и профессор экономики сидят в факультетском клубе и ведут оживленную дискуссию. Они обсуждают недавние переговоры между их коллегой и проректором университета по поводу снижения оклада по той должности, которую занимает этот коллега. Профессор экономики восклицает: «Я не могу поверить, что Джордж отказался принять предложение проректора и предпочел уйти в другой университет, чтобы получать на 15 000 долларов меньше по сравнению с его нынешней зарплатой. Почему он отказался от предложения проректора о снижении оклада на 7000 долларов?» Профессор психологии отвечает, что его нисколько не удивило решение коллеги. «Но он в результате потерял еще больше», – не унимается экономист. «Зависит от того, с какой стороны посмотреть», – иронично усмехнувшись, отвечает психолог.

Ироничный психолог увидел в этой истории нечто такое, чего не смог понять экономист: предательство со стороны начальства дорого обходится сотрудникам. Вы не чувствуете себя преданным, когда вам предлагают работу с изначально низкой зарплатой, поскольку в этом предложении нет обмана. Потеря в зарплате на новой работе не несет дополнительного морального ущерба, связанного с утратой доверия. Люди предпочитают вовсе выйти из игры, лишь бы избежать ощущения, что их несправедливо обделили.

Медвек использовала несколько гипотетических сценариев переговоров, чтобы проверить свое предположение о поведении людей, которым работодатель сообщает, что собирается снизить их зарплату. Для сотрудников это значит, что необходимо пойти на уступки, и они готовы заплатить, лишь бы избежать их. Медвек назвала это явление «неприятие уступок» (англ. concession aversion). И вот что она пишет: «В основе неприятия уступок лежит прежде всего ощущение, что существующие отношения разрушены, а другая сторона пытается злоупотребить их доверием».

Осознание, что другая сторона пытается использовать вас в своих интересах, вызывает резкое отторжение. В судебной практике это создает серьезную проблему, поскольку судебные разбирательства требуют больших расходов. Моя первая научная работа по праву, которую я писала вместе с моим научным руководителем Джонатаном Бэроном, касалась проблем бракоразводного процесса. Разводящиеся супруги часто близки к разорению, оплачивая услуги юриста. Большинство не в состоянии покрыть такие расходы, к тому же развод сам по себе предполагает ухудшение материального положения для обоих партнеров, поскольку жить раздельно гораздо дороже. Тем не менее многие супружеские пары ведут длительную тяжбу, доходят до суда, спуская в трубу все совместно нажитое имущество.

Даже не углубляясь в суть проблемы, я поняла, что многие вступают в бракоразводные споры, испытывая обиду на своего партнера. Это особенно касается тех случаев, когда имеет место нарушение условий брачного договора – например супружеская измена. Сама мысль о том, что сторонам придется делить любую совместно нажитую вещь, может показаться шокирующей. Я представила себе, как мой муж, уйдя от меня к другой женщине, предлагает продать наш дом и поделить поровну вырученные деньги, и подумала: «Какой же дурой надо быть, чтобы согласиться на эту обдираловку?»

Когда я попросила участников исследования рассмотреть разные варианты бракоразводных споров с позиций обеих сторон, то вот что я обнаружила: дело даже не в том, что стороны не согласны друг с другом или преследуют разные цели, они считают необоснованным любое предложение, исходящее от человека, обманувшего их доверие. Во многих случаях одно и то же предложение о продаже дома и равном разделе вырученных денег каждый из пары оценивал по-разному, исходя из собственных представлений о том, что можно считать честной сделкой.

Когда сделка кажется кому-то нечестной, включается динамика одураченного, но у каждого есть свои представления о честности и справедливости, и нередко справедливость бывает подозрительно похожа на корыстный интерес. Я думаю, любой, кому приходилось делиться лакомым кусочком со своими братьями и сестрами, понимает, о чем я. Если у меня есть конфета, я считаю справедливым поделиться маленьким кусочком, поскольку она моя и я угощаю. Но если конфета есть у кого-то другого, то я считаю, что правильно будет разделить ее пополам, поскольку нас двое.

Линда Бэбкок и Джордж Левенштейн, профессора Университета Карнеги-Меллона, рассматривают это явление в статье «Объясняя феномен переговорных тупиков» (Explaining Bargaining Impasse). Они предприняли попытку объяснить мотивы поведения людей, когда те предпочитают выйти из игры и покинуть стол переговоров, даже если ситуация при этом ухудшится для всех. В их понимании это похоже на поведение человека, который, споткнувшись, начинает искать пресловутый «камень преткновения».

Участников исследования поделили на пары. Каждая пара получила информацию об автомобильной аварии. Один человек в паре должен был действовать от имени истца (пострадавшего в аварии), а другой – ответчика (виновника аварии). Им нужно было решить, какую сумму ответчик должен заплатить истцу: от 0 до 100 000 долларов. Если стороны договорятся быстро, то они получат бонус. Однако у многих пар обсуждение затянулось, и они лишились бонуса, а почти 30 % пар вообще не смогли прийти к соглашению и поэтому лишились значительной части суммы, полагавшейся им за участие в исследовании.

