16. Демонстративное пренебрежение и игнорирование
В начале 2000-х годов я вел переговоры с одной большой федеральной сетью (на тот момент эта сеть была действительно гигантом и монстром). И каждый раз, когда я приходил на переговоры, мой оппонент (закупщица этой сети) брала листы с моим коммерческим предложением, комкала их и выкидывала в мусорку, говоря, что это бред и все не то.
Перед нами один из характерных приемов, который применяют монстры, когда пренебрегают вами и просто игнорируют ваши доводы. К типичным примерам демонстративного пренебрежения и игнорирования можно также отнести следующие модели поведения: во время переговоров ваш оппонент демонстративно берет трубку, вызывает кого-то другого или начинает разговор по телефону, не обращая на вас внимания; уставляется в экран монитора и начинает заниматься своими делами, приговаривая, как будто слушает вас («Говорите, говорите, я слушаю вас»), а также заставляет вас подолгу ожидать в приемной.
В середине 1990-х годов, когда я начинал свою бизнес-карьеру, одним из моих стартовых бизнесов была торговля цементом и шифером. Мы были связаны делами бизнеса с белорусским Красносельским цементно-шиферным комбинатом, и поскольку тогда все было запитано на власть имущих организациях, я поехал туда на переговоры с директором комбината с напарником (молодым парнем, моего тогда возраста, 22–23 года), который являлся руководителем коммерческой службы организации правительственной организации БПСМ (Белорусский патриотический союз молодежи). Будучи парнями амбициозными, при должностях и при погонах, мы приехали на переговоры к этому властьимущему товарищу, к монстру, к директору комбината, который был нас гораздо старше, состоятельней и опытней. Он нас очень долго заставил ждать в приемной, и мой напарник чувствовал себя не в своей тарелке: он метался и нервничал, поскольку его (большого человека) заставили ждать в приемной, и сделали это умышленно. Таких случаев я могу описать очень много. Один из таких: когда мои сотрудники подготовили переговоры с одним крупным предприятием, и я прилетел в Мурманск в назначенное время, мне сообщили, что мой оппонент убыл в отпуск и нас просто забыли об этом предупредить.
Владимир Путин известен своей манерой опаздывать на все встречи. Многих взбудоражило его опоздание даже к папе римскому.
Что делать, как поступать, когда ваш оппонент (монстр) выказывает пренебрежение или игнорирует вас полностью?
Подобные ситуации также требуют алгоритмического решения. И первое, что нужно делать, когда вы идете на переговоры к тому самому монстру и понимаете, что там возможно игнорирование (а оно возможно всегда, когда мы ведем переговоры с подобными людьми), самый правильный совет, который я могу вам дать, – наберитесь терпения! Этот стратегический совет чем-то напоминает анекдот про ежиков.
Анекдот в тему
Жили-были мыши, и все их обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят:
– Мудрый филин, помоги советом. Все нас обижают, коты разные, совы. Что нам делать?
Филин подумал и отвечает:
– А вы станьте ежиками. У ежиков иголки, их никто не обижает.
Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна мышка начала сомневаться:
– Как же мы станем ежиками? – и все побежали обратно, чтобы задать этот вопрос мудрому филину.
Прибежав, они спросили:
– Мудрый филин, а как же мы станем ежиками?
И ответил филин:
– Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь.
Конечно, нужно сохранять спокойствие, без всякого сомнения, это важно и необходимо. Но как его сохранять? Давайте разберем, что лишает нас спокойствия и заставляет злиться, нервничать, выходить из состояния равновесия, переживать и испытывать прочие состояния беспокойства. Прежде всего, это нехватка времени, вследствие чего мы забываем о своей истинной цели (для чего мы пришли на переговоры). Исходя из этого, можно представить следующий алгоритм работы с демонстративным пренебрежением и игнорированием:
1. Помнить про свои истинные интересы. Я уже писал об этом, и во время подготовки к переговорам мы это также уже проходили – что необходимо на бумаге написать свою истинную цель (для чего ты пришел на эти переговоры, для чего тебе это надо, какой твой образ результата).
