Глава 2. Как правильно открыть свой первый бизнес

Я регулярно читаю лекции, встречаюсь с самыми разными людьми, отвечаю в соцсетях на тысячи вопросов. И наверное, самый частый из них: «Андрей, как правильно открыть свой первый бизнес?»

Сначала хочу сказать, что нужно сделать задолго до того, как вам в голову пришла мысль стать бизнесменом. Это я всегда и школьникам говорю, которые хотят стать предпринимателями. Самое главное – это много думать, анализировать. Не просто гулять по улицам, а смотреть, почему в этом кафе есть очередь, а в этом нет. Что покупают в этом магазине, а что в другом. Думайте.

Первое – выучите английский, причем на высоком уровне. В нашем огромном мире без английского никак. Причем не только для контактов с Европой и Америкой, но и Индией – это огромный растущий рынок. С помощью языка вы изучите новые сайты, приложения, платформы, появляющиеся в англоязычном интернете. Второе – учите китайский язык. Не все это понимают, но будущее – за Китаем. Хотим мы этого или нет, сотрудничество с Китаем у нас есть и все время расширяется, поэтому если вы будете знать язык, вам будет намного проще вести свой бизнес. Третье – изучайте программирование. Это профессия, которая будет нужна в будущем. Ну и четвертое – и без этого в современном мире никак нельзя – изучайте, как правильно делать интернет-маркетинг, интернет-рекламу, интернет-продвижение. Есть бесплатные курсы, куча материалов. Выучить это можно и обязательно нужно. Вы должны отлично владеть SЕО, SММ, таргетингом, уметь работать с аудиторией. Обязательно ведите свои соцсети. Прежде чем открыть свой первый бизнес, нужно сначала запустить страничку в инстаграме, тиктоке, фейсбуке и привлечь к съемкам свою бабушку, маму, братьев и сестер. Все зависит от того, чем вы собираетесь заниматься. Я бы еще немножко изучил бухучет, чтобы вас в будущем не смог обмануть ваш финансовый директор. Вот эти основные навыки как воздух необходимы будущему бизнесмену. За месяц всего этого не освоить, поэтому готовьтесь, учитесь заранее.

Но все-таки, с чего начать бизнес? Любой бизнес начинается с самого главного – с идеи, даже можно сказать, с мечты, потому что настоящий бизнесмен обязательно должен иметь мечту. Без стоящей идеи не стоит даже начинать, поэтому прежде всего решите, какой товар или услугу вы будете предлагать людям. Лучше всего выбрать то, в чем вы профессионал, в чем вы разбираетесь лучше других. Если вы работаете поваром, то открывайте свой ресторан, работаете столяром – делайте свою мастерскую по производству мебели, работаете барменом – откройте свой бар, архитектором – конструкторское или дизайнерское бюро. Этот подход – правильный, потому что если человек досконально знает какое-то дело, то как минимум половину возможных ошибок он уже не совершит, его будет намного труднее обмануть.

Но если вам в голову пришла какая-то идея, вам нравится, что она нужна людям, но вы в этом не разбираетесь, нужно поучиться. Ну например: вам пришла идея сделать бургер – две котлеты и посередине хлеб. Значит, поработайте сначала помощником повара. Мне очень понравился подход человека, который, прежде чем открыть свою бургерную, поехал на два года в Техас, поработал в самых разных заведениях, научился правильно готовить бургеры, выбрал огромное количество крутых рецептов и уже потом открыл в Москве, на Новом Арбате, свое заведение.

Если от своей профессии вы идти не хотите, то можно идти от потребления. Многие открывают свой бизнес, когда идут от своих потребностей. Например, начали вы строить дом. И пошли у вас проблемы: одна ремонтная бригада подвела, с другой не сложилось. Купили какой-то материал, а он оказался низкого качества. Тогда вы начали во все вникать досконально: изучили вопрос, нашли людей, отличные материалы по хорошей цене, и получился дом – просто загляденье. Пришел друг, увидел, какой потрясающий дом вы построили и говорит: «Слушай, как у тебя здорово! А я как раз собрался дом строить – помоги мне?» Вот вы помогли ему, потом еще один знакомый тоже попросил помочь. Через время приходит к вам знакомый знакомого, и вы уже думаете: «А почему я должен ему это за бесплатно делать?» Начинаете строить за деньги – и вот у вас уже свой бизнес. Я знаю несколько таких историй. Например, одни мои знакомые долго пытались найти для ребенка качественные развивающие игрушки. Искали – и нашли отличного поставщика действительно хороших игрушек из Китая. Подумали, а почему бы и не начать с этим поставщиком работать? Сейчас у них уже процветающий бизнес, свой популярный сайт, несколько складов.

Идти от потребления – хорошая идея, потому что если вы в чем-то хорошо разбираетесь как потребитель, то заранее знаете, что нужно клиентам, с которыми вы будете работать. Знаете, как они думают, сколько это должно стоить. Вам очень просто будет построить маркетинговую политику.

Иногда гениальным предпринимателям приходят в голову гениальные идеи. Как Марку Цукербергу пришла идея создать «Фейсбук», а он всего-то хотел разработать маленькую сеть для общения студентов одного-единственного университета. А из этого получилась Метавселенная.

Илон Маск – это человек, про которого сейчас так или иначе говорят буквально все, причем говорят абсолютно разное. Лично я считаю, что этот человек – гений. «Тесла» может нравиться или нет, но то, что он придумал – это революционное решение. По оценке капитала, его компания сейчас превосходит и «Шевроле», и «Форд», и «Крайслер». Да, он получил государственные кредиты, но потратил их с умом, построил новые заводы. Теперь развивает инфраструктуру, создал огромную сеть заправочных станций, построил завод аккумуляторов, реализовал систему прямых продаж автомобилей через сайт «Теслы». Так что Маск – действительно крутой.

Не можете придумать идею сами – посмотрите у других. В этом нет ничего постыдного. Хотите открыть новый бизнес в маленьком городе – съездите в Москву, посмотрите, что там есть интересного, чего не хватает в вашем городе. Из столицы можно съездить заграницу, поискать, остались ли там еще какие-то вещи, которые у нас пока не появились. Ищите свежие идеи.

Но, какой бы гениальной ни была ваша идея, вы должны быть уверены, что она кому-то нужна. Ну например, придумали вы суперэффективный, супербыстрый станок по ощипыванию крылышек у кузнечика. А кому вы крылышки будете продавать? Я довольно часто встречаю изобретателей вечных двигателей в бизнесе. Учитесь себя приземлять)))

Как понять, насколько хороша эта идея, сработает она или нет? Я уже говорил, что нам надо учиться у китайцев. Так вот, они говорят так: если хотите преуспеть, делайте то, чего никто другой не делает. Не можете? Тогда выпускайте то, что выпускают другие, но за меньшую цену. Если и так не получается, пусть это будет то же, что и у других, и по такой же цене, но качественнее всех. Этим принципом советую воспользоваться для того, чтобы прикинуть, насколько ваша идея конкурентоспособна, стоит ли вообще за нее бороться, искать деньги, продвигать. Это самый важный и принципиальный момент.

Но даже если ваша идея выглядит максимально «вкусной», все равно вы должны ее проверить в деле, протестировать. Планируете бизнес, связанный с едой? Устройтесь на работу в ресторан – поваром, менеджером. Если хотите открыть бар – недостаточно просто любить выпить. Потому что бармены будут вас обманывать, и вы должны знать как именно, а это можно изучить только изнутри. Поработайте месяц, два, даже год, и только тогда, когда вы будете знать все мелочи, подводные камни, обзаведетесь полезными связями, вы поймете, как правильно организовать свое дело.

Очень люблю слушать рассказы Сергея Миронова, владельца сети ресторанов «Мясо&Рыба», как он работал барменом и обманывал своих хозяев. Это гениально. Вот Сергея никогда бармен не сможет обмануть.

