Никаких инвестиций

В каком-то смысле участникам эксперимента Керра повезло: у них была возможность оценить ситуацию и выйти из нее, почувствовав, что партнер собирается их одурачить.

От них не требовалось доверять партнеру, рассчитывая на то, что он будет прилагать все силы, и они могли ослабить собственные старания, заметив, что партнер ленится, – зеркальный ответ.

В реальной жизни потенциальная жертва обмана рискует гораздо больше, когда делает первый шаг. В большинстве случаев любое взаимодействие, требующее нашего участия и затрат, – финансовые инвестиции, профессиональная деятельность или личная жизнь – не предполагает одновременного участия сторон. Один действует на свой страх и риск, а другой предпринимает ответные действия, и мы сталкиваемся с этим даже в повседневной жизни. Вы первый раз приводите ребенка в детский сад, полагая, что там он будет сыт, ухожен и доволен. Вы одалживаете другу деньги, рассчитывая, что вам вернут долг. Вы первым говорите: «Я люблю тебя» и, затаив дыхание, ожидаете услышать ответное признание.

Или… вы поступаете иначе. Мысль о том, что кто-то может злоупотребить вашим доверием, заставляет многих выйти из игры еще до того, как она началась. Доверие – это эмоциональное взаимодействие с высокими психологическими рисками: вы рискуете не только деньгами, но и ощущением вашей самости.

Летом 2020 года я написала небольшую статью для американского журнала. После того как статья была опубликована, на мою электронную почту пришло несколько сообщений от незнакомых людей, которые представлялись литературными агентами и заявляли, что хотели бы побеседовать со мной. Я удалила письма, так же как я обычно поступаю с любыми сообщениями, которые содержат «сомнительные» предложения. Это большей частью нелепые, фейковые и не имеющие ни малейшего отношения к моим интересам предложения, от которых я избавляюсь как от спама. Но в этом случае оказались затронуты мои тайные амбиции относительно литературной карьеры. Иметь литературного агента представлялось мне очень заманчивым. Однако, когда я увидела эти сообщения, я подумала: «Если я отвечу на эти предложения, а они окажутся очередной ловушкой для дураков, я буду чувствовать себя полной идиоткой. Игра не стоит свеч». (Через несколько дней я все-таки переместила одно из писем в папку с входящими. Это письмо не было розыгрышем, собственно, именно тогда я и начала писать книжку о тех, кто боится оказаться в дураках. Вот такая ирония судьбы.)

Что меня так испугало? Если бы я призналась незнакомому человеку по интернету в своих грандиозных литературных замыслах, я бы проявила психологическую уязвимость. Если бы все сложилось удачно, могло бы произойти нечто удивительное. В то же время, если бы моей доверчивостью воспользовались, я бы выглядела в глазах других и чувствовала себя как тщеславная дурочка, которая клюнула на заманчивую наживку. («Спасибо, я с удовольствием потанцую с вами! О да, я понимаю, ничего страшного».)

Обмануть доверие можно только тогда, когда вы доверяете, и в этом весь ужас предательства. Подобно разочарованию оно преподносит вам эмоциональный урок такой силы, что запоминается надолго, и вы с недоверием относитесь ко всему, что вас ожидает в будущем. На языке психологов нежелание рисковать доверием свидетельствует о «неприятии предательства» (англ. betrayal aversion), порой принимающем болезненные формы: люди готовы ожидать предательства даже от неодушевленных предметов, которые, как им кажется, представляют для них угрозу. В одном из направлений исследований неприятие предательства связывают с антипрививочным движением, сторонники которого нередко воспринимают риск серьезных побочных последствий от прививок как медицинское предательство. Прививка, которая вместо обещанной помощи приносит вред, воспринимается как более страшная угроза, чем болезнь, от которой ничего, кроме вреда, и не ждут.

С точки зрения социологии недоверие – предмет исследования, который ставит перед исследователями непростые задачи, поскольку им приходится изучать то, чего не происходит. Подобно собаке, которая не лает, недоверие не подает сигналов; нет никаких реальных свидетельств того, что человек уклоняется от взаимодействия или упускает возможность, руководствуясь лишь страхом предательства. Люди типа Джорджа Фурнье из округа Арустук или подозрительных жителей штата Мэн, которые отказываются доверить свои деньги банку, – очень неудобный объект для исследований, поскольку, пряча деньги у себя дома, они намеренно избегают внимания и не желают становиться объектами наблюдений. В реальной жизни практически невозможно оценить масштаб событий, не происходящих по причине страха предательства.

