Переход с первого уровня предпринимательства на второй: от ярого индивидуалиста к лидеру, применяющему принцип «Кто, а не как»

Вы не построите инновационную компанию, приносящую все больше прибыли, если она не будет самоуправляемой. Когда повседневные дела по управлению бизнесом находятся под контролем вашей команды, вы обретаете свободу составлять единую картину, постоянно внедрять все новые и новые инновации и даже преобразовывать свой рынок.

Дэн Салливан {2}

В 1997 году Тим Шмидт, молодой инженер-механик из города Вест-Бенд, штат Висконсин, открыл небольшой бизнес с тремя сотрудниками. Как у предпринимателей у них не было ясного представления, чем они занимаются. По словам Тима, «мы делали все, за что люди готовы платить». В частности, они брали проекты витрин магазинов, например разрабатывали такой дизайн витрины с консолью PlayStation для магазина игрушек, чтобы можно было выполнить физическую конструкцию.

К 2007 году – 10 лет спустя – в компании Тима по-прежнему работали всего три человека, а доход составлял около 300 000 долларов, что не намного больше, чем десятилетием ранее. В период с 1997 по 2007 год Тим практически не ощущал двукратного роста, хотя «работал не покладая рук».

Сравните это десятилетие с последними 10 годами – с 2011 по 2022 год, когда его нынешняя компания, «Ассоциация скрытого ношения оружия США» (U.S. Concealed Carry Association, USCCA), прошла путь от 3–4 млн долларов дохода до более чем 250 млн, имея более 615 сотрудников по всей территории США и более 700 000 членов. Вместо того чтобы работать на износ в режиме «2×», Тим все чаще приводит новых лидеров и новые команды для ускорения роста USCCA.

Да, это была тяжелая работа. Но это было также увлекательное приключение, изменившее Тима, расширившее его свободу и принесшее успех. Что изменилось за эти два десятилетия? Что изменилось в Тиме? Как он прошел путь от создания новой организации до того, что теперь его влияние распространяется ежегодно на миллионы людей? Давайте познакомимся с историей Тима. Она поможет вам лучше понять, как из простого индивидуума превратиться в лидера-трансформатора.

В 1998 году Тим впервые взял на руки своего новорожденного ребенка, Тимми-младшего. В тот момент он подумал: «Это моя работа – защищать и оберегать этого парня, а я не знаю, что делаю».

Несмотря на то, что Тим уже с детства был знаком с оружием и научился стрелять из пистолета в 12 лет, на тот момент он не владел огнестрельным оружием, хотя ему было уже 28. Держа на руках новорожденного сына, Тим загорелся идеей изучить вопросы самообороны. Погрузившись в процесс, он был несколько шокирован тем, как его приняли в индустрии огнестрельного оружия.

Будучи инженером и исследователем, Тим потратил уйму времени на изучение различных типов оружия, пока не почувствовал уверенность в выборе первого пистолета, который он хотел купить. Он поехал в магазин Gun World Gander Mountain в Джермантауне, штат Висконсин, зашел в магазин и направился в заднюю часть, где находились все стеклянные витрины с оружием. Он подошел к стеклянному прилавку, за которым стоял большой грубый мужчина и смотрел на него, не говоря ни слова.

Он просто смотрел на Тима. «Простите, сэр, могу я взглянуть вот на этот пистолет?» – сказал Тим, указывая на один из пистолетов. Сложив руки, мужчина оглядел Тима с ног до головы, а затем невежливо и цинично спросил: «Зачем такому парню, как ты, такой пистолет?» Тим ответил: «Не знаю, чувак! Поэтому и спрашиваю!» Нет нужды говорить, что это не стало положительным опытом. Тим провалился в «кроличью нору» владения оружием, обучения и защиты. В течение нескольких лет он интенсивно изучал эти темы, занимаясь инженерным бизнесом. В 2003 году Тим основал USCCA, сидя за своим кухонным столом. Его идея состояла в том, чтобы издавать печатный журнал The Concealed Carry Magazine, рассказывающий об истории владения оружием, обучении и защите. На создание первого журнала у него ушло шесть месяцев. Не обращаясь в банк, он взял кредитную линию на 100 000 долларов из своего инженерного бизнеса и вложил все эти средства в печать и рассылку 30 000 экземпляров своего журнала.