Очень важный вопрос, и я уже говорил об этом: никогда не открывайте свой первый бизнес на кредитные деньги или на деньги, взятые в долг. Только на свои. Поэтому поработать, прежде чем открывать свой бизнес, особенно для студентов – обязательный этап. И деньги подкопить, и опыт наработать – очень полезно. Часто меня спрашивают: «Андрей, а можно открыть свой бизнес, совмещая его с работой на чужого дядю?» Ну тут все зависит от того, насколько ваша работа и личный бизнес связаны. Владельцы некоторых фирм, например аудиторских или рекламных, часто сталкиваются с такой ситуацией – сотрудник поработал-поработал, собрал базу клиентов, а потом уволился и открыл на этой базе данных свою компанию. Делать так или нет – вопрос нравственный, решайте его сами, я лично считаю, что это непорядочно. Ну а если ваш бизнес не связан с тем местом, где вы работаете, и вы им занимаетесь в свободное время, то почему бы и нет. Наоборот, хорошо, если на первом этапе развития предприятия у вас есть стабильный доход. Все-таки бизнес – очень рискованная вещь. А если у вас есть семья: жена, ребенок, то вы рискуете не только собой, но и ими. На себе можно экономить, но вот оставить ребенка без еды, игрушек, одежды – невозможно.

Ну и чтобы подвести небольшой итог, скажу, что, когда меня спрашивают, какой вид бизнеса является наиболее перспективным, какое направление лучше выбрать, я всегда отвечаю, что нужно выбирать то, что вы любите, и то, в чем вы хорошо разбираетесь. Вот вы увидели какой-то интересный бизнес, оценили его доходность. Не факт, что так же будет и у вас: есть огромное количество факторов, которые влияют на прибыльность предприятия. И только тот, кто в этом деле собаку съел, знает все мелочи и риски, сможет добиться этой доходности.

Можно еще по поводу удачных, перспективных идей так сказать. Один человек пошел копать яму, и все подумали, какая это новая интересная идея. И все бросились копать там яму. Человек, который начал копать, уже ушел, а все продолжают. И никто даже не смотрит, что он выкопал алмаз и больше ничего не осталось в этой земле, так что все могут копать хоть до бесконечности. Поэтому еще раз: не бывает удачных идей в вакууме – все зависит от того, где, когда и как вы реализуете эту идею.

Важно понять не только что вы будете делать, но и для кого вы это будете делать. Скажу просто: ориентируйтесь на людей небогатых. Ни для кого не секрет, что богатые люди сейчас в основном живут за границей. Лично у меня очень много знакомых, которые переехали в Милан, Нью-Йорк, Швейцарию или перевезли туда семьи, а сами ездят в Россию только раз в месяц по делам. Ну а раз они там живут, то и покупают все, что нужно, именно там. На них нельзя рассчитывать как на клиентов. Средний класс, к сожалению, в нашей стране всегда был невелик, а в условиях кризиса и вовсе сжался до тонкого блинчика. Поэтому рассчитывайте на людей небогатых. Но не делайте плохо: у нас почему-то многие считают, что если для небогатых людей, то можно сделать что-то некачественное, некрасивое. А вы делайте качественно, но с небольшим чеком – поверьте, это возможно. Лучше возьмите количеством. Именно так я в свое время поступил с фуд-кортом «Подсолнухи». У нас было недорого и доступно, но при этом красиво и вкусно, поэтому было много людей.

Коронавирус ускорил тенденции в бизнесе – все живет в интернете: офисы уходят на «удаленку», магазины – в онлайн. Поэтому я бы выбирал бизнес, связанный с интернетом. Лично я все покупаю онлайн, вплоть до ботинок. С примеркой никаких проблем: у меня 44 размер обуви – я заказываю 43, 44, 45, спокойно примеряю и оставляю то, что подходит. Выбор товаров – огромный, намного больше, чем в любом офлайн-магазине. Например, с той же обувью в магазине будет максимум 100 пар, а в интернете – 5 тысяч или больше. Даже маленький интернет-магазин с очень узкой нишей найдет своих покупателей.

Есть, конечно, вещи, которые никогда не уйдут в интернет. Это в первую очередь развлечения. Собраться дружеской компанией в «Зуме» совсем не то, что посидеть с друзьями в ресторане. Детские аттракционы не заменит никакой интернет. Сходить в баню в интернете – сами понимаете, нереально. Поэтому обратите свое внимание на развлечения, когда будете выбирать, каким бизнесом заниматься. А все продажи рано или поздно уйдут в онлайн, скорее всего. Обязательно имейте это в виду, когда выбираете вид бизнеса.

Опять же, универсальный совет вне зависимости от отрасли: настоятельно не рекомендую работать с бюджетом. Вспомните Олимпиаду в Сочи – крупнейшие строительные фирмы были разорены. К сожалению, существует вероятность того, что, даже если вы выполните работу на отлично, вам не заплатят и вы разоритесь.

Связываться с тендерами чаще всего нет смысла, потому что заранее известно, кто победит. Ни в коем случае не слушайте лекции жуликов на тему «Как выиграть тендер» – это обман, никто вас этому не научит. А с другой стороны, в последнее время в сфере тендеров произошли некоторые положительные изменения, причем, что интересно, в области канцтоваров. Была разработана система оценки заявок, я лично встречался с разработчиками этой системы и знаю, что она уже работает. Вот там нет коррупции, люди выигрывают честно, потому что разорвана связь между заказчиками и теми, кто участвует в тендере. Например, крупнейшая фирма «Комус» не выиграла ни одного тендера, потому что маленькие фирмы предлагают цены ниже. Это здорово, поскольку дает надежду, что такая система распространится на госзакупки и закупки крупных государственных компаний. Но пока этого не случилось, лучше не ввязывайтесь в тендеры.

Вообще старайтесь выбирать бизнес, который никак не связан с коррупцией. Давать взятки неприятно, невыгодно и небезопасно. Если видите, что дело, которое вы наметили, никак не может обойтись без взяток, лучше присмотрите себе что-то другое.

Подумайте о том, чтобы выбрать бизнес, который можно масштабировать. То есть уже на самом первом этапе стоит прикинуть, как вы будете расширяться, если дело пойдет в гору. Например, если вы открываете маленькую кафешку 10 на 15 квадратных метров, то, когда раскрутитесь, без проблем сможете открыть еще одну, а потом еще одну и вполне может получиться сеть. А вот если вы открываете большой шикарный ресторан, как его масштабировать? Решите открыть еще один большой ресторан в другой локации? Даже если вам удастся еще раз найти большое помещение, то в любом случае все придется делать заново – новое меню, персонал, дизайн. Это относится к любому виду бизнеса – заранее прикиньте, насколько реально будет открывать новые точки, салоны, мастерские, бары и так далее.

Так, к слову, ресторанный бизнес – один из самых сложных. Добывать нефть или уголь – тут все понятно. А в ресторанном бизнесе все очень непредсказуемо. Одна моя подруга открыла ресторан на Ильинке: крутая локация, потрясающий интерьер, нормальные цены. Я пару раз приходил в субботу, а в зале – ни одного человека. Почему – непонятно. Спустя время подруга переделала его в ресторан карачаево-черкесской кухни, откуда родом и она, и поварихи, и продукты. Теперь там нужно стол заказывать за неделю. В этом виде бизнесе нужны особенный талант, чутье. Очень часто рассказывают о людях, которые добились успеха в этом деле, но при этом не все задумываются, какое количество ресторанов постоянно закрываются, а сколько даже и не успевают открыться.

Но в любом случае, какой бы вид бизнеса вы ни выбрали, есть еще одно очень важное правило. Ваше дело должно приносить вам удовольствие, его надо любить. Причем не прибыль, не успех, а само дело, даже когда с ним возникают трудности. Бизнес – это как ваш ребенок любимый, и даже проблемы, которые он вам приносит – счастье. Преодоление – тоже счастье. Лично я скучаю, когда все идет ровно и гладко, придумываю что-то новое. Вот, например, решил открыть фуд-корт «Подсолнухи», когда в бизнесе все было в порядке, и в результате себе на голову создал столько проблем… Но мне это нравится, я люблю движение.

