Если вы регулярно используете больше реакций поддержки, чем реакций переключения, то вам не грозит участь разговорного нарцисса. Самое замечательное в реакциях поддержки то, что их можно и нужно комбинировать с другими техниками, о которых мы уже говорили, – такими, например, как умение задавать вопросы, остроумное подтрунивание, самораскрытие или проявление любознательности. Давайте рассмотрим еще одно средство, помогающее соблюдать баланс: «правило трех» Карла Альбрехта.

На страницах журнала Psychology Today коуч, лектор и писатель, доктор Карл Альбрехт объясняет, какие три основополагающих компонента должны входить в «тело» разговора: это декларативы, вопросы и кондиционалы. С вопросами мы уже знакомы. А что собой представляют остальные два?

Это любые сделанные вами заявления. Обычно они подаются как констатация факта, вне зависимости от того, правда это или нет. «Небо голубое» – это декларация. Но к данной категории относится также и утверждение «Такая погода очень раздражает». Зачастую люди делают декларативные заявления, представляющие собой точку зрения, маскирующую некий факт. «Вряд ли возможно в наши дни прожить на заработок художника».

Главной отличительной чертой декларации является, однако, тот факт, что она должна вызывать определенную реакцию у собеседников. Если кто-то просто что-то говорит, у людей остается не так много возможностей высказать свое мнение или обменяться суждениями. Единственная реальная реакция, остающаяся слушателю, это не реагировать вовсе никак, либо же согласиться или не согласиться со сказанным. Как можно себе представить, порой декларативы работают как реакции переключения просто в силу того, что удерживают фокус внимания на восприятии и мнении говорящего.

Вам никогда не приходилось испытывать раздражение, общаясь с этаким всезнайкой? А он, скорее всего, озвучивал слишком много деклараций и не задавал достаточно вопросов. Никто не хочет, чтобы собеседник читал ему лекции – всем нравится живой, динамичный обмен. Тех, кто слишком увлекается декларациями, в итоге считают упертыми, эгоцентричными и скучными личностями. Диалог может превратиться вместо взаимодействия в духе сотрудничества в озвучивание мнений в режиме поочередных монологов. А в худшем случае разговор, изобилующий декларациями, перерастает в полноценную ссору!

Это модифицированные, более слабые формы деклараций. «Такая погода очень раздражает» – это декларатив в чистом виде. «Знаете, по-моему, такая погода порой не очень радует» – звучит совершенно иначе. Утверждение-кондиционал мягче, в нем признается, что это всего лишь мнение, а не претензия на абсолютную истину.

Кондиционалы могут начинаться так:

«Если бы меня спросили…»

«Я вижу это так…»

«Не уверен, но думаю, что…»

«Здесь речь идет о (том-то и том-то), вы согласны?»

«Возможно, то-то и то-то – случай, с которым я не знаком».

«Похоже…»

«Буду рад, если вы меня переубедите, но я правда считаю, что…»

Весь фокус в том, что вы, по сути, транслируете ту же информацию, что и в случае декларатива, только по-другому. Эта форма вежливее, любезнее, более гибкая. Вы сигнализируете человеку, что для вас главное в беседе – не «победить» в споре и не доказать правоту любой ценой, а поддержать общение и взаимосвязь.

Как мы с вами видели, вопросы бывают самых разных форм и типов: открытые и закрытые, укрупняющие и разукрупняющие, содержащие скрытые допущения и суждения, поддерживающие и ободряющие. Однако сила вопроса проистекает из того, насколько он уважает роль собеседника как соавтора, выдвигает на первый план взаимодействие и контакт, оставляя фактическому содержанию второстепенную функцию.

Большинство людей могли бы кардинальным образом улучшить свои разговорные навыки, просто задавая вдвое больше вопросов. Но, как говорится, много – тоже не значит здорово. Если вы начнете задавать слишком много вопросов подряд или слишком много однотипных вопросов, вас сочтут докучливым дознавателем – или даже подумают, что вы пытаетесь вообще не принимать участия в разговоре.

«Правило трех» Альбрехта гласит: не следует озвучивать три декларативных утверждения подряд, не разделив их вопросом или кондиционалом. Если говорить о технике реакций поддержки, можно считать вопросы поддерживающей реакцией, декларации – условной реакцией переключения, а кондиционалы – комбинацией того и другого.

Контролируя баланс декларативов, вопросов и кондиционалов в своей речи, можно эффективнее вовлекать людей в общение. Согласно Альбрехту, после нескольких декларативных утверждений следует перенаправить разговор, задав вопрос, чтобы собеседник мог внести свой вклад и выйти на первый план.

Точно так же, отвечая на вопросы, соблюдайте баланс безусловных мнений с кондиционалами или квалификаторами. Не забывайте: задача заключается не в том, чтобы вывести кого-то на авансцену в ущерб собственному самовыражению. Точно так же нет необходимости в самоцензуре или в том, чтобы делать вид, что никакого мнения у вас нет, когда на самом деле есть. Нужно всего лишь уравновешивать свои потребности с потребностями других людей. Вот некоторые характеристики количественного баланса компонентов беседы.

