Основные положения

Несмотря на широко распространенное убеждение, что нас не так-то просто обмануть, люди в целом не слишком хорошо умеют распознавать ложь. Предвзятость, необоснованные допущения и когнитивные искажения препятствуют осознанию того, что нам лгут.

Качественное распознавание лжи – это динамический процесс, который должен фокусироваться на беседе в ее развитии. Задавайте открытые вопросы, чтобы люди предоставляли вам информацию. Отмечайте, если вам сразу выдают всю историю, если в ней есть несоответствия или эмоциональная аффектация, если наблюдаются задержки ответов или попытки уклониться от них, неспособность ответить на неожиданный вопрос.

Лжеца легче вывести на чистую воду, если ложь спонтанна. Если возможно, не давайте лжецу времени отрепетировать рассказ. Еще лучше – солгите сами и понаблюдайте за реакцией, чтобы определить, говорит ли собеседник вам правду.

Повышение когнитивной нагрузки вынудит лжеца скомкать рассказ или утратить его нить, тем самым разоблачив себя. Докапывайтесь до мелочей и будьте настороже, если детали не совпадают, эмоция не соответствует содержанию рассказа, если человек намеренно тянет время.

Выискивайте специфические признаки когнитивной перегрузки. Например, лжец проявляет меньше эмоций при разговоре, чем средний человек в аналогичной ситуации. Язык его тела обнажает эмоции. Это, как правило, выражается в таких признаках, как частое моргание, расширение зрачков, нарушение речи и запинание.

Глава 5

Власть наблюдений и как ее использовать

Данная глава рабочей тетради посвящена всему тому, что мы уже изучали в предыдущих главах, только мы добавим еще один фактор: время. Разумеется, ваши навыки чтения людей со временем будут совершенствоваться. Но реальность такова, что порой мы лишены роскоши под названием «время». Иногда требуется оценить характер человека буквально в считанные секунды.

Далее вам придется применять техники быстрой оценки людей, опираясь на ограниченную информацию о человеке – его внешность, манеру поведения и речевые паттерны.

Наверняка все вы смотрели видео о шарлатанствующих медиумах и телепатах, заявляющих, что умеют общаться с мертвыми. Медиум вбрасывает в аудиторию некое туманное заявление и смотрит, кто откликнется. Затем немного расширяет охват. Если клиент в зрелом возрасте, медиум делает намек на ребенка или супруга, зная, что у большинства людей в этом возрасте есть дети и супруги. В зависимости от реакции на эту новую информацию, медиум сужает круг.

Мы попытаемся доводить до совершенства не результат, а сам процесс, его суть. На самом деле есть научно подкрепленные методы, позволяющие быстро делать весьма точные заключения о людях – главное, применять их надлежащим образом.

Вероятно, вам приходилось слышать выражение «Первое впечатление решает все». Согласны ли вы с ним? Почему да или почему нет?

Вспомните человека, которого недавно видели. Каково было ваше первое впечатление о нем? Что вы в нем увидели, чтобы сформировалось такое впечатление?

Что вы хотите узнать о власти первых впечатлений, чтобы наверняка применять это знание в повседневной жизни?

Как использовать метод «тонких срезов»

Изучая людей и их поступки, психологи используют так называемый метод «тонких срезов», что означает поиск закономерностей на основе очень ограниченной информации. Впервые данный термин был использован американскими психологами Налини Амбади и Робертом Розенталем в работе, опубликованной в 1992 году в журнале Psychological Bulletin. Однако идея использования достижений философии и психологии для прогнозирования поведения человека на основе небольшого количества данных уже давно витала в воздухе.

Согласно психологическим исследованиям, впечатления людей об окружающих остаются неизменными после первых пяти минут общения. Это значит, что первые впечатления – самые стойкие, или что такого рода информацию получить очень легко, поэтому можно сделать правильный вывод за короткое время.

Согласно исследованию 2019 года, о котором говорилось в книге, «интуиция» зачастую дает более точный результат, чем распознавание когнитивных искажений и обмана. Интересно, что меньшую точность демонстрировали те, кто пытался давать вдумчивую, логичную оценку ситуации.

В своем бестселлере «Озарение. Сила мгновенных решений» канадский журналист, писатель и общественный деятель Малькольм Гладуэлл утверждал: одна из причин быстрого принятия решений заключается в том, что они по большей части не осознанны. Например, искусствоведы могут быстро отличить подделку, лишь раз взглянув на произведение искусства.

Налини Амбади обнаружила, что на точность быстрых суждений влияет наше эмоциональное состояние. Например, печаль снижает точность оценки других людей – возможно, потому, что побуждает к более рациональному мышлению.

В предыдущих главах рабочей тетради вы узнали, как исследовать свои когнитивные искажения и предрассудки, а также то, как поспешные реакции препятствуют чтению людей. Однако мастер чтения людей знает, как принимать во внимание одновременно и сознательные, и подсознательные аспекты, совмещая интуицию и здравомыслящие суждения.

Лучше не увлекаться избыточным анализированием ситуации, вступая во взаимодействие с новым человеком. Достаточно просто осознать свою первичную реакцию, а потом уже, опираясь на нее, переходить к более глубокому, рефлексивному рассуждению. Не бойтесь подвергать сомнению свои первые мысли, но и не отвергайте с ходу интуитивные реакции просто потому, что не можете их объяснить.

В этой главе рабочей тетради вы попрактикуетесь в использовании предчувствий к своей пользе и научитесь применять метод «тонких срезов».

Верно ли будет сказать, что при чтении людей наша интуиция бывает надежнее, чем методы, изученные в предыдущих главах (анализ мотивации, считывание языка тела и выражения лица, типология личности и распознавание лжи)? Почему?

Вспомните случаи, когда чутье подсказывало вам верный ответ. Что вы подозревали? И как узнали, что оказались правы?

Припомните моменты, когда вы доверились инстинктивному мнению о ком-то, и это мнение оказалось абсолютно неверным. Что, по-вашему, пошло не так? Может, суждению помешали эмоции?

Предположим, вы поступили в университет, и сегодня ваш первый день обучения. Познакомившись с преподавателями, вы замечаете, что один из них вам не по душе. Вы не можете объяснить почему, но негативные чувства очень сильны. Что вы сделаете, ощутив такую быструю реакцию? Поверите в ее истинность? Или дадите преподавателю возможность доказать, что вы ошиблись? Почему?

Примените метод «тонких срезов» к следующему примеру. Вы только что познакомились с новым романтическим партнером своего лучшего друга. Вы заметили, что этот человек любит брать инициативу в разговоре и грубо перебивает вас. Если человек так себя ведет, каково будет ваше немедленное суждение, исходя из данной ограниченной информации о нем? Думаете ли вы, что он подходит вашему лучшему другу?

Как можно обеспечить точность метода «тонких срезов»? Какие условия вы себе поставите, прежде чем сделать вывод на основе ограниченной информации?