Что происходит в мозгу клиента?

Теперь давай разберёмся, что происходит в мозгу клиента и как мы можем повлиять на него, чтобы он нам доверял.

Наша задача – чтобы клиент «влюбился» в нас, понял, что мы – профессионалы, красавцы и можем хорошо делать нашу работу! Тогда это приводит к желанию покупать наши продукты и с нами общаться. А для этого мы должны научиться психологически воздействовать на мозг клиента. Это можно сделать, в первую очередь, при помощи фотографий. Но не просто выставлять фотографии, а отражать на них то, о чём мечтают клиенты.

ОТРАЗИ НА ФОТОГРАФИИ ТО, О ЧЁМ МЕЧТАЕТ ТВОЯ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ!

Скажем, снимки с известными людьми. Когда мы видим кого-то из наших знакомых или спикера с известными личностями, то нам такой человек кажется необычным.

Моя целевая аудитория – это бизнесмены, и Тимоти – не их кумир. Но если я сфотографируюсь с ним и выставлю фото, то всё равно люди подумают, что это прикольно. Потому что звёзд, лидеров мнений, мы ставим выше по уровню успешности. У нас в подсознании есть шкала успешности, включающая не только экспертов, но и разного рода знаменитостей. И, когда мы на фото окажемся рядом с лидерами мнений или звёздами, то клиенты автоматически нас будут ставить выше по «шкале успешности» в своей голове.

Ещё хорошо, когда мы попадаем в журналы, газеты. Это не мистика, это просто надо сделать. Разработай стратегию, как ты это будешь делать. Не откладывай на будущее. Делай первые шаги уже сейчас. Посмотри, какие у тебя есть газеты в регионе, какие издания есть в интернете. Попробуй туда попасть. Я думаю, это не так сложно. Для этого не обязательно платить деньги. СМИ тоже нужен интересный контент, интересные люди, интересные истории.

Мы должны думать не о том, как заставить их о нас написать и сделать нам рекламу, а о том, как стать интересными для них, чтобы они захотели сами о нас написать.

Обязательно проработай это. Попади в какой-либо журнал или газету. Первое, что тебе нужно сделать – принять решение и выразить намерение попасть в СМИ.

Второе – ты выбираешь СМИ и вступаешь с ними в контакт. Может, у тебя даже есть знакомые, которые тебе помогут. Главное – двигаться и делать определенные шаги навстречу, и тогда ты обязательно туда попадёшь.

Наша цель – чтобы клиент выбрал нас.

Наша цель – попасть в ум клиента для того, чтобы ему помочь, чтобы возвышать его сознание, а не для того, чтобы на нём заработать. Помогая ему, мы помогаем себе. Всё вернётся бумерангом.

Домашнее задание

1. Составь список тех, с кем ты в ближайшее время должен будешь сфотографироваться.

2. Прими решение попасть в СМИ и сделай первые шаги навстречу этой цели.

Три правила для завоевания доверия в соцсетях

1. Когда мы выражаем наше мнение, то нельзя оправдываться, совершив ошибку! Совершив ошибку, мы просто признаём её и извиняемся. Но никогда не оправдываемся: «Я это сделал, потому что…»

К примеру, я просто пишу: «Ребята, я закосячил. Прошу прощения!»

2. Извиняться за свои ошибки – это не показатель слабости! Это – показатель сильного человека (хотя я лично себя таким не считаю). Попытки втянуть нас в дебаты и заставлять оправдываться необходимо вежливо, но твёрдо пресекать. Важно, чтобы люди чувствовали наш внутренний стержень.

3. И очень важно подтверждать наши слова действиями. Всё то, о чем мы говорим другим, мы должны делать сами. Если учим правильному питанию, – то сами должны правильно питаться. Если пропагандируем здоровый образ жизни, – то сами не курим и не пьём алкоголь. Если учим психологии отношений, то наши собственные отношения с окружающими должны быть в порядке. Часто бывает, что люди учат тому, чего сами не делают. Слова таких людей не обладают силой! Ребята, которые проходят у них тренинги, получают результат, но он зачастую является временным.

«Делай то, что говоришь и не говори того, что не делаешь!»

Тонкости ценовой политики

Десятый закон: установи цену.

С ценой необходимо уметь работать.

В моих уроках я постоянно говорю о уверенности в себе и что она напрямую влияет на то, сколько денег мы зарабатываем. Речь идёт не о слепой или щенячьей самоуверенности, свойственной иногда подросткам, а о понимании своей ценности.

Пишет мне девушка-эксперт: «Зачем мне качать уверенность в себе, если я уже профессионал своего дела?»

Ведь правильно говорит, да?

Всё правильно, экспертность позитивно влияет на нашу уверенность в себе, но она не является прямым показателем того, что человек уверен в себе на самом деле.

Показатель здоровой уверенности в себе – это рост денег в твоём кошельке! Вместе с ростом уверенности приходит понимание, что те деньги, которые я брал за свои услуги раньше, – сейчас для меня это уже маленькие деньги! Мои знания, на которые я потратил годы, стоят больше. Это автоматически приводит к росту цен на твои услуги, например, консультации или тренинги. Понимаешь?

Вместе с уверенностью растут твои деньги!

Мы выставляем цену за наши услуги исходя из нашей уверенности в себе. Исходя из понимания, какая сумма для меня будет нормальной. Не может крутой эксперт, который брал долгое время за консультацию 5 000 рублей в час, за один день поднять расценки до 50 000 рублей в час. Точнее, может, но он будет себя при этом неуютно чувствовать, как будто не заслуживает этих денег. Будто обманывает своих клиентов. И, соответственно, сами клиенты будут чувствовать то же, что чувствует он. И их не будет устраивать новая цена его услуг.

