25. «Оставьте меня одного!»
Недавно ко мне обратился молодой человек в очень заведенном эмоциональном состоянии и выразил свое недовольство, описывая произошедшую ситуацию: «Вчера был с моим шефом на достаточно тяжелых переговорах, и в один напряженный момент мой директор повернулся ко мне и сказал: “Иван, выйди, оставь нас одних!“ После чего та же участь постигла и подчиненных наших оппонентов».
Выслушав все это, я поинтересовался, что конкретно его не устроило в этом. На что тут же прозвучал возмущенный ответ: «Ну как? Это грубо, это хамски! И как это он мог меня выставить за дверь?!»
А ведь руководитель-то по факту был прав.
Давайте разберемся, чем же хорош данный метод выхода из тупиковой ситуации. Есть прием, который называется «Постели ковровую дорожку», этот прием основан на древнекитайской стратагеме «Покажи врагу дорогу к жизни», которую я описал в книге «Кремлевская школа переговоров». В основе данного приема лежит то, что людям зачастую важна не сама уступка, которую они сделают, а как они ее оправдают в глазах других людей. Интуитивно руководитель понимает, что до достижения договоренности остается самая малость. Однако в присутствии зрителей (а зрители всегда мешают процессу договоренности) будет очень тяжело достигнуть соглашения.
Почему так происходит? Это связано с тем, что зачастую человек следует принципу, озвученному еще Макиавелли, – «люди любят казаться, а не быть». Мы знаем много исторических моментов, когда люди шли на смерть, дабы только выглядеть хорошо в глазах своих подопечных и соратников.
15 мая 1905 года – одна из самых горьких и трагических дат в истории российского флота: в тот день у скал Цусимы была разгромлена японцами Вторая Тихоокеанская эскадра, олицетворение военно-морской мощи России. В кровавой круговерти сражения как никогда проверялись мужество и долг, отвага и честь. Среди тех, кто обессмертил свое имя, был и капитан первого ранга Владимир Николаевич Миклуха – командир броненосца «Адмирал Ушаков». Цусимский бой стал для него, как и для многих тысяч других русских моряков, последним. Командир «Адмирала Ушакова» предпочел смерть позору плена. На флагах его гибнущего корабля до самой последней минуты развевался флажный сигнал «Погибаю, но не сдаюсь…»
Несомненно, если вы хотите выигрывать, без проблем достигать соглашения и договариваться с монстром, очень важно подумать о том, что будут использовать ваши собеседники, чтобы сохранить свою репутацию. Как они оправдают для себя и для своих подчиненных, знакомых, друзей свой проигрыш или даже малейшую уступку. Вы только представьте: человек, который наделен властью или заведомо ощущающий свою доминанту над вами, – как ему морально трудно проиграть! Наиболее эффективным приемом в подобных ситуациях является удаление зрителей из зала переговорного процесса. В этом отношении руководитель, который попросил своего подчиненного (пускай и грубо) покинуть переговорную комнату, дал возможность себе и своему оппоненту договориться. В дипломатии существует правило: сколько бы людей ни участвовало во время переговоров, самые трудные решения принимаются тет-а-тет и за закрытыми дверями. Что делается как раз для того, чтобы никто не знал, как прошли переговоры на самом деле и кто в итоге уступил.
Руководителю следует помнить об этом правиле и в случаях, когда он собирается наказать или отчитать своего подчиненного. Дело в том, что зачастую руководители пытаются это сделать прилюдно, тем самым лишая своего подчиненного возможности выйти из этих переговоров с репутацией победителя или, по крайней мере, непобежденного. После подобных унизительных переговоров, как правило, следуют широкомасштабные военные (именно военные) действия. Поэтому чтобы избежать нежеланных последствий, помните правило: в тупиковых ситуациях удалите свидетелей. В случаях, когда вы понимаете, что вам предстоят очень трудные переговоры, заранее продумайте, кого со своей стороны вы удалите (если вы руководитель), проговорите это заранее, объясните смысл этого поступка. Также стоит иногда брать на себя подобную жертвенную роль, удаляться самому, прихватив с собой еще несколько «лишних» ушей. Следуя данному совету, вы значительно продвинете переговоры вперед.
Не так давно я участвовал в крупных переговорах одной богатой семьи с банком, в которые меня привлекли в качестве третьей стороны. Суть данных переговоров такова: племенник под поручительство дяди оформил на себя кредит на достаточно крупную сумму и не смог рассчитаться, после чего банк стал требовать эти деньги одновременно и с дяди, и с племянника. В связи с тем, что дядя отказывался отдавать деньги за племянника, началась достаточно серьезная волокита между участвующими сторонами. Для меня, как участника данных переговоров, вся ситуация напоминала скорее избиение племянника, который пытался дать отпор, угрожая тем, что «он вообще ничего не будет делать, и разбирайтесь вы, как хотите». После того как прозвучали эти слова, я понял, что для того чтобы банк смог договориться с дядей, нужно устранить из переговоров племянника. Мне удалось найти хороший предлог и вывести на время племянника из этих переговоров, предоставив возможность зампреду банка и влиятельному дяде обсудить сложившуюся ситуацию тет-а-тет. Когда мы с племянником вернулись в переговорный процесс, обстановка была уже намного спокойнее и дядя сказал: «Хорошо, я согласен: половину долга закрываю я, половину долга закрываешь ты». Тем самым договоренность состоялась. Что же касается того, каким способом удалось сторонам прийти к этому решению, нам оставалось только догадываться. Данный пример наглядно показывает, какую пользу вам может принести прием «ковровая дорожка» в ситуации, когда вам кажется, что вы зашли в тупик, из которого нет никакого выхода. Выход есть! Помните об этом приеме и не забывайте его использовать.
