Глава 2

10-кратное улучшение качества вашего труда

Избавьтесь от своей «2×»-идентичности и начинайте неустанно повышать свои стандарты

Как ты делаешь что-то одно, так ты делаешь все вообще.

Марта Бек{1}

Чеду Уиллардсону было 24 года, когда он, только что окончив колледж, был принят на программу подготовки финансовых консультантов в Merrill Lynch. Чед был одним из 100 стажеров в Южной Калифорнии, начавших программу, и одним из двух, успешно завершивших ее. Это была жестокая и интенсивная кривая роста. Цель программы заключалась в том, чтобы научить начинающих консультантов инвестировать и привлекать новых клиентов, а также в том, чтобы под их управлением достичь в течение 18 месяцев уровня 15 млн долларов. Тот, кто не получил всех сертификатов, а также не достиг отметки 15 млн, выбывал из программы и не получал работу. Стажеры были молоды, а большинство инвесторов предпочитали иметь опытного консультанта. Кто же согласится доверить управление своими деньгами неопытному юнцу?

В самом начале этого процесса Чед сказал своему менеджеру и старшим консультантам фирмы, что будет работать только с клиентами, имеющими более 100 000 долларов для инвестирования. Его менеджер ответил, что найти такого клиента будет невозможно. Ни один человек с такой суммой денег (это было 20 лет назад) не доверится ровеснику Чеда. Однако он, ориентируясь на собственные стандарты, дал себе слово не работать ни с кем, у кого в управлении было бы меньше 100 000 долларов.

В течение нескольких месяцев Чед каждый день еще до рассвета первым приходил в офис и уходил последним. Он тратил часы на изучение и сдачу серьезных экзаменов и получение сертификатов, общался с многочисленными владельцами бизнеса в регионе, чтобы наладить отношения, читал книги по бизнесу, управлению капиталом и личностному развитию. В то время как другие консультанты и стажеры по вечерам и в выходные проводили время в баре, выпивая и отрываясь на вечеринках, Чед прилагал дополнительные усилия. В первые шесть месяцев он ежедневно совершал сотни звонков и не получал ничего, кроме отказа. Он не смог привлечь ни одного нового клиента. Через полгода обучения Чед получил неожиданный звонок от человека, с которым связывался в самом начале. Тот был готов к выходу на пенсию, и у него было более 600 000 долларов, которые он хотел перевести на пенсионный инвестиционный счет. Вспомнив их позитивный телефонный разговор и многочисленные последующие обращения Чеда, он захотел, чтобы тот стал его консультантом по вопросам благосостояния.

Первый клиент Чеда располагал суммой в 600 000 долларов, что в шесть раз превышало минимальный порог, который его руководитель посчитал недостижимым. Это придало Чеду уверенности и решимости продолжать работу. В течение последующих нескольких месяцев он принял множество клиентов – всех с суммой более 100 000 долларов. Вскоре после окончания первого года работы в программе он повысил минимальный стандарт для новых клиентов со 100 000 до 250 000 долларов. С этого момента он уже не брал никого, кто мог бы инвестировать менее указанной суммы. Чед получал то, на чем концентрировал свое внимание. Он развил мастерство на уровне своих стандартов.

К моменту окончания 18-месячной программы в 2005 году Чед более чем в два раза превысил планку выпуска стажеров и распоряжался 30 млн долларов. В течение следующих семи лет он добавил еще 280 млн долларов, достигнув уровня 2 % лучших консультантов (и одного из самых быстрорастущих) в Merrill Lynch. В это время такие компании, как Morgan Stanley, Goldman Sachs и UBS, нанимали Чеда и предлагали ему более 4 млн долларов наличными в качестве бонуса при подписании контракта! Но Чед чувствовал, что будущее консультирование состоятельных предпринимателей не будет проходить под эгидой ни одной из этих компаний, включая ту, в которой он работал.

Впечатляющий 10-кратный рост Чеда произошел благодаря уникальному уровню мастерства в понимании и поддержке его клиентов-предпринимателей. Он хотел еще больше улучшить свои навыки, чтобы иметь клиентов еще более высокого уровня и с еще большими проблемами. Он стремился получить свободу в оказании помощи клиентам, удовлетворяющих его стандартам, и хотел обслуживать их на том уровне, когда мог предлагать им варианты и решения, выходящие за рамки деятельности конкретной фирмы. Чед понял, что единственный способ сделать это – открыть собственную частную консультационную фирму, предоставляющую услуги доверительного управления состоянием.

