Как совершать непрерывные 10-кратные скачки?

Цель «2×» предполагает выполнение тех же действий, что и сейчас, только в большем объеме. Но цель «10×» выводит вас на новый уровень. Эта цель требует совершенно иного подхода, который позволяет избежать стрессов и сложностей, связанных с 2-кратной целью.

Дэн Салливан {17}

В 1983 году, через год после свадьбы, Линда МакКиссак и ее муж Джимми взяли крупный кредит на открытие ресторана наподобие Dave & Busters. Джимми уже почти десять лет работал в ресторанном бизнесе и считал, что сможет добиться успеха. Через год после открытия ресторана рынок рухнул, а за ним и бизнес. Им пришлось продать его на 600 000 долларов меньше, чем их кредит, и всего за одну ночь вместо просто отсутствия денег они оказались с долгами в 600 000 долларов.

Линде было около 20 лет, и она не имела никакого опыта в бизнесе. Она даже не знала, что означает слово «экономика». Но она знала, что они находятся в плохой финансовой ситуации, и испытывала стресс, потому что Джимми не спал по ночам. Он говорил ей: «Я не хочу ложиться спать, потому что банкиры звонят утром, и, когда я ложусь спать, утро наступает слишком рано». Затем Джимми, будучи уязвимым, стал по-настоящему откровенен с Линдой. «Мне нужна твоя помощь». – «Ты знаешь, что я трудолюбивый человек. В нашей семье одной работы недостаточно, у нас всегда две», – ответила она. «Мой наставник когда-то давно сказал мне, что если ты хочешь заработать много денег, то недвижимость – это то, что тебе нужно», – сказал он.

Линда никогда не жила в доме, который был бы в собственности ее семьи. «Я даже не знаю, что такое недвижимость. Как мне этим заняться?» – спросила она. «Пройди курсы в колледже, сдай тест и иди получать лицензию», – сказал ей муж. Так Линда и поступила. Она получила лицензию агента по недвижимости и начала свой бизнес. Поначалу все шло медленно и не приносило больших денег. В первый год она заработала 3000 долларов. Джимми говорил, что ее 3000 долларов за первый год были «чистым доходом».

После двух лет работы агентом, в 1986 году, Линда начала посещать семинары по недвижимости в Калифорнии, где выступали докладчики, занимавшиеся бизнесом в сфере недвижимости, что поразило ее воображение. Уже через год посещения семинаров и развития своего предпринимательского мышления она провела примерно 30 сделок с недвижимостью и получила около 40 000 долларов комиссионных за год. Слушая успешных риелторов на семинарах, она обратила внимание на то, что у ведущих агентов в крупных городах есть личные помощники, чего она не встречала в родном городе.

Уже через год после посещения семинаров Линда «спустила курок» и стала первым агентом в своем городе с собственным помощником. Это было одновременно и волнующе, и страшно. Хотя ее бизнес рос, она не знала, как будет платить ассистенту зарплату в размере 350 долларов в неделю. Но вскоре Линда почувствовала невероятную свободу, так как ей больше не нужно заниматься всей той работой, которую она ненавидела и которая была для нее сущим кошмаром. Ее помощник занимался всей бумажной работой, логистикой, составлением графиков и т. д. Линда освободилась фактически от десятков часов в неделю «работы по найму» – ее 80 %, истощавших ее энергию и не приносящих больших результатов. Освободившись от 80 %, она почувствовала прилив сил и воодушевления, чтобы полностью заняться своими 20 %, которые заключались в непосредственной работе с людьми, желающими выставить и продать жилье, или с теми, кто хотел его купить.

Этот всплеск заинтересованности и энтузиазма был вызван несколькими психологическими причинами. Во-первых, приняв на себя обязательство и наняв помощника, она теперь должна была придумать, как увеличить свой доход, чтобы уверенно платить зарплату сотруднику. Необходимость – мать изобретения. Предложение всегда следует за психологическим спросом – когда «почему» достаточно сильно, вы найдете «как».

