§ 7. Техника «Юмор»
Юмор – сильнейшее орудие. Но это орудие, если мы неправильно его применяем, может выстрелить в нас же. Случается, юмор представляет собой пистолет, дулом направленный на владельца.
Однажды папа римский прилетел с визитом в Париж, и во время интервью репортеры спросили: «Как вы относитесь к публичным домам?» Папа замешкался и не нашелся, что ответить. Немудрено. Ответь он, что положительно, – некоторая часть его аудитории была бы потеряна. Ответил бы, что плохо, – то же самое, какая-то часть могла воспринять это негативно. Он решил пошутить: «А что, в Париже есть публичные дома?»
Все посмеялись. А на следующий день вышли французские газеты с заголовками: «Первое, что спросил папа римский, прилетев в Париж: где у вас находятся публичные дома?»
А вот пример самоубийственного выстрела-шутки на собеседовании по приему на работу.
HR-менеджер:
– Так, молодой человек, сколько работ вы поменяли за последние пять лет?
Кандидат (К):
– Три места.
HR:
– О, да вы непостоянны!
К (решил пошутить):
– Да ветер попутный, я и летаю.
HR:
– Как я понимаю, и к нам ненадолго залетели. Спасибо, нам временщики не нужны.
Подобные шутки загоняют переговоры в тупик и оборачивают диалог против вас.
Однако роль шутки или хорошего анекдота во время эмоциональных переговоров нельзя недооценивать. Накал страстей сразу гасится, если шутка уместна и однозначна. Но самое важное – после шутки необходимо осуществить возврат к основной теме беседы. Формула: «шутка (однозначно трактуемая) – возврат к основной теме обсуждения». Наподобие того, как это выглядит в паре следующих примеров.
– Что-то ты, дружок, очки стал носить, наверное, стареешь…
– Это чтобы тебя лучше видеть, а ты о чем хотел поговорить?
– Как-то ты медленно отвечаешь, чего тормозишь?
– На скользкой дороге лучше ехать медленно, чем быстро попасть в кювет, давай еще раз все детально посмотрим.
Шутка и юмор для отражения атаки
Многие считают, что шутить – это дар. Отчасти верно, но очень важно развивать эту способность в себе.
Шутить быстро – навык тренируемый. Тренироваться в этом направлении хорошо бы постоянно, чуть только отыскалось свободных 5—10 минут. Вспомнив из прошлого опыта фразу жесткого оппонента, ввергнувшую вас в эмоциональный режим, попробуйте отбиться шуткой. Если шутка самому показалась удачной – запишите куда-нибудь. А то и «прокатайте» ее на приятеле, спровоцировав схожую ситуацию.
А теперь, разобравшись с техникой «Юмор», попробуйте выполнить следующее (и последнее в этой главе) задание.
Ответьте шуткой на следующие выпады, только не забывайте про формулу: «шутка – возврат к теме»
________________________________________
________________________________________
29. Что-то вы скрываете, это умышленный трюк?
________________________________________
________________________________________
30. Вы что, смеетесь надо мной?
________________________________________
________________________________________
31. Ты слишком шустрый для этой должности.
________________________________________
________________________________________
32. Вы вообще отдаете себе отчет в том, что ваше предложение рискованно? Вы голову-то включайте!
________________________________________
________________________________________
33. То, что вы говорите, – это спорно.
________________________________________
________________________________________
34. Вы не правы и должны согласиться со мной.
________________________________________
________________________________________
35. Ты головой-то подумай, прежде чем говорить.
________________________________________
________________________________________
36. Не я должен за вами бегать, а вы за мной.
________________________________________
________________________________________
37. Что вы на меня так пристально смотрите?
________________________________________
________________________________________
Впрочем, назвав это задание «последним в этой главе», я поторопился. Есть у меня в запасе еще одно. Правда, скорее не задание, а упражнение. Ознакомившись со всеми семью техниками ведения переговоров с жестким оппонентом, научившись соответствующим приемам, не грех потренироваться в их применении.
Помните, в начале главы 4 «Как вести переговоры в жестких условиях» мы говорили о струнах души, на которых хочет поиграть жесткий оппонент? Я предложил вам тогда, читатель, упражнение для тренировки: заполнить таблицу, в левой колонке которой – провокационная фраза жесткого оппонента, а в правой – струна вашей души, задеваемая подобной фразой. Теперь, освоив семь техник, добавим к таблице третью колонку. В нее впишите, как вы сейчас ответили бы на этот выпад тремя любыми техниками отражения атаки.