Уже находясь в элитном классе общенациональной финансовой фирмы после девяти лет работы, он набрался решимости и храбрости полностью начать все сначала и вернуться к нулевой отметке. Он отказался от престижной и удобной должности, которая со временем стала соответствовать критериям не «10×», а «2×». Когда в 2011 году Чед открыл Pacific Capital, он решил сосредоточиться на работе исключительно с быстрорастущими предпринимателями, миллионерами или мультимиллионерами. Он собирался четко ограничить круг клиентов, сузив свою специализацию. Начиная работу с нуля, Чед сосредоточился на качестве, а не на количестве.

Чтобы обеспечить наилучшую поддержку и учесть все нюансы, он не мог забрасывать широкую сеть. Чед должен был четко определить, с какими именно «китами» он хочет работать и как сможет создать для них 10-кратную ценность, которую они не получат с любой другой финансовой компанией. Минимальным стандартом при создании Pacific Capital были предприниматели с суммой от 1 млн долларов для инвестирования и роста.

Цель Чеда определила его фокус и мастерство. Его 20 % сейчас были более конкретными и радикально отличались от 20 % его предыдущих 10-кратных скачков, которые привели его на имеющийся высокий уровень. Вместо того чтобы заниматься холодными звонками, проводить семинары или ходить по офисам, как раньше, он присоединился к уже успешным предпринимателям и использовал репутацию, которую создал в отрасли.

За период с 2012 по 2017 год Чед прошел путь от начинающего предпринимателя до управляющего активами на сумму более 300 млн долларов. На данный момент под личным управлением Чеда находится более 1 млрд, при этом он уделяет особое внимание предпринимателям с восьми- и девятизначными цифрами капитала. Он добился 10-кратного роста, постоянно повышая свой минимальный стандарт и поднимая себя и свою ценность до уровня своих растущих возможностей. В 2021 году он повысил минимум для нового клиента с 1 млн до 2,5 млн долларов. В 2022 году – до 5 млн долларов. В 2023 году – до 10 млн долларов.

Его фокус внимания и оптимизация направлены на все более конкретные предметы. Чед достигает невозможных целей, постоянно избавляясь от своих 80 %. Он повышает стандарты не только для своих клиентов, но и для себя. С каждым годом он берет все меньше клиентов, но ценность каждого из них в 10 раз превышает среднюю ценность прежних. Более того, услуги, которые Чед оказывает этим «китам», гораздо более ценны благодаря своей уникальности и точности, чем когда он работал с более широким кругом клиентов. Он знает, что достичь большего – не значит сделать больше.

Как и в случае с Линдой МакКиссак, описанном в предыдущей главе, важнейшим аспектом восхождения Чеда и его способности к 10-кратному росту является его импульс. В отличие от многих финансовых консультантов, Чед является предпринимателем, имеющим множество компаний, предприятий и инвестиций. Он постоянно увеличивает свои показатели в 10 раз, так что даже его крупнейшие клиенты просто пытаются угнаться за экспоненциально растущим уровнем жизни и финансовыми стандартами Чеда. Он предлагает не шаблонные теории или продукты, а себя в качестве живого примера.

При этом Чед придумывает, как сделать меньше. Уже на начальном этапе развития компании в рамках «10×» он нанял штатного помощника и большую команду финансовых специалистов для поддержки себя и своих клиентов. Его исполнительный помощник взял на себя электронную почту, составление расписания, телефонные звонки и все другие логистические аспекты бизнеса и личной жизни Чеда. Команда специалистов Pacific Capital работала с клиентами, занималась ежедневными операциями, управлением инвестициями и стратегическим финансовым планированием. Раньше Чед проводил в офисе более 200 долгих дней в году. Теперь он бывает там примерно 30 дней из 365, чтобы пообщаться с командой, поделиться своим видением и оказать посильную поддержку. У него даже нет собственного офиса в здании Pacific Capital.

Раньше Чед тратил свое время буквально на десятки различных задач и видов деятельности. Теперь – на ограниченное число задач, которые он выполняет уникальным образом, лучше, чем кто-либо другой в мире. Качество – выше, количество – меньше. И несмотря на то, что он делает меньше работы, производительность труда Чеда, то есть его ощутимые результаты, выросла до небес. Он почти удваивает свой бизнес каждый год, работая при этом меньше и меньше. За последние три года он опубликовал три книги и провел в отпуске больше времени, чем за предыдущие несколько десятилетий. По словам Грега Мак-Кеуна, специалиста по развитию мышления «10×», «эссенциалист производит больше, рождает больше, удаляя больше, а не делая больше» {2}.