Возможно, именно поэтому поведенческие исследования доверия зачастую тесно связаны с экономическими играми. Мы уже приводили примеры игр сотрудничества, таких как «Общественное благо» или «Дилемма заключенного», в которых игроки, готовые к активному сотрудничеству, совершают прыжок в неизвестность. Однако в этих играх решения принимаются одновременно и вслепую. Обман доверия, напротив, сопряжен с условным обязательством, предполагающим последовательные действия двух сторон: если ты доверяешь мне, то я буду оправдывать твое доверие.

В играх «Общественное благо» и «Дилемма заключенного» отсутствовала эта обусловленная зависимость действий – та самая, которая позволяет одному из игроков рискнуть, первым сказав: «Я тебя люблю», и посмотреть, как на это отреагирует другой. В 1994 году ученые из Университета Айовы Джойс Берг, Джон Дикхаут и Кевин Маккейб в процессе исследования феномена с причудливым названием «социальный аспект риска» (англ. social aspect of risk) разработали алгоритм, который лег в основу игры «Инвестор и заемщик» (Investor Game). Вскоре она стала широко известна как «Игра в доверие» (Trust Game), и нетрудно догадаться почему. Она является основополагающим экспериментом в поведенческой экономике.

В стандартной «Игре в доверие» участвуют два игрока: Инвестор и Заемщик. Инвестор получает начальный капитал в размере 10 долларов. Игра подразумевает два хода. Первый ход делает Инвестор, когда ему предлагается передать часть денежных средств Заемщику. Сумма может быть любая – до 10 долларов. Независимо от того, какую сумму передает Инвестор, она автоматически утраивается, поэтому это всегда выгодно для Заемщика: если Инвестор передает все 10 долларов, Заемщик в итоге получает 30 долларов.

Сделав наудачу первый ход, Инвестор таким образом показывает, что доверяет своему партнеру, и далее ждет ответного хода. Второй ход делает Заемщик, которому предлагают, но не требуют вернуть часть денег Инвестору. Оценив сумму, полученную от Инвестора, Заемщик должен решить, сколько он готов вернуть Инвестору. После того как Заемщик принимает решение, итоговая сумма распределяется между игроками в соответствии с его пожеланиями, на этом игра заканчивается. (В таких играх, как правило, участники не видят друг друга и не знают, как зовут партнера.)

Мотивы Инвестора на удивление трудноуловимы. Он знает, что единственный способ заработать дополнительные деньги – поделиться первоначальным капиталом. Кроме того, это единственный способ показать свою щедрость: если Инвестор не дает деньги Заемщику, тот отправляется домой ни с чем. Впрочем, решение о том, инвестировать ли и сколько, может, бесспорно, стать настоящим бременем, поскольку Заемщик должен будет среагировать и ответить на это соответствующим образом.

Так же как в играх «Общественное благо» и «Дилемма заключенного», некоторые игроки готовы взаимодействовать, а другие нет. Из 32 пар, участвовавших в первоначальной версии игры, пять Инвесторов передали Заемщикам по 10 долларов, большинство инвестировали от 5 до 10 долларов, и два Инвестора вообще отказались давать деньги. Стереотип поведения игроков, неизменно повторявшийся от игры к игре, показывает, что любое решение Инвестора продиктовано вопросом «а не собирается ли он подставить меня?» – тем самым, который задаем себе мы, совершая покупки в магазине, заключая сделку или решаясь на рискованный шаг.

Одна из трудностей интерпретации поведения игроков в «Игре в доверие» заключается в сложности дифференциации между разными видами страха. Например, если кто-то видел в нежелании Инвестора передавать деньги страх оказаться одураченным, то другие объясняли это тем, что кому-то в большей степени свойственно неприятие риска. Они не столько боятся, что их намеренно подставят или одурачат, сколько вообще не склонны рисковать. Группа ученых Гарвардского университета, которую возглавляли Айрис Бонет и Ричард Зекхаузер, в своей работе, опубликованной в 2003 году, напротив, утверждают, что Инвесторы боятся не риска вообще, а риска предательства.