2. Когда вы идете (летите или едете) на переговоры с монстром, ничего больше не планируйте, запаситесь временем, отодвиньте свои дедлайны, идите на эти переговоры, как будто это единственные переговоры в этот день, а может быть, на этой неделе. Ну и, соответственно, найдите себе какое-то занятие на тот момент, когда монстр будет затягивать переговоры, заставляя вас ждать и нервничать.
3. Еще один тактический прием, который достаточно неплохо работает, – его следует применять, когда монстр внезапно во время переговоров вас перебивает или отвлекается от темы (к примеру, вы презентуете свою продукцию, и в какой-то момент ваш оппонент берет трубку телефона и начинает с кем-то говорить), в этот момент вам обязательно нужно замолчать. То есть именно в тот момент, когда монстр отвлекся (что бы это ни было: может быть, он стал читать газету, посмотрел в экран монитора, стал листать свою френдленту на Facebook, кого-то вызвал, с кем-то начал говорить или вообще стал говорить на отвлеченную тему), вам нужно замолчать и прекратить разговор. Когда же он снова возобновит беседу с вами, вам обязательно нужно вернуться к месту, на котором вы остановились, со словами: «Итак, предлагаю вернуться к нашему обсуждению…»
В данной ситуации также используются такие фразы, как «цель нашей встречи такова…», «предлагаю еще раз рассмотреть…», «напоминаю…» и прочее. Все эти фразы акцентируют внимание вашего оппонента на сути вопроса и помогают вам в состоянии, когда вашими доводами пренебрегают. Иными словами, вы фиксируете свою цель, она у вас сидит в голове, и вы постоянно себя в ней держите. Что происходит дальше? Как только монстр отвлекается, вы мысленно удерживаете внимание на своей цели, дожидаетесь момента, когда он закончит свои дела, после чего снова возвращаетесь к цели. Зачастую бывают ситуации, когда ваш оппонент занимается своими делами, а вам говорит: «Да вы продолжайте-продолжайте…» (типа, я слушаю). На самом деле он, может быть, и слушает, но никакого внимания на вас явно не обращает. В такой ситуации я могу вам посоветовать вернуть его внимание следующей фразой: «Давайте я не буду вам мешать. Вы закончите, и мы продолжим». Данная фраза показывает вашему оппоненту, что вы находитесь в точке ненужды (то есть в той точке, когда вы хотите с ним сотрудничать, но у вас нет острой в этом нужды), и будет благоприятно влиять на переговорный процесс.
Еще одним полезным приемом является уместная шутка. Приведу пример.
Как-то раз мне довелось вести переговоры с одним большим чиновником. Когда я пришел к нему на переговоры, я застал такую картину: человек, который не движется, словно памятник, сидит и смотрит в одну точку, на меня, прямо глаза в глаза. Я начинаю говорить – никакой реакции, я пытаюсь его вывести на разговор вопросами (есть одна очень неплохая технология – это запрос обратной связи), я начинаю рассказывать: «Такой-то момент подходит вам, такой не подходит…», – человек сидит с абсолютно каменным лицом и иногда говорит: «Продолжайте». Я думаю, что для многих читателей подобные ситуации являются критичными, поскольку у тебя отсутствует обратная связь и нет возможности получить реакцию твоего оппонента, а это, конечно, выбивает из колеи. Здесь нужно вспомнить прием, который я описал в своей книге «Кремлевская школа переговоров», он называется «Марк Аврелий» или «делай, что должен, и будь что будет». Следуя этому приему, я продолжил свою презентацию, однако в какой-то момент я решил вовлечь своего оппонента в дискуссию и пошутил: «Вы знаете, Николай Степанович, давайте так: если вам неинтересно, чтобы я вас не отвлекал, вы просто немножечко головой покачайте вот так вот (и, естественно, своей головой продемонстрировал этот жест), чтобы я понимал это. Ну а если интересно, вы хотя бы глазами так моргайте иногда, чтобы я понимал, что это вас хоть как-то интересует». На что мой оппонент рассмеялся, и мы продолжили диалог. Внимание! Будьте очень осторожны с шутками: каждая шутка может быть расценена по-разному, поэтому, если вы не уверены, шутить не стоит. Цель ваших фраз и цель вашей шутки – вовлечь в разговор и вызвать у вашего оппонента интерес, любопытство к той теме, которую вы обсуждаете.