Чтобы достичь 10-кратного результата, необходимо сузить фокус внимания, постоянно отбрасывая все, что не соответствует 10-кратному фильтру. С каждым разом фильтр становится все тоньше и тоньше, пропуская все меньше и меньше. Большинство предпринимателей не достигают такого же роста, потому что отступают, если сталкиваются с сопротивлением. Перестав помогать клиентам в повседневной работе, Чед столкнулся с непониманием со стороны некоторых своих клиентов и друзей, недоумевавших, почему он не участвует в каждой «точке взаимодействия». Часть давних клиентов была обеспокоена первыми изменениями. Они хотели, чтобы Чед оставил все как есть. Им не нравилось, что он повышает свои стандарты и расширяет видение. Эти клиенты соответствовали критериям не «10×», а «2×».

Забавно, что таким образом Чед сделал себя более доступным, избавившись от 80 % мелочей, из-за которых он был занят по горло и не имел возможности общаться. Постоянное освобождение от 80 % рутины позволило ему полностью отдаться тому, что он делал лучше всего – помогал своим клиентам, а также поддерживал их на пути, не давая отказаться от обязательств. Клиенты критериев «10×» признали и оценили эволюцию Чеда, потому что почувствовали ее эффект. Он помогал им расширить свое собственное видение и повысить стандарты, и они становились гораздо успешнее и счастливее, следуя его примеру.

Если кто-то хочет, чтобы вы оставались прежним, он делает это в целях самосохранения. Ваша эволюция угрожает их нынешней безопасности, и эта безопасность им нужна больше, чем свобода, к которой вы стремитесь. Поначалу это просто неудобно. Это одна из самых распространенных причин, по которой люди и предприниматели не решаются на 10-кратный рост. Они знают, что на какое-то время окружающие будут чувствовать себя не в своей тарелке. Чтобы избежать этого дискомфорта для себя и близких, люди выбирают «2×», а не «10×».

Радикальное развитие в процессе 10-кратного роста многие люди в вашей жизни не смогут понять. Это будет противоречить логике и реальности, и поэтому они станут игнорировать или совсем не замечать произошедших изменений. Процесс «10×» действительно может оттолкнуть людей «2×». Применяя эти принципы, вы будете развиваться внутренне и внешне гораздо больше, чем обычный человек, хотя этот процесс доступен всем, кто выбирает свободу вместо безопасности. Большинство людей боятся отказаться от прежних стандартов и стратегий – особенно от тех, которые вроде работали. Что отличает Чеда? Он обладает качеством, которое присуще людям только с высшими достижениями в мире: способностью быстро принимать новую личность.

Чед больше не совершал сотни холодных звонков в день. Он больше не приходил в офис первым и не уходил последним. Он больше не был ключевой фигурой в одной из крупнейших финансовых фирм мира. Он избавился от необходимости быть всегда на телефоне и надевать элегантный костюм. Он перестал сам отвечать на электронные письма, посещать встречи с клиентами. Ему даже не нужен собственный офис. Он теперь не воспринимал занятость как символ статуса. Он перестал пытаться угодить всем, кто не входит в его 20 %.

Ни одна из вещей, от которых он отказался, не была плохой. Более того, многие из них сыграли решающую роль в том, чего Чед достиг. Однако, чтобы постоянно развиваться и достигать 10-кратного успеха, ему пришлось выйти за рамки своей прежней идентичности (80 %) и принять новое видение и стандарты (20 %). Полностью посвятить себя следующему 20-процентному уровню – значит принять идентичность «10×», которая преобразует вас и вашу жизнь благодаря захватывающему будущему. Удержание 80 % – это сохранение уровня «2×», на котором вы избегаете серьезных изменений и сохраняете статус-кво. Чтобы снова и снова достигать 10-кратного успеха, Чед отказался от той идентичности, которая привела его на стартовую позицию, в пользу той, которая приведет его туда, куда он хочет.

Как только что-то становилось «2×», он оставлял эти 80 %, передавая их тому, кто способен на это, или вовсе отказываясь от них. В дальнейшем он упростил свою жизнь до 10-кратного стандарта, который его больше всего волновал, фокусируясь на все более нишевых и важных 20 % и мастерстве работы с ними.