Дэн Салливан регулярно повторяет: «Ничего не происходит до тех пор, пока вы не возьмете на себя обязательства». Только после того, как вы взяли на себя обязательства, вы находитесь в психологическом положении (то есть чувствуете необходимость), чтобы найти или создать решения и пути к более высокому уровню производительности. Именно это я обнаружил в своем исследовании, посвященном точке невозврата {18}. После того как человек ощущал точку невозврата – а это был момент принятия обязательств, часто связанных с финансовыми вложениями, – его концентрация, мотивация и понимание резко возрастали. Как сказал мне один предприниматель, с которым я беседовал в ходе исследования: «Я как будто становлюсь Нео в „Матрице“ и могу уворачиваться от пуль».

Это также имеет смысл в свете растущего числа исследований надежды, описанных ранее в этой главе {19–22}. Основным аспектом надежды является осознание пути {23}, что означает: надеющиеся люди постоянно корректируют направление своего движения, пока в конечном итоге не найдут и не создадут путь к своей цели, даже в самых тяжелых обстоятельствах {24}.

Второй толчок, который получила Линда, наняв помощника, в дополнение к принятию на себя обязательств заключался в том, что теперь у нее освободились мысли и время для того, чтобы сосредоточиться на своих воодушевляющих 20 %. Она испытала значительное облегчение от того, что психологи называют усталостью от принятия решений {25–27}, которая возникает при постоянном принятии многочисленных решений и переключении задач. Передав своему помощнику сотни или даже тысячи будничных микрорешений и задач, таких как ответы на электронные письма, составление контрактов, поиск конкретной информации, ответы на звонки и т. д., Линда расслабилась и значительно расширила свой кругозор и внимание.

Нанять помощницу было решением, которое одновременно освободило ее от огромного количества ежедневных задач, отвлекавших, истощавших ее энергию и силу воли. Мысленно избавившись от суеты, она смогла добиться успеха в тех немногих областях, которые доставляли ей удовольствие. Уже через год после появления помощницы Линда удвоила свой доход.

Ее первая помощница со временем перестала справляться со всеми задачами, решение которых от нее требовалось, особенно в связи с быстрым ростом бизнеса в том году. Поэтому они разделили обязанности: помощница выбрала те аспекты работы, которые ей нравились, а всем остальным занялся новый сотрудник. Со вторым помощником на следующий год доход снова удвоился. «Каждый раз, когда мы нанимали помощника, на следующий год наш бизнес удваивался», – сообщала мне Линда. Она продолжала посещать семинары и обнаружила: лучшие агенты специализируются еще точнее, нанимая других агентов, чтобы те занимались рутинной работой. Линда не любила работать с покупателями, но ей очень нравилось предлагать новые объекты. Она решила, что станет лучшим агентом в этом направлении, а для работы с покупателями наймет соответствующего специалиста. «В подготовке списков для продажи, листингов, находится все преимущество, – заявила мне Линда, – потому что все мои объекты могут быть проданы за один день. Когда я работала с покупателями, я могла одновременно совершать только одну продажу. Поэтому, став ведущим агентом по листингам, я получила массу рычагов влияния».

Она наняла агента по личной работе с покупателями, которому передавала всех своих клиентов, и они делили комиссионные 50/50. Для Линды это было немалым облегчением, поскольку она сразу же освободила пару десятков часов в неделю.

Освобождение благодаря одному, а затем двум помощникам от 80-процентной работы над деталями и неоправданной загруженности стало для Линды огромным шагом вперед. Она начала заниматься 20-процентной работой – исключительно подбором объектов. Когда она сосредоточилась на 20 % и стала предлагать клиентам все больше и больше объектов, ее бизнес вырос настолько, что она наняла еще одного агента по работе с покупателями, а затем еще одного. Она также наняла специалиста по маркетингу, чтобы расширить сферу своего бизнеса.

Линда совершила 10-кратный скачок, все чаще применяя принцип «Кто, а не как» {28}. Вместо того чтобы оставаться в 80 %, которые ей не нравились, она инвестировала в «Кто», чтобы справиться с этими 80 %, а также управлять растущими аспектами своего бизнеса. «Кто, а не как» – это фундаментальный принцип, которым вам необходимо овладеть, если вы хотите сделать «10×» образом жизни. Вы не сможете достичь соответствующего успеха, если застрянете в бесконечных «Как» ведения бизнеса. Для достижения 10-кратного успеха нужны «Кто», а не «Как».