Я рекомендую это упражнение делать минимум 10–15 дней подряд. Результат вас порадует.
6. Как мягко и незаметно менять точку зрения оппонента
Следует принимать в расчет интересы других людей – ведь только таким путем мы можем оказывать влияние на них.
Андре Моруа
Итак, читатель вспомнил о струнах, за которые очень хочет подергать жесткий переговорщик. Более того, надеюсь, читатель уже (выполняя задание в главе 4) определил самые чувствительные струны в своей душе. И все же считаю нужным напомнить, что принцип психологического влияния осуществляется именно через игру на душевном инструменте.
Помните, я уже ссылался на этот принцип, описанный Робертом Чалдини в книге «Психология влияния»? Он называется «щелк и зажужжало». То есть человек, который хочет на нас каким-то образом повлиять, затрагивает вот эти чувствительные струны и, в нас «зажужжало», мы выдаем реакции, которые не планировали, но которые ожидал манипулятор.
Перечислим еще раз эти струны:
1. Жалость.
2. Страх.
3. Алчность.
4. Секс.
5. Чувство долга.
6. Любопытство.
7. Самолюбие.
Отыскав в оппоненте чувствительные струны, можно, их используя, от него добиваться многого. И эта глава полностью посвящена разбору законов влияния в переговорах. Зная эти законы, можно не только противостоять влиянию оппонента, но и самому на него влиять.
Мне, кстати, часто задают вопрос: насколько этично в переговорах применять подобные вещи? У меня двоякое мнение.
С одной стороны, ничего противозаконного и нелогичного здесь нет. Так как все мы люди и у всех есть определенная эмоциональная составляющая (которая, между прочим, очень часто превалирует над рациональной), то, конечно, не использовать это обстоятельство было бы неразумно. Однако, в каких целях? Допустим, вы ведете конкурентную борьбу, хотите получить преимущество над своим оппонентом, но не причиняя ему вред, а просто подталкивая его к разумному решению. В таком случае это достаточно этично и возможно.
Если же вы хотите использовать законы влияния для того, чтобы обмануть людей, ввести в заблуждение и так далее, то я ярый противник применения данных методов. Именно поэтому я буду весьма подробно их описывать: как применять и как противостоять методам влияния.
Следует также отметить, что применение законов влияния не гарантирует 100-процентного результата. Однако можно с уверенностью сказать, что это мощное оружие. Главное – знать, как, когда и с кем его применять.
Перед тем как перейти к детальному разбору этих законов, представляю вашему, читатель, вниманию перечень приемов, опирающихся на законы влияния, научно обоснованные Робертом Чалдини.
Приемы психологического влияния
1. Правило взаимного обмена. Это правило гласит, что мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Никколо Макиавелли подметил: люди больше стремятся делать добро, нежели принимать его. Практически в любом обществе распространено чувство признательности. Именно это чувство подталкивает человека отвечать любезностью на любезность, подарком на подарок и уступкой на уступку.
2. Обязательства и последовательность. Человек стремится быть последовательным в своих поступках и словах. Дав слово, человек будет стремиться его сдержать. Принявший решение руководитель, стремясь быть последовательным, будет доводить дело до конца, даже если его действия ведут к негативным последствиям. Желание выглядеть последовательным зачастую подталкивает нас, действует вопреки нашим интересам.
3. Социальное доказательство. Согласно этому закону мы считаем, что является правильным, а что нет, согласно тому, как считают люди, окружающие нас. Существует ярко выраженная тенденция считать действие правильным, если таким же образом поступают многие другие. «Большинство наших поставщиков приняло увеличение отсрочки платежа адекватно», «Практически весь коллектив согласился поработать в субботу». Подобные фразы подталкивают нас принять «правильное» решение.
4. Благорасположение. Как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам симпатичен. Здесь важна не только физическая привлекательность, но и фактор «сходства». Нам нравятся люди, похожие на нас: внешне, образом мышления и образом жизни. Здесь важен принцип Маугли «Мы с тобой одной крови, ты и я».
5. Авторитет. В нас глубоко укоренилось сознание необходимости повиновения авторитетам. Начиная с пеленок и далее по жизни, мы слышим одно и то же. Родителей нужно слушаться, воспитатель и учитель всегда прав. Ты должен быть похож на своего деда и т. д. Система авторитетов широко развита и дает возможность многим системам отношений развиваться и укрепляться.
6. Дефицит. Почти каждый в той или иной степени подвержен влиянию этого принципа. Суть принципа дефицита такова – ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным. Мысль о возможной потере оказывает на нас большее влияние, чем мысль о приобретении.