Адреса он получил от компании, которая предоставляла реферальные списки по различным демографическим группам. В первом номере Тим призывал к действию – вступить в USCCA для получения непрерывного образования, что в то время было, по сути, подпиской на новый журнал каждые шесть недель. Из 30 000 экземпляров, разосланных по почте, 1000 человек подписались на USCCA за 47 долларов в год. Теперь Тим попал в затруднительное положение: у него было 1000 человек, которые ожидали, что он будет издавать новый журнал каждые шесть недель, что было очень трудоемко и требовало большого капитала! С 2003 по 2007 год рост USCCA был линейным и довольно медленным. Тим еще не был лидером. Он не знал, как применять принцип «Кто, а не как». Он все контролировал и в основном все делал сам, потому что не доверял другим людям и считал, что они все испортят. Всякий раз, когда он нанимал кого-нибудь, тот оказывался под давлением из-за постоянного контроля.

Несмотря на отсутствие доверия и навыков лидера у Тима, ассоциация постоянно росла, и к 2007 году компания стала прибыльной: годовой доход составил около 1 млн долларов при прибыли в 200 000. В компании работали четыре-пять сотрудников, половина из которых была недовольна. Тем не менее USCCA начала набирать обороты. Видя, что компания демонстрирует серьезные признаки роста, Тим осознал несколько вещей. Во-первых, он понял, что USCCA – это именно то, чему он хотел посвятить себя. Во-вторых, для того чтобы компания росла, ему надо работать над собой и стать настоящим лидером. Он продал свою инженерную компанию и полностью посвятил себя USCCA. Они купили небольшое офисное здание. Тим начал читать много книг по бизнесу и лидерству и пошел на тренинги в Entrepreneurial Operating System (EOS). Это глобальная программа обучения предпринимателей, которая также сотрудничает со Strategic Coach, где Тим узнал, как систематизировать и заставить работать бизнес, а также как развивать культурные аспекты, например основные ценности.

За период с 2007 по 2011 год компания прошла путь от чуть менее 1 млн до 4 млн долларов при 20 сотрудниках. Бизнес по-прежнему строился вокруг журнала, который не только давал возможность получить ценную информацию, но и обеспечивал статус и некую идентичность для членов USCCA.

2011 год стал для Тима и USCCA переломным. Именно в этот момент он решил собрать команду действительно мирового класса. Тим принял решение вывести журнал на новый уровень, сделать его более значимым, интересным и полезным.

Во время одной из частных сессий бизнес-коучинга Тим пришел к очень важному выводу: он задумался о том, чтобы добавить страхование ответственности за самооборону в качестве неотъемлемого преимущества участия в программах USCCA. Вместо того чтобы быть просто организацией, ориентированной на обучение и тренировки в области защиты, они также будут предоставлять страхование и защиту как часть членства.

Это была оригинальная идея, поскольку в то время, да и сейчас средства самообороны не были популярны среди большинства и особо не применялись. Таким образом, Тим начал разрабатывать философию и основы членства в USCCA – Ассоциации ответственного владения оружием. Результатом стали три основных принципа USCCA.

1. Психологическая подготовка: основное внимание уделяется обучению и тренировкам:

a) члены проходят психологическую подготовку, а также получают журнал Concealed Carrier Magazine каждые шесть недель;

b) они получают доступ к тысячам часов онлайн-обучения владению оружием в приложении Protector Academy;

c) они также получают доступ к сотням руководств, контрольных списков и электронных книг, которые создавались на протяжении многих лет.

2. Физическая подготовка: основное внимание уделяется физическим тренировкам и реальному использованию оружия:

a) в США насчитывается более пяти тысяч инструкторов, сертифицированных USCCA, которые проводят реальные тренировки по обращению с оружием для членов клуба;

b) USCCA сотрудничает с более чем 1500 стрельбищами по всей стране, на которых размещены баннеры с надписью «Официальный партнер USCCA»;

c) как член клуба вы также получаете всевозможные скидки на патроны и снаряжение.

3. Юридическая подготовка: страхование и обучение юридическим аспектам и подготовке к последствиям применения оружия, будь то в целях самообороны или в иных целях:

a) USCCA предлагает круглосуточную юридическую поддержку, которая ответит на любые вопросы, решит любые проблемы и поможет в любой ситуации;

b) команда из 1000 с лишним адвокатов по уголовным делам работает круглосуточно и без выходных;

c) вы получаете полис страхования ответственности на сумму до 2 млн долларов в год, чтобы защитить себя.