По мере того, как Линда набирала в свою команду все больше и больше лучших «Кто» и концентрировалась на 20 %, которые приводили ее в восхищение, ее бизнес рос с космической скоростью. Она руководила мощной командой и постоянно расширяла свое видение того, что она может сделать. Она начала вкладывать деньги в маркетинг и брендинг и стала чрезвычайно известной в своем городе.

К 1992 году Линда стала агентом по недвижимости номер один в своем городе. С 1986 года ее бизнес вырос более чем в 10 раз. Теперь ее комиссионный доход составлял более 500 000 долларов. Несмотря на быстрый рост, Линда начала разочаровываться в своих брокерах. Мало того, что они забирали огромную часть ее доходов – 20 %, что на сегодняшний день составляет более 100 000 долларов, – они еще и постоянно сдерживали ее рост.

Линда хотела монополизировать рынок недвижимости в своем городе, чтобы каждый житель ее города думал о ней, когда речь заходила о недвижимости. Но в брокерской конторе ей сказали, что она не может использовать ни свой собственный телефонный номер в маркетинге, ни свое имя на табличках перед домами, которые она выставляла на продажу.

Ее брокерская контора работала в режиме «2×», застряв в прошлом, и хотела, чтобы Линда оставалась с ними в «2×». Ее 10-кратное мышление угрожало статус-кво, и компания делала все возможное, чтобы не допустить инноваций и расширения бизнеса Линды. Таких людей, как Линда, с мышлением «10×», в организации или отрасли, имеющих мышление «2×», называют Rate-Buster («превышающие норму») {29, 30}. Это выражение возникло на производстве, когда сдельщик радикально перевыполнял установленную норму, что вызывало резкое неприятие со стороны товарищей по работе, опасавшихся, что высокая производительность сдельщика может привести либо к снижению сдельной расценки, либо к повышению ожиданий от требуемой выработки. Никто не любит превышающих норму, потому что они выставляют других в плохом свете и устанавливают новый стандарт и норму. Rate-Buster заставляет окружающих чувствовать себя некомфортно.

Почему им так необходимо добиваться многого?

Почему они все время борются с существующим положением вещей?

Почему бы им просто не оставить все как есть?

Интересно, что целые организации и отрасли, заявляя о своем стремлении к росту, могут «обороняться» от тех, кто повышает ставки и является тем самым стержнем для достижения 10-кратного роста. Когда вы работаете на уровне «2×», ваша цель – не развитие, а сохранение. Вы не хотите раскачивать лодку, боитесь увидеть в зеркале страшную правду. Вы привержены своим 80 %, которые являются вашей зоной комфорта, культурой и привычным способом работы.

В тот же год, когда Линда билась головой о потолок своей ситуации «2×», риелторская компания Keller Williams объезжала все Соединенные Штаты, нанимая лучших агентов в каждом городе. Они постучали в дверь Линды и сделали убедительное предложение, которое привело Линду в восторг. Одним из преимуществ перехода в Keller Williams было то, что они установили лимит на сумму, которую они брали с каждого агента, а в то время она составляла 21 000 долларов. Вместо того чтобы штрафовать за рост, как это делала ее брокерская контора, Keller Williams стимулировала развитие.

Линда решила присоединиться к Keller Williams, несмотря на то что ей пришлось отказаться от 52 своих текущих листингов, поскольку они принадлежали не ей, а ее прежней брокерской конторе. На тот момент Линда уже платила своему брокеру более 100 000 долларов в год в виде комиссионных. Она знала, что, перейдя в Keller Williams, она быстро и с лихвой вернет деньги за 52 потерянных листинга. Тем не менее 48 из участников этих листингов в итоге заявили прежнему брокеру, что «если она уходит, то и мы уходим вместе с ней». В итоге она завершила работу с этими 48 листингами в Keller Williams.

За следующие шесть лет – с 1992 по 1998 год – франшиза Keller Williams (то есть один из его офисов, в котором работают десятки агентов), в которой стала работать и Линда, превратилась из незначительной и неизвестной в самую прибыльную риелторскую контору в городе. Линда также стала агентом № 1 во всей компании Keller Williams по всей стране, совершая 200–300 сделок в год и получая более 800 000 долларов комиссионного дохода.