Сильвестр Сталлоне как-то сказал очень классную фразу: «Нужно выбирать то дело, которым вы бы занимались бесплатно». Я под этим однозначно подписываюсь. Только если у вас горят глаза, если вы искренне любите то, чем занимаетесь, вы сможете достичь успеха.

Где взять деньги для открытия бизнеса? Этот вопрос мне тоже задают регулярно – практически на каждой лекции. Это правильный вопрос. Потому что без денег вы никакой бизнес не откроете, даже если идея гениальная, все продумано, просчитано. Что делать, если нет денег? Повторюсь, ответ простой – работать! На трех работах: курьером, подсобным рабочим, подрабатывать в интернет-маркетинге, копить деньги. Как я в свое время работал на конвейере ЗИЛа и в стройотряде.

Повторюсь еще раз: не совершайте ошибку, к которой подталкивают молодых бизнесменов инфоцыгане, – не открывайте свой первый бизнес на заемные деньги. Хорошо, если бизнес пойдет, а если нет? Если окажется, что предпринимательство – это не ваше? Если момент неудачный и надо все перенести на год – два? А если не рассчитали затраты и не хватило кредита и вы просто не можете открыть свое дело, пока не найдете где-то еще средств? Но все, вы уже в кредитной кабале! Даже если бизнес не пошел, если совершены какие-то ошибки, если прибыли нет – деваться некуда, надо кредит из каких-то денег отдавать. И люди теряют все: машины, квартиры, дачи. Поэтому первый бизнес, пока нет опыта, наработок, клиентской базы – только на свои, кровно заработанные. Пусть это будет что-то небольшое – не страшно. Начинайте с малого, вырасти всегда успеете. И вот потом, уже на развитие бизнеса, можно брать кредит, если ставка будет подходящей. Но в начале пути не советую даже думать о кредитах.

Но при этом никогда не открывайте бизнес на последние деньги. Даже если есть какая-то возможность, например, предлагают дешевую аренду помещения под ресторан на 1 тысячу квадратных метров, а денег есть на открытие ресторана максимум 200–300 метров. И вот вы можете подумать – выкручусь уж как-нибудь. Не выкрутитесь – чудес не бывает, денег не хватит, и вы окажетесь с недостроенным рестораном. Более того, денег должно не только хватать, их должно быть больше, чем требуется на момент открытия. Часто люди мне жалуются, что открыли бизнес, а деньги в процессе кончились. Это ситуация распространенная, потому что где-то не так посчитали, цены на материалы выросли, возникли дополнительные расходы. Где быстро взять деньги? Начнете звонить друзьям? Поверьте, большинство вам ответят: «Слушай, ну вот позвонил бы ты прямо вчера, я дал бы, а сегодня не могу». Получение кредита – длинная история, ну а уж микрофинансовые организации, которые дают моментально, но под 1000 процентов – сами понимаете, это не для бизнеса. И поэтому надо обязательно иметь свои средства с запасом. Если вы открываете точку, и вам на это нужно, например, 600 тысяч рублей, то у вас в запасе должно быть примерно еще 300 тысяч на всякий случай. Процентов двадцать нужно держать в запасе – как минимум.

Конечно, самому заработать – вариант идеальный, но не всегда осуществимый. Давайте поговорим про всевозможные источники средств для открытия бизнеса.

Сразу скажу, чтобы уже к этому вопросу не возвращаться, что никогда и ни за что не связывайтесь с криминалом. Иногда даже приходят сами такие ребята определенного типа и предлагают, мол, давай, дадим тебе денег. Ни в коем случае, даже если срочно нужны деньги.

Первый способ, который приходит в голову – найти инвестора. Вроде все просто: у вас есть крутая идея, а у другого человека ее нет, зато есть деньги, которые он готов вложить в ваше предприятие. Где найти инвестора и как его привлечь, как убедить в том, что у вашей идеи есть потенциал – этот вопрос мне тоже задают регулярно. С первой частью все более или менее ясно. Сейчас существует много площадок, на которых можно найти инвестора: Сколково и многие другие, и у нас в Общероссийском движении предпринимателей в том числе. А вот со второй частью вопроса сложнее.

Вы должны понимать, что инвесторы не пойдут на голую на идею. Это большое заблуждение многих начинающих бизнесменов, что достаточно инвестору сказать: «У меня есть гениальная идея», – и он сразу же кинется заваливать их деньгами. Некоторые мне пишут как раз в таком стиле, а когда я предлагаю хотя бы рассказать, что за идея, говорят: «Нет, не скажу, вдруг вы ее украдете»… Смешно, конечно, но многие правда верят, что это сработает. Нет, ребята, это так не работает. Чтобы инвестор заинтересовался вашей идеей, вы должны ему показать ее не только на бумаге, а в действии. То есть если вы планируете сеть ресторанов, откройте хотя бы одну маленькую точку и покажите инвестору, что она работает, что очередь стоит в субботу, чтобы он мог попробовать, вкусно ли там готовят. И также с любым другим бизнесом. Если кофейня, то поставьте хотя бы маленький прилавок с кофе, но чтобы инвестор опять же мог попробовать, увидеть потенциальную прибыльность даже на такой маленькой точке.

Конечно же, то, что вы покажете работающий бизнес, не гарантирует вам интереса инвестора, но все-таки значительно повышает ваши шансы. Помните историю про Дмитрия Портнягина и Рому «Курочку»? Я же нашел для Ромы «Курочки» инвестора – человек был готов 50 миллионов рублей вложить в развитие сети. Все потому, что одна точка уже была, только надо было ошибки поправить, модернизировать, но у нее был шанс выжить и стать явлением самостоятельным, потому что всегда проще работать с тем, что уже существует, чем с воображаемыми проектами, которые есть только на бумаге. Правда, я тогда не знал, что Рома «Курочка» – просто наемный актер, который изображал из себя бизнесмена, а всем занимался Дмитрий Портнягин, поэтому Рома «Курочка» и отказался.

Есть еще несколько моментов, которые полезно знать. Ко мне очень часто приходят просить денег, и некоторые совершают серьезную ошибку – приезжают на встречу в шикарных костюмах, на дорогих машинах, зазывают в свой офис в «Сити». Вот таким ребятам лично я никогда не дам денег и думаю, что большинство инвесторов тоже не дадут, даже если у них действительно стоящая, перспективная идея. Не из принципа, а потому, что лично я не верю людям, которые ездят в начале бизнеса на дорогих машинах. А вот ребятам, которые одеты так же, как я, – футболка за 500 рублей, штаны за 2 тысячи, у кого офис 10 квадратных метров, их там сидит 15 человек и все работают до глубокой ночи – вот таким я поверю. Потому что, когда вы начинаете, все, каждый рубль, каждая копеечка должны уходить в ваш бизнес, а не на машины, одежду и мраморные вестибюли.

Есть такой анекдот. Девушка говорит: «Раньше мне так нравились парни в дорогих костюмах, а потом я поняла, что все они работают на парней в джинсах и футболках». Запомните, не надо бросать понты, брать у друга дорогую машину, лучше приехать на метро. Не надо брать в кредит дорогой костюм и скрывать, что снимаете малюсенький офис в Бирюлево – так вы вызовете намного больше доверия у потенциального инвестора.

Ну и конечно, имеет значение то, что вы говорите на встрече с инвестором. Вот приходят ко мне какие-то ребята, рассказывают все красиво, говорят, что прибыли будем делить так и так. Я им обычно отвечаю: «Хорошо, а как будем убытки делить»? Конечно, начинают заверять, что не будет никаких убытков, только прибыли. Я настаиваю: «А все-таки, если будут, будем их делить, как прибыль, пополам? Покроешь убытки, продашь квартиру?» И если человек мнется, говорит, что нет, не продаст – я ему откажу. Почему я должен вкладывать свои деньги в бизнес, в который сам человек не верит на сто процентов, почему я должен рисковать своими деньгами, когда он сам не готов к риску?