Четко осознав направление развития своей компании, определив цели и уверенно двигаясь к ним, Тим решил сделать нечто смелое. С 2003 года, когда он только начал выпускать журнал, цена годового членства оставалась прежней – 47 долларов. Но благодаря улучшенной команде и обслуживанию клиентов, трехкомпонентной направленности обучения и тренировок (психологических, физических и правовых) и дополнительной выгоде в виде страхования ответственности за самооборону Тим решил повысить цену на членство в USCCA почти в четыре раза. Теперь ежегодная плата составляла около 200 долларов.

Сразу же половина членов ушла.

За один день число членов USCCA сократилось с 50 000 до 25 000. «Это было замечательно, – сказал мне Тим, – сократить свою клиентскую базу вдвое и сосредоточиться на качестве, а не на количестве». Даже уменьшив количество клиентов вдвое, компания теперь зарабатывала в несколько раз больше. Качество выше, количество меньше. Ограниченный фокус внимания, ясность миссии и цели. Вместо того чтобы пытаться быть всем для большой группы людей, USCCA сузила свою нишу и определила целевую аудиторию. Как объяснил мне Тим: «Стремитесь к краям кривой. Стремление к середине – это смерть для развития культуры, сообщества и бизнеса». С 2011 года, когда они добавили страхование, уточнили миссию и направление USCCA и сосредоточились на качестве, а не на количестве членов, компания резко выросла: с 3–4 млн до более чем 250 млн долларов годового дохода. В последние 10–11 лет Тим фокусировался на развитии себя как лидера, а также на развитии всех сотрудников своей организации. Он постоянно проходил обучение и занимался самообразованием, а теперь уделяет значительную часть своего времени обучению и тренингу своей команды.

Тиму было страшно брать кредитную линию в размере 100 000 долларов из своего инженерного бизнеса и вкладывать все эти средства в первую партию из 30 000 журналов. Страшно было поднимать цену в четыре раза за короткий период времени, зная, что он потеряет огромную часть своих клиентов. Тим снова и снова сталкивался со своими страхами – он отказался от 80 %, чтобы полностью посвятить себя своему видению цели «10×». Ему пришлось отказаться от необходимости контролировать все, что происходит в его бизнесе. Он вложил массу средств в коучинг, обучение и поддержку, чтобы усовершенствовать свое мышление до уровня, позволяющего ему превратить USCCA в нечто уникальное и инновационное. Он работал с тренерами по ораторскому искусству, которые помогли ему улучшить коммуникативные навыки и умение говорить, чтобы лучше доносить информацию до слушателей. Он вырос как лидер и визионер и до сих пор постоянно расширяет видение и развивает мышление всех, кто связан с USCCA. И по сей день его главной задачей является саморазвитие и самосовершенствование, чтобы он мог поделиться всеми своими знаниями и идеями со своей командой и всеми 700 000 с лишним членам USCCA. Цель Тима – увеличить число членов ассоциации до более чем четырех миллионов к 2030 году. В своем недавнем выступлении в группе Genius Network Джо Полиша Тим рассказал о семи принципах, которые он применяет для успешного роста USCCA. Эти принципы отражают большую часть научной теории трансформационного лидерства {3}. Поэтому я поделюсь семью принципами Тима, а также расскажу о связях с наукой о трансформационном лидерстве. Отвечая на вопрос: «Почему люди вступают в USCCA?», Тим сначала указал на три основных компонента – психическую, физическую и юридическую подготовку и обучение, а также на все преимущества членства. Но затем он продолжил:

«Скажу прямо: люди вступают в USCCA не из-за всех этих льгот. Конечно, это замечательные преимущества. Но они не являются реальной и более глубокой причиной, по которой люди становятся членами ассоциации. Дело в том, что большинству людей не нужны все те преимущества, которые мы предлагаем. Им просто нужна кнопка, с помощью которой они смогут их получить. Причина, по которой люди вступают в любую организацию или ассоциацию, – это психографическое соответствие. У всех людей есть глубокое желание ощутить свою принадлежность к группе людей с общими убеждениями и культурой, они хотят почувствовать связь с ними».