В том же 1998 году женщина, владевшая франшизой, в которой работала Линда, решила не продлевать ее и захотела перейти в другую компанию. Это заставило Гэри Келлера, владельца компании Keller Williams, напрямую обратиться к Линде и Джимми. Он сказал им:

«Я думаю, что вы, ребята, являетесь следующими вероятными владельцами франшизы Keller Williams. Поскольку предыдущий перешел в Century 21, то это место свободно».

После нескольких месяцев временного закрытия компании в связи со сменой владельца Линда и Джимми вновь открыли ту же франшизу Keller Williams, но на этот раз уже в качестве владельцев, а не агентов. К этому моменту Линда уже несколько раз прошла путь 10-кратного роста: от самостоятельной работы в качестве агента по недвижимости до приобретения первого помощника, затем нескольких помощников и в конце концов найма других агентов и маркетинговой команды.

Каждый раз, когда Линда отпускала свои 80 %, чтобы устремиться за следующими 20 %, она проходила через процесс 10-кратного скачка. Каждый раз она делала это, привлекая в свою команду более способных «Кто», в то время как сама становилась уникальным специалистом в своих 20 %.

Теперь, став владельцем франшизы Keller Williams, Линда готовилась сделать еще один 10-кратный скачок. Новый уровень, новые возможности, новый контекст, в котором ее прежние 20 % листинга недвижимости сместились на 80 %, оставленные ею для достижения следующего 10-кратного уровня.

Ее новые 20 % заключались в том, чтобы привлекать лучших агентов по всему городу и создавать мощную культуру в своей франшизе. Теперь она получала комиссионные не только за свой собственный бизнес, но и за каждую комиссию в своей франшизе. Она продолжала работать с листингами, чтобы быть на передовой и оставаться примером для тех, кого она вела.

Впрочем, все больше времени Линда посвящала обучению других агентов своим лучшим принципам и методам и помогала им развивать свой бизнес так же, как это делала сама. Она все больше становилась лидером и отдавала делу всю себя, что привлекало в ее офис множество талантливых людей. Линда обучала людей актуальным вещам, основываясь на фактах, на своем собственном опыте, а не просто теориях.

В течение следующих месяцев – с 1998 по 1999 год – компания быстро росла и даже открыла второй офис в 30 минутах езды от первого. Рост означал, что компания стала Rate-Buster в городе и изменила представления об индустрии. Например, в среднем офисе обычно работают не более 30 агентов. Линда разрушила миф о том, что с увеличением числа сотрудников увеличивается конкуренция и, следовательно, снижается рост каждого агента, показав, что с увеличением офиса агенты получают доступ к лучшему обучению и ресурсам. Это не было игрой с нулевой суммой – успех был достигнут. Ее изюминка – трансформационное лидерство и культура – привлекли десятки новых агентов и лучших специалистов.

В 1999 году Линде снова позвонил Гэри Келлер и рассказал о возможности открыть новое региональное отделение в штатах Огайо, Индиана и Кентукки, где она станет владельцем всего регионального филиала, который будет состоять из десятков офисов. Став владельцем отделения, она стала бы и прямым партнером Келлера. Роялти от каждой сделки во всем регионе она делила бы с Гэри 50/50. Это стало для Линды следующей 10-кратной возможностью.

Но для этого ей пришлось бы регулярно летать в Огайо, Кентукки и Индиану, чтобы набирать новых владельцев франшиз по всему региону, а затем помогать им открывать новые офисы, набирая в них солидных агентов. Она должна была бы отказаться от своих нынешних 20 %, которые превратились в 80 % с учетом следующего 10-кратного скачка. Для управления своим бизнесом она наняла своего деверя Брэда, который был успешным менеджером по продажам в нескольких компаниях и хотел заниматься недвижимостью.

Линда сказала Брэду: «Эй, как насчет того, чтобы присоединиться к моей команде и возглавить мою компанию? Мы будем платить тебе базовую зарплату за управление компанией, плюс у тебя будут стимулы и ты будешь получать процент в зависимости от того, до какой степени ты разовьешь компанию. Это освободит меня от необходимости самой лететь в Огайо, Кентукки и Индиану».

Следующие 8 месяцев Брэд следовал за Линдой, как тень, наблюдая, что она делала, – от выставления домов на продажу и заключения сделок до подбора персонала и формирования культуры в офисе. Они также изменили менталитет своих клиентов, помогая им освоиться в работе с Брэдом, а не напрямую с Линдой. Они называли его «партнером по листингу». Поначалу некоторые клиенты опасались работать с кем-то, помимо нее. Но со временем они перестали беспокоиться об этом, поскольку уровень обслуживания оказался тем же.