Ваша идентичность заключается, по сути, в двух вещах: во-первых, в вашем представлении о себе и, во-вторых, в ваших стандартах или обязательствах, которые вы на себя берете {3}. Одно из научных определений идентичности, подходящее для раскрытия нашей темы, – это «хорошо организованная концепция себя, состоящая из ценностей и убеждений, которым человек твердо привержен» {4}. Проще говоря, ваша идентичность как личности – это то, чему вы больше всего привержены. Это восприятие себя, которого вы придерживаетесь, и это личные стандарты, к которым вы привыкли. Стандарт – уровень качества и нормы, которые вы устанавливаете для себя. Когда вы стараетесь соответствовать стандарту – это обязательство. Вы редко, а то и никогда не выходите за его минимальные пределы, иначе это не было бы вашим личным стандартом.

Мы все привязаны к стандартам, которые сами для себя установили, даже если не осознаем этого. Вот, например, мой друг – заядлый игрок в World of Warcraft. Он проводит за игрой около 16 часов в день и является одним из лучших игроков на своем сетевом сервере. Недавно он рассказал мне, что покинул свою гильдию – онлайн-сообщество, в котором состоял. «Почему ты ушел?» – спросил я. «Они перестали соответствовать моим стандартам, – ответил он. – Я хочу играть с более серьезными игроками».

Хотя вы можете не интересоваться онлайн-видеоиграми, как и я, суть в том, что у всех нас есть стандарты. Мы выбираем критерии, которые нам важны, а также рамки, в которых мы будем придерживаться этого уровня. Например, два человека могут быть одинаково преданы теннису, хотя один из них может быть профессионалом, а другой – любителем, причем профессионал имеет гораздо более высокие требования к своей игре, чем кто-либо еще. Приверженность определенным стандартам и их повышение – то, как вы развиваете свою личность. Повышение стандартов и улучшение себя в рамках «10×» включает процесс, описанный в книге Дэна Салливана «Формула 4С» (The 4 C’S Formula: Commitment Courage Capability and Confidence):

1) соблюдение обязательств;

2) смелость;

3) способность;

4) самоуверенность.

Ничего не произойдет, пока вы не возьмете на себя ответственность. Когда вы берете на себя обязательство следовать определенному стандарту, намного превышающему ваши текущие возможности и уверенность, это выводит вас за пределы ваших знаний и зоны комфорта: отсюда и смелость. Уверенно адаптируясь к взятым на себя обязательствам, вы сталкиваетесь со множеством потерь и неудач на своем пути, которые можно использовать как обратную связь и обучение. Адаптируясь и применяя полученные знания, вы развиваете способности и навыки, которых раньше у вас не было и которые вы не смогли бы развить, не приняв на себя обязательства в полной мере.

Приверженность ведет к мастерству, когда новый стандарт становится нормой. На этом уровне вы обладаете более высокой степенью уверенности в себе {5}. Теперь вы – это ваше 10-кратное я, и для вас это совершенно нормально, несмотря на то, что ваши нынешние жизнь и личность непостижимы для прошлого «я». С более высокой степенью уверенности в себе вы теперь видите и привлекаете большие и лучшие возможности, раньше недоступные для вас, что позволяет начать цикл 4С заново, приняв на себя обязательства следующего уровня «10×». Отказ от 80 % своей личности: от того, кем вы были, каким вас видели люди и как другие относились к вам, может показаться потерей огромной части себя.

Согласно теории перспектив, люди испытывают огромный страх потерь и их неприятие {6}. Мы боимся и избегаем их гораздо больше, чем стремимся к выигрышу. Неприятие потерь проявляется прежде всего в трех конкретных формах:

1) продолжение инвестирования в невыгодное дело только потому, что вы уже вложили в него деньги (то есть предубеждение против невозвратных затрат) {7, 8};

2) излишне благоприятная оценка того, чем вы владеете, во что верите или что создали, только потому что это ваше (то есть эффект собственности) {9–11};

3) продолжение того, что вы уже делали раньше, для того чтобы быть в собственных глазах и глазах других последовательным (то есть принцип последовательности) {12–14}.

Все эти тактики неприятия потерь приводят к тому, что отпустить 80 % становится крайне сложно. Таким образом, от своей нынешней идентичности трудно отказаться. Повысить свои стандарты отнюдь не просто. Это, конечно, намного, намного проще, чем продолжать идти по пути только потому, что вы так делали (то есть применяя мышление «2×»). Чтобы перейти на уровень, соответствующий принципу «10×», надо жить, основываясь на свободе. Вы выбираете те стандарты, которые вам нужны, потому что это то, чего вы, по своей сути, хотите, и вас не волнует мнение других людей.

