Все дело в беседе

В своей ныне известной TED-лекции 2016 года «Как распознать лжеца» специалист в области психологии лжи Памела Мейер утверждала: средний человек лжет от десяти тысяч до двадцати тысяч раз в день. По ее мнению, за первые десять минут встречи люди озвучивают друг другу три различных лживых заявления. Мейер перечислила признаки обмана, такие как напряжение верхней части тела, формальный язык и другие «горячие точки» общения, вроде фальшивых улыбок и несоответствий между словами и поведением.

Конечно, язык тела важен. Но ложь – это своего рода вербальная конструкция, повествование, представленное в динамике, в режиме реального времени, всегда в присутствии другого активного слушателя. Выявлять ложь – это больше чем просто бросаться, как коршун, на любые сигналы вроде нервных подергиваний. Важна работа со всей беседой в целом.

Мейер заявляет, что ложь – это акт «кооперации», эффективный, только когда в нем активно участвуют другие люди. Еще она говорит, что все мы, как члены человеческого сообщества, склонны в той или иной мере санкционировать ложь, несмотря на то что большинство из нас публично называют себя противниками обмана.

Как же тогда использовать данный постулат для распознавания лжи? Что ж, для начала необходимо обращать внимание на весь комплекс социальных взаимодействий и культурных традиций, в которых она имеет место, а не только на того, кто лжет.

Вы ни в коей мере не пассивный наблюдатель, а активный участник любой беседы. Задавая вопросы, управляя разговором и тонко влияя на него, вы побуждаете собеседника добровольно делиться информацией, вместо того чтобы искать ее самому. Давайте переосмыслим науку распознавания лжи, взглянув на нее не как на ряд изолированных наблюдений, а как на разговорный навык.

Хочу напомнить вам ряд рекомендаций из книги. Держите их в уме, чтобы иметь возможность применить их позднее.

Начинайте с открытых вопросов. Дав человеку время озвучить потенциально противоречивые факты, вы получите возможность потом поймать его на лжи. Пусть собеседник говорит больше и чаще.

Если вы владеете некими доказательствами или информацией, держите их про себя как можно дольше. Помните: лжец пребывает в состоянии напряжения. Он должен убедить вас, что его версия правдива, но, как правило, ему неизвестно то, что знаете вы.

Задайте собеседнику неожиданный вопрос, не имеющий ничего общего с темой разговора. Потом посмотрите, насколько непросто ему будет с ходу выдумывать ответ. В подавляющем большинстве случаев лжецы дольше отвечают на вопросы и чаще делают паузы.

Если вы увидели ошибку или даже обман, не говорите об этом. Подождите и понаблюдайте. Возможно, вы станете свидетелем того, как лжец лихорадочно выдумывает что-то прямо у вас на глазах. Когда вы наконец предъявите ему доказательства обмана, посмотрите на его реакцию. Люди, которых поймали на лжи, могут разозлиться или замолчать, а те, кто говорит правду, просто чуть-чуть смущаются, но продолжают стоять на своем.

Доктор Джеймс Дрикелл, глава Florida Maxima Corporation, утверждает: когда два человека вместе лгут, они не советуются друг с другом и не уточняют слова собеседника, в отличие от тех, кто правдив. Если вы подозреваете двух людей во лжи, понаблюдайте, как они взаимодействуют – честные люди более проактивны, им комфортнее совместно вести разговор.

Вспомните случай, когда вам удалось обнаружить чей-то обман, просто разговаривая с человеком. Как вам удалось доказать, что он лжет? Что вы заметили в его взаимодействии с вами во время беседы?

Предположим, вы думаете, что близкий человек вам неверен. Если он виноват в том, что вступил в тесное общение с кем-то другим, что изменится в его поведении? Какие вопросы вы зададите ему, чтобы проверить, лжет он вам или нет?

Представьте, что ваш сын приходит домой со сломанной рукой. Когда вы спрашиваете, что случилось, он говорит, что это был несчастный случай. Если при этом он держится напряженно и не смотрит вам в глаза, что это может значить? Как вы могли бы убедиться, что это действительно был несчастный случай, а не травля со стороны одноклассников?