Это основное препятствие «Кто, а не как», из-за которого многие люди спотыкаются, будь то в сфере недвижимости или в любой другой форме предпринимательства, – вера в то, что другие не могут сделать вашу работу за вас. А также вера в то, что вашим клиентам нужны вы и только вы, чтобы выполнять работу. Это миф, порожденный страхом и невежеством. Когда вы проверите на практике и позволите своему «Кто» взять на себя ответственность и полностью владеть «Как», вы научите и себя, и своих клиентов видеть вас и вашу работу по-другому, и все пойдет лучше. Все меньше внимания будет уделяться тому, кто это делает, а больше – конечному результату. Со временем 10-кратные клиенты полюбят вас за то, что вы развиваетесь и растете сами, а 2-кратные клиенты уйдут, обеспокоенные тем, что вы нарушили их статус-кво и зону комфорта.

В начале 2000 года Линда полностью передала свою компанию Брэду и стала проводить много времени в Огайо, Кентукки и Индиане. Вначале это был шаг назад с финансовой точки зрения, поскольку теперь она платила Брэду большую зарплату за управление бизнесом. «Это был шаг назад, чтобы сделать шаг вперед», – объяснила мне Линда.

Нанять тех, кто освободит ваши 80 %, – это не затраты, а масштабные инвестиции в себя и свой бизнес. Это еще одно серьезное заблуждение многих на пути к 10-кратному росту – убежденность в том, что наем талантливых и способных «Кто» – это расходы, которые они не могут себе позволить, а не инвестиции, в которые они не могут не вложиться. Это инвестиция, потому что она позволяет вам концентрироваться на своих более высокоэффективных 20 %, что обеспечивает нелинейную отдачу. Это также инвестиция в вас самих, потому что теперь эти 80 % делает тот, кто любит работу, ставшую для вас привычной. Результаты достигаются более систематическим образом, без необходимости думать или беспокоиться об этом.

Открыть франшизу первой было непросто. Линде потребовалось более трех лет, чтобы запустить первую франшизу в Огайо. Все эти три года ее внимание было сосредоточено на поиске и привлечении нужных для этого людей. Она проводила занятия и семинары по всему городу, который она собиралась развивать первым, – Коламбусу, штат Огайо. Линда делала массу телефонных звонков ведущим агентам, помогая им увидеть перспективу и возможности. Она общалась со всеми крупнейшими кредиторами в Коламбусе, выясняя, с кем из них работают самые крупные и лучшие игроки.

В течение этих трех лет она не получала никаких денег непосредственно от своих усилий и фактически инвестировала значительную часть своих собственных доходов, чтобы поддерживать этот проект. Но она знала, что в эту возможность стоит инвестировать и что долгосрочная отдача будет в 10 или 100 раз больше, чем если бы она осталась на прежнем месте. Она понимала, что для достижения успеха на этом уровне, как и на всех предыдущих, ей необходимо развивать себя и свои возможности. Она должна была стать в 10 раз лучше и способнее со своими новыми 20 %, которые все больше развивали ее.

Преобразование себя через «10-кратные скачки» приводило ее в восторг. Это то, ради чего она жила. И с каждым разом Линда становилась более свободной и развитой как личность, с качественно лучшим и большим количеством времени, денег, отношений и с общей целью.

После того как она наконец-то уговорила кого-то открыть франшизу, Линда помогла новому владельцу франшизы развить ее, набрав в офис наиболее продуктивных агентов. После этого основная роль Линды сводилась к поддержке и поощрению начинающего руководителя франшизы, поскольку теперь в нее были вложены средства и он имел большой финансовый стимул для достижения прибыли.

После успеха первого франчайзинга Линда стала быстро и результативно открывать все новые и новые франшизы с более подходящими партнерами. Запустив первые три франшизы в Коламбусе, она переключилась на Индианаполис, затем на Дейтон. Постепенно ей удавалось все быстрее и быстрее создавать все больше и больше офисов по всему региону.