Это стало основой всего, что Тим разработал за последние 20 лет в USCCA. Все, что они делают, начиная с выпуска журнала и заканчивая проведением крупных мероприятий, направлено на создание психографического соответствия и чувства принадлежности и общности между членами сообщества. Таким образом, семь принципов Тима направлены на создание психографического соответствия и чувства принадлежности. Эти семь принципов звучат так.

1. История. Вашей организации, ассоциации или предприятию нужна впечатляющая история происхождения. «В идеале – правдивая», – добавил Тим, смеясь. Тиму нравится история неохотно идущего героя, который боязливо продвигается к тому, что он считает своим призванием или миссией. Он постоянно напрягается, чтобы выполнить эту миссию, сталкивается с препятствиями, преодолевает их и получает волшебные пендели. Это отражает путешествие героя Джозефа Кэмпбелла {4}, и каждая хорошая организация или ассоциация ставит клиента в центр истории.

2. Идеология. «У вашей организации должны быть миссия и цель, от которых у людей мурашки по коже побегут», – говорит Тим. Нестареющие идеологии основаны на принципах, а не на политике. Определение слова «принцип» – основополагающая истина или положение, которое служит основой для системы убеждений, или поведения, или для цепи рассуждений. Определение слова «политика» – дебаты или конфликт между отдельными политиками или партиями, имеющими власть или надеющимися на ее достижение. Несмотря на то что организация специализируется на оружии и безопасности, почти 40 % членов USCCA – не поддерживающие владение оружием демократы, поскольку организация ориентирована не на политику, а на принципы, которые актуальны для людей, придерживающихся любой идеологии.

3. Символ. Организации необходимо звучное и понятное название, а также символ или логотип, который люди могли бы ассоциировать с ней, как, например, символ Nike – swoosh, или «галочка». Когда Тим только создавал USCCA, будучи единственным сотрудником и не имея клиентов, он назвал ее United States Concealed Carry Association (USCCA). С самого начала это звучало официально и важно. Символ должен быть создан профессионалом, выглядеть стильно и быть запоминающимся. Хороший логотип и бренд – это то, что некоторые люди готовы даже вытатуировать, как, например, логотип Harley-Davidson или Apple.

4. Общие ритуалы. Ритуалом может быть любое действие, которое является уникальным, последовательным и значимым и создает чувство сопричастности. Такие ритуалы укрепляют приверженность человека организации и ее идеологии. На ежегодной выставке USCCA 15–20 тысяч членов собираются в определенном месте, где располагаются стенды, проводятся тренинги и другие формы общественных мероприятий. При входе на мероприятие, а также несколько раз в течение всего времени его проведения члены организации должны предъявить членский билет. Это один из ритуалов, созданных в USCCA: доставать и с гордостью показывать свою членскую карточку. Одним из способов распространения и укрепления ритуалов является регулярная публикация материалов, будь то блог, видеоролики в интернете, журнал и т. д., в которых рассказывается о том, как члены ассоциации участвуют в ритуалах организации и какую пользу они от этого получают.

5. Враг. «У вас должен быть враг», – говорит Тим. Интересно, что людям зачастую легче объединиться на основе того, что им не нравится, чем на том, что им нравится. Это связано с делением на своих и аутсайдеров, когда вы можете четко указать на что-то и сказать: «Это не мы». Враг, будь то группа людей, набор моделей поведения и т. д., является неотъемлемой частью идеологии. В Strategic Coach одним из «врагов» является идея выхода на пенсию. В этой книге врагом является мышление «2×», когда вы держитесь за свое настоящее (80 %) вместо того, чтобы двигаться навстречу лучшему будущему и делать ставку на свою 20-процентную Уникальную Способность.

6. Язык. В каждой организации существует общий внутренний язык с уникальными словами, аббревиатурами и общими значениями, которые постоянно используются в разговоре и представлены в учебных материалах. Если вы придете на встречу стратегических тренеров, то услышите, как люди говорят о «Кто, а не как», VOTA, DOSS, «В минусе или в плюсе» и т. д. Вы можете сказать, что человек является своим и частью группы, если он говорит на этом языке и понимает тонкости общих смыслов.