Вы гибко развиваете свою личность, отказываясь от того, что когда-то было в основе вашей сущности. Повышение минимального стандарта требует огромной самоотдачи и смелости, но именно так вы развиваете себя как личность. Как и Чед, взявший на себя обязательство в течение некоторого времени работать только с клиентами, имеющими для инвестирования 100 000 долларов и более, вы будете с неимоверным трудом добираться до своего нового обязательства, получая на этом пути множество шишек и синяков. Это и есть фаза соблюдения обязательств и смелости из «4С» Дэна. Но со временем вы будете совершенствовать себя, свои знания и возможности, пока это не станет для вас второй натурой.

Развитие самосознания и повышение стандартов в первую очередь носит эмоциональный, а значит, качественный характер, поэтому для 10-кратного скачка так важна психологическая гибкость. Она заключается в том, что вы становитесь все более адаптивным к ситуациям и вызовам, которые изначально были для вас некомфортными. Вы воспринимаете себя как контекст, а не как содержание своих мыслей и эмоций. По мере того как вы развиваете и расширяете себя как контекст, одновременно меняется и содержание вашей жизни – как внутренней, так и внешней {15, 16}.

Вы берете на себя обязательства по соблюдению желаемых стандартов, даже если это вызывает дискомфорт: за короткое время, так как вы принимаете, а не подавляете свои эмоции, ваша личность быстро адаптируется к новым стандартам, и вы достигаете «места принятия» {17–20}. Вы эмоционально развились и расширились как личность и теперь чувствуете себя комфортно и естественно в новом стандарте. Выдающийся и плодовитый духовный и эмоциональный учитель и ученый доктор Дэвид Хокинс утверждал:

«В частности, бессознательное позволит нам иметь только то, что мы считаем себя способными заслужить. Чем больше мы держимся за нашу негативность и исходящий из нее ограниченный образ себя, тем меньше, как мы думаем, мы заслуживаем и поэтому подсознательно отрицаем для себя все то изобилие, которое легко приходит к другим. ‹…› Если мы имеем мизерное представление о себе, то заслуживаем бедность, и наше подсознание будет следить за тем, чтобы мы жили в этой реальности» {21}.

Чтобы сделать что-то новым стандартом, вы перестаете говорить «да» тем 80 % – вашей идентичности и стандартам «2×», которые вам больше не подходят. Вы принимаете этот факт и привыкаете соответствовать новым стандартам до тех пор, пока не достигнете способности и уверенности в себе на новом уровне.

Например, если вы – профессиональный оратор и ваш текущий гонорар за выступление составляет 25 000 долларов, поднимите минимальный гонорар до 50 000 долларов и посмотрите, что произойдет. В течение следующих нескольких месяцев вы можете получить десяток запросов на выступление, и все они, кроме одного, отклонят ваш новый гонорар 50 000 долларов. Таким образом, вы получили ¹/₁₀ по новому стандарту. Получение одного «да» по цене 50 000 долларов в 10 раз ценнее для вашей личности и уверенности в себе, чем получение ¹⁰/₁₀ «да» по цене 25 000 долларов, хотя в краткосрочной перспективе вы недосчитаетесь приличной суммы.

Со временем вы легализуете свой новый стандарт – сначала эмоционально, внутри, а затем и внешне – как свои репутацию, позиционирование и уровень мастерства. По мере того как вы это делаете, окружающие начинают видеть вас в новом свете. Ваши стандарты – это фильтр не только для вас, но и для других, с помощью которого они могут понять, как действовать и сотрудничать с вами.

После рассказа Чеда и вашего нового понимания того, как избавиться от своей идентичности «2×», повысив минимальные стандарты, оставшаяся часть этой главы углубит ваше понимание следующего уровня процесса «10×», который заключается в повышении качества и снижении количества всего, что вы делаете. «Как вы делаете что-то одно, так вы делаете все вообще».

А как насчет вас?

• Каких стандартов вы придерживаетесь для себя?

• Были ли ваши стандарты выбраны вами самими или приняты на основе норм окружающих вас людей?

• Каковы ваши собственные минимальные стандарты, на которые вы ориентируетесь и которым следуете?

• Что произойдет, если вы резко повысите свои стандарты? Как вы можете продвинуться к 20-процентной концентрации и мастерству? Какие 80 % должны быть отброшены?

Применяя процесс «10×», вы будете постоянно делать меньше и, соответственно, концентрироваться на меньшем. При этом уменьшение количества дел приведет к увеличению, улучшению в 10 раз их качества, глубины и воздействия. Сосредоточившись на качестве, а не на количестве, как это сделали Карсон, Линда и Чед, вы получите экспоненциальные и нелинейные результаты. Давайте это сделаем.