Ее 20 % заключаются в привлечении подходящих франчайзинговых партнеров, помощи в организации процессов на начальном этапе и стабилизации работы офиса путем подбора первых лучших агентов для его поддержки. Она также обеспечивала постоянное обучение и поддержку всех своих владельцев франшиз, помогая им преодолевать трудности и неудачи, а также постоянно расширяя их представления о том, какими они могут быть и что они могут делать.

В 2011 году Линда наняла вместо себя региональную команду, которая занималась поиском новых людей для открытия и развития франшиз в регионе. С тех пор Линда переключила свои 20 % на постоянное совершенствование себя как лидера и на обучение своей команды, помогая им самим становиться лучшими руководителями. Подобно Микеланджело, Линда постоянно совершает 10-кратные скачки как личность. Очевидно и важно, что 10-кратный скачок у двух людей не может быть одинаковым. Тем не менее основные принципы и процесс всегда остаются неизменными.

Каждый 10-кратный скачок приближает вас к мировому уровню в пределах этих 20 %. Затем, используя созданные вами возможности роста и свободы, вы совершаете следующий, казалось бы, невозможный прыжок. Каждый раз, когда вы совершаете 10-кратный скачок, отказываясь от прежних 80 % и переходя к новым, более широким 20 %, вы становитесь все большим мастером, новатором и лидером. Со временем, совершив достаточное количество 10-кратных скачков, вы становитесь образцом для других лидеров, оказывая непосредственное влияние на меньшее количество людей, но импульс и общее воздействие распространяются в геометрической прогрессии.

На момент написания этой книги в 2022 году бизнес Линды расширился до двух региональных отделений, расположенных по всей территории штатов Огайо, Индиана и Кентукки, с 28 действующими офисами и более чем 5000 активных агентов по недвижимости.

Рассказывая о том, как в 1999 году она сначала передала свой бизнес Брэду, а затем региональное руководство – своей команде, Линда заявила мне: «Отпустив это и решив полностью заняться ростом и развитием регионов, я теперь имею организацию, которая в 2021 году получит доход более 14 млрд долларов».

Являясь совладельцем как своих региональных отделений, так и всех франшиз в этих регионах, Линда получает часть от каждой из этих сделок.

14 млрд долларов валового дохода – это огромная сумма по сравнению с 3000 долларов, которые она получила в первый год работы в качестве агента по недвижимости! С начала своей риелторской карьеры она более шести раз увеличивала общий доход своего бизнеса в 10 раз. Каждый из этих 10-кратных скачков сначала сопровождался качественным сдвигом внутри Линды, когда она расширяла свое видение и представление о том, кем может быть. Затем она производила качественный и нелинейный сдвиг в фокусе внимания и стратегии, сосредоточившись на своих новых 20 % и отпустив свои прежние 80 %. Первым 20-процентным сдвигом было то, что она стала агентом по продаже недвижимости и бросила колледж, где училась полдня, когда ресторан Джимми разорился.

Затем эти 20 % сокращались по мере того, как она становилась все лучше и опытнее как агент, освобождаясь от административных задач. Далее – от работы непосредственно с покупателями. Позже она перестала заниматься листингом, который кормил ее, пока она совершала гигантские 10-кратные скачки. Затем Линда отпустила создание, набор и руководство своими франшизами. Теперь она даже большей частью перестала заниматься набором и прямой поддержкой новых франчайзинговых партнеров. Будучи совладельцем обоих построенных ею региональных отделений, Линда получает долю от каждой сделки в своем бизнесе, который сегодня приносит ей доход более 14 млрд долларов!

Ее личный годовой доход вырос в 10 раз – с четырехзначной цифры до пяти-, шести-, а теперь и до семизначной. Не только это, но и общий чистый капитал за эти годы вырос в 10 раз. За три десятилетия работы в сфере они с Джимми также инвестировали в собственную недвижимость, включающую в себя многолюдные офисные здания. В настоящее время чистая стоимость этой недвижимости приближается к девятизначной цифре.