7. Лидер. У каждой организации, ассоциации или движения есть лидер. Этот лидер привлекает людей к себе и служит их интересам. Он не является героем истории; героем является каждый отдельный член организации. Лидер просто служит, направляет и поддерживает всех членов организации. Лидер ведет клиента или члена организации по пути, помогая им пройти через трансформацию и процесс становления их героя, который обеспечивает ассоциация.

История Тима показывает человека, прошедшего путь от закоснелого индивидуалиста до лидера-трансформатора. Став трансформационным лидером, он начал инвестировать в себя и развиваться. Он расширил свое видение и чувство цели для себя и для дела, которое он возглавлял, – USCCA.

Вместо того чтобы подавлять свою команду, как это было раньше, управляя на микроуровне и постоянно контролируя ее, он стал применять принципы трансформационного лидерства, расширяя свою команду и выводя ее на уровень выше. Некоторые из основных принципов трансформационного лидерства, которое является наиболее изученной и научно обоснованной теорией и применяется на практике, включают следующее.

1. Идеализированное влияние. Трансформационные лидеры – это образцы для подражания, которые своими действиями и ценностями вдохновляют тех, кто следует за ними. Они идут на риск, верны своим принципам и демонстрируют уверенность, внушая то же самое тем, кого они ведут за собой.

2. Вдохновляющая мотивация. Трансформационные лидеры вдохновляют своих сотрудников на достижение цели. Создают свое видение, высказывают ожидания от команды и выражают свою уверенность в ней. Ясно доносят информацию, умеют убеждать и превращают кажущиеся неблагоприятными или затруднительными обстоятельства в возможности для достижения успехов и роста. Они ориентированы на плюс, а не на минус.

3. Интеллектуальная стимуляция. Трансформационные лидеры ценят творческий подход и самостоятельность каждого члена команды. Вовлекают в процесс принятия решений и стимулируют развитие, оспаривают предположения и создают условия для возникновения здоровых конфликтов. Они меняют представления своих последователей о проблемах и препятствиях, давая им возможность взять на себя ответственность за принятие решений и достижение результатов.

4. Индивидуальный подход. Трансформационные лидеры знают, что каждый член команды – это самобытная личность, со своими целями и Уникальными Способностями. Они сглаживают углы и создают условия, в которых каждый уникальный человек чувствует себя свободно и может действовать самостоятельно, чтобы быть самим собой и открыто и честно сообщать о своих проблемах, желаниях и перспективах {5–8}.

Помимо того что Тим стал трансформационным лидером, он также начал давать возможность членам своей команды действовать самостоятельно – руководить собой, брать на себя ответственность и решать, как они будут выполнять свои индивидуальные роли и обязанности, вместо того чтобы находиться в подчинении у менеджера, а не лидера.

Тим также разработал собственную философию и идеологию, сформулировав их как четкие правила, которые не только определяют направление и видение компании и команды, но и обеспечивают психографическую ясность и согласованность для конечного потребителя и сообщества.

Как лидер-трансформатор Тим разработал принципы, тренинги, язык, ритуалы и сообщество для людей, которые хотят ответственно относиться к владению оружием. Он создал культуру, к которой люди могли бы приобщиться и на ее основе построить часть своей идентичности. Он также представил модель зрелости, включающую начальный уровень, который повышается по мере того, как клиент учится, развивается и получает информацию вместе с USCCA.

Тим сознательно и смиренно прошел путь от ярого индивидуалиста до лидера-трансформатора. Он перестал контролировать «Как» и вместо этого начал инвестировать в себя, получая все более высококвалифицированных «Кто». Он позволил этим «Кто» действовать в соответствии с их Уникальными Способностями и становиться более самостоятельными, чтобы он не контролировал каждое их движение. Он стал лидером, расширяя свое видение, создавая свою философию и развивая себя и ту уникальную ценность, которую он приносил своей команде и клиентам. На каждом этапе своего развития Тиму приходилось отказываться от тех 80 %, которые когда-то привели его к успеху и теперь мешали ему совершить следующий 10-кратный скачок.

Теперь, когда история Тима позади, я перейду к рассмотрению некоторых ключевых моментов принципа «Кто, а не как» и способов его применения. Это также основные области, в которых люди «застревают», которые мешают им совершить 10-кратный скачок и удерживают их в режиме «2×».