• Слишком много декларативов. «Перетягивание каната», монологи или споры. Недостаток любознательности или эмпатии.

• Слишком много вопросов. Общение-допрос или одностороннее самораскрытие.

• Слишком много кондиционалов. Не катастрофа, конечно, но разговор может казаться натянутым или избыточно любезным.

• Правильный баланс всех трех элементов – истинная магия!

Давайте посмотрим, как выглядит правильно сбалансированная беседа и сможете ли вы определить декларативы, вопросы и кондиционалы. Также обращайте внимание на возможные реакции поддержки и переключения.

А: Когда мы взяли собаку, то сначала нервничали. Но я так рад, что мы послушались советов и взяли взрослую собаку, а не щенка.

Б: Да, я отлично понимаю, почему вам посоветовали именно это. А сколько было вашей собаке, когда вы ее взяли?

А: Целых десять лет!

Б: Вот это да!

А: Знаю, он у нас уже пожилой товарищ, если честно. Но это так здорово, потому что мы не хотели возиться с дрессировкой. Он был такой милый!

Б: Собаки могут жить очень долго. Он может прожить и еще столько же. У меня был пес, так он дожил до двадцати одного года.

А: Правда? Потрясающе! Держу пари, это был пес небольшого размера, да?

Б: Ага. Чихуахуа. Непобедимый малыш!

А: Как мило. У них такая серая мордочка?

Б: Да. Он плохо видел, но мы его очень любили. Я был в восторге, что у меня появилась собака. Но не знаю, смогу ли снова завести кого-нибудь. Знаешь, такое горе, когда они умирают…

А: Да, я как раз об этом беспокоюсь. Но стараюсь об этом не думать. Он счастлив, и это главное. Собаки – стойкие создания. А дети у вас есть?

Как вы считаете, в этом диалоге присутствует баланс? Давайте разберемся.

• 3 декларации;

• 2 реакции поддержки;

• 3 вопроса (сформулированные как кондиционалы, всегда после декларативов).

• 1 реакцию-кондиционал;

• 1 вопрос;

• 1 реакцию поддержки;

• 3 декларации.

Вердикт. Беседа отлично сбалансирована!

Вероятно, вы заметили, что, когда собеседник А озвучивал декларации, собеседник Б поддерживал его вопросами, кондиционалами и реакциями поддержки, а затем, когда собеседник Б в свою очередь озвучивал декларации, собеседник А начинал задавать больше вопросов и предлагал поддержку. Также вы, наверное, обратили внимание, что оба собеседника давали несколько смешанные отклики, характеризующиеся равномерностью:

А: Когда мы взяли собаку, то сначала нервничали. Но я так рад, что мы послушались советов и взяли взрослую собаку, а не щенка. (Декларация, почти кондиционал.)

Б: Да, я отлично понимаю, почему вам посоветовали именно это. А сколько было вашей собаке, когда вы ее взяли? (Декларация/кондиционал, далее вопрос – все вместе работает как реакция поддержки.)

А: Целых десять лет! (Декларация.)

Б: Вот это да! (Реакция поддержки.)

А: Знаю, он у нас уже пожилой товарищ, если честно. Но это так здорово, потому что мы не хотели возиться с дрессировкой. Он был такой милый! (Декларации.)

Б: Собаки могут жить очень долго. Он может прожить и еще столько же. У меня был пес, так он дожил до двадцати одного года. (Декларации – а также явная реакция переключения.)

А: Правда? Потрясающе! Держу пари, это был пес небольшого размера, да? (Реакция поддержки, далее вопрос. Собеседник А признает реакцию переключения и поддерживает ее.)

Б: Ага. Чихуахуа. Непобедимый малыш! (Декларация.)

А: Как мило. У них такая серая мордочка? (Реакция поддержки, далее вопрос.)

Б: Да. Он плохо видел, но мы его очень любили. Я был в восторге, что у меня появилась собака. Но не знаю, смогу ли снова завести кого-нибудь. Знаешь, такое горе, когда они умирают… (Декларации, последняя очень сильная, почти самораскрытие.)

А: Да, я как раз об этом беспокоюсь. Но стараюсь об этом не думать. Он счастлив, и это главное. Собаки – стойкие создания. А дети у вас есть? (Декларация, адекватное самораскрытие, которое признает эмоциональный контент Б, и вопрос, который одновременно и меняет тему, и потенциально ее углубляет.)

Разговор протекает очень хорошо, потому что собеседники А и Б меняются ролями. Когда Б говорит: «Собаки могут жить очень долго. Он может прожить и еще столько же. У меня был пес, так он дожил до двадцати одного года», то использует данную реакцию переключения, чтобы перевести внимание с А на себя. Проблемы тут нет; собеседник А рад тому, что о нем поговорили, и тут же поддерживает переключение разговора реакцией поддержки и вдумчивым вопросом: «Правда? Потрясающе! Держу пари, это был пес небольшого размера, да?»