Есть такой пример: Леонид Агутин, «босоногий мальчик», тогда еще никому не известный, взял в банке кредит под залог своей квартиры. На эти деньги записал альбом, снял клип и уехал в тур. В первый же месяц он заработал денег на то, чтобы вернуть кредит, ну и потом уже пошло-поехало, он стал знаменитым. Вот он верил в себя настолько, что рискнул своей квартирой. Если тот, кому нужны инвестиции, не верит в себя, почему я должен в него верить? В таких случаях – нет, все, отказ, и поверьте, большинство инвесторов поступит таким же образом. Но кстати, Леонид ведь мог остаться и без квартиры. Такие примеры тоже есть.

Еще один возможный вариант найти средства для бизнеса – пригласить партнера. Бывает так, что своих средств не хватает, а какой-то друг или даже родственник вдруг вам говорит: «А давай вместе будем вести твой бизнес, станем партнерами, вложу свою долю!» Вроде бы отличный вариант – и деньги нашли, и работать будете вместе с хорошим человеком. Уверяю вас, очень велика вероятность, что вы потеряете и друга или родственника, и деньги или даже бизнес. Потому что как только речь заходит о финансах, каждый сам за себя.

Поэтому я убежден, что лучше всего вести бизнес одному. Вот лично я – всегда одинокий волк, никаких партнеров у меня нет. Все победы – мои, успехи – мои, и поражения – тоже мои. Я сам отвечаю за принятие решений, если в чем-то накосячил – то и вся ответственность на мне, ни на кого ее не свалишь. А когда есть партнер, то всегда он и виноват. А у него, соответственно, вы виноваты.

Но если все-таки решились открывать бизнес с кем-то, очень тщательно подходите к выбору партнера. А то бывает так, что вроде нормальный человек, а потом оказывается, что приворовывает. Или договорились, что все пополам, а вы, например, вкалываете с утра до ночи, а он гуляет, отдыхает на Мальдивах, а потом прибыль хочет делить пополам.

Итак, кого ни в коем случае нельзя брать в партнеры. Конечно, жуликов, аферистов, любых нечестных людей. Понятно, что сразу не поймешь кто есть кто, даже когда речь идет о знакомых, поэтому не пожалейте времени на сбор информации. Поищите в интернете, поспрашивайте тех, кто с ним работал, имел какие-то финансовые дела, может, бывших партнеров или коллег, ну и в любом случае десять раз подумайте.

Не стоит брать в партнеры людей из власти, из любых силовых структур. В случае какого-то конфликта с этим человеком он воспользуется связями и вас просто в порошок сотрут. Ну и, как я уже говорил, лучше не берите в партнеры людей, которые вам дороги. Велик шанс разругаться с друзьями или родными, а отношения с близкими намного важнее любых денег, любых бизнесов.

Кстати, не советую вкладываться бизнес в соотношении 50 на 50 – когда оба партнера абсолютно равны, бывает трудно договориться. Лучше взять миноритарного партнера и сосредоточить в своих руках управление, или наоборот, просто вложить деньги, а ваш партнер пусть управляет.

Также не советую брать несколько партнеров – и вдвоем бывает трудно выработать общую политику компании, а уж трое, а тем более четверо человек будут по каждому буквально вопросу спорить.

Когда вы выбрали партнера и примерно договорились о долях, сделайте не просто важную, а совершенно необходимую вещь – пропишите на бумаге, кто за что отвечает, кто сколько вкладывает и самое главное – как вы будете разводиться, как будете делить совместно нажитое имущество. Поверьте мне, если вы этого не сделаете, то пожалеете не один, не два, и даже не десять раз. Это фактически брачный договор, его, конечно, не очень приятно заключать, когда «любовь», то есть бизнес, только начинается, но он вас очень выручит, когда вы решите закончить свои отношения. Чтобы потом не было перестрелок, заявлений в полицию, чтобы вас в наручниках в лес не вывозили (а в худшем случае такое до сих пор вполне может случиться) – лучше заранее обо всем договориться. Это самое главное в любом партнерстве. И все разговоры, все обсуждения – только письменно. В «Ватсапе», в «Телеграме» – где вам больше нравится. Потому что людям свойственно забывать, и иногда полезно партнеру напомнить то, о чем вы договорились.

Учтите различные варианты развития событий. Например, вы оба вложили по 100 миллионов, а рыночная ситуация изменилась, и цена бизнеса упала до 50 миллионов. Предусмотрите какое-то время на выкуп доли, чтобы не произошло такой ситуации, когда партнер вам скажет: все, давай, завтра выкупай свою долю, иначе я ее кому-то другому продам. Нужно запланировать хотя бы полгода, чтобы можно было какие-то другие активы продать, найти деньги.

Самая простая и вместе с тем эффективная, на мой взгляд, схема возможного раздела бизнеса такова: вы предлагаете партнеру цену за его часть, а если он не согласен продавать, то может сам выкупить вашу долю, но по той же самой цене (это если у вас доли 50 на 50, если доли распределены по-другому, то можно пересчитать в процентном соотношении). Вроде очень просто, но отлично помогает определить адекватную стоимость доли в бизнесе – вы не предложите партнеру слишком низкую цену, потому что он потом сам может за нее купить вашу долю, поэтому сразу назовете какую-то рыночную.

Мы еще с вами потом обсудим, как правильно разорвать отношения с партнером. Пока речь идет о том, что, если вы все-таки решились привлечь партнера, потому что не хватает своих денег (или по любым другим причинам), обязательно составьте партнерский договор, в котором пропишите все аспекты будущего партнерства, его каждую мелочь.

Давайте подведем итог этой очень важной для вас главы. Идеальный первый бизнес – тот, который вы любите и в котором вы разбираетесь досконально, открытый на свои, честно заработанные и накопленные деньги. Скорее всего, какой-то очень небольшой. Это я говорю не просто так – мой первый бизнес был именно таким. Это уже потом была недвижимость, и макаронный холдинг, и «Подсолнухи», где и кредиты брал, и учился всему в процессе. Но тогда уже было много вообще опыта в деловой сфере, а когда я открыл мебельное производство, то знал об этой сфере все. Понимал, какой столяр хорошо работает, а какой нет, какие материалы стоит закупать, а какие не надо, знал, какой должна быть мебель и сколько стоит – и так далее. Ни у кого не занимал денег, чтобы открыть десять больших фабрик, а начинал с маленькой мастерской, в которой часто работал сам, а не только мои мастера. Кстати, они меня уважали, потому что я мог показать любому, как быстро и грамотно работать на любом станке.

И вам я советую поступать так же. Все остальное может привести вас к краху. Может, конечно, и повезти, но тут уж решать вам, готовы ли вы рисковать всем, что имеете.

Итак, есть проверенная идея и есть деньги для того, чтобы открыть свой бизнес. Это круто, но впереди еще очень много решений, которые придется принять. Какую локацию выбрать, как создать структуру предприятия, какую организационную форму выбрать, как продвигать свою продукцию и услуги и очень много других вопросов, которые вам нужно решить, чтобы бизнес удачно стартовал.

Большую часть этих вопросов можно решить, если купить франшизу. Это тоже вопрос, который мне часто задают на лекциях. Тут все не так просто. Казалось бы, отличная вещь – франшиза. Заплатил деньги и получил готовый, раскрученный бренд, работающую структуру и потенциальных клиентов. Но это только в том случае, если вы выбрали нормальную франшизу, потому что бывают и лжефраншизы, когда вы заплатили свои кровные, а получили непонятно что. В чем же разница?