В упрощенном виде суть игры выглядит примерно так: представим, что вы входите в помещение, где проводится эксперимент, и сразу же получаете начальную сумму в 10 долларов, как если бы вам предназначалась роль Инвестора в игре. Однако вы узнаете, что Заемщик, с которым вы должны играть в паре, не будет принимать самостоятельных решений. Когда приходит время возвращать деньги, он действует в соответствии с командой компьютера. Выбор делает компьютер: в зависимости от того, как ляжет условная «цифровая карта», он командует либо удвоить ваш начальный вклад (высокая доходность), либо вернуть вам один-единственный доллар (низкая доходность).

По правилам игры Инвестор может просто забрать 10 долларов и уйти. Инвестирование всегда сопряжено с риском, и возможно, вы просто не хотите рисковать. Однако допустим, организаторы игры сообщают вам следующее: алгоритм компьютера настроен так, что высокая доходность случается в 80 % случаев, а низкая – примерно в 20 % случаев.

Инвестор, имея на руках 10 долларов, рассуждает так: если я рискну, то в четырех из пяти случаев я получу 20 долларов и лишь в одном из пяти случаев мой выигрыш составит 1 доллар. Вы бы рискнули? Я да. В среднем прибыль в этой игре («ожидаемая выгода», говоря языком экономики) составляет более 16 долларов по сравнению с начальной суммой в 10 долларов, которую получает Инвестор.

Исследователей больше всего интересовало, при каких наихудших шансах Инвесторы пошли бы на риск, то есть какова «минимально допустимая вероятность» (англ. minimum acceptable probability) оптимального решения и соответственно максимального выигрыша.

Инвесторам было предложено озвучить, какова для них «минимально допустимая вероятность», а организаторы эксперимента сопоставили бы эти данные с алгоритмом компьютера. Если компьютер дает шансов на высокую доходность больше, чем это предполагает минимальная вероятность Инвесторов, они получают шанс рискнуть. Если шансы компьютера ниже, игра отменяется.

Представим, что компьютер прогнозирует высокую доходность в 60 % случаев. Для меня минимально допустимая вероятность – 50 %. Поскольку я изначально была согласна играть на худших условиях, чем мне было предложено, я получаю шанс рискнуть 10 долларами. Если бы мои ожидания были выше – допустим, я была бы готова рискнуть при условии выигрыша в 90 % случаев, – игра бы сразу закончилась. Мои 10 долларов остались бы при мне, и я бы продолжала радоваться жизни.

Разумеется, в модели Бонет и Зекхаузера присутствовало экспериментальное искажение. Как я упоминала выше, некоторые Инвесторы играли в паре с пассивным Заемщиком, который действовал исключительно в соответствии с алгоритмом компьютера. Другие Инвесторы играли с активным партнером, который самостоятельно решал, какую доходность выбрать – высокую или низкую.

Однако стоит в игре появиться реальному персонажу, который может не оправдать доверия Инвестора, как риск оказаться в дураках возрастает – именно этот эффект исследователи и решили измерить.

Перед началом игры был проведен коллективный опрос активных Заемщиков. Они должны были ответить на вопрос: если ваш партнер сделает свой ход, какую сумму вы вернете: 20 долларов или 1 доллар? Все Заемщики дали свои ответы и дальше должны были действовать в соответствии с ними, как это предписывают правила игры. Таким образом можно было рассчитать вероятность получения высокой доходности Инвестором, игравшим в паре с активным Заемщиком: по процентному количеству ответов, в которых Заемщики в ходе опроса называли сумму 20 долларов.

Как и прежде, Инвесторы должны были ответить на вопрос: при какой минимально допустимой вероятности они готовы были рискнуть? Другими словами, при какой минимальной вероятности получить высокую доходность они предпочли бы инвестировать, а не довольствоваться гарантированной суммой в 10 долларов?

Инвесторы не знали, каковы были шансы высокой доходности по прогнозу компьютера и по результатам коллективного опроса Заемщиков. Им предстояло самим определить минимальный порог доходности, при котором риск стоил бы возможных потерь. Денежные убытки при проигрыше были бы одинаковыми для Инвесторов независимо от того, с каким партнером им предстояло играть, активным или пассивным, и от того, чем будет вызван его проигрыш: неудачным ходом компьютера или эгоистичным поведением партнера. Бонет и Зекхаузер предполагали, что, даже если материальный ущерб будет примерно одинаковым при любой расстановке сил, психологический ущерб будет разным.