И наоборот – когда человек прокачивает уверенность в себе, то цены на его продукты растут автоматически! Потому что он понимает: ценность того, что он делает, гораздо выше тех денег, которые он берёт сейчас.

Запомни:

«Чем выше уверенность в себе, тем выше понимание той ценности, которую я несу; и тем дороже стоят мои услуги».

Я уже упоминал об Антоне, с которым встречался в Москве. Я немного помогал ему, особенно в прокачке уверенности в себе. Она у него была очень слабой! После пары месяцев работы он написал мне (это был октябрь):

«Вова, спасибо, твои уроки помогли по самоуверенности. Сейчас вышел на 60 000 рублей, хочу на 90 000 в месяц выйти в ноябре».

Можно подумать, – а что здесь такого, что парень начал зарабатывать 60 000 рублей в месяц?

Но, во‐первых, раньше он был бомжом, который жил в подвале… Когда мы с ним познакомились, он бегал по городу и продавал плюшевых медведей. С трудом выходил на 10 тысяч рублей в месяц. Во-вторых, когда я ему сказал, что он может спокойно зарабатывать 100 000 рублей в месяц, он был шокирован и аж засмеялся, не веря в сказанное.

«Это очень большие деньги, – сказал он тогда. – Если бы я такие зарабатывал, то это было бы очень хорошо, но для меня это нереально…».

Это было в октябре. В декабре того же года, то есть через два месяца, он мне написал:

«Спасибо большое, вышел на 180 000 рублей. Оказывается, ты в меня верил больше, чем я в себя».

Потом мы с ним встречались в Москве, разговаривали. Говорю ему:

«Антон, какая у тебя цель через пять лет? Пассивный доход?»

«Да», – отвечает он.

Я говорю: «Давай месячный доход определим. Давай миллион рублей в месяц?» Хотя за пять лет можно выйти и на большую сумму.

Антон опять немного забуксовал:

«Ну, не верится, я не знаю… С одной стороны – не верю. А с другой стороны, когда ты мне сказал, что я буду зарабатывать сотку, для меня это казалось чем-то невозможным, я в это не верил».

И продолжает размышлять: «Исходя из того, что я в это не верил, но сейчас я зарабатываю уже 180 000, то миллион, наверное, тоже реально?»

Потом мы с ним разговаривали, анализировали, планировали… и пришла идея, как выйти за год на миллион евро. Не помесячно, а заработать миллион евро.

Антон опять в шоке:

«Вооо… ничего себе… я к этому не готов». Говорю ему:

«Да, если ты заработаешь миллион евро, это будет связано с твоей известностью, надо тебя прокачать. Ты станешь известным и популярным».

Он опять говорит: «Я к этому не готов». И потом через день мне написал, что ему надо сначала прокачать уверенность в себе, ему надо расти над собой. Я, говорит, понимаю, что не готов ещё зарабатывать такие деньги… Внутренне не готов.

А зачастую бывает так, что мы чего-то хотим, но не понимаем, что не готовы к этому. Антон понимает, что не готов удержать такие деньги. А мы говорим – я хочу зарабатывать 10 000 евро в месяц, я хочу зарабатывать 50 000 евро в месяц, 1–2 миллиона… Я хочу, я хочу! А внутри у нас стоит граница: 1 000 евро в месяц – это мой потолок… Мы не готовы, потому что уверенность не позволяет. Каждому рекомендую пройти мой курс по уверенности в себе. Для этого надо просто найти меня в соцсетях и написать мне.

Кстати, Антон вышел уже на 240 тысяч рублей в месяц. Это буквально через год и пару месяцев после бомжевания.

Подходим к теме цены…

Если ты продаёшь свои услуги: как понять, какую цену ставить? Первое.

Есть простое правило, ты говоришь – эта консультация стоит 3 000 рублей. У тебя консультацию за 3 000 покупают. Ты говоришь – давай-ка подниму. Ты ставишь 5 000 и внутренне чувствуешь – это дороговато… Значит, планка на 4 000–5 000 рублей. И у тебя, скорее всего, не будут покупать консультации за эту сумму. Поэтому тебе надо на 15–20 % сбавить её, чтобы сказать: «Ладно, 5 000 – много, но за 4 000 нормально, и я при этом чувствую себя хорошо». У нас внутри стоит жучок, который определяет сумму, и мы должны научиться его слышать.

Второе.

Твой финансовый потолок говорит не о том, что тебе надо остановиться на этой цене, а о том, что надо поднимать уверенность в себе. Со временем ты скажешь: «Да моя консультация стоит минимум 10 000 рублей!»

Если ты выставляешь продукт за определённую цену и правильно прорекламировал его, но у тебя его не покупают, то, скорее всего, хромает твоя уверенность в себе. Тогда слушай своего жучка, а не смотри на то, за сколько продают свои услуги уверенные в себе конкуренты.

Как возвыситься в глазах клиента при помощи цены?

Когда у меня был магазин спортивного питания, у нас были продукты, которые мы хотели продавать. Но мы специально завозили дорогие продукты, которые мы не хотели продавать. Это делалось для того, чтобы продукт, который мы хотели продавать, делать по цене более приятным.

Пример.

Мы продавали белок в банках, который стоил 50 евро (этот мы хотели продавать), и у нас был белок, который стоил 80 евро. И он стоял в магазине для того, чтобы продавать белок за 50 евро. Чтобы человек, посмотрев на дорогой товар, сказал: «50 евро – это хорошая цена, я возьму!»

Если мы продаём услуги, то обязательно должен быть дорогой продукт, который будет поднимать нашу ценность в глазах клиента.