Есть несколько признаков стоящей франшизы. Самое главное, о чем мне рассказывал Михаил Гончаров, владелец сети «Теремок». Когда Александр Колобов готовился к покупке франшизы «Бургер Кинг», он арендовал помещение в торговом центре «Европейский», открыл там бургерную с похожим ассортиментом и просто написал там: «Бургеры». Когда он повесил вывеску «Бургер Кинг», продажи выросли в пять раз. Поэтому главное – франшиза должна увеличивать обороты бизнеса за счет своего имени.

Во-первых, она должна быть не примитивной, как какой-нибудь «Лайк кофе» – прилавок 4 квадратных метра, 10 сортов кофе, кофемашина – и все, больше ничего нету. Но и слишком сложный вариант, который невозможно повторить, как, например, мои «Подсолнухи», тоже брать не стоит. Меня, кстати, все время спрашивают, не хочу ли я превратить «Подсолнухи» во франшизу, но это, к сожалению, невозможно – слишком много параметров, которые должны совпасть. Нужно что-то посередине, сложное, но не слишком, как «Макдональдс».

Во-вторых, должен быть строгий отбор франчайзера. Если франшизу продают любым желающим, даже не думайте ее покупать.

В-третьих, есть смысл покупать только очень раскрученный бренд. То есть, если вы платите деньги за франшизу, то только за такую, которую все время рекламируют везде, а значит, все ее знают. Если у бренда нет имени, известности, то есть потенциальных клиентов – то за что вы будете платить деньги? За название и рецепты? Это того не стоит!

В-четвертых, у франшизы должна быть четко и грамотно работающая IT-платформа.

В-пятых, процессы должны быть строго задокументированы. Все, что касается производства, все технологии должны быть зафиксированы в документации, чтобы в случае возникновения любых вопросов и сложностей всегда можно было обратиться к документам, где все подробно прописано.

В-шестых, обязательно должно быть стандартизированное обучение персонала и вы сами тоже должны пройти тренинги от фирмы.

В-седьмых, реализация франшизы должна контролироваться франчайзером, то есть должны приезжать проверяющие и смотреть, все ли вы правильно делаете, вплоть до секретного покупателя.

В-восьмых, и это один из важнейших моментов, все, что вы закупаете, – продукты, комплектующие – все должно быть хорошего качества и по ценам ниже рынка.

Очень важный вопрос – внимательно изучите договор между владельцем франшизы и вами. И советую посмотреть на ютуб-канале «Ассенизатор» видео «ОСНОВАТЕЛЬ ДОДО ПИЦЦА VS ФРАНЧАЙЗИ. Прямой эфир» – о том, как трагически закончились отношения между владельцами франшизы «Додо Пицца».

Пунктов много, но все они имеют значение. В хорошей франшизе все они бывают соблюдены, и только за такую франшизу есть смысл платить деньги. Не поленитесь, найдите франчайзи, то есть людей, которые уже купили такую франшизу, – поговорите с ними, поспрашивайте, какие могут быть подводные камни. Ну разумеется, предварительно просчитайте всю экономику: сколько она стоит, сколько надо платить каждый месяц, сможете ли вы все это отбить и заработать. Но если вам предлагают франшизу, в которой по сути только название – ни поставщиков, ни рекламы, ни контроля, ни технологий – то зачем она вам нужна? Вы просто потратите много денег за то, что можно купить дешевле.

Очень внимательно посмотрите отзывы в интернете, а то получится, что вы купите какой-нибудь плед с рукавами Сергея Косенко или «Сокол – кофе» и потеряете не просто деньги на покупку франшизы. Вы потеряете деньги, которые потратили на аренду, ремонт помещения, закупку оборудования, зарплату. Это будет страшно. Поговорите с действующими франчайзи – если у них все плохо, они скрывать не будут. Скажут, что покупать не советуют.

Вместо того, чтобы брать такую «левую» франшизу, придумайте что-то сами. Вот, например, пришла вам идея сделать бургер не с двумя булками и одной котлетой, а с двумя котлетами и одной булкой между ними. Вроде круто, ни у кого такого нет. Что вам теперь с этой идеей делать? Очень просто – приехать в большой город, поработать в бургерной. Как я уже говорил, это самый простой способ вникнуть в бизнес, узнать все изнутри. Поработаете какое-то время и можете открывать свое заведение. Так что, если вы не можете или не хотите покупать «Макдональдс» или что-то в таком роде – не связывайтесь с франшизой, мой вам совет, ищите свое решение и не тратьте напрасно деньги.

Итак, если не франшиза, то что нужно сделать в первую очередь? У вас есть идея? Тут без вариантов – сначала проведите маркетинговое исследование. Вы должны не просто из головы взять локацию, цены, ассортимент, а четко понимать, что именно нужно людям. Но маркетинговое исследование – это большие деньги, а маркетологи – дорогие сотрудники. Нормальный специалист получает как минимум 100 тысяч в месяц, крутой – и все 200 тысяч. Если вы будете брать кого-то начинающего за совсем маленькую зарплату, толку от этого не будет. Поэтому вы должны сами стать главным маркетологом своего проекта, по крайней мере на первом этапе.

Начните с простого – опросите друзей, знакомых. Можно лично, можно в соцсетях сделать опрос, во «Вконтакте», в «Инстаграме». Спросите, нужна ли им такая услуга или товар, сколько они готовы бы были за это заплатить. Второе, что нужно сделать, – изучить конкуренцию, это тоже помогает определиться и с ценами, и со всем остальным. Это тоже просто и доступно абсолютно для всех.

Вот я, например, хотел открыть коворкинг в бизнес-парке Дербеневский, было у меня пару тысяч метров свободных, на которых это можно было сделать. Мог бы нанять команду маркетологов, но зачем? Я не поленился, сам лично назначил переговоры в разных коворкингах в этом районе. Приехал, посмотрел и увидел тенденцию: половина из них сдана под офисы постоянные, как я всю жизнь делаю, а вторая половина стоит практически пустая – переговоры провожу только я один, больше никого нет. Логика простая – если все коворкинги в округе стоят пустые, с чего вдруг люди ко мне поедут?

Или, например, хотите открыть хостел. Найдите все хостелы в своем районе, звоните в первый, говорите: «Здравствуйте, у нас команда лыжников три человека, есть у вас места на двадцать пятое число?» Вам говорят, что есть, пожалуйста, приезжайте. Звоните в другой, говорите: «У нас команда сноубордистов десять человек, есть места?» Вам опять говорят, что, конечно, есть места. Если везде свободные места – какой вам смысл открывать еще один хостел в этом районе? А если звоните, а вам говорят: «У нас на ближайший месяц все занято», и так несколько раз подряд, то очевидно, что спрос есть. Ставите цену на пять процентов ниже, и у вас будет поток клиентов.

Можно сделать еще более надежное исследование – фейковое объявление. Пишете, что хостел предлагает места, или что делаете столы из красного дерева. Печатаете листовки, раздаете в том районе, где хотите открываться и смотрите, сколько будет звонков, будут ли они вообще или ваши столы или хостел никому здесь не нужны. Если уже на этом этапе есть какой-то интерес, или откройте маленький сайт-визитку, или страницу в «Инстаграме», чуть-чуть вложите денег в рекламу. Может быть, вам кажется, что это ненужные траты, но поверьте, потратив сейчас 20, 30, даже 50 тысяч рублей и получив отрицательный результат, вы сможете не совершить ошибки, которые потом обойдутся вам в сотни тысяч или даже миллионы. А если вдруг появился интерес, быстро открывайте свой бизнес. Используйте те заявки, которые вы получили. Поэтому, друзья, не экономьте свое личное время и деньги на предварительное маркетинговое исследование.

В это исследование, кстати, обязательно надо включить изучение конкуренции, особенно если вы что-то производите. Сможете ли вы делать это дешевле, чем в Китае? Если нет – почему люди должны именно у вас это заказывать? Подумайте, поищите ответ на этот вопрос. Даже подскажу вам самый вероятный ответ: скорее всего, это будет скорость. Из Китая все идет два месяца, а вы можете, например, поставить товар клиенту за неделю – две, вот и подумайте, что можно такого производить, что люди не готовы ждать эти месяц – два.