Линда совершила эти 10-кратные скачки, следуя процессу «10×». Она расширила свое видение до, казалось бы, невозможных уровней, использовала его, чтобы сосредоточиться на основных 20 %, которые приведут ее к цели, и отбросила 80 %, которые будут удерживать ее на месте. Она делала это снова и снова и продолжает до сих пор. Каждый 10-кратный скачок не линеен по отношению к предыдущему и значительно преображает и развивает Линду, наделяя ее более специализированными и уникальными способностями и мудростью. Более того, каждый такой скачок также позволяет ей чувствовать себя свободнее в отношении времени, денег, взаимоотношений и цели. Перед тем как взять у Линды интервью для этой книги, я попросил ее прочитать еще сырой первоначальный вариант. Вот что она сказала:

«Когда я смотрю на это, я вижу траекторию, по которой двигалась всю свою жизнь. Я думаю: боже мой! Я и не подозревала, что все происходит именно так! Кроме того, в том, как вы это объясняете, есть смысл, что „2ד гораздо труднее. Я все время говорю своим агентам: „Почему вы не хотите отпустить то, что у вас есть, чтобы получить что-то большее?“ Но риелторы особенно хотят держаться за то, над чем они работают. Это так ограничивает их возможности… Эта книга просто великолепна! Потому что никто не дает вам основы пути к 10-кратному росту. Они просто говорят о „10ד. А это трудная концепция. Честно говоря, мне и другим всегда было трудно понять ее. В мире недвижимости люди говорят: „Боже, удвоение было так трудно! Теперь вы хотите, чтобы я что-то увеличил в 10 раз?!“ Они воспринимают это так: „Боже, вы просите меня сделать что-то, когда мне уже было так трудно“. Они не понимают, что „10ד – это нечто совершенно иное. „2ד были просто стартовой площадкой для „10ד, где вы теперь делаете что-то совершенно другое, отпустив то, что делали раньше, чтобы полностью посвятить себя большему».

Линда сделала это. До этой книги концепция «10×» никогда не была сформулирована и раскрыта в столь ясных и точных формулировках. В каждой главе этой книги вы узнаете о самом простом, ясном, повторяемом и применимом на практике пути к тому, чтобы снова и снова добиваться 10-кратного успеха в своей жизни. Вы получите знания и инструменты для постоянного расширения возможностей и уточнения цели для желаемого 10-кратного скачка, а также для того, чтобы снова и снова использовать свои 20 %. Вы научитесь постоянно отбрасывать свои 80 % и достигать все более высоких уровней личной свободы, становясь самой яркой версией себя – своей собственной уникальной версией «Давида».

Выводы по главе

• Кажущиеся невозможными цели более практичны, чем возможные, потому что невозможные цели заставляют вас выйти за пределы вашего текущего уровня знаний и предположений.

• Очень немногие пути позволяют достичь «10×». При искреннем размышлении цель «10×» выявляет те немногие пути – высокоэффективные стратегии и отношения, – которые приносят огромную выгоду.

• 10-кратные цели позволяют четко определить, какие 20 % вещей и людей в вашей жизни приносят наибольшие результаты, а какие 80 % сдерживают вас.

• Стремление к двукратному росту означает, что вы сохраняете 80 % существующих клиентов, ролей, моделей поведения и мышления. Потребуются лишь незначительные изменения.

• Стремление к 10-кратному росту означает, что вы должны избавиться от 80 % существующих клиентов, ролей, моделей поведения и принципов. 10-кратный рост требует полномасштабной трансформации как вас самих, так и всех и всего вокруг вас.

• Рост в 2 раза является линейным – для продолжения роста требуется больше усилий, что значит больше работать, а не изобретать. Он ориентирован на количественные показатели – вы просто делаете больше того, что делаете сейчас, не заботясь о качестве, уникальности и трансформации.

• 10-кратный рост не линеен – для огромного роста не требуется больше усилий, а наоборот – меньше, но лучше. Он сфокусирован на качестве – вы улучшаете свое видение и конкретизируете фокус внимания настолько, что теперь трансформируете ценность и влияние того, что вы делаете, для все более конкретных людей.

• Каждый раз, когда вы совершаете 10-кратный скачок, вы делаете это, отказываясь от своих текущих 80 % и углубляясь в более значимые и концентрированные 20 %. Отказ от 80 % обычно подразумевает привлечение людей, которые возьмут их реализацию на себя, а также систематизацию и организацию того, что можно повторить, чтобы вы могли внедрить инновации в то, что повторить невозможно.

• Каждый раз, когда вы достигаете 10-кратного успеха, отказываясь от 80 % и полностью переходя к желаемым 20 %, вы значительно увеличиваете качество и количество своих свобод как личности – времени, денег, отношений и целей.