Если компьютер, действуя произвольно, ставит на выигрыш (высокая доходность) в 40 % случаев, большинство игроков соглашается рискнуть. Однако, если вероятность тех же 40 % зависит от человека, это недостаточно сильный стимул, чтобы Инвестор решил рискнуть. Перспектива быть обманутым другим человеком кажется более неприятной, и участники эксперимента старались ее избежать.

Одна из участниц игры, когда ей нужно было принять решение, заподозрила, что ее собираются подставить, и ожидаемая польза от игры обесценилась в ее глазах из-за риска, что кто-то может злоупотребить ее доверием. Она отказалась рисковать – при этом в другой ситуации она приняла условия игры с такой степенью риска – только потому, что не хотела чувствовать себя одураченной.

Профессор Уортонской школы бизнеса Адам Грант рассматривает последствия этого явления в более широком аспекте. В книге «Давать и брать» (Give and Take) он приводит множество результатов исследований и примеров из жизни людей, причиной финансового успеха которых становилась невероятная щедрость. Грант выделяет три группы людей по стилю их взаимодействия: берущие, дающие и обменивающие. Его характеристика берущих во многом интуитивна и основана на личных наблюдениях, которые хорошо знакомы тем, кому приходилось работать в команде: берущие уверенно преодолевают трудности и добиваются успеха. Место работы – это социальная среда, в которой чрезмерно эгоистичные коллеги, как правило, вызывают у других недовольство и скептическое отношение. Характеристики дающих и обменивающих могут показаться более неожиданными. Дающие готовы проявлять щедрость, даже когда не ожидают ничего взамен. Обменивающие всегда действуют по принципу взаимной выгоды. Может показаться, что обменивающие делают разумный компромиссный выбор: они не позволяют другим тянуть одеяло на себя и вместе с тем не настолько циничны, чтобы пренебрегать интересами других. Однако Грант отмечает, что люди, которые боятся, что на их добро им не ответят тем же, то есть испытывают страх оказаться в дураках, в результате совершают меньше добрых дел. Они меньше помогают и в итоге сильно сужают круг общения и ограничивают собственные возможности. «Отдавая другим, обменивающие ожидают получить что-то взамен, их щедрость, как правило, распространяется только на тех, кто, по их мнению, может им помочь, – утверждает Грант. – По своей сути позиция дающего подразумевает более широкий охват людей и обстоятельств и в результате приносит большее вознаграждение, хотя оно и не является мотивирующим фактором».

Исследования механизма доверия нередко сводятся к изучению рисков, которые легко измерить – особенно денежных рисков – однако в повседневной жизни риски подстерегают нас повсюду, от карьерных амбиций до планирования финансов и любовных отношений. Дружба и любовь в особой степени сопряжены с риском, поскольку, с одной стороны, они предполагают ответные чувства, а с другой – несут угрозу «социального риска», например, друг или подруга могут выболтать ваши секреты или не отплатить вам добром за добро или романтические отношения, от которых вы ждали так много, не оправдали надежд.

Брене Браун, профессор Хьюстонского университета и автор серии книг-бестселлеров о проблемах лидерства и личностного роста, пишет о том, что стремление уйти от общения продиктовано страхом обнаружить свою уязвимость. Она считает, что отчуждение влечет за собой серьезные потери для личности, поскольку препятствует росту, личному вкладу в общее благо и в итоге становлению человека как лидера. В книге «Великие дерзания» она пишет: «Мы устраняемся из отношений, чтобы защитить себя от уязвимости, стыда и чувства потерянности и бесцельности. А еще мы устраняемся, потому что люди, которые являются для нас лидерами… не выполняют в полной мере условий социального контракта». Существуют риски, на которые мы готовы пойти, но только при условии, что наш провал не станет следствием чьего-то предательства, – однако это означает и то, что страх приобретает большую силу, которая становится непреодолимой преградой на пути появления новых возможностей. Этот страх дорого обходится нам, вот почему презрительное отношение к упорным стараниям с возрастом убывает. Ты точно не проиграешь, если не будешь стараться, но и не победишь.