Когда вы провели маркетинговое исследование, приступайте к написанию бизнес-плана. Некоторые западные эксперты полагают, что бизнес-план нужен далеко не всегда, и приводят в пример IBM, Disney, Pepsi и ряд других крупных компаний, которые были созданы без всяких бизнес-планов. Да, в некоторых случаях действительно можно обойтись без него, но поверьте, это исключения из железного правила. У меня так было с усадьбой Гребнево – никакой план я не составлял, потому что это был и есть проект, не направленный на получение огромной прибыли, мое личное дело, для души. А обычному, тем более начинающему бизнесмену, план обязательно нужен. И не просто нужен, без плана даже не думайте начинать – все должно быть просчитано как следует. Но запомните, бизнес-план не догма, меняются условия, меняется и бизнес-план.

На самом деле, существует несколько видов бизнес-плана: во-первых, для вас самих, во-вторых, для инвестора, в-третьих, для банка. Сейчас расскажу про каждый из них, но есть кое-что общее и главное. Обязательно составляйте бизнес-план сами, не прибегайте ни к чьим услугам. В интернете полно предложений: «Сделаем для вас бизнес-план за 100 долларов». Даже не думайте покупать, забудьте! Главное в любом плане – это анализ, и его нужно делать самим на основе собственного опыта, мнений членов команды, возможно, привлеченных экспертов.

Поверьте, никаких специальных навыков для того, чтобы составить этот самый план вам не нужно – это всего лишь ваша бизнес-идея, выраженная в цифрах с учетом всех потенциальных доходов и расходов. С чего начать? Все очень просто: берете бумажку и на ней считаете, сколько денег вам нужно на аренду, покупку оборудования, зарплату, материалы. А затем записываете свои потенциальные доходы. Это на самом деле совсем не сложно, потому что вам не нужен какой-то талмуд толщиной в сто страниц. Ваш бизнес-план должен быть простым, коротким и ясным.

Хороший бизнес-план – тот, который составил пессимист. Это значит, что вы должны заложить в него самое плохое развитие событий – абсолютно любые проблемы, которые могут возникнуть, и даже то, чего вообще трудно было ожидать. Приведу пример. Одна команда простроила небоскреб в Сити. Проделала огромную работу, потому что построить небоскреб – сложнейшая инженерная задача. Не только сделали все правильно технически, но и экономически все продумали. Взяли кредит в долларах, потому что туркам-строителям надо было платить в долларах и арендную плату тогда арендаторы тоже платили в долларах. И все вроде бы хорошо, но тут наступил 2014 год, приняли закон об огромном налоге на кадастр, тут еще и события на Украине, и крупные арендаторы, особенно в классе А, просто пропали. Соответственно, доходы у этих ребят резко упали, на выплаты по кредиту перестало хватать, и все, банк забрал здание. Представляете, как обидно: они все просчитали, сделали колоссальную работу, а в результате остались ни с чем. Прикиньте, что будет с вашим бизнесом, если резко изменится курс рубля в ту или другую сторону, или что будет, если вырастут цены на стройматериалы, как они выросли за два последних года в три раза, или наступит очередной кризис. Сейчас, во время коронавируса, не забывайте, что локдаун может случиться в любой момент.

Понятно, что некоторые вещи предусмотреть просто нереально, но все же, чем больше таких потенциальных рисков вы учтете, тем лучше. Расскажу про свой опыт с фудкортом «Подсолнухи». Я составил подробнейший план, просчитал все затраты, в том числе, конечно, на маркетинг, без этого сейчас никак, запланировал поэтапность открытия. Сделал пробные мероприятия: рок-фестиваль, фуд-фестиваль, на которые пришло довольно много людей. И все-таки при составлении бизнес-плана немного ошибся – не учел все затраты. Пришлось внести коррективы в план. Рассказываю об этом для того, чтобы вы понимали, что бизнес-план – это не какая-то застывшая вещь. Изменения в нем не просто могут быть, а должны появляться каждый раз, когда меняется ситуация. Составили бизнес-план, прошло три дня, что-то изменилось – станки, например, подорожали или, наоборот, нашли поставщика мяса подешевле – меняйте свой план, переделывайте с учетом новой ситуации. Или если поняли, что ошиблись в чем-то – ничего страшного, берете ручку, бумагу и пересчитываете все.

Не путайте расходы на запуск бизнеса – на ремонт, мебель, посуду, оборудование – и ежемесячные расходы – зарплата, налоги. Меня постоянно просят посмотреть чьи-то бизнес-планы, и очень часто бывает так, что там все намешано по расходам в одну кучу. Это неправильно, разделяйте расходы на группы.

Еще один важный момент: при написании своего плана старайтесь ориентироваться не только на то, что сейчас актуально, но и на то, что будет актуально через год или два. Вроде очевидная вещь, но многие, особенно начинающие бизнесмены, живут, как говорится, только «здесь и сейчас». Увлеченные борьбой за клиента, они не отслеживают тенденций, и потом, когда вдруг оказывается, что спрос на то, что они предлагают, упал, вынуждены перестраиваться на ходу, пытаясь вскочить в поезд, который уже ушел. Надо смотреть вперед и стараться предугадать, что будут покупать через год, два и даже три.

Ну и конечно, бизнес-план должен показывать, когда наступит успех вашего предприятия, то есть выход на окупаемость. Имейте в виду, что это происходит в несколько этапов. Первый – это выход на операционную окупаемость, тогда, когда вы можете платить зарплату, налоги, покупать материалы и, одним словом, когда прибыль покрывает все операционные расходы. Второй этап – выход уже на инвестиционную окупаемость. Ну и финал, самый лучший и счастливый момент для любого бизнесмена – выход на полную окупаемость. И вот здесь вам стоит задуматься о том, насколько ваш бизнес рентабелен. Если по бизнес-плану расчетная окупаемость ожидается через 20 лет, то «в баню» такой бизнес! Не стоит и начинать. Но и если вы увидели, что окупаемость у вас должна наступить через год – тоже ничего хорошего, это означает, что вы или были слишком оптимистичны в оценке доходов, или не учли какие-то расходы.

Как я уже говорил, есть несколько видов бизнес-плана. Иногда требуется составить план для инвестора. Однако не стоит слишком сильно на него полагаться. Инвесторы – народ трепетный и недоверчивый. Вероятность того, что они, увидев даже самый подробный, самый правильный бизнес-план, немедленно откроют карман, достанут пачку денег и дадут ее вам, практически равна нулю, за очень редким исключением. Нужно показать что-то реальное. Хотите открыть большую бургерную, покажите инвестору маленькую, 4 на 4 метра, но работающую. Хотите открыть большую мебельную фабрику, покажите действующую маленькую. Ни один инвестор не пойдет в проект, не пощупав того, что уже есть, и никакой навороченный бизнес-план этого не изменит. В лучшем случае, вы получите предложение отдавать ему 95 процентов, будете практически наемным рабочим, нужно ли вам это?

Ну и уж если вам удалось заинтересовать инвестора и вы составляете для него бизнес-план, то этот план должен быть максимально реалистичным. Никогда не забуду, как ко мне обратилась одна музыкальная группа. Написали, предложили стать инвестором. Попросили весьма значительную сумму – что-то около 5 миллионов долларов. Но зато прислали бизнес-план, по которому заработать должны были 50 миллионов долларов за несколько лет! План был страниц на тридцать, очень обстоятельный, подробный, видимо, в команде был какой-то сотрудник банка или другой финансовой компании. Все расходы там были очень грамотно подсчитаны: записи в студии, съемки клипов, постановки в эфиры, короче, все было учтено. А вот доходы… В первый год они планировали получать гонорары в 10 тысяч долларов за концерт и дать всего 50 концертов. Во второй – 50 тысяч за концерт и 100 концертов в год, и так далее. В результате собирались добраться до гонораров в 2 миллиона долларов и 300 концертов в год… Думаю, понятно, что лучше таких бизнес-планов не писать и уж тем более не показывать потенциальным инвесторам, потому что наивных людей, которые верят в сказки, среди тех, у кого есть большие деньги, не бывает.