Для того чтобы выйти из тупиковой ситуации, ни в коем случае нельзя накалять и без того напряженную ситуацию присутствием зрителей. Напротив, нужно сделать все, чтобы оставить основных лиц один на один, выбрав для этого один из следующих способов. Если вы технический специалист, предложите техническим специалистам продолжить обсуждение узкоспециальных тем в другой комнате. Если вы юрист, вполне логично будет также воспользоваться этим правом. Если вы руководитель, чтобы избежать подобных вопросов, как задал мне Иван (история, представленная в начале этой главы), вы можете заранее поговорить со своими подчиненными, объяснить им, для чего они должны удалиться, и попросить их поучаствовать в этой игре, то есть пожертвовать собой ради спасения ситуации.
Если мы вспомним ситуацию с Вадимом, которую я описывал ранее, хочу отметить, что он умело воспользовался этим приемом в переговорах. Так, когда переговоры с его руководителем-монстром зашли в тупик (руководитель в присутствии других начал кричать, что ни один вариант его не устраивает, кроме как сиюминутного предоставления денег или квартиры), Вадим воспользовался моим советом и попросил всех зрителей выйти, чтобы он смог остаться с руководителем тет-а-тет, что и помогло ему достичь соглашения с монстром. Естественно, я не знаю, что происходило за закрытыми дверями (Вадим мне этого не рассказал), но когда зрители зашли в кабинет, «властелин мира» как бы с барского плеча сказал: «Хорошо, так и быть, даю ему шанс». В подобных ситуациях очень важно помнить следующее: в переговорах не надо стремиться выиграть, в переговорах нужно стремиться достичь своей выгоды.
Меня спрашивают, почему я на тренингах не использую видеозаписи переговоров участников или отказываюсь от роли судей в переговорах, а, напротив, делаю так, чтобы все участники вели переговоры в своих группах. Ответ в следующем: когда во время тренинга, мастер-класса или, собственно, переговорного процесса присутствуют судьи (зрители), закономерным исходом подобных переговоров является отсутствие договоренности. В таких ситуациях каждой из сторон очень тяжело уступить, поскольку любая уступка расценивается как проявление слабости, поэтому участники таких переговоров стремятся любыми способами выйти победителем. Именно выглядеть победителем. Оказавшись в подобной ситуации, подумайте прежде всего о своих истинных интересах, чего вы хотите: победить или сохранить свою квартиру и деньги. Это немаловажный момент, о котором всегда надо помнить. Анекдот «вам шашечки или ехать» как нельзя кстати должен вам вспомниться в этот нелегкий момент.
В качестве еще одного примера хочу поделиться своим негативным опытом, когда мне из-за эмоций не удалось достичь своих интересов в переговорах, зашедших в тупик. У меня было очень сложное расставание с моим партнером, который был гораздо старше, опытнее, богаче и влиятельнее меня. В наших с ним отношениях сложилась тупиковая конфликтная ситуация, которую необходимо было решать. В свою очередь посредником в наших отношениях с партнером выступал его заместитель (взрослый, серьезный мужчина), который на самом деле был явно на стороне моего бывшего партнера. И вот настало время встретиться, поговорить и выйти из сложившейся тупиковой ситуации. Я принял предложение и приехал на переговоры. Когда я зашел в кабинет к моему партнеру (властному, честолюбивому человеку), помимо него я увидел его зама (не менее властного и честолюбивого). Наличие зрителя в виде заместителя моего партнера очень быстро перевело эти переговоры в еще более тупиковую фазу, из которой мы так и не смогли выйти. Кончилось все тем, что мой бывший партнер, грубо высказавшись в мой адрес, вышел из кабинета и хлопнул дверью.
Я часто говорю (в том числе и на тренингах), что именно потому, что в моей жизни было много проигранных переговоров, я имею право преподавать эту тему, поскольку именно неудачи делают нас сильнее и позволяют нам сделать адекватные выводы. Анализируя данную ситуацию сейчас, я понимаю, что сделал ошибку уже на первых секундах переговоров, поскольку допустил присутствие зрителя. Если бы мы остались с партнером один на один, у нас были бы огромные шансы договориться. Но, так как был еще и зритель (его зам), причем статусный и влиятельный, мнение его было крайне важно для моего оппонента, и любая уступка в мою сторону могла восприняться за слабость, подпортить позицию монстра, мой партнер выбрал сохранение своей репутации, пожертвовав достижением своей цели.
Всегда помните о том, что у монстров переговоры за выгоду зачастую переходят в переговоры за амбиции, и в присутствии зрителей эти амбиции будут всегда идти на первом месте. Не нарушайте этих амбиций и приложите все свои усилия для того, чтобы договориться. А для этого устраняйте зрителей.
При проведении групповых переговоров важно заранее продумать: кого, в какой момент вы попросите удалиться на время. Думайте о том, как ваш оппонент выйдет из переговорной комнаты, помогите ему сохранить лицо – и он будет более сговорчивым.