Как работает этот алгоритм? Некоторое время назад моей супруге (она пишет диссертацию, и наверняка к выходу этой книги диссертация уже будет защищена) надо было провести исследование в одном крупном столичном вузе. Руководство вуза не возражало, но один из небольших руководителей был настроен против того, чтобы моя супруга проводила исследование в группе студентов. В связи с чем он постоянно игнорировал ее: не отвечал на звонки, общался через секретаря, давал обещания, – в общем, сводил переговоры на нет, несмотря на то что верхнее руководство дало распоряжение посодействовать в исследованиях. И вот в очередной раз, назначив переговоры на 11:00, он не пришел на них. Не зная, что делать, моя жена присылает мне (в этот день я как раз проводил данный тренинг в одном из городов России) по мессенджеру сообщение: «Меня опять „продинамили“… Я пришла в 11, мне сказали, что непонятно, где он есть, непонятно, где он ходит, и будет или нет, тоже непонятно. Предложили оставить свои документы, обещая, что он перезвонит…» Причем понятно, что, оставь она документы, никакой результат не последовал бы. Что я делаю в ответ? Я фотографирую этот слайд с приемом «Марк Аврелий» и отправляю его жене со словами: «Света, делай то, что должна, и будь что будет». В результате она нашла, чем занять себя (посидела в приемной с книжкой), и ровно через полчаса товарищ монстр ее принял, и вопрос был решен очень положительно.
Отсутствие цели, отсутствие времени негативно сказывается на переговорном процессе, особенно с людьми, от которых ты зависишь. Приведу еще пример: я присутствовал на заседании апелляционного суда в Мосгорсуде. Заранее мой адвокат посоветовал мне запастись временем и выбрать себе какое-то занятие, поскольку ждать предстояло достаточно долго. Я послушался его и взял ноутбук для работы над очередным тренингом. Заседание у нас было назначено на 11:00, мы пришли к этому времени и стали ждать. Естественно, мы понимали, что наше заседание по факту состоится только после обеда, а может быть, и к вечеру. Пришли и наши оппоненты. В 11:00 поведение их было достаточно спокойное, в 12:00 они начали переговариваться между собой и возмущаться. В 13:00 начали уже выражать открытые возмущения, демонстративно прохаживаясь по коридорам. Потом был обед, после обеда они пришли вообще в нервозном состоянии, причем один из них постоянно выкрикивал, что у него билет на самолет и ему нужно срочно уходить: «Что это такое, что они себе позволяют?! Они все (госчиновники) живут на наши деньги…» В 15:00 один из этих товарищей не выдержал, открыл дверь зала заседания суда и в достаточно грубой и резкой форме высказал судьям все, что у него было на сердце, а не в голове. Думаю, вы можете догадаться, как прошло судебное заседание. Судьи тоже люди, и естественно, они формируют свое мнение до суда, а не во время.
Из всего этого следует, что, когда вы идете на переговоры с монстром, вам нужно:
1. Помнить про свои истинные интересы.
2. Запастись временем.
3. Держать паузу и запрашивать обратную связь.
4. Постоянно возвращать разговор в русло интересов («предлагаю вернуться к обсуждению», «цель нашей встречи» и т. д.).
5. Только при полной уверенности и в случае необходимости использовать уместную шутку, цель которой – вовлечь своего оппонента в разговор или вызвать у него любопытство.