Ну и наконец, бизнес-план для банка. Их, кстати, в интернете как раз предлагают по самой высокой цене, но самое смешное, что он вам как раз ничем не поможет. Если вы начинающий бизнесмен и у вас ничего нет, вам никаких денег не дадут ни с бизнес-планом, ни без него. Вернее, дадут, но как частному лицу, на расходы или под залог квартиры. А если у вас уже есть бизнес с приличными месячными оборотами, то вам и без бизнес-плана дадут кредит. Ну уж если у вас есть недвижимость, тогда вообще не будет никаких трудностей. Но бизнес-план при этом все равно не нужен. Главное для банка, чтобы денежного потока хватало на обслуживание кредита и чтобы залоговая масса по оценке была не меньше половины суммы кредита. Иногда нужен бизнес-план при строительстве какого-то завода (это называется проектное финансирование) или при очень больших суммах, но это отдельная история. Можете мне поверить, потому что уж кто-кто, а я на получении кредитов собаку съел: за свою жизнь я получил кредитов более чем на 600 миллионов долларов и, кстати, вернул все до копеечки. Так что, подводя итог, скажу, что бизнес-план – нужная и важная вещь, но не для какого-то дяди-инвестора или банкира, а для вас самих.

Давайте перейдем к вопросам практическим, то есть поговорим конкретно о том, что еще нужно продумать на самом первом этапе открытия вашего бизнеса. Если вы работаете в сфере услуг, то, конечно, принципиально важная вещь – локация. Причем для каждого бизнеса она нужна своя – в одном и том же месте может выстрелить закусочная, а дорогой ресторан будет стоять пустой. Я уже рассказывал, что, когда открывал «Подсолнухи», для меня самым важным фактором была именно инфраструктура – станция метро недалеко и открывающаяся станция МЦК. Высокая проходимость в случае с торговыми центрами, развлекательными комплексами, фуд-кортами – самое главное. Поэтому выбирайте внимательно.

И обязательно помните о сроках и датах запуска. В Москве есть смысл открывать новые объекты или в феврале, или уже в сентябре, с началом нового сезона. Если вы хотите открыть банкетный зал, то вы должны его открыть под Новый год обязательно, потому что самый кормовой месяц для банкетчиков – это декабрь. Если открываете бизнес где-то в курортной в зоне, например в Сочи, то тут, конечно, самое позднее – это в мае. Вот видел в Сочи на набережной рыбный ресторан, который в июле ремонтировали, в августе доделывали, а в сентябре открыли. Зачем, для кого? Лучше уж вообще не открывать в таком случае, потому что будете платить аренду, зарплаты, коммунальные платежи, налоги, а клиенты пойдут только с началом сезона, хоть вы миллионы вложите в рекламу и маркетинг. Я сам совершил такую ошибку в «Подсолнухах», причем не по своей вине. Открытие было запланировано на 1 декабря, но подвел архитектор, так что в результате мы открылись в конце мая, когда начался мертвый летний сезон. Поэтому, если по каким-то причинам у вас открытие переносится, лучше подождите, пока сезон начнется, не спешите.

Когда вы определились с локацией, то перед вами встает вопрос: арендовать или покупать помещение? Я уверен, что, конечно, аренда лучше, и вовсе не потому, что сам являюсь арендодателем. Дело в том, что пока ваш бизнес развивается, намного удобнее арендовать помещение. Во-первых, вы пока не знаете, насколько удачной окажется выбранная локация. Если в этом месте не пошло, значит, нужно в другом открывать, а продавать помещение не так уж легко и точно не быстро. Или, наоборот, пошло настолько хорошо, что нужно помещение побольше – снова встает проблема с продажей одного – покупкой другого. Поэтому, конечно, аренда намного удобнее. Но если вы собираетесь открывать большое производство, то в этом случае нужно покупателю строить свое здание.

Есть еще один очень важный момент. Если вы собираетесь арендовать помещение и его переоборудовать, сделать дорогостоящий ремонт, ни в коем случае не заключайте короткий одиннадцатимесячный договор. Помню, когда я был депутатом, позвонили мне с просьбой помочь одному человеку. Приходит человек, говорит: «Андрей Аркадьевич, я взял в аренду тысячу метров в торговом центре, вложил в ремонт 3 миллиона долларов – кондиционирование, вентиляция, противопожарная безопасность, интерьер. Открыл, поработал несколько месяцев, а арендодатель теперь хочет сдать кому-то другому значительно дороже». Я говорю: «А у тебя какой договор?» Говорит, что на одиннадцать месяцев и срок подходит к концу. А что я могу в этой ситуации сделать? У тебя был договор, ты его подписал, вложил огромные деньги, не подумав, что через одиннадцать месяцев тебя попрут, если захотят. А все, то ты сделал, – это неотделимые улучшения, и все это останется у арендодателя. Порядочные арендодатели, такие, как я (не хвалюсь, просто так и есть), конечно, встречаются, их много на самом деле, но есть и другие, недобросовестные. Я профессиональный арендодатель, всю жизнь этим занимаюсь, лучше пойду на компромисс, но оставлю арендатора. А другие только ищут повода, чтобы вас выкинуть и присвоить все, что вы сделали. Особенно, если человек всегда занимался нефтяным бизнесом, а ему случайно достался какой-то торговый центр. И он ставит руководить непонятного управляющего, которого вообще не волнуют арендаторы.

Но вы же не знаете заранее, какой арендодатель вам попадется, поэтому будьте очень аккуратны, когда вы берете помещение в аренду, проверяйте все, особенно если сталкиваетесь с субарендой. Ну и конечно, если помещение требует инвестиций, тем более крупных, то обязательно подписывайте длительный договор, лет на пять минимум, и обязательно регистрируйте его.

Вот у вас есть помещение, теперь надо его отремонтировать и обустроить для нужд вашего бизнеса или вообще построить с нуля. Если вы думаете пригласить архитектора, то подумайте еще раз. Из своего личного опыта, скажу вам, что архитекторы в большинстве своем ни черта не понимают в вашем бизнесе. Не потому, что плохо учились в институте, не умеют проектировать или что-то, просто не все архитекторы думают, например, о движении покупателей. Например, спроектировали фасады у моего фуд-корта без «запаха еды» – то есть архитектор не подумал, что комплекс должен вызывать ассоциации с вкусной едой и запроектировал его похожим на ночной клуб, а не на фуд-корт. И это стало для меня серьезной проблемой – люди, которые проходят мимо, не понимают, что здесь можно поесть, боятся зайти. Вторая проблема с архитекторами – они регулярно подводят со сроками, делают все слишком долго. Лучше без них: находите красивую картинку в интернете, даете строителям, и они вам сделают все отлично. Сами продумайте логистику – куда люди ходят, какие нужны точки, сколько нужно посадочных мест. Никакие архитекторы за вас это не продумают, их это не волнует, они получили деньги за проект и назад вы эти деньги не вернете, даже если он окажется неудачным.

А вот без толкового инженера никак не обойтись. Сети, канализация, вода, газ, электричество, отопление, пожарная безопасность – все это невероятно важно и должно быть продумано до мелочей на этапе проекта. Тут самому не справиться, нужен грамотный специалист, не экономьте на этом. Если не дай бог что-то случится, произойдет авария, вы должны быть уверены, что все сделано по правилам, у вас должна быть вся документация, договоры, чтобы вы могли доказать, что все сделано правильно, согласно нормам безопасности. Обращайте на это особое внимание и, еще раз повторюсь, найдите хорошего инженера.