Анализируя результаты эксперимента, авторы особенно интересовались двумя моментами. Каждому партнеру предлагалось ответить на два вопроса: какое решение переговоров они сочли бы удачным для себя и каков диапазон объективно справедливых решений. Совершенно естественно, что мнения участников относительно оптимального решения разделились: истцы хотели получить выплату побольше, а ответчики хотели заплатить поменьше. Однако удивительно то, что во многих случаях их мнения разделились и в вопросе оценки объективно справедливых решений. В большинстве случаев в парах, которые не смогли прийти к соглашению, диапазоны объективно «справедливых» решений не совпадали совсем.

Склонность оценивать ситуацию, исходя из эгоистичных мотивов, привела участников к неутешительным выводам – им стало казаться, что их обманывают. Бэбкок и Левенштейн отмечают: «Если каждая сторона в споре считает свое понимание справедливого решения объективным и беспристрастным… она воспринимает напористое поведение оппонента не как попытку заполучить то, что справедливо в его понимании, а как циничное стремление воспользоваться стратегическим преимуществом в своих интересах».

Когда мнения сторон относительно того, что считать справедливым решением, расходились из-за того, что оппоненты преследовали свои интересы, каждая сторона начинала воспринимать поведение противника как нечто большее, чем просто игру. Им вдруг казалось, что противник пытается обмануть и воспользоваться ситуацией в своих интересах. Более того, стоило им поддаться ощущению, что игра ведется нечестно, и все попытки договориться были обречены на провал, поскольку «никто не желал уступать в том, что считал справедливым», – иначе говоря, почувствовав опасность, что их обманывают, люди сразу выходят из игры. Лучше проиграть по-крупному, но сохранить достоинство, чем проиграть немного, но оказаться в дураках.

Из-за страха оказаться в дураках мы воспринимаем себя и свои ценности как в кривом зеркале, преувеличивая опасность и преуменьшая то, что действительно имеет ценность. Этот страх изменяет наше отношение к сотрудничеству с другими и к готовности помогать и жертвовать, что, в свою очередь, сказывается на том, как в обществе распределяются ресурсы на здравоохранение, жилищные программы и социальную поддержку. Этот страх заставляет членов общества пренебрегать интересами друг друга, и, движимые им, мы легко сдаемся, когда возникают проблемы, которые необходимо решать, или конфликты, которые необходимо улаживать.

Неприятие компромисса, возникающее на фоне сугрофобии, имеет серьезные последствия социального характера и во многом усложняет жизнь. В каком-то смысле способность проявлять великодушие и прощать означает отказ играть по правилам игры, в которой кто-то всегда оказывается в дураках.

Наверное, в каждой семье найдется своя история отчуждения и прощения, и я никого не удивлю своей. Мой дедушка Люк, говоря научным языком, испытывал «крайнюю неприязнь» к компромиссам и легко обижался.

Когда моя мама, которая была его пятым ребенком, решила выйти замуж за человека, не принадлежавшего к католической вере, и обойтись без церемонии венчания, последовали длительные переговоры, в конце концов зашедшие в тупик. В результате мои родители поженились «в чистом поле», без священника, без перехода в другую веру, и дед отрекся от своей дочери. Долгие годы он отказывался принимать ее в своем доме и сам не ходил туда, где мог с ней встретиться. Правда, был случай, когда этот порядок был нарушен: они случайно встретились в доме моей тети, когда дед уже уходил, а мама только что пришла. Они столкнулись на подъезде к дому, мама держала на руках новорожденного ребенка – это была я. Она попыталась остановить его, показать ему внучку, сказать ему, что он стал дедом в десятый раз, но он прошел мимо, не проронив ни слова.

Люк изменил свое отношение, когда мне было двенадцать, а ему восемьдесят два. Он приехал на свадьбу моей двоюродной сестры, хотя знал, что наша семья тоже там будет. Мы с сестрой так и замерли, держа в руках тарелки с десертом, когда он подошел к нам, чтобы представиться. Он даже пошутил, сказав, что не прочь погулять на двух свадьбах, но я тогда не поняла его шутку. После этого он стал приезжать к нам вместе с бабушкой. Он играл в шахматы с моим отцом, своим вновь обретенным зятем. Мы стали привыкать друг к другу. Прошло пять или шесть лет, у него начались проблемы со здоровьем, и его дети стали по очереди ухаживать за ним.

Однажды я спросила маму, как она решилась принять его в свою жизнь. Неужели она не злилась на него? Не чувствовала себя обманутой? Ведь Люк вернулся в ее жизнь как ни в чем не бывало, просто воспользовавшись случаем! Он даже не попросил прощения!

Она простила его искренне, без всякой задней мысли о том, что это может поставить ее в дурацкое положение. При этом она не поступилась ничем, что ей было дорого. «К тому времени, когда он снова появился в моей жизни, я уже сделала все, что хотела. Я вышла замуж, у меня были дети, и моя жизнь сложилась, – сказала она. – У меня было все, о чем я мечтала».