Наконец, как вы, возможно, заметили, в конце имеет место умеренное самораскрытие со стороны А, которое поддерживает Б. Если бы данный диалог продлился еще минут двадцать, велики шансы, что А и Б установили бы более тесный контакт и постепенно достигли бы большей близости.

Итак, прочитав приведенный диалог с соответствующим разбором компонентов и техник, вы, возможно, задаетесь вопросом: действительно ли необходимо столь подробно анализировать разговоры? Да конечно, нет! Это сделано просто, чтобы проиллюстрировать «правило трех» Альбрехта и показать, как действуют поддержки и переключения даже в самом непринужденном и простом общении. Но та же самая беседа могла бы идти совершенно иначе…

А: Когда мы взяли собаку, то сначала нервничали. Но я так рад, что мы послушались советов и взяли взрослую собаку, а не щенка.

Б: Да, я отлично понимаю, почему вам посоветовали именно это. А сколько было вашей собаке, когда вы ее взяли?

А: Целых десять лет!

Б: Вот это да!

А: Знаю, он у нас уже пожилой товарищ, если честно. Но это так здорово, потому что мы не хотели возиться с дрессировкой. Он был такой милый!

Б: Собаки могут жить очень долго. Он может прожить и еще столько же. У меня был пес, так он дожил до двадцати одного года.

А: Правда? Потрясающе! Да, так я говорил, что нашему псу уже десять… Вообще-то, может, и меньше. Его подкинули, так что никто не уверен, сколько ему в точности.

Б: А-а…

А: Обычно смотрят на зубы, знаешь. То есть оценить можно, но это не точно. Дело в том, что, если о собаке плохо заботились, ее зубы могут быть в ужасном состоянии, так что собака кажется старше, чем на самом деле.

Б: Понятно.

А: То есть никто точно не знает. Мы сами решили, когда назначить его день рождения, и просто отсчитываем годы с того дня. Ха-ха! Собаки, знаешь, они как люди.

Б: Да, ясно. Мы сделали также со своим чихуахуа.

А: Правда? А у Тоби день рождения был в прошлом месяце, мы купили ему большой стейк. Он был так рад…

А теперь вооружимся воображаемой лупой, пройдемся по данному диалогу и посмотрим, что получилось.

• целых 7 декларативных утверждений подряд;

• 2 мини-реакции поддержки, сразу после деклараций.

• 1 кондиционал;

• 1 вопрос;

• 3 поддерживающих утверждения;

• 2 декларации.

Вердикт. Беседа не сбалансирована и очень утомительна для собеседника Б. Продлись она минут двадцать, и собеседник Б зевал бы до слез, или разговор оборвался бы раньше.

Все пошло не так в один конкретный момент:

А: Знаю, он у нас уже пожилой товарищ, если честно. Но это так здорово, потому что мы не хотели возиться с дрессировкой. Он был такой милый! (Совершенно невинная декларация.)

Б: Собаки могут жить очень долго. Он может прожить и еще столько же. У меня был пес, так он дожил до двадцати одного года. (Здесь Б пытается переключить разговор на себя. Но обратите внимание: оба по-прежнему поддерживают и развивают общую тему.)

А: Правда? Потрясающе! Да, так я говорил, что нашему псу уже десять… Вообще-то, может, и меньше. Его подкинули, так что никто не уверен, сколько ему в точности. (А откликается с некоторой долей поддержки, но тут же озвучивает новую декларацию. Результат: А вроде бы и признает желание Б взять слово, но тут же от этого отказывается.)

Б: А-а… (А что еще он может сказать? С этого места беседа начинает затухать, а А – читать лекцию о стоматологии для собак и прочем…)

Конечно, этот пример очень короткий и простой, и все же он показывает, как быстро можно потерять взаимосвязь, если баланс трех компонентов утрачен и долго не восстанавливается. Опять-таки нет ничего плохого в том, чтобы на какое-то время захватить внимание аудитории или высказать свое мнение. Проблема возникает, когда вы не понимаете, что другой тоже ждет своей очереди, или активно перетягиваете одеяло на себя. Раз или два – еще простительно; но если поступать так все время, неудивительно, что собеседник очень быстро сделает вывод: вы не умеете слушать и вообще не хотите говорить с ним – только обращаться к нему.

Практически в любом разговоре случается момент, когда говорящий прибегает к реакции переключения, сигнализируя, что хочет взять слово, что-то сказать, сделаться центром общения. Не упускайте такие моменты! Если вы их проигнорируете, беседа утратит динамику, а взаимосвязь начнет рушиться. Конечно, именно вы можете прибегнуть к реакции переключения, решив поговорить о себе… и увидите, что другой вас не слушает. Подобную ситуацию мы проанализируем в следующем разделе.