Вспомните какой-нибудь вымышленный персонаж, которого вы считаете искусным лжецом. Подумайте, как он общается с другими персонажами. Что, по-вашему, делает его таким мастерским обманщиком?

Предположим, вы писатель и сейчас работаете над персонажем книги, который является блистательным сыщиком и умеет быстро выявлять обман, разговаривая с человеком. Какие качества вы планируете особенно выделить в образе этого персонажа?

Как можно определить, выдумывает ваш собеседник или говорит правду? На какие признаки вы будете обращать внимание?

Как вы могли бы улучшить результаты анализа языка людей и разговорного взаимодействия, пытаясь уличить лжеца? Если исходить из всего, что вы узнали о распознавании лжи, какие из приведенных рекомендаций вы непременно используете на практике?

Используйте элемент неожиданности

Спонтанные лжецы лгут хуже всех. Чтобы с наибольшей вероятностью поймать собеседника на неестественной и поспешной лжи, лучше всего задавать вопросы и вовлекать его в разговор неожиданно. Ведь ваша задача – не угадать, правдива или нет история, которую вам рассказывают, опираясь только на язык тела и иные невербальные ключи, как это делается в рамках разговорных техник, о которых мы говорили. Скорее вы хотите, чтобы другой человек сам раскрыл себя, попавшись в ловушку собственной лжи.

Мы уже знаем, как неожиданные вопросы могут сломать лжецу всю игру, поскольку он вынужден отклониться от отрепетированного сценария. Отслеживайте любые внезапные изменения в степени уверенности, темпе речи и длительности зрительного контакта с вами. Классический демаскирующий признак – когда человек дает уклончивый ответ на вопрос, предполагающий односложный отклик «да/нет».

Тот, кто говорит правду, обычно не колеблется и отвечает напрямик. А вот лжец либо повторяет вопрос, либо пускается в излишне подробные объяснения.

Когда вы застали кого-то врасплох, человек начинает заметно нервничать или даже огрызаться. Наблюдайте за внезапными изменениями в настроении или речи. Чтобы скрыть страх, собеседник может демонстрировать злость, не соответствующую моменту.

Чтобы добраться до истины, если вы подозреваете кого-нибудь во лжи, лучше всего быстро задавать вопросы небрежным тоном, не давая времени что-то на ходу придумать. Если вам это удастся, то целый ряд наблюдений за поведением и языком тела окажется вашим надежным орудием – отслеживайте признаки нервозности, попытки что-то скрыть.

Попробуйте вообразить, как это – быть лжецом. Представьте гипотетическую ситуацию, когда вы украли у человека деньги. Как вы собираетесь объяснить возможную кражу, если вас спросят: «Это ты взял мои деньги?»

Итак, вы приготовили некую ложь. Комфортно ли вам с ней? Смогли ли вы быстро придумать оправдание? Или вам понадобилась минута-другая? Что вы почувствовали, поставив себя на место лжеца?

Если кто-то солгал вам, когда вы спросили, не он ли взял вашу еду из холодильника, какова могла бы быть его реакция, когда вы спросили напрямую: «Это ты ее съел?»

Предположим, персона Б отменила встречу с персоной А в последнюю минуту, сказав, что ему нужно идти на семейное мероприятие. На следующий день у них происходит следующая беседа:

А: Ну, как прошла семейная встреча?

Б: Э-э-э, семейная встреча? Прекрасно. Давно не виделись с двоюродными братьями.

А: Хочу на них взглянуть! Ты сделал фотографии?

Б: Ну, не все любят сниматься, опасаясь, что потом кто-то запостит их в соцсетях.

А: Вообще-то ты никуда не ходил, правда?

Б: Ты что, считаешь, что я лгу, потому что не сделал фотки? Ну ты вообще!

А: Расслабься. Я просто спросил, был ты там или нет.

Б: Чувак, по-моему, ты мне совсем не доверяешь. Все, ты меня достал.

Исходя из этого диалога, как вы можете описать ответы и реакцию персоны Б? Человек лжет или нет? Почему вы так думаете?

Как в этой беседе персона А использует элемент неожиданности, чтобы проверить, лжет персона Б или нет?

Как можно применить элемент неожиданности в вашем повседневном общении? Каковы, по вашему мнению, его достоинства и недостатки?