Что касается обустройства офиса, то лично мне больше всего нравятся open space – когда руководство видит всех сотрудников. Конечно, служба безопасности и бухгалтерия не должны быть на виду. А вот продажники, колл-центр – лучше в общем пространстве. Руководитель может быть и в отдельном кабинете, но лучше всего, когда он видит при этом весь офис. Идеальный вариант, когда кабинет руководителя отделен прозрачным стеклом и только когда какие-то переговоры он закрывает шторки. Но в любом случае каждый сам решает, как ему удобнее. Помню, в 89–90-м году я поехал в Вену на переговоры по открытию выставки советской мебели. Я впервые попал в офис open space. Это было так забавно, мы же привыкли к советской коридорной системе, а тут огромное пространство, начальник за стеклом. Было интересно.

И последний момент относительно ремонтов, обустройства и всего с этим связанного. Обязательно строго контролируйте все строительные сметы, не упускайте из вида ни одну деталь, не бойтесь быть въедливым и придирчивым, иначе ремонт обойдется вам в два, а то и в три раза дороже.

Прежде чем ваша фирма начнет работать, вам нужно решить еще несколько вопросов, например, какую организационную форму выбрать для своего предприятия. Тут, конечно, все зависит от того, какой у вас бизнес. Если небольшой, то самый простой вариант – это патент. У вас есть, например, пончиковая, приобретаете патент, платите несколько десятков тысяч рублей в год, минимальная отчетность – идеальный вариант для маленького бизнеса. Если бизнес побольше, то придется выбирать другую форму – ИП или ООО с упрощенкой. В ИП налоги терпимые, но опять же, если будете разрастаться, то придется открывать ООО, потому что ИП может быть только один у человека, а ООО – несколько. И запомните, если вы будете продавать какое-то здание, а оно зарегистрировано на ИП, у вас будут огромные налоги. И тут снова выбор, потому что есть два вида упрощенки с ООО. Если у вас расходы большие, выбирайте разницу между доходами и расходами – и платите 15 % с разницы. Если расходы маленькие, выбирайте 6 % с оборотов, кому как подходит. Когда выбираете между ИП и ООО, помните, что многие раньше советовали выбирать ИП, потому что в ИП вы отвечаете за бизнес только личным имуществом, если что, заберут и квартиру, и другое имущество. А в ООО – только тем, что вложили, но это было раньше, а сейчас есть такое понятие, как субсидиарная ответственность, и у вас заберут все. Ну и акционерное общество – если уже совсем крупное предприятие. И не забывайте, что если вы меня все-таки не послушаетесь и будете работать с государством, то упрощенка уже не пройдет, там нужно будет обычное ООО или АО. Еще есть очень хорошая форма для начала бизнеса – самозанятый. Минимальные налоги, минимальная отчетность. Но это до тех пор, пока у вас нет сотрудников.

Если планируете создавать не просто одну точку, а целую сеть, или бизнес начинает разрастаться и уже сразу понятно, что будет много подразделений, то вам предстоит выбрать, по какому пути пойти – несвязанные подразделения или холдинг. Первый – все ваши рестораны, или магазины, или салоны абсолютно самостоятельны. Вы являетесь владельцем, но об этом может никто и не знать. Например, в нашей сфере, то есть среди арендодателей, есть люди, у которых недвижимости намного больше, чем у меня, но о них никто не знает, потому что все раздроблено и управляется самостоятельно. Но лично я для своей компании выбрал второй вариант – холдинг, группу компаний «Экоофис», которая управляется централизованно. Какие минусы у холдинга по сравнению с несвязанными подразделениями? Скажем так, такая система организации связана с большими рисками, потому что если в одном подразделении возникает серьезная проблема, то под угрозой – и финансовой, и репутационной – оказывается все. Не забудьте и о претензиях налоговой службы на дробление бизнеса. Только мой товарищ Андрей Павлов, владелец группы компаний «ZENDEN», прошел уже кучу судов с налоговой инспекцией, они его как раз подозревают в дроблении бизнеса. Удивительно, что знатный инфоцыган Аяз Шабутдинов, у которого как раз реальное дробление за счет имитации франшиз и который уклоняется от уплаты налогов в огромных размерах, никаких проблем с налоговой не имеет. Когда все подразделения самостоятельные, то если с одним что-то случилось, остальные нормально продолжают работать. Но с другой стороны, если у вас единая структура, то есть холдинг, то ваш бизнес будет более эффективным. Во-первых, деньги, которые вкладываете в рекламу, работают на всю сеть, так же как и хорошая репутация одного подразделения будет распространяться на другие. Общая структура, общее управление тоже помогают экономить средства, вся система работает лучше. Но многие боятся рисков, связанных с холдингом, и выбирают несвязанные подразделения. Короче, тут нужно выбирать – эффективность или безопасность. Я выбрал первое.

Еще один выбор, который вам предстоит, – это банк для счета вашей компании. Понятно, что тут много факторов, банки открываются новые, ситуация меняется, но все-таки могу порекомендовать вам выбирать крупные банки, возможно государственные. Потому что если вы нашли маленький банк, даже с хорошими условиями, а он вдруг взял и обанкротился, то, скорее всего, свои деньги вы назад не получите. Также существует система управленческого учета. Это очень важно – отслеживание всех финансовых потоков, контроль за деньгами. Надеюсь, что скоро появятся системы с использованием искусственного интеллекта, которые позволят сразу увидеть возможные попытки хищения ваших средств сотрудниками.

Обязательно заведите CRM-систему – откуда пришел клиент, как был обработан звонок и так далее. Анализ того, как работает ваш маркетинг и менеджеры – это очень важно. Но при этом не нужно превращаться в «министерство» с многочисленными отчетами, согласованиями, бумажками. Не доводите порядок до абсурда, потому что излишний формализм будет мешать работе. Если вы увидите, что повышенный контроль над рабочим процессом приводит к падению эффективности, надо его ослаблять. Эффективность бизнеса – прежде всего.

Впрочем, даже эти правила не для всех одинаково обязательны. Важно понимать, что нет одинаковых фирм, нет одних стандартов, каждое предприятие должно управляться по-своему. Может существовать какая-то патриархальная, семейная фирма, которая существует с советских времен, которой управляют самым доисторическим методом дедушки и бабушки – и все у них работает, прибыль есть. А может быть фирма, которую основали три выпускника Сколково, у них новейшие технологии, KPI, СRM-системы – и они обанкротились. Поэтому универсальных методов нет, важно это понимать. Каждый раз надо думать, примерять все к своей ситуации.

Не забудьте продумать бюджет на рекламу, причем чем раньше, тем лучше. Без рекламы, очевидно, не продашь. Понятно, что вся реклама сейчас ушла в интернет – радио, телевидение, наружка – все умирает. А вот правильная, грамотная реклама в интернете – это сейчас залог успешного бизнеса. Я считаю, что это тот вопрос, который обязательно нужно изучить самостоятельно. Это вполне возможно – куча материалов, лекций в интернете, как настроить таргетинг, как вести SММ. Если вы с этим разберетесь, сэкономите много денег. Имейте в виду, что в сфере интернет-маркетинга жуликов не меньше, чем в сфере бизнес-тренеров. Вас будут обманывать, подсовывая фейков и ботов, а вы потом будете удивляться, как так, столько денег уходит, а притока клиентов нет. Так что нужно если не на профессиональном уровне знать интернет-маркетинг, то хотя бы на достаточном, чтобы не дать себя обмануть.

Конечно, с начала спецоперации условия для ведения бизнеса сильно поменялись. Из России в массовом порядке уходят иностранные компании. Казалось бы, самое время делать импортозамещение. Но условия для ведения бизнеса далеки от идеальных, налоги огромны и при нынешнем курсе доллара 60 выгоднее привезти все из Китая, чем производить у нас.

Это более-менее все, что касается первых шагов при открытии бизнеса. Хотя нет, есть еще одна тема, но она настолько важная и большая, что заслуживает отдельной главы.